Как не прогореть в кризис

Как показывает практика, они лояльно относятся к этому и идут на компромиссы. Поскольку кризис захватывает, как правило, всю систему, поставщикам тоже невыгодно терять заказчика. Но если вам всё-таки не удалось договориться, ищите новых поставщиков: возможно, вы найдете более выгодное сотрудничество.

Если вам становится страшно от одной мысли попросить поставщиков пересмотреть цены, и вы уверены в том, что вам откажут, то вот вам пример ситуации, когда переговоры увенчались успехом: компания, занимающаяся проведением тренингов и семинаров, решила сократить расходы на аренде помещений, в которых она реализовывала свои образовательные программы. Ежемесячно компания тратила на аренду залов 1 млн рублей. Руководитель компании поставил, казалось бы, невыполнимую задачу — найти бесплатное помещение для тренингов. Менеджеры, занимающиеся этим вопросом, были уверены, что это невозможно. Но любые цели достижимы! Спустя месяц такое помещение нашлось, и за год компания смогла сэкономить 12 млн рублей. Отличная выгода, не правда ли?

Сократите расходы на канцелярские принадлежности, чай/кофе, средства гигиены и бытовую химию для уборки офиса. А разумное использование бумаги не только сэкономит ваши средства, но и принесет пользу всей планете!

Кризис — это время, когда на рынок выходит много квалифицированных специалистов, и у вас есть отличная возможность взять в свою команду крутых профессионалов. Этим вы ещё и мотивируете остальных сотрудников — они получат реальную конкуренцию. Уменьшайте фиксированные выплаты и увеличиваются переменные. Таким образом, вы будете платить только за конкретный результат и снизите постоянные расходы.

Для того чтобы увеличить доходы проанализируйте следующие составляющие:

Не будем останавливаться на дебиторской задолженности, поскольку это тема обширная и методы работы с ней хорошо известны. Помните основное правило — работайте только с теми клиентами, которые уже вам платят и готовы платить дальше. Не вступайте в отношения с неплатежеспособными клиентами! Пусть они достанутся вашим конкурентам! Таким образом, вы убиваете двух зайцев сразу — избавляетесь от невыгодного сотрудничества и подрываете позиции конкурентов. Используйте систему предоплаты, тем самым уменьшая риски финансовых потерь.

А теперь рассмотрим текущую систему продаж.

Сотрудники центра Дейла Карнеги провели исследование, в ходе которого выяснилось, что более 90% клиентов готовы рекомендовать товары и услуги своим друзьям и знакомым. Но лишь 11% продавцов просят о рекомендациях. Только представьте, сколько возможностей вы могли упустить!

Чтобы не совершать таких глупых ошибок, всегда информируйте клиентов о новых продуктах, действующих акциях и обязательно просите давать рекомендации. Например, предложите своему постоянному клиенту скидку или другое выгодное предложение за каждого нового клиента, который пришел к вам по его рекомендации. Это поможет вам остаться во время кризиса на прежнем уровне выручки или даже ее увеличить. А еще это отличная возможность распродать остатки на складах и неликвид.

Есть лишь одна статья расходов, которую ни в коем случае нельзя уменьшать в кризис — это маркетинг и реклама. Именно сейчас вашей компании жизненно необходимо разрабатывать новые акции, внедрять новые каналы продаж и точки касаний, тем самым вовлекая потенциальных клиентов. Но очень важно отслеживать оперативную статистику и вкладывать большее количество денег в каналы с высоким показателем конверсии и возвратности вложенных денег.

Отличный способ увеличить выручку — повысить средний чек. Это можно сделать несколькими способами. Один из таких способов — предлагать приобрести сопутствующие товары. К мобильному телефону — чехол и наушники, к велосипеду — замок и отражатели. Старайтесь привлечь внимание клиентов к новинкам и популярным товарам, расскажите о преимуществах акций.

Ещё один способ увеличить средний чек — ввести систему абонементов, продажу товаров «в пакете», накопительную систему скидок или скидку при покупке на определенную сумму.

Мотивировать нужно не только клиентов, но и сотрудников — как материально, так и нематериально. Ставьте планы, устраивайте конкурс на лучшего продавца месяца, выдавайте локальные премии. Отличной мотивацией для сотрудников станет оплачиваемый выходной или какой-либо корпоративный подарок. Таким образом вы показываете свой уровень доверия к сотрудникам и развиваете у них желание работать с большей отдачей.

В качестве нематериальной мотивации превосходно работает обучение сотрудников. Это увеличит уровень профессионализма и приведёт к увеличению показателей, а также придаст вашим сотрудникам уверенность в собственных силах. Не скупитесь на обучение и выбирайте лучших тренеров — тех, у кого есть реальная практика и опыт работы в именно вашей сфере бизнеса.

В заключение хочу сказать, что текущая нестабильная экономическая ситуация — это не повод падать духом! Для многих кризисное время — это время возможностей. Напомню короткий анекдот.

Бизнесмен — бомжу:

— Кризис замучил!

— Нет никакого кризиса, не изменилось же ничего!

— Хорошо тебе!

Даже из него можно сделать вывод, что кризис живет, прежде всего, в головах людей. Ваше отношение к ситуации, зачастую, определяет ваше текущее положение. Успешные люди отнесутся к кризису как к возможности найти новые пути заработка, изменить стратегию ведения бизнеса и заняться личностным развитием. Ну а если в кризис вы остались без работы — это знак, что вам пора задуматься о своём деле и из наемного сотрудника перейти в работодатели!