Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как увеличить продажи при помощи матрицы продуктов и скриптов

Поделиться
0
Как увеличить продажи при помощи матрицы продуктов и скриптов
Иллюстрация: diy13/Shutterstock
Макс Шишкин рассказывает о проблеме коммуникации между менеджерами по продажам и клиентами, объясняет, как ее можно преодолеть с помощью матрицы продуктов и продающих скриптов
Многие собственники бизнеса не раз сталкивались с ситуацией, когда после длительных переговоров с клиентом он просто разворачивался и уходил, не купив товар или услугу, ссылаясь на дороговизну и еще что-то.

Несмотря на то, что многие утверждают, что знание целевой аудитории (ЦА) не сильно влияет на продажи, этот инструмент является эффективным методом продвижения. Знание ЦА необходимо не только для рекламы, но и для успешных продаж. То есть кроме правильных скриптов важно уделять внимание анализу потенциальных потребителей. Это касается даже того момента, когда покупатель пришел сам спросить о конкретной цене.

Рассмотрим ситуацию на примере одной юридической конторы. Проведенный анализ переговоров с клиентами показал неэффективность всего процесса диалога. Почему-то, несмотря на активное посещение сайта, телефонные звонки и переговоры с потребителями, мало кто приобретал услугу.

Сделку получалось заключить только с одним человеком из десяти тысяч. Получается, что почти десять тысяч людей, потративших время на поиски конторы в интернете, набор номера и диалог с менеджером, попросту отказывались сотрудничать с данной организацией, которая могла быть им очень полезна (конверсия составила 0,01%, что очень мало). А что уж говорить о делах самой конторы. Было потрачено немало денег на рекламу, продвижение сайта (ведь люди активно его посещали), а в результате никакой прибыли, только убытки.

Подобные ситуации происходят потому, что сотрудники предлагают абсолютно всем одно и то же и ведут беседу в одинаковом тоне и стиле. Менеджер не уточнял сроки актуальности услуги, информацию о сфере деятельности клиента, особенностях организационных процессов и так далее. Причем всем потенциальным заказчикам отправлялось одно и то же коммерческое предложение на электронную почту.

Когда директору компании была наглядно продемонстрирована неэффективность подобных мероприятий, он объяснил это невозможностью индивидуального предложения каждому, поскольку вариантов решения вопросов для клиентов существует много. Трудно все учесть и прописать в скрипты, а обучение персонала займет немало времени.

Новый метод, предложенный директору, уже через месяц дал неплохие результаты. Конверсия с 0,01% выросла до 1,5%, трудовая производительность увеличилась в 150 раз. Чтобы достичь такого эффекта, необходимо разработать такие документы: таблица клиентской классификации, товарная матрица, сценарий переговоров с клиентом.

Товарная матрица — это не простой перечень позиций продукции, как думают многие собственники бизнеса. Это действенный механизм, который позволяет заключить сделку в 9 случаях из 10.

Клиенты приходят не за вашими товарами и услугами


Как бы странно это ни звучало, клиенту не интересен ваш товар как самостоятельная единица. У него возникла какая-то проблема, которую он хочет решить с помощью того или иного приобретения. Поэтому здесь главное сделать потребителю такое предложение, которое, по его мнению, максимально хорошо поможет справиться с личными неурядицами.

Цена играет немаловажную роль. Поэтому важно иметь несколько вариантов предложений одного характера по разной стоимости. Это станет отличным механизмом, который позволит удовлетворить потребности разной клиентской аудитории и совершать повторные продажи.

Как создать матрицу


Главное, что вы должны сделать — определить одну проблему, которую сможет решить товар или услуга. Рассмотрим на примере аптеки. Вы собственник и хотите продать универсальное болеутоляющее средство (головная боль, колики и так далее). Нужно решить проблему устранения болевого синдрома. Необходимо выделить все лекарственные препараты, которые решают проблематику. Расставить товар нужно по возрастанию цены: от бесплатного до самого дорогого.

Зачем продавать бесплатно и что это даст


Наличие бесплатной продукции, которая решает определенную проблему, является эффективным методом продаж. Такие манипуляции позволяют владельцу познакомить потребителя с товаром, привыкнуть к нему и в итоге — стать постоянным клиентом.

В случае с фармацевтическим бизнесом это может быть обыкновенная брошюра, которая пропагандирует лечение народными средствами. Здесь же указываются достоинства и недостатки лечения травами, к примеру. Посетитель возьмет бесплатный буклет, дома изучит его, попробует указанные в нем методы и вернется в аптеку покупать лекарство за реальные деньги. А все почему? Потому что народные методы не помогают, а боль устранять как-то нужно. Причем у потребителя формируется позитивное мнение о компании, которая не предлагала сразу покупать дорогие препараты, а дала возможность протестировать бесплатный продукт.

Что являет собой товарная матрица


Для понимания того, как выглядит матрица, нужно рассмотреть ее на примере. Допустим, необходимо создать матрицу болеутоляющих препаратов. На листке бумаги создаем таблицу, левая часть которой — название решаемой проблемы. Названия колонок пишем по горизонтали, в графе можно прописать названия препаратов или цены.

Примерно это выглядит так:
  • Бесплатно — Брошюра;
  • Недорогие — Анальгин;
  • Средние — Ибупрофен;
  • Дорогие — Найз.
Понятное дело, что такая характеристика предназначена исключительно для внутреннего пользования. Она помогает продать товар. Если для потребителя препарат дорогой, продавец быстро сможет сориентироваться и предложить дешевый аналог, который решит его проблему.

Сценарий диалога с клиентом


Скрипты решают многое в диалоге с клиентом. Ведя беседу по заранее написанному сценарию (с несколькими вариантами ответов клиента), менеджер может определить, с кем он разговаривает и какая проблема существует у собеседника, что в итоге помогает предложить из матрицы именно то, что нужно потребителю.

Однако многие по старинке работают без скриптов, что приводит к снижению уровня продаж и потере прибыли вообще. Не понимая, насколько важно различать особенности каждого потребителя, бизнес терпит финансовые потери. Потом все равно приходит понимание того, что что-то делается не так. Начинается длительный процесс разработки и внедрения скриптов в бизнес-процессы. Но сотрудники не могут эффективно их применять. Это приводит к тому, что собственник и вовсе от них отказывается. И все начинается по кругу.

Как приучить сотрудников использовать скрипты


Важно понимать, что сам скрипт — это эффективный инструмент, который способствует достижению высокого результата. И если он хорошо помогает в продажах, то нужно применять именно его, а не что-то другое. Здесь очень просто проанализировать эффективность работы сотрудника с применением тех или иных инструментов. Если с помощью скрипта он чаще договаривается о встрече с потребителем, чем используя затертый сценарий, значит нужно все-таки применять скрипт.

Существует простой метод, который задает тон подготовки документов в организации. Если бумага помогает менеджеру — стоит ее активно применять, нет — значит надо ее выбросить. Все предельно просто. Вот только чтобы документ начал приносить пользу — нужно максимально изучить тонкости работы с ним, а не забыть о нем при первой трудности.

Регулярное использование документации позволяет выучить ее досконально. После пятого, десятого или двадцатого применения менеджер сможет работать и без нее, ведь он хорошо запомнит ее содержание.

Крайне важно обучать новых сотрудников работе со скриптами, которые только начинают карьерный путь в компании. Это позволит максимально адаптироваться в бизнес-процессах и выполнять планы продаж.

Одной из идей успешного использования скриптов является факт принятия или непринятия действий сотрудников. То есть если менеджер не хочет применять прописанные организацией методы, собственник либо закрывает на это глаза, либо принимает соответствующие меры. Директор может продолжить сотрудничество с нарушителем или наказать его, или вовсе уволить.

Всегда должна быть абсолютная привязка к результату. К конечным плановым показателям должны быть привязаны скрипты, инструкции, система мотивации и так далее. Если применяется скрипт, то манипуляции с ним должны стать залогом конкретного результата.

Результат достигнут — работник должен получить за это денежное вознаграждение. Нет результатов — нет денег. Схема простая, но только если сам владелец компании принимает ее принципы. Если руководитель нарушит хоть один принцип — наверняка это начнут делать и остальные сотрудники.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Гузанова Наталья
+1
Генеральный директор юридической компании «Северо-Западный Правовой Альянс»
Хандурин Леонид
0
Руководитель компании «Авторская Инициатива»
Смущенко Оксана
Финансовый директор компании ТСК «Гельстер»
Как за 10 минут понять, что кандидат вам не подходит
Найти достойного сотрудника очень нелегко, и за 10 минут это сделать [...]
Михайлов Павел
CEO маркетингового агентства «ClickToTop»
Как написать по-настоящему продающий заголовок?
Ходят легенды, что хороший заголовок может значительно улучшить [...]
Атерлей Дмитрий Аркадьевич
Эксперт в области когнитивного моделирования, основатель «Гильдии Мастеров Дмитрия Атерлея»
Как построить модель управления, способную выигрывать в конкуренции
Практический опыт актуализации процессов в компании, материал для [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Отправить
Закрыть
Интернет-бухгалтерия
заменит вам бухгалтера
От 833 /мес
ДЕМО-ДОСТУП
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса