Как выбирать франшизу: 8 критериев для тех, кто не может определиться — от Барно Турсуновой, «Вилгуд»

Когда человек решает открыть свой бизнес, обычно встает вопрос: делать ли это с нуля или купить франшизу. В первом варианте вся прибыль — ваша, но и риски, и вся работа по выстраиванию бизнес-процессов — тоже. Во втором варианте вы получаете готовую бизнес-модель, но и тут есть риск: купить кота в мешке. По оценке гендиректора EMTG Екатерины Сойак, в России более 2 000 франшиз, но реально работает только четверть, остальные — однодневки. У меня за плечами опыт запуска двух успешных бизнесов, один из которых стал реально работающей франшизой. Как — с учетом этого опыта — принимала бы решение я, если бы передо мной сегодня стоял вопрос о покупке франшизы? Вот 8 критериев, на которые я обратила бы внимание.

Выбор ниши, пожалуй, один из главных вопросов для любого предпринимателя. Хорошо, если вы будете заниматься тем, в чем вы хорошо разбираетесь. Но что делать, если вы хотите полностью сменить специализацию?

Сейчас модно говорить про стратегию «голубого океана», когда инновационный продукт создает новый сегмент рынка. Ключевое слово здесь — инновационный, а инноваторы всегда составляют небольшой процент человечества. Если вы не уверены, что принадлежите к их числу, лучше не строить новый мир, а найти хорошее место в старом. Здесь стоит ориентироваться на следующие критерии: размер рынка, востребованность вашего предложения (сейчас и в будущем, если исходить из прогнозов специалистов и опыта других стран), а также отсутствие крупных сетевых игроков (и снова: не только сейчас, но и в ближайшей перспективе).

Когда мы выбирали нишу, мы хотели создать бизнес, который будет расти даже в кризис. В результате остановились на автосервисах. Мы руководствовались следующей логикой: в кризис люди не покупают новые автомобили, а предпочитают вкладывать в ремонт старых авто, соответственно, спрос на услуги будет постоянным. К тому же, было ясно, что количество автомобилей в стране будет только расти. Так и есть: сейчас в России, по данным «Автостата», около 43 миллионов автомобилей. Учитывая, что в среднем машину ремонтируют дважды в год, востребованность услуги огромная.

Когда вы определитесь с интересующей вас отраслью, просчитайте те франшизы, которые подходят вам по деньгам — для этого вам необходимо выяснить стоимость паушального взноса, запросить план расходов на открытие первой точки и заложить плановый убыток до самоокупаемости. Эти данные вам должен предоставить франчайзер. Также вы можете попросить поделиться опытом действующих франчайзи.

Пожалуй, одно из основных преимуществ франшизы заключается в проверенной на практике и доказавшей свою эффективность бизнес-модели. Вы можете оценить финансовые показатели франчайзера и его партнеров, чтобы понять, когда вы достигнете окупаемости и на какую прибыль вы сможете рассчитывать. Запросите эту информацию по точкам, похожим по характеристикам на вашу (большой или маленький город, проходимость локации, транспортная доступность и так далее).

У надежных и проверенных франчайзеров понятная и простая бизнес-модель с набором прописанных бизнес-процессов. Степень автоматизации франшизы может быть разной. В США, например, сейчас наблюдается бум на максимально автоматизированные франшизы. Компании стараются минимизировать человеческий фактор. По крайней мере в вопросах первого контакта с клиентами. Яркий пример — франшизы AnytimeFitness и PlanetBeachSpa, которые позволяют получить доступ к тренажерам и спа-процедурам через киоски саморегистрации. Это очень удобно — отпадает необходимость в кассире и администраторе, а данные о клиентах автоматически заносятся в CRM-систему.

Конечно, не все франшизы полностью автоматизированы. Однако, ключевые алгоритмы и мануалы в любом случае должны быть прописаны. Обязательно попросите показать, как они работают на примере реальных франчайзи. Особое внимание обратите на те зоны риска, которые и подтолкнули вас к покупке франшизы, а не созданию бизнеса с нуля (например, вы не уверены в том, что сможете контролировать качество работы персонала в малознакомой сфере).

Чем известнее бренд, тем больше его привлекательность для покупателей. Половина маркетинговой работы уже сделана (в некоторых случаях — еще до вашего рождения). Открывая Макдоналдс или Старбакс в своем городе, вы автоматически обеспечиваете себя клиентами. Но чем «раскрученнее» франшиза, тем дороже она стоит. Поэтому здесь стоит взвесить «за» и «против». Возможно, выбранная вами локация обеспечит поток клиентов и без раскрученного бренда.

Оценить известность и востребованность бренда можно с помощью Яндекс.Wordstat. А если популярность бренда зафиксирована в специальных исследованиях, то франчайзер скорее всего включит их в презентацию.

У всех франчайзеров разная стратегия маркетингового обслуживания. Кто-то просто дает рекомендации и макеты для рекламы. Кто-то полностью берет на себя вопрос привлечения клиентов, но не разрешает самостоятельных действий в этом направлении. А кто-то только добавит компанию в список на собственный сайт. Поэтому важно узнать, что франчайзер готов сделать для привлечения клиентов.

Для того, чтобы в этом разобраться подробнее, мы рекомендуем опять же ознакомиться с мнением уже существующих франчайзи — довольны ли они качеством клиентов, поставляемых компанией, окупается ли приобретение таких клиентов, высокий ли у них средний чек и так далее. Тогда вы сможете оценить, потребуется ли вам самостоятельно организовывать маркетинговый отдел или можно полностью доверить это управляющей компании.

Изучая обещания франчайзера, помните о том, что процесс и результат — разные вещи. Если вам обещают просто «маркетинговую поддержку», это не означает, что она сработает. Другое дело, когда франчайзер, гарантирует, что он привлечет определенное количество клиентов.

Узнайте, сколько партнеров присоединилось к сети за последнее время, открывают ли они новые точки, сколько франчайзи наоборот ушло и самое главное — почему. Перспективные франчайзинговые сети растут быстро, а партнеров теряют редко и по объективным причинам.

Один из ключевых критериев при выборе франшизы. Большая часть вышеперечисленных критериев требует изучения опыта других франчайзи. Почитайте отзывы в сети, поговорите с опытными франчайзи напрямую. Дорожащий своей репутацией франчайзер не будет препятствовать такому обмену опытом, потому что заинтересован в том, чтобы франшизу купили именно те, кому она подходит. Мы в сети «Вилгуд» вообще создали публичный блог, в котором наши франчайзи пишут о своем опыте, — в том числе и о трудностях, с которыми столкнулись.

Проанализировав полученную информацию, вы сможете максимально адекватно оценить, подходит вам эта франшиза или нет. Если вы правильно выбрали франшизу, вы получаете огромную фору в начале пути: выстроенные бизнес-процессы, доказавшие свою эффективность, помощь и поддержку управляющей компании.