Отправить статью или инфоповод

Как с помощью YouTube-канала привлечь 200 млн руб инвестиций в свой бизнес: опыт Travelto

Как с помощью YouTube-канала привлечь 200 млн руб инвестиций в свой бизнес: опыт Travelto
Фото: Никита Челноков и Артур Подребенников, Travelto

Успешный бизнес может начаться с яркой идеи, грамотных финансовых вложений, а иногда — и с создания YouTube-канала. Никита Челноков и Артур Подребенников основали сеть отелей Travelto в 2017 году. Тогда же они запустили свой YouTube-канал «Отельеры» — о том, как выгодно инвестировать в доходную недвижимость и развивать свои апарт отели. За 4 сезона существования проекта было выпущено 62 серии с суммарным охватом порядка полутора миллионов просмотров. Сейчас капитализация Travelto составляет более 1,5 миллиарда рублей, и многих инвесторов они нашли именно благодаря YouTube. О том, как использовать данную платформу для масштабирования своего бизнеса, рассказывает сооснователь компании Никита Челноков.

Основатель сеть отелей Travelto
Собственный YouTube-канал — это не просто дань моде, а сильнейший инструмент интернет-маркетинга и важная форма представления компании среди вашей целевой аудитории. На мой взгляд, он полезен для многих бизнесов. По крайней мере я не знаю ни одного проекта, которому не подошел бы YouTube в качестве площадки для развития.

У современного бизнеса большой выбор платформ, где можно обосноваться и расти. Например, ВКонтакте, Facebook, Instagram, YouTube. Как показывает практика, у каждой из этих площадок — своя уникальная аудитория. И если вы обходите какую-то из них стороной, то однозначно теряете часть потенциальных клиентов и партнеров и постепенно проигрываете в конкурентной борьбе другим компаниям отрасли.

Конечно же, набрать популярность, например, на YouTube достаточно сложно, но, если понять правила, результат не заставит себя ждать.

Как определиться с целью запуска и аудиторией

В 23 года мне и моему будущему деловому партнеру Артуру попались в руки две книги — «Самый богатый человек в Вавилоне» и «Богатый папа: бедный папа». Тогда мы увлеклись темой инвестиций и постепенно выбрали для себя нишу доходной недвижимости, начав заниматься запуском и развитием апарт-отелей. Построив в 2017 году свой первый апарт-отель, мы задумались о том, чтобы открыть свой YouTube-канал.

Тогда нам захотелось не только самим разбираться в теме доходной недвижимости, но и делиться своим опытом с другими. Цель создания нашего канала заключалась в том, чтобы найти среди потенциальной целевой аудитории инвесторов для наших следующих апарт отелей, объясняя им через наш канал, как они могут грамотно распределять свои финансы и инвестировать в потенциально прибыльные проекты. Наша стратегия была в том, чтобы вести в некотором смысле «дневник стройки» — поэтапно и подробно рассказывать о том, как с нуля разобраться в организации апарт-отеля и вывести его в прибыль. По факту мы сами являлись частью своей целевой аудитории, соответственно, хорошо понимали ее проблемы и потребности.

При этом сначала мы думали, что портрет нашего инвестора будет сходным с нашим. Молодые и амбициозные ребята, которые открыты новым идеям. Однако, по мере роста канала, мы стали замечать, что наш проект охватывает очень разрозненную аудиторию — это люди с высшим образованием и без, молодые и в возрасте, живущие в России и за рубежом, с совершенно отличными друг от друга взглядами. Единственное, что их объединяло — это интерес к теме инвестиций. Таким образом, мы поняли, что при поиске потенциальных инвесторов нам необходимо ориентироваться на их интересы, не ограничиваясь социальными и демографическими рамками.

Каким рекомендациям следовать и какие ошибки обходить стороной

В следствие того, что YouTube непростая площадка для производства и продвижения контента, ошибки здесь могут быть допущены на любом из этапов. Как правило, источником большинства проблем является отсутствие полезного для пользователя контента. Если информация из видео не может увлечь зрителя, то он не станет задерживать на нем свое внимание. Нужно понимать, что на YouTube вы конкурируете за внимание с профессионалами интервьюерами такими, как Ксения Собчак, Юрий Дудь, Владимир Познер.

Мы также часто наблюдаем, как некоторые каналы об инвестировании, за неимением полезного для зрителя содержания, пытаются привлечь его громкими и, зачастую, выдуманными заголовками. Такая стратегия не приносит коммерческого успеха, потому что со временем приводит к массовому понижению просмотров и отпискам.

Кроме того, важно помнить о том, что полезность контента не определяется его сложностью — даже простые мысли могут зацепить зрителя, если они поданы в интересном формате. Необходимо, чтобы контент отвечал распространенному в современном мире edutainment формату, то есть был с одной стороны образовательным, а с другой легким и развлекательным.

Помимо этого, достаточно распространенным является убеждение, что на регулярный выпуск качественных роликов нужно немного денег. Однако это не так. Средняя стоимость каждого нашего выпуска без учета его продвижения составляет 50 тысяч рублей. Еще столько же необходимо прибавить на маркетинг. В общей сложности на производство и продвижение видеороликов на один сезон продолжительностью полгода по несколько видео в месяц стоит закладывать от 1 миллиона рублей.

Другая особенность YouTube в том, что в отличие от социальных сетей в нем нужно быть готовым к продолжительному ожиданию желаемого результата. Именно поэтому бюджет на создание контента и его маркетинг необходимо распределять равномерно на сезон вперед (в среднем 6-12 выпусков), параллельно тестируя разные стратегии и подходы.

Еще одна рекомендация, которая может помочь вашему YouTube-каналу стать востребованным среди желаемой аудитории, заключается в индивидуальном планировании рекламных кампаний. Необходимо отслеживать, какие эпизоды набирают больше просмотров и вкладывать деньги в их более активное продвижение. У нас, например, это были интервью с российскими миллиардерами. Таким образом, вероятность того, что вы привлечете максимум целевых клиентов, значительно вырастет.

Как создавать интересный контент

Структурно контент нашего YouTube-канала делится на две части. Первая часть представляет собой наш личный опыт: как мы от ипотеки на строительство первого апарт отеля выросли до постройки 30 гостиничных объектов. Вторая часть содержит техническую информацию о запуске объекта: как взять ипотеку и подобрать себе недвижимость, какие существуют этапы строительства и что необходимо сделать на каждом из них. Логичный итог первого сезона нашего проекта заключался в том, что после его просмотра каждый зритель мог либо поэтапно повторить наш путь и построить апарт отель самостоятельно, либо загореться этой идеей, обратиться к нам и стать нашим инвестором.

Полезность контента в моем понимании определяется, прежде всего, его способностью закрыть важную для пользователя потребность. Например, своим YouTube-каналом мы закрываем потребность клиента в безопасности, которая как раз реализуется в деньгах, их сохранении и преумножении.

Безусловно, наш видеопродукт подразумевает продажу через него наших гостиничных объектов. Однако на YouTube это действие необходимо органично интегрировать в контент. Если пользователя интересуют вопросы инвестирования, то ваш видеоролик должен сначала рассказать о том, как сохранить и увеличить капитал, дать полезные рекомендации о том, к каким активам присмотреться, представить обзор финансовых трендов на рынке и только между делом — ваше коммерческое предложение.

При производстве контента важно также отслеживать, насколько вам самим интересно это делать. Зрители легко распознают вымученный контент и уличат вас в неискренности, даже если вы делитесь ценными для них советами. Производство контента, в первую очередь, должно доставлять вам удовольствие, тогда оно будет приносить доход.

Как создавать и продвигать свой продукт на YouTube

В производстве и продвижении контента стоит всецело полагаться на помощь профессионалов. Мы, например, наняли для этого отдельную команду во главе с продюсером. Продюсера выбирали исходя из рекомендаций людей, которым мы доверяем, и реализованных им YouTube-кейсов, релевантных для нашей идеи. Помимо продюсера в нашей YouTube команде есть режиссер-постановщик, оператор, монтажер, сценарист и специалисты по продвижению. Благодаря их слаженной работе наши видео получаются качественными и набирают достаточно большое количество просмотров.

В процессе подготовки видео стоит уделить особое внимание тому, кто станет «лицом» вашей компании на данной платформе. Этому человеку необходимо обладать ораторским мастерством, навыками самопрезентации, определенной харизмой и иметь «огонь в глазах». Поэтому, если вы понимаете, что руководящий состав вашей компании не отвечает данным требованиям или пока не готов к этому, то необходимо нанять профессиональных ведущих для YouTube-канала или прокачать до достаточного уровня навыки одного из руководителей.

Перед публикацией видео стоит обращать особое внимание на заголовок, описание и обложку: насколько они понятны и привлекательны для целевой аудитории? Отражают ли они основной месседж видео? Как показывает практика, в инвестиционной отрасли пользователей больше всего интересуют истории успеха, поэтому заголовки видео можно придумывать в этой тональности.

При продвижении видео стоит использовать классические интернет маркетинговые инструменты, а именно посевы по целевым сообществам, прямую рекламу на YouTube, рекламу у других блогеров. Важную роль здесь, конечно же, играет рост аудитории благодаря алгоритмам самой платформы. По скорости и качеству он значительно превосходит остальные каналы продвижения. Для попадания в рекомендации необходимо подобрать подходящие для SEO-оптимизации ключевые слова. Например, в нашем случае — это «инвестиции», «инвестиции в недвижимость», «доходный дом», «доходная недвижимость». Спустя же некоторое время, когда ваш ролик соберет достаточно просмотров заинтересованных пользователей, YouTube сам начнет продвигать его среди пользователей с похожими интересами.

По метрикам, на которые стоит ориентироваться на YouTube — это лайки, комментарии, просмотры и подписки. Лайки и дизлайки — достаточно субъективные показатели, поэтому наиболее понятными в оценке полезности и популярности контента можно считать просмотры. Их стоит отслеживать и по ним же вести статистику.

Касаемо оценки функционирования YouTube-канала в целом, стоит ориентироваться на получаемые с него заявки, которые затем конвертируются в продажи. Нужно внимательно отслеживать, какое количество аудитории и откуда к вам приходит, чтобы выявлять наиболее выгодные для вас каналы.

Как конвертировать аудиторию зрителей YouTube-канала в инвесторы

Чтобы зритель YouTube-канала стал частью вашего бизнеса, нужно, чтобы он верил вам и в вас. Для этого необходимо соблюдать четкую периодичность выпусков. Оптимально выпускать видео пару раз в месяц. Такая частота выхода позволит поддерживать интерес аудитории к теме и при этом не надоедать ей.

Кроме того, полезно давать на YouTube-канале ссылки на другие ваши интернет-площадки, в рамках которых контент от вас выходит чаще и вас можно лучше узнать. Мы, например, ставили ссылку на наши c Артуром Instagram, где на ежедневной основе рассказывали о нашем бизнесе и давали рекомендации по развитию апарт-отелей. Таким образом, пользователи постепенно привыкали к нам, формировали доверие и со временем начинали инвестировать в наши гостиничные объекты.

Изначально мы также понимали, что в контексте инвестиций человек может доверить другому свои деньги только в том случае, если уже есть конкретные результаты работы. И с первых выпусков максимально старались их транслировать. Однако в процессе первого сезона, который насчитывал 8 выпусков, к нам не пришло ни одной заявки от инвесторов. В какой-то момент мы отчаялись, так как сил и ресурсов вкладывалось много, а положительного эффекта не было. Но спустя несколько месяцев после окончания первого сезона мы получили практически 200 заинтересованных инвесторов, с помощью которых нам удалось привлечь 200 миллионов рублей. Это позволило нам впоследствие построить порядка 10 гостиничных объектов.

Чек-лист по успешному запуску YouTube-канала

На собственном опыте мы выделили основные этапы, следуя которым вы сможете создать YouTube-канал, который, с одной стороны, поможет вам эффективно продвигать ваш продукт, а с другой выгодно повлияет на имидж вашей компании.

  1. Для начала необходимо понять имеющийся на запуск и развитие YouTube-канала бюджет и как вы планируете это делать — самостоятельно или с привлечением команды.
  2. Далее определиться с целью его создания и желаемым результатом. Планируете ли вы через него продавать свои услуги, продвигать первых лиц компании, повышать узнаваемость бренда среди широкой аудитории.
  3. Затем следует дифференцировать потенциальную целевую аудиторию, прописать ее интересы, особенности, потребности и как вы можете быть ей полезны.
  4. После нужно определить формат видео, темы, которые планируете освещать, периодичностью выпусков и их количество в одном сезоне.
  5. Следом стоит продумать процесс продакшна и продвижения, обозначить зоны ответственности каждого из членов команды.
  6. По результатам выпуска видео проанализировать, удалось ли достичь желаемых результатов, какой положительный эффект для бизнеса принес вам YouTube-канал, сколько клиентов и на какую сумму удалось через него привлечь, что стоит еще улучшить.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: