Скопировать ссылку
Как понять американский рынок и найти на нем своего клиента?
Для начала стоит почитать исследования по своему рынку — обратить внимание, какие есть игроки и какие доли они занимают, кто их клиенты, как они позиционируют себя на рынке с точки зрения миссии, цены и самого предложения. В целом эта схема актуальна не только для американского рынка, но и для других стран.
Следующий шаг — это проведение CustDev среди потенциальных клиентов. В ходе интервью узнайте об их потребностях и проблемах, и что бы им хотелось изменить. Пользователи — это люди, а для построения отношений с людьми нет ничего лучше личного общения. Если эти два этапа пройдены, то на основе собранной аналитики можно приступать к разработке или адаптации продукта.
Стартап из любой страны может проложить себе дорогу на нужный рынок через ранних последователей — это те потребители, которые заинтересованы в новинках, активно их тестируют и рассказывают о них своей аудитории, тем самым задавая новые тренды.
Как получить ранних последователей? Сделать что-то классное и многообещающее, а еще лучше — бесплатное. Это может быть бесплатный SaaS или Open Source, который можно разместить на Product Hunt (международной площадке для запуска проектов) и получить первый трафик. Если у вас есть какая-то активность в Open Source части продукта, можно начинать строить отношения с американскими пользователями и контрибьюторами. Они, как правило, активно общаются с теми, кто дает им ценность и в чей продукт они верят. А для вас они — ранние последователи, которые станут чемпионами и помогут закрыть первые продажи в компаниях, в которых они работают.
Из последних ярких стартапов с основателями из России могу назвать Cube Dev. Они разрабатывают сервис с открытым исходным кодом, который помогает разработчикам создавать приложения для агрегации аналитики из разных источников и мгновенной их визуализации. Они разместили свое Open Source-решение на Product Hunt, заинтересовали первых клиентов, а после поверх этого достроили коммерческие решения.
Когда стоит выходить на зарубежные рынки?
Чем больше денег, внимания, сил вы инвестируете в то, чтобы подобрать ключи к сердцу и мозгу российского покупателя, тем больше вы абстрагируетесь от международных возможностей, ведь там ключи другие. Поэтому наилучший сценарий — это буквально с первого дня, лендинга, питча пытаться делать продажи за рубежом.
Даже если нужно прямо сейчас получать какой-то доход, то можно держать определенный процент: допустим, иметь оборот в России и совершать 3–5 сделок на иностранном рынке. Но в любом случае нужно сразу закидывать якорь за рубеж и начинать делать что-то там.
К кому идти за инвестициями: к российским или американским бизнес-ангелам, акселераторам и фондам?
Стартап — это обычно история про много раундов инвестиций. Когда ты берешь первый раунд, тебе нужно думать уже про второй, а, возможно, и про третий, и это очень сложно. Поэтому первый раунд нужно взять так, чтобы он ни в коем случае не создал сложных условий для следующего инвестора.
Для выхода на новый рынок можно искать инвестиции в России, но стоит идти к тем, кто понимает этот принцип. Такие инвесторы есть и их много. Также в России есть инвесторы, которые работают по абсолютно калифорнийским условиям. Например, они понимают, что нельзя душить стартап при оценке и брать больше 20% на первом раунде, так как это помешает на следующих этапах.
Самая главная ошибка в привлечении инвестиций для российского стартапера — это взять не те деньги не на тех условиях.
Это был момент про «не навреди». А еще есть вопрос про использование помощи инвесторов как дополнительного рычага к чему-либо. С этим в России сложнее, потому что ребят, которые могут оказать эффективную помощь по кадровой части, экспертной или медийной поддержке, именно в рамках выхода на зарубежный рынок у нас сильно меньше.
Также нынешний инвестор может связать тебя со следующим — это как раз та цепочка, которая для российского стартапера очень часто разорвана. Есть ангелы, которые находятся в плотной тусовке, но связь между ней и фондами A, B, C-раундов в России не такая плотная, как в Штатах. Там ангел сразу передает тебя в руки знакомого, который через свой фонд инвестирует в тебя на следующем раунде. Тем самым он смазывает тебе дорогу и оказывает огромную поддержку.
Что касается акселераторов, то в США они четко ставят на твой проект лейбл, что ты верифицированный адекватный стартапер. В этот момент ты становишься интересен примерно всем. В России же, наверное, подобный лейбл может ставить член ангельского клуба, но с акселераторами такой истории нет.
Совет для стартапа — отвести себе месяц и собрать информацию о рынке: понять, какие есть ангелы, фонды и стартаперские тусовки, везде засветиться, и уже потом принимать решение, что подходит именно вам. Я вижу, что есть компании, которые этим не занимаются и пытаются принимать решения по неактуальным записям в блогах от условного 2011 года.
История каждого стартапа индивидуальна. Есть миф о том, что есть методичка, как делать раунды инвестиций, но на самом деле ее нет. Если спросить любого стартапера на раунде А его историю, она всегда будет разная: кому-то дядя дал денег, кто-то накодил такое, что на следующее утро проснулся мировой знаменитостью, кто-то поехал в Штаты, там пять лет мыл посуду — и после чего его заметил фонд. Здесь нельзя делать правильно, но можно так, как тебе нравится.
Как российских стартаперов встречают в США?
Конечно, ДНК-тест тебе никто делать не будет. Калифорнийская стартап-тусовка очень международная. Но там есть строгая калифорнийская культура, и тест скорее всего идет на то, понимаешь ли ты ее. Если ты ее не понимаешь, то кто-то начинает скидывать это на русофобию, индусофобию, западофобию и подобное. Некоторые американцы тоже ее не понимают, поэтому их также выталкивает из этой системы.
Главное — это понять, какие есть правила общения. Про них, кстати, отлично пишут русскоязычные стартаперы в своих блогах. Например, если ты опаздываешь на встречу хотя бы на минуту, то тебе нужно за пять минут до начала об этом предупредить. Список таких правил этикета достаточно большой и сложный, что-то может казаться глупым и абсурдным. Но когда с ним разберешься, все предубеждения к тебе исчезают.
Зачем российские стартапы открывают американские компании?
Несмотря на происходящий на наших глазах бурный рост венчурных экосистем по всему миру, США по-прежнему с большим отрывом остается лидером в венчурной сфере. Большинство успешных глобальных стартапов получают финансирование и развиваются именно с использованием компаний, создаваемых в США. Опытные инвесторы (в том числе, российские), заинтересованы в том, чтобы их портфельные компании максимально быстро привлекали последующие раунды финансирования и развивались на глобальных рынках, и поэтому также поощряют регистрацию фаундерами американских компаний уже на ранних стадиях развития проекта.
Помимо очевидного облегчения работы стартапа на рынке США, американская компания позволяет значительно легче привлекать финансирование (даже если проект пока не работает в США). Инвесторов привлекает дистанцирование от российских страновых рисков и ограничений, понятная система защиты их инвестиций, наличие стандартных инструментов, позволяющих быстро и качественно структурировать инвестиционные сделки (SAFEs, convertible notes, Series Seed, Series A), правильность позиционирования их портфельной компании для дальнейших раундов финансирования и последующей продажи проекта стратегическому инвестору или иной формы экзита. Фаундеры, кроме того, получают качественные и гибкие инструменты привлечения квалифицированных членов команды — в виде опционных планов, акций под вестингом, что также критично для быстрого развития проекта.
С каждым годом растет и число российских компаний, попадающих в ведущие американские акселераторы — Y Combinator, TechStars, Alchemist, 500 Startups, Berkeley SkyDeck и другие. Попадание в такие акселераторы практически гарантирует быстрое привлечение «умных денег», позволяет использовать широкую сеть деловых контактов и резко увеличивает шансы на успех. Одним из условий участия в программах таких акселераторов всегда является создание американской корпорации и перенос в нее всех акционерных отношений.
В каком штате лучше открывать свою компанию?
Для технологического стартапа, нацеленного на получение венчурного финансирования и быстрый рост, стандартным является создание компании в форме корпорации типа «С» («с-corporation» или «c-corp») в штате Делавэр. Создание компании в другой форме (например, LLC) или в другом штате в подавляющем большинстве случае будет ошибкой, которая не позволит венчурным фондам в вас инвестировать.
Причин, по которым именно Делавэр стал предпочтительным местом создания компаний в США (не только стартапов), несколько. В этом штате очень практичная и понятная система корпоративного законодательства, квалифицированные суды, специализирующиеся на хозяйственных и корпоративных спорах, эффективная система регистрации компаний. Но для стартапов в конечном счете важно, что именно так все делают. Последнее, что нужно фаундерам — это объяснять потенциальным инвесторам, почему они намудрили со своей корпоративной структурой, создали компанию не там и не в той форме, как это делают все успешные стартапы уже несколько десятков лет. Тем более, что в результате инвесторы или потеряют интерес к проекту, решив, что команда не очень разбирается в устоявшихся практиках, или все равно настоят на том, чтобы компания была реинкорпорирована в Делавэре (что стоит немалых средств). Креативность нужна в продукте, рекламе, продажах, но не в юридической упаковке.
При этом для формирования компании не требуется ни физическое присутствие в США, ни наличие американских директоров или офиса. И создать компанию, и открыть счет, и привлечь финансирование можно, не отходя от своего компьютера в России. При создании компании у вас формально появится зарегистрированный агент в Делавэре, ваш банковский счет в большинстве случаев будет открыт не в традиционном банке, а в «необанке», таком как Mercury — но все это технические детали. Если у вас пока нет деятельности в США, то и ваши американские налоги на первом этапе ограничатся так называемым franchise tax в размере около полусотни долларов в год. Если же вы впоследствии переберетесь в США, то работать и открывать офисы ваша делавэрская компания сможет в любом штате. Делавэр — это лишь место ее юридической регистрации.
Как выбрать юриста?
Для традиционных юридических фирм и подавляющего большинства юристов стартапы являются чем-то непонятным — они не могут адекватно платить по счетам и задают много самых разных вопросов, на которые юрист без венчурного бэкграунда часто не может ответить.
Поэтому стартапу нужен юрист, который постоянно варится в венчурной среде и знает ответы на стандартные вопросы и упаковки разных решений. Он сделает свою работу быстро, недорого и с прицелом на выстраивание с вами долговременных отношений.
Венчурный юрист понимает перспективу того, что вы можете быстро и значительно вырасти и стать его постоянным клиентом, — не у всех обычных юристов есть это видение.
Выбор юриста также важен как своеобразная «визитная карточка» в общении с инвесторами. У инвесторов мало времени — они смотрят на огромное количество проектов, концентрируясь на технологии, команде, рынке, и принимают решения очень быстро. Поэтому если у стартапа что-то запутанно или неправильно с точки зрения юридической упаковки, то это может привести к срыву сделки. Для венчурных инвесторов понятные и известные им юридические фирмы и юристы служат определенной гарантией качества.
Как с помощью PR привлечь зарубежные инвестиции в свой проект?
Некоторые стартапы слишком сильно надеются на публичные коммуникации, так как они не требуют огромных сил основателя и даже кажется, что их можно отдать на аутсорс. Это большая ошибка, и это не может быть единственной стратегией в плане investor relations.
В поиске инвестиций на первый план выходят индивидуальная коммуникация и непосредственное общение с инвесторами — это большая и важная работа по части PR.
Не может быть такого, что про вас вышла одна статья о том, какие вы классные стартаперы и к вам тут же выстроилась очередь из инвесторов. Да, есть сильные стартапы, про которых написали медиа, но в основном на момент публикации у них уже есть заинтересованные инвесторы. Поэтому делать ставку только на статьи в СМИ бессмысленно.
Тем не менее, они могут пригодиться. Если стартапы сделали свою «домашнюю работу», статьи могут усилить коммуникацию с инвесторами. Фаундеры включают статьи и упоминания в питч-презентации, распространяют в чатах, показывают потенциальным инвесторам. То есть используют публикации как часть коммуникации с инвесторами.
При этом, не нужно упираться и идти исключительно в американский Forbes и TechCrunch — это дорого и не всем подходит. Есть много других изданий, в которых с нуля можно рассказать о себе, чтобы ваш стартап начали гуглить и знали, что вы существуете не только в презентации, но и в публичном пространстве. Например, можно написать классный вирусный пост для Reddit, запустить профиль на Product Hunt или дать проблемную статью для СМИ из вашей отрасли.
Еще один базовый инструмент — это завести и прокачать LinkedIn (как свой личный, так и компании).
Есть еще кейсы с использованием таргетированной рекламы, например, об этом рассказывал Роман Кумар Виас из агентства Qmarketing. И есть основатели, которые верят, что исключительно с помощью таргета можно привлечь внимание инвесторов к своему проекту. Снова ошибка. Такой инструмент можно использовать как «вишенку на торте», если вы уже остальное перепробовали.
Общая суть коммуникаций заключается в том, что стартапу нужно сформировать синдром упущенной выгоды (FOMO) среди потенциальных инвесторов — у них должно сложиться мнение о том, что вы и ваш проект — большая история, в которую им срочно нужно вложиться. И сделать это можно только с помощью комплекса инструментов: личных коммуникаций, участия в мероприятиях, запуска проекта на публичных ресурсах. Если же вы делаете все, и у вас еще остались силы и ресурсы, то можно еще добавить таргетированную рекламу и PR.
