Как стартапу быстро и дешево привлечь клиентов из интернета

В поисках клиентов новорожденная компания хватается за все сразу: соцсети, RTB, поисковое продвижение. Кто-то ударяется в контент-маркетинг, другие свято верят в SMM. Это похоже на движения утопающего — судорожные метания вместо единственно верного решения. Так и неопытный стартап загоняет себя на глубину, из которой уже не выплыть. На самом деле много маркетинга — не значит хорошо. Я расскажу, какая интернет-реклама поможет стартапу быстрее найти клиентов.

Прежде чем начинать рекламную кампанию, важно создать «аэродром», куда будут «приземляться» потенциальные клиенты. В интернет-маркетинге это сайт. Чтобы создать простой сайт, необязательно знать языки программирования или звать программиста с дизайнером. Пусть ребята отдохнут, они вам понадобятся позже. Существует огромное количество инструментов, позволяющих сделать веб-ресурс самому.

Самый простой вариант — создать одностраничный сайт, или лендинг, с помощью конструктора. Самые популярные конструкторы: uKit, Nethouse, LPmotor (mottor), uCoz, Wix, LPgenerator, Tilda. На каждом ресурсе есть обучение, после которого вы сможете с помощью визуального редактора самостоятельно сверстать небольшой сайт.

Если у вас несколько типов товаров или услуг, разумнее создать несколько лендингов под каждый товар и работать с большим потоком трафика. Некоторые компании живут так годами.

Поговорим о клиентах. В идеальном мире реклама должна работать на всем жизненном пути клиента: от формирования потребности до допродажи. Существует так называемая теория семи касаний: ее суть в том, что для покупки клиенту нужно «коснуться» бренда не менее семи раз. Традиционные точки контакта: интернет-реклама, отзыв, блог компании, страница в соцсетях, сайт. Например, автолюбитель, который в далекой перспективе хочет купить новый автомобиль, может увидеть уличную рекламу, потом рекламу в поисковых сетях, найти акцию на сайте и только потом принять решение о покупке.

Но бывают ситуации, когда времени разогревать клиента нет. Клиентский голод — перманентное чувство стартапов, поскольку у них нет наработанной базы, которая поможет пережить непростое время. Тогда нужно сразу обрабатывать горячий спрос — клиентов со сформированной потребностью. Для строительной бригады это будет домовладелец, который уже делает ремонт, для свадебного салона — невеста, а не просто молодая девушка.

На этом этапе помогают два рекламных канала: SEO и контекстная реклама. Их можно освоить самостоятельно, с минимальными затратами или вообще без бюджета. В первую очередь нужно воспользоваться рекламой в поисковых системах. Она приводит клиентов на сайт почти мгновенно.

Для запуска кампании малой кровью советую воспользоваться сервисами автоматизации. Это онлайн-технологии, которые сами анализируют конверсионность ключевых фраз, корректируют ставки, перераспределяют бюджет. Разобраться с ними не составит труда даже неспециалисту. Самые популярные сервисы для запуска контекстной рекламы: Rookee, eLama, K50, Mymarilyn (Marilyn), Aori — их очень много.

Важное уточнение. Продвигать лендинг — весьма сложная и неэффективная работа, поскольку он имеет всего одну страницу. Если он используется с одной целью — приводить лиды из контекстной рекламы, вам не нужно находиться на вершине поисковой выдачи. Для органического трафика понадобится многостраничный сайт. С ним уже можно осуществлять любые подходящие действия по оптимизации.

Итак, если у вас есть сайт, оптимизация продвигает его выше в поисковых системах. Выше в поиске — больше клиентов. Чтобы разобраться в SEO на базовом уровне и привлекать трафик на сайт, много времени не требуется. Можно заняться самообразованием, посмотреть обучающие видео или привлечь профессиональную компанию, которая сделает все за вас. Но есть и промежуточный вариант.

Я советую на начальном этапе использовать сервисы автоматического продвижения и оптимизации сайтов. Они сами составляют семантическое ядро, подбирают посадочные страницы, оценивают бюджет на продвижение. Примеры таких решений: Rookee, PromoPult, Wizard.Sape, MegaIndex.

SEO — это игра вдолгую. Первые результаты видны не сразу, а через 2-3 месяца. Поэтому необходимо заняться им как можно раньше. Без SEO вы не сможете приводить клиентов из поисковых систем.

Но не сайтом единым: «Яндекс» и Google — только часть рынка. Любая социальная сеть, сервис, электронная площадка имеют свои алгоритмы поиска в рамках сайта. Об этом важно помнить при работе с YouTube и агрегаторами, о которых поговорим ниже.

Мировая аудитория YouTube составляет более 1 миллиарда человек, а в России по популярности он обошел Первый канал. Для продвижения на YouTube понадобится видео, которое придется снять самостоятельно или заказать у профессионалов.

За само размещение, как и за регистрацию, вы не платите деньгами — только своим временем. Поговорим о том, что нужно помнить о продвижении на YouTube, чтобы не потратить ценный ресурс впустую.

Оформите страницу канала. Подойдите ответственно к оформлению обложки канала. Оставьте в покое дизайнера, достаточно просто вставить несколько тематических фотографий в шапку.

Собирайте плей-листы. На YouTube отлично заходят плей-листы «вопрос-ответ». Пользователь посещает канал, получает ответ на свой вопрос и продолжает смотреть другие видео в формате плей-листа. Например, для строительной фирмы это может быть пошаговая инструкция по отделке стен.

Публикуйте длинные видео. Средняя продолжительность видео должна быть более 7 минут. Но в интернет-маркетинге нет точных правил, кроме одного — быть не хуже других. Если видео будет короче, оно не будет релевантным поисковым запросам. Длинное видео тоже не окажется на первых позициях. Проверьте сами: посмотрите на продолжительность видео конкурентов и сделайте так же.

Добавьте видео на экран. После окончания видео добавьте еще два ролика на экран просмотра — так вы мотивируете пользователей не возвращаться в поиск, а продолжать смотреть видеоконтент.

Отвечайте на комментарии. Каждый пользователь подсознательно ждет, что ему ответят. Сделайте это: вам мелочь, а ему приятно.

Используйте лид-магниты. В YouTube есть статистика просмотров. Она показывает, какое видео смотрят лучше всего. Самые популярные видео называются лид-магнитами, поскольку они притягивают подписчиков. Пользуйтесь ими как главным оружием — добавьте на экран, создайте плей-лист, сделайте самое охватное видео трейлером канала.

Прайс-агрегаторы, как Сергей Шнуров — с возрастом становятся все популярнее. Получая в выдаче топ-позиции, агрегаторы остаются главными сборщиками целевого трафика. Размещение карточек товаров на этих сервисах незаменимо для обработки горячего спроса. Самые популярные агрегаторы — Avito, Drom.ru, youla.ru и другие.

Покажу, как работать с агрегаторами на примере «Авито». Этот сайт — король агрегаторов, его ежемесячно посещают 35 миллионов человек. Как это влияет на поисковую выдачу, легко проверить с помощью простого эксперимента. Введите в «Яндексе» «отдать кошку» или «купить автомобиль» — и посмотрите на результат. «Авито» будет на первой странице поисковиков выше узкоспециализированных сайтов — питомников и автосалонов.

Есть мнение, что продвигаться на «Авито» сложно из-за большой конкуренции. Это так, но запомните несколько правил. Следуя им, вы получите преимущество перед конкурентами и сможете быстрее раскрутить свой бизнес:

Ставьте честные фото. Не обманывайте пользователей. Они заходят посмотреть на товар, не мешайте им. Разместите фото товара в неформальной обстановке, поставьте живых людей, которые используют по назначению продукт или услуги. Сфотографируйте удочку с рыбаком, а салон красоты — с посетителями. Не добавляйте на фото водяные знаки, номера телефонов, ссылки — пользователи сумеют найти контакты в специально отведенных местах. Не увлекайтесь эффектами в графических редакторах. Уровень доверия к дивану на белом фоне ниже, чем у натурального, пусть и не слишком профессионального изображения.

Пишите продающие заголовки. Максимальный размер заголовка на «Авито» — 50 символов. Используйте их все. Допустим, пользователь подбирает кухонную мебель в цвет интерьера. Чтобы он нашел ваше предложение, напишите не банальное «продаю кухню», а «кухонный гарнитур малогабаритный 1,2 метра синий морской».

Включайте подробное описание и цену. Обязательно расписывайте характеристики товара, услуг, ставьте точную (в крайнем случае примерную) цену. Загадочность уместна на романтическом свидании, а не при выборе товара.

Оцените, подходит ли вам площадка. «Авито» посещают конечные потребители. Это влияет на эффективность рекламы. Здесь пользователи ищут ветеринаров, которые работают на дому, а не ветеринарные клиники. Размещайте товары, подходящие для сферы B2C. Поставляете буровые вышки для нефтяников? Тогда агрегаторы — не ваш вариант.

По аналогии с агрегаторами, геосервисы аккумулируют большое количество аудитории и регулярно появляются в поисковой выдаче. Так, аудитория «Яндекс.Карт» составляет 3,5 миллиона человек в месяц. Люди используют навигационные сервисы, потому что хотят получить информацию о расположении компании, и попутно попадают в маркетинговые сети.

Мы анализировали поведение типичного пользователя в сервисе «Яндекс.Карты». Вначале он изучает карточку компании, смотрит рейтинг и отзывы. Если его все устраивает, он звонит из карточки или переходит на сайт, где уже спускается по воронке продаж и превращается в клиента.

Наши аналитики подсчитали: пользователи сервисов лояльнее тех, кто перешел на сайт из поиска. Это обусловлено тем, что посетители «Яндекс.Карт» или Google Maps уже выбрали вас и теперь ищут маршрут в ваш офис. Поэтому количество, глубина просмотров и время на сайте выше у тех, кто перешел из навигационных сервисов

Главные геосервисы России — «Яндекс.Карты», Google Maps, 2gis. Я советую продвигаться в геосервисах так:

В статье мы перечислили самые приоритетные и доступные инструменты работы с горячим спросом. По мере роста компании вам придется расширить способы привлечения клиентов, но это будет не сразу. Сейчас необходимо нарастить жирок, а это невозможно без использования контекстной рекламы, SEO и размещения на агрегаторах.

Конечно, интернет-маркетинг — дело тонкое. Даже если вы безошибочно реализуете все рекомендации, я не гарантирую, что обнаружите за дверью очередь из «горячих» клиентов. Возможно, в вашей отрасли лучше работают другие методики или требуется более тонкая настройка существующих механизмов. Но если выбирать, куда вложить первый маркетинговый бюджет, начните с этих каналов — они редко подводят и помогают находить клиентов быстрее.