Прислать статью

Как создать уникальное торговое предложение (УТП) — руководство для чайников

Поделиться
Как создать уникальное торговое предложение (УТП) — руководство для чайников
Копирайтер, интернет-маркетолог
Вы только начинаете свой бизнес или топчетесь на месте, не зная как привлечь клиентов в уже существующий? В любом случае развитие бизнеса начинается с маркетинговой стратегии, а стратегия с создания уникального торгового предложения. С чего начать подготовку УТП, что должно быть в торговом предложении и зачем оно надо предпринимателям.

Если вам не посчастливилось быть единственным игроком в вашей отрасли, то вам нужно дифференцировать себя от конкурентов через уникальное торговое предложение или УТП.

Эффективное, мгновенно узнаваемое торговое предложение способно сделать прорыв в развитии бизнеса и стать краеугольным камнем в общей стратегии маркетинга. Пока вы не пользуетесь теми преимуществами которые дает уникальное торговое предложение и не извлекаете из него выгоду, все ваши усилия подобны одинокому голосу в пустыне.

Что за зверь УТП?


Уникальное торговое предложение — это своеобразное зеркало в котором отражается то, чем ваш бизнес отличается от всех остальных на конкурентном рынке. Сильное УТП помогает привлекать новых и удерживать постоянных клиентов, уменьшать отток покупателей. Лучшие торговые предложения обращаются к конкретным потребностям клиентов, а не описывают достижения компании.

Прежде чем приступить к составлению эффективного УТП для вашего бизнеса, вам надо досконально изучить своего идеального клиента:
  • Кто ваш покупатель?
  • Как ваш продукт или услуга может решить проблему клиента?
  • Какие факторы мотивируют человека на покупку?
Вы должны четко понимать что, кому и как вы продаете. Клиенты не хотят покупать товары или услуги — они хотят решить свои проблемы. Возьмем, к примеру, косметическую промышленность. Компании в этом пространстве продают непросто косметические средства, они продают образ жизни, гламур, уверенность в себе и стиль.

Для создания сильного УТП вы должны изучить идеального клиента, а затем продавать свою продукцию таким образом, чтобы удовлетворить потребности покупателя и решить его проблему. Вы не сможете создать убедительное торговое предложение, если не знаете кто ваши клиенты. Для изучения потребностей потенциальных покупателей анализируйте их социальные профили, общайтесь с ними на тематических форумах, создавайте опросы на своем сайте.

После «знакомства» со своим идеальным клиентом, настает момент, когда надо сказать ему почему стоит выбрать вас и чем ваше предложение лучше, чем у конкурентов. Например, вы предлагаете бесплатную доставку товара или красиво упаковываете его, предоставляете гарантии или возможность обмена. Если ваш бизнес ничем не отличается от конкурентов, то пришла пора подумать над тем, как можно качественно его улучшить. Например, предлагать сопутствующие услуги, рассрочку или бонусы за покупку.

Давайте разберемся как составить УТП на конкретном примере — оборудование для дрессировки морских котиков. Ниже приведена универсальная формула для торгового предложения, которая может быть модифицирована под любую услугу или продукт.

Схема-пример УТП:
  • Целевая аудитория, идеальный клиент или для кого — для профессиональных укротителей морских котиков.
  • Объект или сфера применения — современное оборудование для дрессировки морских котиков.
  • Ценность и уникальность — единственное в мире специализированное оборудование для приручения морских котиков.
Преимущества — дает возможность приручить морского котика за 7 дней, оборудование будет доставлено к вашей двери в течение 24 часов. Вы можете использовать эту схему для краткого обзора деятельности компании или развить и углубить ее, чтобы составить полноценное уникальное торговое предложение.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Подписывайтесь на наш Дзен-канал
Доживёт ли ваш бизнес до первой прибыли

Предлагаем поиграть в предпринимателя.

Попробовать
Поделиться
Копирайтер, интернет-маркетолог
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
8 комментариев
В статье есть много правильного, но… есть и недоговоренное и НЕправильное.
Теорию УТП создал Россер Ривс, замечательный копирайтер, который занимался в основном товарами народного потребления. Его теория рассчитана на рекламу, но не на продавцов. В чем отличие? Ривс исходил из сомнительного предположения, что читатель рекламы больше одного продающего момента (ПМ) не усвоит. (Правда, в рекламах Ривса есть примеры использования нескольких продающих моментов.). Что до продавцов, они могут, глядя в глаза, стоящему перед ними клиентам детально описывать все достоинства продукта. Иногда десятки.

Желающим ознакомиться с тонкостями вопроса предлагаю статью:
«Ценность, УТП и продающие моменты» – http://www.repiev.ru/articles/Value.htm
Ее смысл – у продукта могут быть несколько ПМ. При этом на РАЗНЫХ клиентов могут действовать РАЗНЫЕ ПМ.

