Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как помогают в продажах психологические техники

Поделиться
0
Как помогают в продажах психологические техники
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Часто бывает так, что сотрудник идеально знает свой продукт, тщательно готовится к переговорам, а в итоге сделка срывается. Анализ встречи показывает, что менеджер говорил все правильно, по подготовленному плану, но… Другой же «продажник», менее подготовленный, продает в «два щелчка». В чем причина?

Успех в активных продажах действительно зависит от хорошего знания продукта, от понимания потребностей и ограничений клиента, от качественной подготовки и умения правильно вести торг. Но это еще не все.

Считается, что не менее 90% переговоров проходит на невербальном языке. Имеет значение всё: как мы одеты, какую дистанцию занимаем во время беседы, умеем ли подобрать подходящую скорость речи и интонацию, владеем ли «телесными знаками», используем ли психологические техники.

Несколько правил формирования положительного первого впечатления:

  • Заходим в комнату переговоров уверенно, сразу «всем телом». Представьте: вы сидите в кабинете, раздается робкий стук в дверь… в приоткрытую дверь появляется голова, потом, как бы извиняясь, остальное тело… Представили? Теперь понятно на чьей стороне будет мяч, и кто кого будет прогибать по условиям сделки.
  • Представляемся и одновременно занимаем место не ближе 1,5 и не дальше 3 метров от собеседника. Идеальна в переговорах угловая позиция.
  • Улыбка и приветливое выражение лица — обязательные атрибуты переговоров.
  • Деловым считается взгляд в глаза собеседнику.
  • Подстраиваемся под интонацию партнера и скорость речи. Слишком медленный темп собеседника искусственно ускоряем, то есть говорим несколько быстрее, чем он.
  • Активная жестикуляция приветствуется.
  • Деловой стиль одежды, аккуратный маникюр, приятный парфюм и чистая обувь.
  • С первых минут важно понять, с каким клиентом будем вести переговоры: негативный, нейтральный или положительный:
    • Негативный сожалеет о назначенной встрече. Он либо откровенно скучает, либо торопится завершить общение.
    • Нейтральный ведет себя достаточно пассивно, не задает вопросов, малоразговорчив, как бы ждет вовлечения.
    • Положительный готов покупать, часто берет инициативу в переговорах.

С каждым клиентом своя схема ведения встречи:


Негативному клиенту на первой встрече категорически запрещено что-то продавать и предлагать сотрудничество. Он ничего не купит даже за 5 копеек. Ваша задача вывести его в нейтральное состояние, понять, от чего негатив, относится ли он к вам и наладить доверительный контакт, создать договоренности на следующую, более продуктивную встречу. Разговор ведем на тему бизнеса, собираем информацию о клиенте, нащупываем покупательский мотив, приоритеты. Негативный клиент скорее всего ничего не спросит о вашем предложении, кроме цены. А потом заявит, что подумает или сразу скажет, что для него это дорого.

Нейтральный клиент тоже не готов покупать сразу. Всё будет зависеть от вас, сможете ли вы наладить контакт, выявить потребность или сформировать ее. Это и есть основная задача встречи. Продать на первой встрече реально на 70–80%.

Положительный клиент всегда сбивает с толку своей готовностью купить сразу. Распространенная ошибка менеджера по продажам заключить договор сразу, без выявления истинной потребности, без понимания ожиданий клиента. Часто такому клиенту продают настолько некачественно, что о долгосрочном сотрудничестве не может быть и речи. Это разовая сделка, нередко с невысоким чеком.

С чего необходимо начинать всякую встречу? Со «шторок» — это подготовка клиента к диалогу, возможность сразу расположить к себе, продемонстрировать профессионализм и деловой настрой.

Типы «шторок»:

  • подготовленный вопрос на тему бизнеса клиента. Пример: «Знаю, что у вас обновление ассортимента. Я лично заинтересовался парой моделей. А какова реакция покупателей?» Вы показываете осведомленность, настраиваете на деловой разговор, делаете комплимент. То есть, говорите какой-то факт и задаете открытый вопрос;
  • готовое предложение-идея — уместно, когда вы точно знаете, что надо клиенту. Например, встреча уже не первая или сотрудничали ранее. Вы попали в точку, клиент восхищен и открыт для общения;
  • комплимент — это важно делать правильно, глядя в глаза собеседнику. Это действительно существующий факт, а не надуманная лесть. Таким приемом лучше закрывать встречу, чем открывать;
  • игра на хобби, интересах. Если вы качественно подготовились к встрече, изучили личность собеседника, можно сыграть на взаимном интересе к чему-либо. Здесь необходимо следить за временем и плавно переходить непосредственно к теме встречи.
Итак, встреча началась, клиент говорит. Вы слушаете, обязательно делаете записи и используете психологические техники, которые вам помогут вести беседу в нужном русле, снимать негатив, «продавать» свой профессионализм переговорщика.

Какими психологическими техниками должен владеть каждый «продажник»?

  1. Активное слушание внешне проявляется кивками головы, фразами «Да вы что?», «Неужели», «Как интересно» и т. п. Можно повторять часть текста, сказанного собеседником. Перефразировать самое важное, то, на основании чего вы в дальнейшем будете выстраивать продажу. В этот момент собеседник понимает, что вы его слушаете и слышите.
  2. Подчеркивание значимости — это фразы в формате «как ценно и важно то, что ты делаешь». Просьба, не путать с подхалимством.
  3. Амортизация — это полное принятие мнения клиента и дальнейшее перефразирование в свою пользу. Примеры: «Да, ваша позиция мне ясна…», «Да, существует такое мнение, и тем не менее…», «Да, на первый взгляд может показаться и так, но, если …», «Да вопрос цены однозначно важен, именно поэтому…». Это так называемое психологическое поглаживание, которое часто обескураживает и дает вам возможность высказать свою аргументацию.
  4. Рефрейминг — сужение и расширение «рамки». Это метод показать одно и тоже, но с другой, более выгодной стороны. Пример: «Дорого, зато качественно», «Не можете принять решение сейчас или в принципе?».
  5. Вербализация чувств — проговаривание вслух того, что чувствуем мы или наш партнер. Примеры: «Вы поглядываете на часы. У нас ограниченно время?» — возвращаем внимание. «Я вижу вы расстроены этой ситуацией» — выказываем сопричастность, гладим психологически. «О, это ваша особая гордость!».
  6. Подчеркивание общности целей, мыслей, статуса, личностных характеристик позволит вам быть «на одной волне», расположить к честной и прямой беседе, а также, что немаловажно, разговаривать на равных. Часто в своей практике я встречала собеседников, которые сходу старались занять место выше. В продуктивных переговорах это недопустимо.
Демонстрируйте профессионализм и уверенность на встрече, используя фразы типа «Я рекомендую...», «На мой взгляд…». Если вопрос поставил вас в тупик, не бойтесь признаться в этом: «Я боюсь ввести вас в заблуждение, поэтому уточню и отвечу вам на этот вопрос в следующий раз». Используйте побуждающие к действию формулировки: «Давайте разберемся…», «Представьте себе…».

И последнее: чаще называйте собеседника по имени — об этом простом правиле забывают чаще всего!

Удачи в продажах!
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
22 комментария
Статья как не большая шпаргалка перед важной встречей. Если ты готов Но вдруг что-то забыл, очень удобно можно воспользоваться . Спасибо
0
0
Ответить
Григорий, спасибо. Применимость на практике моей статьи -ключевая задача. Блпгодарю😉
0
0
Ответить
Тюмина Дарья
10 мая в 12:32
В целом хорошая статья, но идеи далеко не новы. Похожего материала завались. Я честно не вижу в чем уникальность работы.
0
0
Ответить
undefined, В системности и лаконичности
+2
0
Ответить
Константин, эта же системность в более глубоком формате присутствует на всех тренингах для продажников. Даже в банальном "Ростелеком", где я работала в отделе продаж.
0
0
Ответить
Константин, именно! Это и хотелось сделать. Эту тему зачастую рассказывают достаточно сложно.
0
0
Ответить
Дарья, благодарю за комментарий и потраченное время. Мнения разные, для вас этот вопрос изучен, для некоторых информация была полезна. Уникальность - такая задача не ставилась мною. Хотелось несколько систематизировать материал и преподнести его максимально простым языком.
0
0
Ответить
Большое спасибо автору.Хотелось бы из этого источника, техники настройки перед "боем", т.е. как настроиться и подготовиться к важной встрече.
0
0
Ответить
Константин, постараюсь в ближайшее время ответить на ваш запрос. Пкрепроверяю, вы хотите увидеть, как психологически правильно настроиться на встречу?
И спасибо за комментарий!)
0
0
Ответить
Эльвира, Да. И какие техники здесь применимы.
0
0
Ответить
Спасибо! Информация, конечно, не нова. Но подана довольно лаконично. Просто и понятно. Такие советы больше применимы для менеджеров по продажам. Но и для продавцов розничных магазинов могут быть полезны. Постараемся теперь применить на деле.
0
0
Ответить
Жанна, спасибо😉
0
0
Ответить
Кирсанова Ника
10 мая в 15:47
Очень важная информация..Чувствую, что срочно нужно применить изученые методы...иначе я так и не научусь качественно, быстро , уверенно проводить сделки(((Достало если честно, это жуткое чувство ничтожности и невозможности раскрыть свой потенциал в продажах и вся моя деятельность только на этом и завязана..Это Караул...
0
0
Ответить
Ника, то, что вы уже интересуетесь этим вопросом, и вас что то не устраивает в вашей работе это уже огромный шаг к совершенству.!)😉
0
0
Ответить
Эльвира, благодарю за поддержку, видимо у меня сейчас переломный момент..стоит задуматься над профессионализмом... "неуверенный продажник внутри"...говорит - у тебя ничего не получится... ты ничего не знаешь, не умеешь))) Его наверно стоит убить))
0
0
Ответить
Ника, это нормальное состояние при переходе на новую осознанную ступень развития любого продажника. Следите за материалами и об этом напишу)
+1
0
Ответить
Доступно, кратко и внятно, что главное
0
0
Ответить
Владимир, Спасибо!
0
0
Ответить
Urozbayeva Gulmaidan
10 мая в 21:42
Спасибо Эльвира! Возможно можно согласиться с Дарьей, что идеи уже знакомые, но иногда повторение дает возможность освежить в памяти какие- то моменты и проанализировать, что было упущено. Единственно не совсем согласна с разделением клиентов, на негативный, положительный и нейтральный. Считаю, что разделение на виды клиентов понятие субъективное и тот же нейтральный клиент для одного, может быть положительным для другого.
0
0
Ответить
Gulmaidan, согласна на 100% с вами. Типология клиентов субъективна в зависимостм от уровня компетенции менеджера по продажам. Для опытного специалиста любой даже самый негативный клиент, станет положит за 5 минут.
Спасибо за комментарий😉
0
0
Ответить
Эльвира, спасибо! Актуальная тема. Все просто и понятно.
0
0
Ответить
Репьев Александр
19 февраля в 12:44
"Считается, что не менее 90% переговоров проходит на НЕВЕРБАЛЬНОМ языке".

- Ох уж эти психологи -- фантазеры и шалуны-с.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Добровольская Наталья
Руководитель проектов, HR-консультант, кадровый центр «АМИКУС»
Закономерности процесса подбора персонала и их влияние на судьбу [...]
Поиск работы — это не цепь случайностей и совпадений, а полноценный [...]
Нежданов Денис
Бизнес-тренер, Президент Корпорации Бизнес-тренинга «Nezhdanov-Group»
Три ключевых фактора личной и командной эффективности в бизнесе
Какие качества выделяют эффективного руководителя и управленца? Не [...]
Лысов Сергей Александрович
Основатель Школы управления Сергея Лысова
«Пираты Карибского моря» в бизнесе: тактика «сражений» и жизни «вне [...]
Нынешние бизнесы мало похожи на пиратские сообщества. Время артелей [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно