Как понять, кого нанимать для роста дохода

Доход — больная тема каждого второго российского предпринимателя. Будь то владелец бизнеса в сфере ритейла, производства или компания, предоставляющая услуги, — продавать нужно всем. Но что делать, если продажи не растут, а вы очень хотите изменить ситуацию? Кого нанимать в первую очередь, чтобы увеличить продажи? Ответ не всегда однозначен. Давайте разбираться.

Понять, кто действительно нужен для того, чтобы увеличить доход — не всегда может даже владелец. Нужно внимательно посмотреть структуру компании и постараться найти узкое место в организации. В любом бизнесе есть процесс получения дохода, на любом этапе — от заявки до получения оплаты — может происходить сбой. Задача владельца — выявить неоптимальность и устранить.

Поэтому в первую очередь нанимать нужно сотрудника, который поможет закрыть узкое место в компании и поможет избежать сбоев в работе. У каждого бизнеса разные узкие места. Где-то узкие места в производстве, у кого-то проблемы с пиаром или бухгалтерией.

Если это место увидеть и нанять нужного человека именно для того, чтобы закрыть это место, шансы на повышение эффективности и дальнейший рост дохода повышаются.

Нанять продавца чаще всего кажется самым очевидным решением из-за прямой связи продаж с получением дохода. Однако не всегда это именно то, на что стоит обращать внимание самому владельцу.

На одном семинаре, который я проводил в Новосибирске, ко мне подошел владелец компании в сфере оптовой торговли обувью и спросил, что нужно сделать прямо сейчас, чтобы вывести компанию на новый уровень? Я поинтересовался: какое, по его мнению, самое узкое и уязвимое место в компании?

Предприниматель ответил, что больше всего проблем именно в продажах. Приходится постоянно находиться рядом с продавцами, чтобы был результат, а срок подготовки продавца примерно три месяца.

Такой ответ меня очень удивил. Три месяца обучения и подготовки, чтобы продавать обувь? Не может быть. У моей компании сложный консалтинговый продукт, но тем не менее уже на второй месяц продавец способен его продавать. В чем же была проблема?

В процессе общения мой собеседник рассказал, что был случай, когда девочка пришла на позицию продавца и продала на миллион уже в первый месяц работы. Почему же не нанять таких же классных и талантливых продавцов? В ответ владелец пожал плечами: «Где же таких возьмешь?»

Действительно, по-настоящему крутых сотрудников на рынке немного, и для того, чтобы привлечь сильного игрока в команду, нужно создать поток кандидатов, постоянно этот поток просеивать и выхватывать «звезд». Когда «звезда» попадает на рынок, нужно ее как можно быстрее забрать, потому что обычно эффективные сотрудники долго не задерживаются без работы.

Сам владелец не может этим заниматься, ведь тогда придется направить все свое внимание на найм и оставить бизнес в хаосе, без присмотра.

В этом случае более разумно потратить время и деньги на поиск и найм эффективного HR-специалиста. Человек, специализирующийся на рекрутинге и построении рабочего процесса, гораздо лучше создаст постоянный поток кандидатов и будет быстрее нанимать эффективных продавцов. Это в разы выгоднее, так как сэкономит время владельца и компании.

Если в компании мало хороших продавцов, вы не можете их нанять; срок подготовки специалиста больше месяца — в первую очередь нужно нанять HR-специалиста или проверить компетентность существующего.

Подобным образом можно устранить любую проблему. Доход — это лакмусовая бумажка. Если он падает или не растет, значит где-то в бизнесе есть узкое место. И обязанность владельца заключается, в первую очередь, в том, чтобы это узкое место выявить и понять, что мешает развиваться, забирая время и силы.

Если с наймом и продажами у вас все нормально, вот что стоит сделать для того, чтобы найти узкое место, понять, где проблема и кого нужно нанять, чтобы решить ее: