Скопировать ссылку
Работать страховым агентом, посещая клиентов лично, готовы 42% россиян. Доля желающих увеличивается до 68%, если не будет контактных продаж. Рынок страхования в России оценивается в 1 триллион рублей. А рынок агентской комиссии, по нашим оценкам, в 91 миллиард рублей (мы учитывали только те направления, в которых работаем). Это и есть наш рынок. По нашим прогнозам, через 3–5 лет через нас должно пройти 7–10 миллиардов рублей (объем продаж).
С чего все началось
У Артура (гендир компании INSSMART — прим. авт.) был большой опыт в страховом бизнесе — работал брокером, создавал агентские сети. В общем, знал все о специфике работы в этой отрасли и отлично понимал проблематику рынка. Например, что страховые компании в регионах ограничивают продажи нежелательным клиентам, из-за чего агенты недополучают денег. Где-то просто нет представительств страховых.
Мы решили объединить страховые компании на одной площадке и дать возможность агентам оформлять полисы без прямого взаимодействия со страховой. За основу взяли модель маркетплейса, которая успешно показала себя на различных рынках.
После анализа мы убедились в правильности своего выбора — рынок огромный, при этом нет явного лидера и довольно низкий уровень диджитализации. Таким компаниям как «Сравни.ру», «Ингуру» (Финуслуги) агентский рынок интересен в меньшей степени, главное для них — B2C продажи. Тогда когда мы хотели сделать упор на партнерские продажи страхования в России — то есть работать только с агентами.
Нам нужно было зарабатывать деньги прямо сейчас. А кто держит в руках рынок страхования в России — агенты, по крайней мере мы в этом уверены. Удобный интерфейс — это хорошо, но люди шли, идут и будут идти к агентам.
Поэтому мы пообщались с разными агентами, рассказав им про наши планы и получив позитивную обратную связь. Значит, нужно делать продукт для профессиональных страховых агентов и прочих посредников, которые хотят зарабатывать, предоставляя услуги страхования. Это люди, продающие страховки знакомым, или компании, стремящиеся монетизировать свою аудиторию и трафик, предлагая пользователям купить полисы.
Сегодня доля продаж агентов физических лиц, в том числе ИП — 22% без учета прочих посредников, юридических лиц и банков. А вот онлайн растет не сильно несмотря на его активное продвижение в широкие массы — в 2020 году онлайн-сборы составили 5–6%, в 2021 году — примерно 7,5%, из которых примерно половина — Е-ОСАГО. Так что основным каналом продаж страховых полисов до сих пор являются агенты.
Страхование — это, в первую очередь, социальный вид бизнеса. Но так как российский потребитель мало понимает в страховании, ему нужен помощник, будь то агент, сотрудник в офисе или партнер, который продает полисы. Чем больше процессов цифровизируются, тем прозрачнее становятся продукты страховых компаний. Это стимулирует покупки онлайн.
Например, Е-ОСАГО — это драйвер и локомотив онлайн-продаж. И несмотря на то, что сегодня многие люди покупают ОСАГО онлайн, большинство по-прежнему предпочитает обращаться к агентам. Хотя многие эксперты считают этот канал устаревшим и ждут, когда его потеснит онлайн.
Сложно управляемый и плохо масштабируемый, дорогой, медленный с точки зрения процессов взаимодействия с клиентами — все это подходит для описания агентского канала. Но не стоит забывать про доверие. В таком деле оно много стоит. У некоторых клиентов доверие с агентами строилось годами. Страховая компания предлагает только продукт, а агент делится опытом и сопровождает клиента в процессе.
Как строится взаимодействие со страховыми компаниями
Наша модель похожа на то, как работают сервисы доставки еды, бронирования отелей, билетов, такси. Для страховых компаний мы являемся еще одним каналом продаж, причем очень большим. Раньше таких сервисов было много, поэтому страховые компании избирательно подходили к тем, кого они готовы интегрировать в свою систему. Сегодня есть понятный ТОП игроков — мы входим в топ-3 по объему онлайн-продаж в России.
С первого дня мы старались прорабатывать все аспекты партнерства со страховыми компаниями. В первую очередь хотели расширить свои рынки присутствия и дать лучшие условия/тарифы, а также дополнительные возможности агентам. Во-вторых, обеспечить страховые компании растущими продажами с положительной для них экономикой по всем возможным продуктам.
Сейчас мы более требовательны к интеграции страховой или их продуктов, чем на старте. Например, мы периодически отказываем, если считаем страховой продукт или условия неконкурентоспособными.
Как зарабатывают страховые агенты
Современный страховой агент должен предлагать клиенту множество продуктов от разных компаний, иначе тот быстро уйдет к конкурентам. На заключение одного договора со страховой компанией агент тратит около месяца, иногда даже больше: заполняет форму для службы безопасности с подробной анкетой, которую в страховой проверяют от 3 дней до двух недель, заключает договор, получает бланки, оформляет сделку, ждет комиссию, поступающую через 3 рабочих дня после сдачи отчета или в начале следующего месяца, получает деньги на карту.
На наш взгляд агент не должен тратить время на некоторые вопросы. Его деятельность должна быть максимально оцифрована и понятна. Так, чтобы любой человек мог легко войти в бизнес. Агент — это предприниматель, его задача работать с клиентами, а наша — предоставить для него доступ ко всем ТОП-компаниям и лучшим условиям по комиссии.
Это классическая модель для любого агентского бизнеса — они продают полис, зарабатывая комиссию с этой продажи, которую им платим мы, получив деньги от страховой. При этом вывести их себе на карту можно моментально. Правда пользователю нужно будет предоставить паспортные данные, а нам проверить его ИНН. Недобросовестных агентов мы сразу блокируем.
Как зарабатываем мы
Берем комиссию с продаж, которую платит страховая компания, и отдаем агентам до 90% — это зависит от рыночной конъюнктуры. То есть мы сводим одних с другими на нашей платформе, оказывая им комплексный сервис.
Весь наш маркетинг выстроен на основе фреймворка AARRR, где мы уделяем внимание каждому этапу: привлечению, активации, удержанию. За время работы на рынке мы успели собрать в нашей СRM практически всех профессиональных агентов, поэтому сейчас сфокусированы на их активации — это самый важный и трудоемкий этап во всем маркетинге.
Про расширение функционала продукта ипотечного страхования мы не забываем. Например, недавно добавили титульное страхование, планируем активно работать в направлении страхования недвижимости. Добавляем продукты «миникаско», смотрим в сторону финансовых сервисов. Все это для того, чтобы агент мог продать клиенту максимально возможное количество продуктов, большинство из которых он будет пролонгировать из года в год.
Мы также развиваем внутренние инструменты коммуникации: автоматизированные воронки и AI-коммуникация. И создаем комьюнити вокруг продукта, чтобы партнеры-агенты могли делиться друг с другом опытом и помогать в решении разных вопросов.
Сегодня мы единственные на рынке, у кого есть онлайн каско и большое количество страховых и банков в сегменте страхования ипотеки. На площадке зарегистрировано 60 тысяч пользователей — это общее число наших партнеров. Так что в ближайшее время мы собираемся стать лидером на рынке ипотечного страхования и страхования недвижимости.
