Скопировать ссылку
Почему мы покупаем? Как «они» стимулируют нашу покупательскую активность, какое есть противоядие от посягательства на свободный выбор? Как совершать правильно покупки в этом мире, который всеми рекламными и маркетинговыми трюками обманывает наше сознание?
Продажи — это мастерство! И, если я учу продавать, то, точно так же я буду учить и покупателей, как защитить себя от манипуляции.
Поэтому — глазки в кучку и положите себе в кошелек бумажку с надписью «Зачем?» Помогает!
Если вы точно знаете, что эта штуковина Вам жизненно необходима — покупайте, но, лучше не в кредит и не с первого взгляда. Гарантирую, что больше половины покупок станут не так необходимы, неотразимы и полезны для Вас со второго взгляда.
Если со второго подхода Вы спокойно и трезво можете сказать себе: «мне эта вещь нужна потому, что...» и у Вас есть на это деньги — покупайте!
А случай с кредитом — ну, это уж очень должна быть обоснованная необходимость! Например, Вы покупаете вещь, которая поможет зарабатывать деньги или это вопрос жизни и смерти (операция) или обучение, когда время дороже денег.
Тем не менее, помните про пять законов, позволяющих продать что угодно:
Закон №1. Наша предсказуемость
Мерчандайзеры — специалисты по выкладке, маркетологи и прочие психологи в бизнесе, изучая и анализируя то, как ведут себя покупатели, выяснили, что мы так же топчем одни и те же тропы, как животные, которые идут на водопой или к местам размножения. Мы предсказуемы, что позволяет использовать определенные принципы выкладки товаров.
Например, эти исследования утверждают, что чаще всего люди обходят товарные ряды против часовой стрелки, поэтому магазин, у которого двери и кассовые аппараты расположены правильно будет более успешен в продаже. А для каждого помещения можно разработать правильное расположение стеллажей для увеличения продаж.
Мерчандайзеры располагают товары так, чтобы завести Вас в самую глубь товарных рядов и провести Вас мимо тех товаров, которые плохо комплектуются со стандартным набором, но между делом, возможно, Вы что-то прихватите. Об этом заботятся те, кто разрабатывает упаковку — приятно вкладывается в руку, часто предпочтительно цилиндрическая форма правильного размера.
Не выкладываются товары, логично создающие «дежурный» комплект в зоне ближайшей досягаемости. Так водка, колбаса и хлеб никогда не окажутся на соседних полках, чипсы и кола не лежат с краю, а красочные овощи и фрукты играют роль Чебурашки, привлекая Ваше внимание.
Ослепительные яркие цитрусовые, импозантные ананасы, правильно поданный «натуральный» аромат свежести и вот Вы уже проплываете против часовой стрелки по рядам, набирая корзину полезностей и вкусностей, которые Вы не собирались покупать — то, что Вам нужно, появится уже на вершине Вашей тележки.
Закон №2. Не все то, что блестит... а ручки тянутся!
Люди как сороки — они прежде всего видят яркое и блестящее. Это ассоциации с праздниками и радостью, модой и престижем. Вы видели золотые унитазы? Я видела! Но как-то не купилась.
И ведь это аксиома — все должно блестеть и сверкать, это придает эффект чистоты, дороговизны и презентабельности. А самая блестящая картинка воды на бутылке говорит о том, что содержимое лучшего качества!
Закон №3. Шопинг-терапия — удовольствие от покупок
Ученые выяснили, что, покупая, человек испытывает эмоции, которые обеспечиваются выбросом дофамина. Именно он создает ощущение полета и романтики у влюбленного человека, именно он вырабатывается в процессе получения новых ощущений и путешествий — поэтому нам обязательно надо приобрести кучу ерунды, и не всегда копеечной, для себя и всех друзей во время путешествия.
Закон №4. Эмоции и разум не совместимы
Как Вы думаете, почему мы покупаем за 999 рублей охотнее, чем за 1000? И нам ведь кажется, что это выгоднее! Да, но всего на 1 рубль и только в том случае, если это та вещь, купить которую Вы и намеревались! А то, что стоит 1010 рублей может оказаться более функциональным.
А еще бывают такие трюки, когда цена и не менялась, просто сверху дописывается цифра больше в два раза и перечеркивается — трюк, но мы на него покупаемся! Даже если Вы подготовились к покупке какой-то вещи, скорее всего большой, Вы все узнали про предложения на рынке, то Вам обязательно предложат — коврики в комплект (чтобы не испачкать новый салон), провода и переходники и еще какие-нибудь совершенно необходимые вещи, которые, как Вы потом можете случайно узнать, реально стоят в два раза дешевле! Но, когда мы что-то покупаем, мы уже под действием дофамина! Мы уже испытываем удовольствие, так что — этим надо пользоваться!
Мы вообще в магазине цифры не считаем, если только не имеем жестко ограниченного лимита.
Закон №5. Злые шутки памяти
Это игры брендов. Так, например, когда-то в 70-х, завод «Пепси» устроил рекламную компанию, в которой одинаковые стаканчики с «Кокой» и «Пепси» прошли тестирование и группа большинством голосов выбрала «Пепси». Но, когда аналогичный опыт провели открыто, основная часть выбрала известный им бренд «Кока». Тогда этот эффект был назван «парадокс Пепси». Известные бренды нам кажутся более качественными, даже если «вслепую» мы выбрали бы что-то другое!
Повторив этот опыт уже с применением томографа, ученые подтвердили, что в разных случаях работали разные полушария — в первом случае включилась часть мозга, отвечающая за эмоции, а во втором — за логику и классификацию. Подсознание помнит рекламу «Кока-колы» — она вездесуща.
Технологии продаж и рекламы совершенствуются, наши потребности сканируются и запоминаются поисковиками, все собирают наши контакты и — звонят, звонят, звонят...
Мы все, даже продавцы, когда-то — покупатели. Так что — если Вы хотите покупать то, что Вам действительно нужно, пишите списки и придерживайтесь их, отключайте рекламу, выбирайте на вкус, ощущение и чувство (если это продукты), анализируйте заранее технику и все комплектующие к ней.
Станьте занозой для продавца, останавливайте «быстроговорящих» и настойчивых, позволяйте себе взять паузу и подумать, приходите второй и третий раз с правильным для себя решением... потому, что если это то, что Вам действительно нужно, Вы все-равно купите!
Согласно полностью
Жалко, что модераторы меняют не только картинку, но и название!
Оригинальное название - "Антипокупин... как защититься от манипуляций продавца".
Статья написана для того, чтобы продавцы развивались и совершенствовались?
С тем, как их "обучают" это невозможно, учат чему угодно, только не думать. Поэтому я уже давно не хочу быть их "занозой"(хотя очень даже могу) - жалко бедолаг.
Мой способ противостоять "говорунчикам" - БО-О-ОЛЬШИЕ наушники с музыкой:)Ну это чтобы не трать свою единственную и неповторимую жизнь на борьбу со штампами и невежеством, не приумножать количество раздражения в окружающем пространстве.
К сожалению так. А потребители - это и мы с Вами и наши дети, и наши друзья и родственники, наши родители, которые еще доверчивы и наивны, как и 30 лет назад...
Поэтому такая статья. Я пишу то, что мне ложится на сердце потому, что не могу не писать, а не потому, что это мой маркетинговый ход!
А продавцы - хорошие все это знают, а плохие не читают.