Скопировать ссылку
Кризис в ресторанном бизнесе затронул каждого ресторатора. Если одни судорожно закрывали свои заведения, сокращая затраты и персонал, другие увидели в ситуации возможности, которые начали незамедлительно реализовывать. Несмотря на то, что кризис еще продолжается, мы уже можем говорить о постпандемийных выводах, можем обозначить сложности и проблемы, которые нужно преодолевать ресторатору, чтобы в новых реалиях оставаться интересным для гостей и в конечном счете доходным.
Экономическая эффективность любой компании — это снижение затрат и рост дохода. В ресторанах все точно так же, однако инструменты влияния на эти показатели очень отличаются от других бизнесов. Прежде всего это связано с тем, что ресторан по сути является полноценным производством: от закупок и логистики до брендинга и упаковки. На каждом из этих этапов есть возможности для оптимизации и роста ROI (эффективности вложенных средств).
Когда мы говорим о затратной части, в первую очередь в голову приходят основные статьи расходов в ресторанах: аренда, персонал, продукты. Кажется, что их просто нужно сократить до минимума, и тогда все будет хорошо. Это так лишь отчасти. Я предлагаю посмотреть на эту часть не как на пассив и затраты, а как на инвестиции в развитие.
«Партнерские» переговоры об аренде
Уверен, каждый из вас уже неоднократно поговорил с арендодателями о снижении аренды или ее отсрочке. Зачастую это общение не всегда приносит желаемый результат. Причин может быть несколько: кабальный договор, ваша слабая переговорная позиция, желание арендодателя посадить на ваше место другого арендатора.
Даже если вы уже разговаривали о снижении аренды и получили отказ, я рекомендую повторять эти попытки. Важно, чтобы ваши запросы были подкреплены аргументами: среднерыночной ставкой в вашей локации, экономическими исследованиями о снижении оборота и сокращении рынка общепита.
Ваши запросы должны быть сформированы, исходя из партнерской позиции, с пониманием, что для арендодателя ваша аренда — это доход его компании. Покажите, что вы не перекладываете на него свои предпринимательские риски, а пытаетесь найти обоюдовыгодное решение, в рамках которого снижение аренды и недополученный доход будет компенсирован в будущем либо это решение поможет вашему арендодателю не потерять больше.
Персонал требует внимания
На эту статью расходов я всегда предпочитаю смотреть как на вложения в бизнес. После пандемии на рынке сложилась катастрофическая ситуация с нехваткой персонала. Сотрудники, столкнувшись с сокращениями в пандемию, разочаровались в этой сфере и предпочли сменить отрасль. Новое поколение официантов и барменов еще не успело сформироваться, в связи с этим возник кадровый голод.
Методы работы с персоналом существенно отличаются от допандемийных. Если раньше вы прорабатывали систему мотивации и выстраивали четкую структуру работы и взаимодействия, то сейчас тренд поменялся. Сегодня фокус на универсализацию ролей, когда один сотрудник может совмещать в себе несколько задач. Это позволяет вам оптимизировать затраты на оплату труда, давать сотруднику возможность зарабатывать больше и в то же время не тратить ресурсы на найм новых людей. Как пример, менеджер может совмещать роль кассира или закупщика, а официант в свой выходной работать хостес или курьером.
Конечно, у этой модели есть свои «минусы» в снижении эффективности работы или зависимости в каком-то процессе от одного человека. Однако, на мой взгляд, когда речь идет о выживаемости компании, все возможности хороши.
Второй тренд этого года — превращение сотрудников в ваших соратников, амбассадоров вашей компании. Чтобы это произошло, вам необходимо больше времени уделять работе с каждым человеком в вашей команде. Важно сделать так, чтобы любой из них понимал и прочувствовал свою ответственность и свой вклад в развитие вашего проекта. Тогда справляться со сложностями вам будет проще, так как вы будете не один, а в команде с единомышленниками, задачи которых будут совпадать с вашими.
Сохранить себестоимость за счет оптимизации меню
Закуп и продукты — это более 25% от общего оборота. Чем больше стоимость закупаемых продуктов, тем меньше маржинальность вашего бизнеса. Объективно из-за курса доллара и общей экономической ситуации на рынке стоимость на продукты будет расти. Ваша задача — сохранить себестоимость в допустимых рамках. Для этого существует несколько инструментов: переговоры с поставщиками, поиск максимальных скидок и ручное управление системой закупок, чтобы приходящие на ваше производство позиции не портились, а также не позволяли затаривать склады. Я рекомендую начать с анализа продаж и оптимизации меню и барной карты. Это позволит вам сократить меню и снизить нагрузку на поваров в части подготовки заготовок, не допускать перезатарки складов, например, дорогим алкоголем, а также управлять платежами с поставщиками.
