Скопировать ссылку
Год назад у меня в распоряжении было: желание открыть онлайн-школу, 300 тысяч рублей от продажи коллекции часов и поверхностные знания о создании собственного бизнеса. Знаний не хватало, чтобы быть экспертом в онлайн-школе, но желание помочь людям и дать возможность получать знания от именитых экспертов подталкивало к действиям.
Исследование
На начальном этапе важно определить, какие у тебя ресурсы. Опиши имущество, которым обладаешь: движимое, недвижимое, деньги и прочее. Опиши навыки и способности, сильные и слабые стороны. Важно понять, какие компетенции закроешь сам, а какие делегируешь или пойдешь учиться. Ты еще не знаешь, но твои друзья готовы поддержать тебя и твое новое дело.
Цели и задачи
Составь список целей и задач. Пойми, зачем ты собираешься запускать проект и что хочешь получить на выходе. Это будет твоей дорожной картой. Время от времени маршруты будут меняться, но точка назначения останется без изменения.
Рекомендую уделить время этому блоку и сфокусироваться на цели/миссии/большой идее дела жизни.
Большая идея дела моей жизни: чтобы юная актриса из провинциального театра училась у Константина Хабенского, чтобы начинающий режиссер взял мастер-класс у Федора Бондарчука или Тимура Бекмамбетова. Если резюмировать, хочу, чтобы независимо от географии и уровня дохода каждый человек мог учиться у признанных мастеров своего дела.
После того, как я определился с миссией, я стал писать конкретные цели, которые помогают в достижении главной. Я прописывал цели по технологии SMART.
SMART — это аббревиатура, расшифровка которой:
- S = Specific (конкретная);
- M = Measurable (измеримая);
- A = Achievable (достижимая);
- R = Relevant/Realistic/ResultsFocused (релевантная/реалистичная/ориентированная на результат);
- T = Timely/Trackable (ограничена по времени).
Разберем по SMART мою промежуточную цель:
Упаковать мастер-класс эксперта по недвижимости до 01.01.2018 года.
S — Что я хочу получить в результате ее выполнения?
Хочу готовое двухчасовое видео мастер-класса с домашним заданием.
От кого зависит выполнение цели?
От меня, эксперта, команды видео-производства.
M — Когда будет считаться, что цель достигнута?
Когда готовый мастер-класс будет загружен на сайт.
A — Чем более реалистична цель, тем будет выше мотивация ее сделать.
Задай вопрос: реально ли закрыть эту цель в указанный срок?
R — Насколько цель соответствует ожиданиям и приближает к стратегической цели?
Ответ: да, соответствует и приближает.
T — Ограничена по времени?
Да, до 01.01.2019 года.
Далее делю промежуточную цель на большие задачи:
Разработать программу мастер-класса до 10.10.2019 года.
Снять мастер-класс до 20.12.2018 года.
Большие задачи делю на маленькие:
- Провести анализ релевантности вопросов для мастер-класса.
- Создать рабочую тетрадь.
- Снять тестовый мастер-класс.
- Найти локацию для съемок.
- Согласовать время съемок и так далее.
Такой метод поможет делать только те вещи, которые приближают к цели. Обычно, сначала делаешь то, что проще выполнить, а на действия, которые ведут к цели, не остается времени. И как результат — бег на месте.
Процесс выявления потребителей
Это важный процесс. У меня он занял четыре месяца, можно быстрее, но если ты пока один, то рассчитывай на то, что потребуется много времени.
Я задал себе вопрос: «Где брать клиентов?» Ответ нашел в книге Стива Бланка «StartUp. Настольная книга основателя», рекомендую ее прочитать всем стартаперам.
Процесс выявления потребителей — это ответы на вопросы:
- Кто они?
- Где брать?
- Сколько они готовы платить?
Чтобы это узнать, выйди из офиса и проведи проблемное интервью с потенциальными клиентами. Если хочешь открыть кофейню, то иди в то место, где находится твоя целевая аудитория, и задавай вопросы людям, которые каждый день ходят мимо будущей кофейни. Они либо подтвердят твои гипотезы, либо опровергнут и уберегут от лишних трат. Как проводить проблемные интервью хорошо описано в книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Когда на волне восторга от своего проекта кажется, что идея — бомба, ты перестаешь слышать, что на самом деле говорят люди. Вместо того, чтобы спросить: «Вы бы купили курс за Х рублей?» Спрашивай: «Сколько обычно вы тратите на обучение?» Не навязывай мнение человеку, начиная с фразы: «Я думаю, что... не так ли?» Все будут отвечать: да, именно так.
Таблица с ответами проблемных интервью. (Клик чтобы увеличить)
Если у тебя не оффлайн-бизнес, а онлайн-продукт как в моем случае, то выйти на улицу и спрашивать всех подряд — это неэффективно, таргетируйся на целевую аудиторию и проведи опрос. В моем случае я создал MVP (minimumviableproduct, — минимально жизнеспособный продукт, который позволил получить обратную связь от пользователей). Это был лендинг (посадочная страница), где я собрал заявки (лиды) и прозвонил будущих клиентов.
Сделай лендинг самостоятельно, это быстро, недорого и эффективно. Я использовал веб-конструктор Тильда.
Я создал лендинг, на котором разместил информацию о мастер-классах с теми наставниками, которых я хотел привлечь в проект. Настроил рекламу в соцсетях с бюджетом 1000 рублей в день и стал собирать заявки. За три дня собрал 100 заявок.
Я подготовил список «правильных вопросов» для проблемных интервью и стал обзванивать будущих клиентов.
Суть проблемного интервью — это выявить, какую проблему решает продукт. Из ста человек удалось собрать обратную связь у тридцати. Часть гипотез не подтвердились и пришлось их вычеркнуть, но взамен я нашел другие проблемы, которые мой продукт способен решить.
Трекшн карта
Трекшн карта на этапе запуска проекта. (Клик чтобы увеличить)
Для отслеживания прогресса я использую трекшн карту. Она позволяет визуально видеть, где я нахожусь, и не дает мне переходить к следующему шагу, пока я не подтвердил предыдущий. В этой карте я прописываю гипотезы в виде ценностного предложения и ищу варианты подтверждения или опровержения.
Например, у меня были гипотезы, что поклонники звездных экспертов купят мастер-класс потому, что у них будет:
- прямой контакт со своим кумиром;
- ощущение причастности;
- получение знаний от человека, который в обычной жизни не потратит время на незнакомого человека.
Чтобы эти гипотезы подтвердить, я задал вопросы потенциальным клиентам. По трекшн карте это выглядит так:
- Формирование ценностного предложения;
- Подготовка MVP для сбора потенциальных клиентов (лендинг);
- Подтверждение ценностного предложения — холодные звонки, проблемные интервью;
- Подтверждение решения проблемы — создан мастер-класс;
- 1-я продажа — удалось ли продать мастер-класс.
Пока в одном столбце стоит «нет», то нельзя его пропустить и идти к следующему, случалось, я доходил до 1-й продажи, но не мог ее сделать и приходилось возвращаться на шаг назад и исправлять, а иногда и вовсе возвращаться в начало.
Эксперты
В нашем проекте эксперты с личным, успешным опытом. Они делятся практическими знаниями, которые человек применяет с первого дня, и в результате получает радость от собственного дела. Поэтому к выбору будущих наставников я отношусь серьезно. Мы составили чек-лист с тридцатью критериями, которыми обладают наставники. Недостаточно быть медийной личностью. Важно уметь и хотеть делиться опытом и буквально за руку привести человека к результату.
Реклама
Существует огромное количество площадок для рекламы: социальные сети, контекстная реклама GoogleAdwords, YandexDirect, баннерная реклама на сайтах, реклама у блогеров и много других вариантов. У этих площадок есть одна общая черта — дорого. А если добавить к суммам платной рекламы оплату за настройку и создание, то верхний бюджет становится неограниченным.
Мои ошибки:
- Не разработал стратегию продвижения.
- Сливал бюджет на платную рекламу, не приносящую результата.
- Не тестировал рекламные кампании.
Прежде чем запускать рекламу, рекомендую прописывать стратегию продвижения. В этом документе отрази цели кампании:
- Маркетинговые и коммуникационные задачи.
- Проведи анализ текущего состояния своих соцсетей и тех площадок, где собираешься продвигаться.
- Тщательно проработай портрет целевой аудитории.
Это не только пол, сколько лет и где живет. Правильно составленный портрет аудитории занимает 30 страниц и более. Если сделать это тщательно, то впоследствии сэкономишь на платной рекламе. Напиши в комментариях, если требуется помощь в создании стратегии продвижения, что-то придумаем.
В начале пути все работы я делал лично, поэтому имеющийся бюджет ушел на съемки первых мастер-классов и платную рекламу.
Еще рано говорить об успехе проекта, но можно сказать, что уже сотни людей нашли призвание и получили новую профессию. Со временем к нам присоединятся эксперты из разных сфер деятельности, и все большее количество людей будет становится счастливее в том, что делают. Желаю смелости начать собственное дело жизни и успехов, надеюсь мой опыт тебе пригодиться.
Спасибо! Было очень интересно прочитать ваш опыт в открытии собственного дела! Процветания в бизнесе!!