Скопировать ссылку
Зачем фокусироваться на том, что делают конкуренты
Знать своих конкурентов так же важно, как знать свой собственный бизнес и клиентов. Анализ конкурентов поможет понять, в чем заключаются сильные и слабые стороны вашего конкурента, и это позволит найти собственное преимущество на рынке. Это помогает в разработке стратегии выхода на рынок, ваших маркетинговых кампаний и в формировании индивидуальности бренда.
У вас уже есть продукт, готовый к запуску? MVP? Или же только идея на салфетке? Вы можете сделать конкурентный анализ в любой момент, и он будет актуален.
Как определить своих конкурентов
Первый вопрос, который стоит задать, приступая к анализу: «Какие компании являются моими конкурентами?»
Люди обычно предполагают, что у основателя стартапа будет какое-то интуитивное понимание конкурентной среды в тот момент, когда у него появится идея. Однако на практике очень легко допустить ошибку: предполагать, что компания является конкурентом, когда это не так (это часто бывает, когда начинающий предприниматель смотрит на крупную компанию как на конкурента), и просто не знать о другом стартапе, который на самом деле является их самым большим и сложным соперником.
Лучший способ составить список конкурентов — задать три простых вопроса:
- Кто ваш клиент? Как правило, ваша целевая аудитория должна быть такой же, как у ваших конкурентов.
- Какую проблему решаете? Если ваш продукт, услуга или идея решают ту же проблему, что и другая компания, то это признак того, что вы конкуренты.
- Как вы решаете проблему? Схожесть в способе оказания услуг/решения проблем целевой аудитории также говорит о конкуренции.
Где искать конкурентов
Наиболее сильными конкурентами будут являться те компании и стартапы, о которых мало кто знает. Они даже могут не появляться на первой странице запроса в поисковике. Существуют другие способы исследования, которые помогут приблизиться к цели и составить таблицу сравнения.
Пообщайтесь с потенциальными клиентами
Такой способ трудозатратный, но эффективный. Вероятнее всего, ваши потенциальные клиенты уже многое знают о ваших конкурентах. Поделитесь с ними своей бизнес-идеей и запишите имена, на которые они будут ссылаться в разговоре. Может, вам удастся узнать еще что-то интересное.
Поиск по ключевым словам
Хорошая идея — использовать систему подбора ключевых слов. Обычный поиск может сбить вас с толку, поскольку первая страница поисковой выдачи не всегда отвечает на те вопросы, на которые вы ищите ответ. Можно воспользоваться пробной версией Semrush (в России доступен через VPN), чтобы составлять запросы с релевантными ключевыми словами.
Поставьте себя на место потребителя
Попытайтесь самостоятельно решить проблему своего потенциального клиента. Результат, к которому вы придете, будет максимально приближен к тому, что вы искали.
Основная задача такого поиска — составить топ компаний-конкурентов как прямых, так и косвенных (не больше 10).
Прямые конкуренты — компании, которые предоставляют схожие товары или услуги и решают одинаковую проблему. Например, BMW и Audi.
Косвенные конкуренты — компании, которые решают одну и ту же проблему клиента, но разными способами. Например, BMW и велосипеды Stels.
Как составить конкурентный анализ
Ну вот мы и подошли к самой интересной части. Первое, что нужно сделать — составить матрицу конкурентов (это обычная таблица в Excel или Google Sheets, в которую нужно внести необходимую информацию о конкурентах по критериям). Готовая таблица поможет вам провести прямое сравнение между компаниями и выяснить, какая из них имеет наиболее сильное положение. Вот некоторые разделы, которые будет полезно включить в таблицу.
Обзор бизнеса
- Дата основания.
- Размер компании.
- Доход и клиенты.
Особый интерес представляет дата основания компании. Ведь чем дольше существует бизнес, тем больше доверия у потребителей он заслуживает. Переманить таких клиентов сложнее.
Привлечение клиентов
- Потребительская осведомленность.
- Мнение потребителей.
- Каналы привлечения.
В этом разделе вы будете следить за тем, насколько хорошо развит рынок (насколько осведомлены клиенты о том, что предлагается), их мнение о предложении, и как эти клиенты вовлекаются.
Продуктовое предложение
- Ценообразование.
- Фишки.
- Модель продаж.
Данный раздел поможет понять особенности ценообразования, какие фишки привлекают клиентов и подходы к процессу продажи.
SWOT-анализ
- Strengths — сильные стороны.
- Weaknesses — слабости.
- Opportunities — возможности.
- Threats — угрозы.
Наконец, наиболее полезный раздел — SWOT-анализ — позволит определить уязвимости и сильные стороны конкурентов, а также возможности и угрозы. Этот анализ покажет вам, на что стоит сделать упор, где защититься, а где расслабиться.
Где брать информацию
Это самая большая боль для предпринимателя. Очевидно, что конкуренты не станут выкладывать в открытом доступе информацию, которая может быть полезна для конкурентного анализа. Тем не менее, есть разные лайфхаки, которые помогут достать нужную информацию.
Для того, чтобы узнать дату основания или размер финансирования конкурентов, можно зайти на сайты разных венчурных фондов или воспользоваться приложениями — анализаторами, если времени совсем мало — SimilarWeb, Gemius Audience, Crunchbase (последний доступен в России по VPN).
Мнения клиентов можно найти на сайтах-отзовиках: IRecommend, Отзовик, Glassdoor. Мнения сотрудников и уровень зарплат можно посмотреть в вакансиях компаний на сайтах для поиска работы.
В заключение
Каким бы насыщенным ни казался рынок, вы всегда найдете слабые места конкурентов. Именно они станут опорой для становления вашего бизнеса. Анализ потому и важен в венчурной сфере — он побуждает вас занять лидирующую позицию над вашими соперниками.
Многие успешные предприниматели сразу поняли необходимость конкурентного анализа и ставят его в приоритет при развитии новой бизнес-идеи. Понимание вашей конкуренции на ранней стадии поможет создать прорывную стратегию и избежать краха стартапа на раннем этапе. В конечном счете, долгосрочная работа вашего бизнеса во многом зависит от правильного понимания конкуренции.