Автор пишет: «Лучшие торговые предложения обращаются к конкретным потребностям клиентов». Стоп! А знает ли Клиент свои реальные потребности, особенно если он впервые приобретает продукт трудного выбора? Знает ли фирма-продавец эти потребностей? Море ошибок совершают в бизнесе из-за неправильных ответов на эти вопросы.
Практика показывает, что маркетологу и рекламисту нужно помочь Клиенту осознать свои «информированные» потребности. Только тогда он грамотно сделает покупку.

Далее, насколько квалифицирован Клиент, как покупатель продуктов данной категории?
Что должен делать маркетолог, продавец и рекламист, когда они понимают, что много потенциальных покупателей не умеют покупать их продукт?
И т.д.

Это приводит нас к осознанию необходимости создания не УТП, а эффективной продающей информации, которая в общем случае включает в себя следующее:
В общем случае, продающей информацией о продукте и фирме являются:
 Продающие моменты продукта. – Маркетинговое описание того, как продукт решает задачи Клиента лучше конкурентов;
 Продающие моменты фирмы (если они нужны). – Маркетинговое описание клиентоориентированности фирмы.
 Технические характеристики продукта.
А также вспомогательная информация:
 Обучающая информация (если она нужна). – Введение в соответствующую технологию, сравнения с конкурентами, рекомендации и пр.;
 Подтверждения. – Факты, примеры и ссылки на независимые источни-ки;
 Ответы на типичные возражения Клиентов;
 Отзывы.

Так что, не все так просто!
0
0
Ответить
Александр, спасибо за комментарий, но Вы слишком глубоко копнули :) статья рассчитана для тех, кто впервые самостоятельно решил разработать УТП. Согласна с Вами, что покупателей надо "воспитывать" и "выращивать". Для этого есть отличные методы превращения клиентов в экспертов, тогда они становятся не только преданными покупателями, но еще и мощным оружием против конкурентов. Но это уже тема для другой статьи :)
0
0
Ответить
Оксана, странная логика -- зачем разрабатывать УТП, если его не нужно разрабатывать.
Нужно разрабатывать продающую информацию.

Клиентов в экспертов превращать не стоит.
Да, кстати, бизнес имеет дело в реальным клиентом.
С идеальным имеют дело авторы маркетинговых фантазий.
0
0
Ответить
Маркетинговые фантазии :) забавно, а я как ненормальная провожу опросы среди реальных клиентов
0
0
Ответить
Ну и много Вы встретили идеальных?
История маркетинга показала, что эти опросы редко дают полезную информацию. Именно поэтому т.н. количественные исследования рынка по большей части бесполезны.

О ФАНТАСТАХ – Их много среди кабинетных маркетологов, укоторые за свою карьеры не заработали ни доллара прибыли кому-то.
Вот так, по мнению одного фантаста, робот по имени Линда выбирает компьютер:
«Если мы узнаем (А как узнаем?), какое значение придает Линда каждому из свойств, то наверняка сможем предсказать (Да неужели!), на компьютере какой марки она остановит свой выбор. Предположим, что объем оперативной памяти она оценивает как 40% ценности (Линда – крупный специалист в компьютерах!), графические возможности — 30%, размер и вес ПК — 20%, а его цену — 10%. (А она догадывается о своих оценках?) Чтобы определить, как оценивает Линда каждый компьютер, мы (Кто «мы»?) умножаем ее оценку каждого свойства ПК на весовой показатель (Что он означает?), выраженный в процентах (Снова проценты?), а затем складываем полученные произведения:
Компьютер А = 0, 4 (10) 0, 3 (8) 0, 2 (6) 0, 1 (4) = 8, 0.
После проведения подобных вычислений для остальных компьютеров (Их сотни!) Линда выберет тот, который займет высшее место на ее шкале ценностей. Обладая информацией о процессе развития образа марки (А что это такое?), производитель ПК получает возможность повлиять на решение потребителей».
(Кто же все-таки занимается этими невероятными вычислениями: «мы», Линда или производитель?)

Отгадайте имя этого фантаста.
0
0
Ответить
Аносова Алла
13 июня в 00:14
В статье есть интересные моменты, но пользуясь только данной выше информацией, невозможно создать конкурентноспособное УТП. Увы.
0
0
Ответить
Кузнецова Эльвира
18 апреля в 14:26
Спасибо за статью. Прочитала комментарии, хочу поддержать. Вы написали простую памятку, тем, кто не знает вообще, что такое УТП и зачем оно надо. Работая долгое время в продажах, могу с уверенностью сказать, что больше половину бизнесменов действительно не задумываются об отличительных особенностях ЕГО бизнеса. Что это важно и необходимо. Я бы добавила еще в ваши 3 пункта "гарантию". Гарантия на формирование доверия. Еще раз спасибо, а копать в тонкости УТП можно долго и много, только кто такую объемную статью читать будет (пример комментарии Репьева). Задаем тему, а кому интересно, пусть ищет материал в книжных лавках или на просторах интернета, в крайнем случае нанимает эксперта в области маркетинга)))))
0
+1
Ответить
Эльвира, большое спасибо за поддержку! Статья и задумывалась как небольшая тудушка для предпринимателей - прочитал, взял на карандаш и сделал. А долгие обсуждения и копание в теории оставим экспертам-теоретикам :)
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.