Оптимизация меню подразумевает изменение закладок, переработку технологии приготовления, вывод низкомаржинальных и непродающихся блюд и ввод новых, которые помогут удержать себестоимость в плановых показателях.
Постпандемийное развитие онлайн-заказов само собой потребовало от рестораторов корректировки рецептуры приготовления части блюд, чтобы сделать их более адаптированными к доставке.
Рестораны внедряют IT
Следующий важный аспект постпандемийного развития — автоматизация бизнес-процессов и внедрение IT-сервисов, позволяющих повысить эффективность работы ресторана и удобство для гостя.
Кроме товарно-денежного учета, вы можете автоматизировать взаимоотношения с поставщиками, использовав систему электронного документооборота и систему контроля за закупочными ценами.
Важно внедрить программу лояльности, чтобы построить прозрачную систему взаимодействия с вашими гостями. Меню по QR-коду позволит вашим гостям чувствовать себя в безопасности, изучая блюда с экрана своего смартфона.
Мобильная платформа обучения персонала снимет нагрузку с менеджеров по проверке базовых знаний и сфокусирует их на оттачивании навыков и контроле за работой зала.
С системой аналитики продаж вы всегда будете в курсе структуры продаж, выручки, выполнения планов, а также эффективности работы вашей команды.
Диверсификация: ищем новый формат
Одними сокращениями и оптимизациями бизнес не развить — не прекращайте инвестировать в продвижение вашего ресторана.
Рынок поменялся, ваши гости скорректировали режим и формат посещения ресторанов. Это связано с изменением покупательской способности, переходом на удаленный режим работы, а также развитием интернет-доставки.
Уверен, вы уже заключили договор с агрегаторами доставки и работаете с основными брендами, но этого недостаточно. Продвигайте доставку среди своих гостей, информируя о такой возможности. На моей практике был случай, когда по итогам опроса мы выяснили, что около 40% постоянных гостей не знали о существовании этой опции в ресторане.
Базируясь на возможности работать с доставкой и развивая это направление, вы можете ввести в свою продуктовую матрицу несколько дополнительных услуг для ваших гостей. К примеру, доставка блюд правильного питания на неделю, в которых ингредиенты и калории грамотно подобраны для ежедневного питания. Набирают популярность продуктовые наборы, которые позволяют гостям приготовить вкусные ресторанные блюда без необходимости покупать продукты в магазине.
Есть рестораторы, которые на базе своих заведений запускают так называемые облачные, или виртуальные рестораны. Разрабатывают меню, создают бренд и упаковку, заключают контракт с агрегаторами и предлагают гостям эти блюда на доставку. Это грамотное решение, так как оно позволяет загрузить существующие ресурсы, площади и оборудование, а также дает гостям возможность заказать вкусные блюда вне привязки к концепции вашего ресторана.
Внимание постоянным гостям
Я рекомендую использовать нестандартные форматы и методы продвижения. Прежде всего это работа с базой постоянных гостей. Сегментируйте ее по модели посещения вашего заведения и впоследствии направляйте таргетированную рекламу ваших акций в соцсетях на этих посетителей.
Еще один из работающих инструментов, который незаслуженно забыли, — личная коммуникация управляющего с гостем. Личный звонок, письмо на почту или сообщение в WhatsApp — важно, чтобы управляющий лично пригласил конкретного гостя на проводимые в ресторане мероприятия. В новых реалиях, когда еда все больше становится просто функцией, задача ресторана — стать местом притяжения, где гость получает впечатления. Ресторатору необходимо создать поток, калейдоскоп этих эмоций, дополнительный смысл прийти к вам в заведение, а не просто заказать доставку: дегустации новых вин, приглашение на интересную лекцию от эксперта в сырах, вечеринка с диджеем или презентация нового меню.
Позитивному настрою — главная роль
Самый важный ингредиент развития вашего ресторана — это позитивный настрой владельца, управляющего ресторанов и всей команды. Я отвожу этому основную роль в антикризисном развитии вашего бизнеса.
На практике это означает не паниковать, когда что-то идет не так, не кричать на сотрудников, не жаловаться и не искать виноватых. Сейчас время, когда все в команде должны сплотиться вокруг одной цели и одной задачи, пережить сложные времена и найти новые форматы для развития бизнеса.
Я понимаю, что очень непросто в текущей ситуации сохранять позитивное расположение духа. Но если вы будете ходить с грустным лицом, сотрудники почувствуют угрозу своей экономической безопасности и пойдут искать новое место. А именно уверенность в успешном будущем вы должны каждый день вселять в своих людей.
Главное, что нужно понимать, прорабатывая форматы посткризисного развития своего предприятия: ключевой фокус должен быть направлен на развитие своей команды и отношений с вашими гостями. Только это поможет вам выйти на новый уровень и пережить еще не один кризис.
