Скопировать ссылку
Предлагаю начать с продаж дорого товара или услуг. Многое меняется в сфере продаж, растут требования к качеству и сервису у покупателя, но основным мерилом качества продукции по-прежнему остается цена. Я приведу очень наглядный пример из книги Р.Чалдини «Психология влияния», где продавщица магазина по ошибке вместо того, чтобы снизить стоимость украшений в магазине в два раза, наоборот увеличила на них цену. Каково было удивление хозяйки магазина, когда она узнала, что все украшения, которые так долго не продавались, были проданы буквально за день.
Понятие дорого – значит хорошо очень прочно сидит в головах потребителя.
Нельзя сказать, что это плохо или хорошо, просто мы так устроены. В этой связи, чтобы увеличить сумму среднего чека, необходимо предложить покупателю выбор по цене. Конечно, речь не идет о том, чтобы просто взять и «взвинтить» цены на товары. Это должно быть специальное предложение, рассчитанное на определенную аудиторию и позволяющее своему покупателю реализовать свои самые невероятные запросы. В этом случае, фантазия и эксперименты ваши лучшие союзники.
Специальная цена для тех, кто уже что-то купил. Когда покупатель уже достал кошелек, он становится более сговорчивым. Это идеальное время сделать ему предложение на дополнительную покупку по индивидуальной цене, как для VIP покупателя. Это может быть дополнительный аксессуар или услуга, которая может быть очень кстати. Можно сказать, что мы предлагаем сопутствующие товары, но только по более привлекательной цене именно для этого покупателя.
Подарок за определенную сумму покупки. Это очень эффективный инструмент, который имеет много плюсов при успешной реализации. Здесь, как в предыдущем случае, все ограничивается только вашей фантазией и желанием. Подарок необязательно должен быть дорогим – он, в первую очередь, должен быть полезным и ценным в глазах покупателя.
Как сделать подарок для покупателя привлекательным?
Есть несколько рекомендаций по подбору подарка:
1. Стоимость подарка должна быть равна десяти процентам от стоимости покупки. Конечно, же, это условная цифра от которой и стоит отталкиваться при формировании своего предложения. Думаю, вы согласитесь с тем, что крайности всегда плохо. Слишком дешевый подарок не привлечет внимания, а слишком дорогой вызывает сомнения. С другой стороны, вы можете экспериментировать со стоимостью подарка и найти именно то соотношение, которое подходит именно вам.
2. Подарок должен быть полезным. Идеальным решением может быть какой либо сопутствующий товар или услуга, который дополнит основную покупку. Например: купи обои на ХХХХ руб. и получи обойный клей в подарок.
3. Подарок должен быть доступным и легким в реализации. Например, если покупателю для получения подарка придется писать заявление, подписывать дополнительное соглашение или нести дополнительные затраты, то эффективность вашего предложения будет очень низкой. Все должно быть максимально просто и красиво, насколько это возможно.
Товар на сдачу. Еще один инструмент, который позволяет увеличить стоимость среднего чека. Помните устойчивые выражения «купил на сдачу», «взял за тысячу копейками»? В большинстве случаев, покупатель округляет цену до крупного целого числа и «копейки» не имеют большого значения. Но только не для нас – правда? В зависимости от стоимости покупки можно предлагать покупателю на выбор приятные мелочи на сдачу, и в этом случае, выигрывают все. В целом, у покупателя остается ощущение, что за одну цену он купил значительно больше, т.к. речь идет о «сдаче».
Купоны. Можно с уверенностью сказать, что с помощью купонов можно не только растить среднюю сумму чека, но и выстраивать долгосрочные отношения с покупателем. Форму или вид купонов вы можете выбрать на свое усмотрение. Это могут быть наклейки, карточки, марки, свои деньги и т.д. За каждую покупку или заказ, покупатель получает купон, который он впоследствии может обменять на товар, скидку или другое предложение.
Купоны отлично помогают развивать смежные категории товаров и услуг вашего бизнеса.
В дополнение, можно отметить, что купоны могут быть и не ваши вовсе, а партнера по бизнесу, который, в свою очередь, предлагает ваши товары и услуги. О партнерских программах, мы поговорим отдельно.
Готовые комплекты товаров. Удачно скомбинированные наборы для разных покупателей обладают рядом очевидных преимуществ. Вы помогаете покупателю решить проблему выбора и позволяете сэкономить время на покупке. Это могут быть наборы к празднику, пикнику, по уходу за телом для мужчин и женщин, для туризма, уборки и т.д. Подобные наборы привлекают внимание, как готовое решение повседневных вопросов. Одна из удачных форм реализации наборов – это дополнительная выкладка «товар дня» или в виде специального предложения на праздник или в сезон.
Сопутствующие товары. Этот инструмент по увеличению стоимости среднего чека имеет очень широкие возможности. Перечень сопутствующих товаров к основной покупке может быть достаточно большим, чтобы сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться. Не будем далеко ходить и в качестве примера возьмем в качестве основной покупки диван. На интуитивном уровне можно с легкостью составить список дополнительных товаров, который может быть полезен покупателю: покрывало, подушки, средство по уходу за обивкой и т.д.
Я рекомендую составлять списки сопутствующих товаров для всех категорий ассортимента магазина. В этом случае, вам не придется на ходу гадать, что же предложить покупателю в дополнение к покупке.
Подсказки на ценниках. Как ни странно, но эта мелочь позволяет покупателю действительно не забыть купить самое необходимое. Наряду с основной информацией о товаре, ценник содержит информацию типа «не забудьте купить» или «вам может понадобиться». В большинстве случаев, это мелочи, без которых иногда не обойтись. Например: соединительный кабель к компьютеру для принтера, антенна для телевизора, сумка для ноутбука и т.д.
Это далеко не все способы по увеличению средней стоимости чека, но, думаю, суть ясна. Важно понимать возможные потребности покупателя и его желания и идти им навстречу. Просто экспериментируя этими способами, вы сможете найти именно то, что подходит вам и вашему покупателю. Иногда покупатель сам подсказывает, что он хотел бы видеть у вас в магазине. Естественно, если вы предоставляете ему такую возможность.
Удачных экспериментов и больших продаж!
