Скопировать ссылку
E-mail-маркетинг — отличный инструмент для регулярного общения со своими клиентами. Он позволяет быть в постоянном контакте с вашей целевой аудиторией, рассказывать клиентам о новшествах в вашем бизнесе, подогревать клиентов и мотивировать их к совершению покупки. Для того, чтобы этот инструмент был удобен его обладателю, приятен клиенту и ему хотелось получать и читать рассылки снова и снова — следует грамотно подойти к проработке всего направления e-mail-маркетинга.
Боль №1. С чего начать
Для старта необходима в первую очередь цель, с которой вы собираетесь регулярно совершать рассылки. База e-mail-адресов. Готовое предложение, с которым вы хотите обратиться к своим клиентам. Выберите сервис для осуществления почтовых рассылок.
Варианты целей: регулярное сообщение о товарных новинках; акциях; триггеры (поздравление с днём рождения; брошенная корзина, отзыв о полученном товаре); опрос; конкурс и многое другое.
Регулярность. Начните с двух рассылок в месяц и доведите частоту до 2 рассылок в неделю. Помните, что есть наиболее благоприятное время для рассылок и время, когда вы попросту «убиваете» свою рассылку при помощи отправки (например, пятница 18:00).
База email. Формируйте собственную базу! Собирайте парсингом или вручную через соцсети или специализированные сайты по сбору информации (avito, 2gis, irr). Лучше всего база формируется, когда покупатели и посетители сайта оставляют свои контакты добровольно. Этот вопрос решает: размещение попапа (англ. pop-up, всплывающее окно) на вашем сайте с призывом оставить e-mail и участвовать в розыгрыше приза или получить приветственный бонус; сбор данных при офлайн-взаимодействии, при совершении покупки или посещении магазина.
В последнем случае свои контакты покупатель легко меняет в обмен на бонусную карту или скидку здесь и сейчас, даже если она 0,5%. Базу можно купить, но следует помнить, что вы покупаете «кота в мешке» и не имеете никакого представления о том, кто в этой базе. Вы не сможете качественно оценить эффект от всей дальнейшей работы по email-маркетингу. Кроме того, вашу почту и оплаченный почтовый сервис могут заблокировать из-за некоторых адресов, на которые вы отправили письма, и вся ваша купленная база уйдет в спам. Эти вопросы легко решаются, если вы знаете и можете подтвердить происхождение вашего списка электронных адресов.
Определиться с сервисом почтовых рассылок. На рынке есть два лидера один бесплатный при базе до 2000 email и 12000 писем в месяц он полностью подойдет вам — MailChimp. Из существенных минусов работы стоит отметить отсутствие русской версии, всё остальное на высоте. Другой — платный, с небольшой возможностью тестирования — UniSender. На русском языке сервис предоставляет тестовую возможность отправить 100 писем и проследить статистику открываемости.
Стоит отметить ещё и «Битрикс» с его маркетинговым модулем и достойным вариантом использования в качестве полноценного сервиса для e-mail-рассылок, но только если вы используете в своем бизнесе эту платформу для организации CRM или у вас сайт на этом движке.
Дальше следуют различные платные аналоги с каким-либо одним усиленным преимуществом. Все сервисы примерно равны, но большие команды разработчиков способствуют более частому обновлению своих сервисов и привносят в функционал новые возможности. Электронные письма можно отправлять через обычный почтовый клиент, занося часть базы в скрытые контакты и отправляя письмо на один из своих email. Но такой вариант актуален, если ваша база в 50-100 контактов и уж очень вам нравится тот почтовый клиент, которым вы пользуетесь, и вы ненавидите статистику по email-рассылкам.
Автор рекомендует на начальном этапе определиться с сервисом, чтобы один раз разместить базу и в дальнейшем только пополнять её.
Боль №2. Мои письма почти не открывают
Открываемость писем — или Open Rate. Зависит всего лишь от того, что видит получатель письма в первую очередь. От кого пришло письмо — имя отправителя (на рис.1 выделено красным). Заголовок письма (на рис.1 выделено оранжевым). Плюс получатель видит часть текста, который расположен первым в теле письма, его ещё называют скрытый текст (на рис.1 выделено синим).
Все дальнейшие действия и старания команды создателей письма будут напрасны, если эти встречающие тексты не заставят человека по другую сторону экрана кликнуть на письмо. Следует отметить, что если в 10% случаев ваше письмо открыли, то это очень хороший результат для этого канала связи с целевой аудиторией! Процент может быть выше в зависимости от того, каким образом получена ваша база емейл-адресов. По «горячей» и небольшой базе постоянных клиентов автору знакома открываемость и в 30%, и в 60%.
Оцените сами, какое письмо вы охотнее откроете?
Рис 1. Примеры полученных писем и их отображение в почте.
Избегайте ошибок:
- Длинное имя отправителя или не говорящее имя отправителя.
- «Нецепляющий» заголовок, плохой оффер, отсутствие призыва к действию.
- Форма отписки попадает в скрытый текст или в нем просто набор непонятных символов. Например, как тут:
Рис 2. Форма отписки попала в скрытый текст.
Экспериментируйте! Добавляйте в заголовки эмоджи, знаки «?»,«!»,«%», провоцируйте, сообщайте об акциях, горящих предложениях внутри письма. Наблюдайте за лояльностью, которая на этом этапе выражается в открываемости ваших писем.
Боль №3. Нет продаж после e-mail-рассылки
Ваше письмо открыли, а раз открыли, то его прочитали — и ваша основная мысль донесена до потенциального покупателя. Это уже успех для такого инструмента продаж и способа взаимодействия с целевой аудиторией. Мы не останавливаемся на достигнутом и идем дальше к самой продаже. Тут уже включаются выверенные рабочие маркетинговые механики. Их наличие и качество воплощения в теле письма и приводит к продаже.
Тот минимум, который должен быть в вашем письме (по порядку размещения, рис.3, рис.4):
- Скрытый текст.
- Ссылка на переход к веб-версии письма, если письмо не открылось в почтовом клиенте.
- Логотип компании.
- Постоянные ссылки на разделы вашего сайта или на группы ваших товарных предложений (предложений работ или услуг).
- Красивая картинка, отражающая тему письма. Заголовок на ней из темы письма.
- Поясняющий текст, содержащий преимущества и выгоды вашего предложения для конечного покупателя.
- Усиление плюсов от покупки товара именно у вас (бесплатная доставка, дополнительные гарантии, дополнительные сервисы или услуги, подарок).
- Призыв к действию и кнопка приложения этого действия под призывом. Призыв к действию можно усилить таймером с обратным отсчетом или ограничением количества товара по акции.
- Футер письма, который содержит информацию о компании, целях включения получателя письма в рассылку. Социальные сети компании. Возможность обратной связи и форму отписки.
Таким образом, рассылка превращается в небольшой лендинг с одним точным предложением, понятным для вашего клиента, и понятным призывом к конкретному действию.
Рис 3. Хэдер e-mail рассылки. Где находится скрытый текст. Веб-версия. Логотип, категории. Заголовок. Картинка. Начало описания товара.
Рис. 4. Кнопка, завершающая призыв к целевому действию. Усиление преимуществ. Социальные сети. Текстовый блок с обязательными ссылками и ссылка на отписку согласно антиспам-политике.
Компании с мировым именем могут позволить себе максимально упростить рассылки, делая ставку на узнаваемость бренда и на WOW-эффект, который состоит в том, что получатель ждет и рад каждому письму от его любимой компании. За этим стоит уже совершенно другая история — и идти по этому пути изначально — ошибочно.
Залог успешности вашего емейл-маркетинга и рост лояльности вашей целевой аудитории будет во многом обусловлен тем, насколько серьезно вы подойдете к постановке цели. Помните о способе формирования и регулярного пополнения базы. Регулярно создавайте и рассылайте письма. Отслеживайте статистику по рассылкам и реагируйте на нее. Вносите изменения, способствующие улучшению ситуации с открываемостью и кликами внутри письма.
В конце приведу несколько примеров лаконичных и стильных рассылок от мировых ювелирных флагманов. Попробуйте их оценить и провести параллель с тем, о чем рассказывалось выше.
Всем хороших продаж! Удачи!
Рис. 5. Примеры рассылок Cartier и Tiffany&Co.
Много слов и мало сути
Отличная и легкая для восприятия статья, по делу. Спасибо!