Скопировать ссылку
Сезонность — это колебания спроса, которые происходят с определенной частотой и зависят от времени года, изменения температуры, праздников или привычек клиентов. Во время низкого сезона выручка заметно снижается, а в период высокого — появляется возможность получить существенную прибыль.
Выделяют несколько видов сезонности:
- Низкая — амплитуда спроса составляет 10–20%. Такая сезонность характерна для многих бизнесов. Например, с приходом холодов к мастерам по уходу за ногтями клиенты обычно реже записываются на педикюр, потому что чаще носят закрытую обувь.
- Средняя — падение продаж может достигать 30–50%. Здесь, например, можно говорить об автосервисах, где высокий сезон традиционно приходится на холодное время года. Осенью рост активности автовладельцев связан с желанием подготовить свой автомобиль к холодам, а зимой сказывается влияние экстремальных температур, в связи с чем могут участиться поломки.
- Высокая — падение продаж превышает 60%. Один из наиболее очевидных примеров — компании, предоставляющие услуги стрижки газона в странах с теплым летом и холодной зимой. Или, допустим, те, кто занимается установкой кондиционеров.
Некоторые предприниматели считают, что низкий сезон — самая большая угроза бизнесу из-за отсутствия клиентов. Однако от того, как компания отработает в период пикового спроса, зависит успех ее деятельности в другие периоды. Дело в том, в высокий сезон легче всего получить первичных клиентов. Однако в условиях достаточно высокого показателя CAC в большинстве сфер бизнес начинает зарабатывать только при их повторных визитах.
Если упустить новых покупателей в высокий сезон, то, во-первых, с наступлением низкого не получится сподвигнуть их на совершение целевого действия с помощью различных акций и предложений — некого будет привлекать. Во-вторых, с приближением очередного высокого сезона придется потратить еще больше средств на привлечение новых клиентов, которые опять-таки не принесут прибыль сразу.
Чтобы избежать подобных ситуаций в сезон, когда особенно важно мобилизовать все доступные ресурсы, важно грамотно выстроить работу бизнеса. Руководствоваться при этом можно тремя правилами.
Анализ предыдущих сезонов и прогнозирование
Еще до начала пикового периода важно провести исследования сезонных колебаний. Причем желательно делать это именно во время затишья, чтобы можно было спокойно оценить показатели, выделив на это достаточно времени.
Первым делом важно выявить периоды, когда происходят спады и подъемы, а затем понять причины их возникновения. Чтобы выявить колебания спроса, можно использовать коэффициент сезонности. Этот показатель отражает то, как в зависимости от внешних факторов меняются объемы выручки с течением времени. Для получения наиболее точных результатов требуются данные за последние несколько лет.
Рассмотрим на примере. Допустим, мы располагаем данными за 2023–2022 годы. Сначала определяется средняя выручка за каждый месяц для двух лет. Затем выявляется месяц, когда были получены максимальные средние значения, этому периоду присваивается коэффициент «1». Далее через пропорцию рассчитываются коэффициенты для оставшихся месяцев. Например, максимальная средняя выручка за два года была в сентябре, она составила 5 млн рублей, а в январе она составила 1 млн рублей. Таким образом, коэффициент для января будет равен 0,2 (1/5).
Разумеется, у молодого бизнеса может быть недостаточно данных для проведения полноценного анализа. В этом случае полезно обратиться к открытым данным о рыночных колебаниях в отрасли.
Благодаря такому анализу можно оценить загруженность бизнеса в разные периоды, а затем проанализировать, какие услуги были наиболее востребованы на пике активности бизнеса. Например, в случае с автосервисами, одной из популярных услуг с наступлением холодов является сезонное техобслуживание, целью которого является подготовка автомобиля к зиме. Сюда входят такие услуги, как проверка ходовой, замена фильтров и переобувка шин и так далее. Поэтому СТО могут заранее запастись необходимыми расходниками, чтобы ремонт выполнялся эффективно и в кратчайшие сроки без снижения пропускной способности.
Помимо прогнозирования спроса, можно также рассчитать плановую выручку для различных месяцев. А уже на основе этих данных и размера среднего чека оценить, сколько клиентов важно обслужить, чтобы достичь необходимых показателей. Затем стоит проанализировать, каков ожидаемый процент первичных клиентов, каков — вторичных. Если прогнозируемое число меньше необходимого, важно будет уделить больше внимания привлечению потенциальных покупателей.
На основе имеющихся ресурсов следует также оценить производственную мощность бизнеса. Иными словами, необходимо выяснить, каков максимально возможный объем оказания услуг или выполнения работ за определенный промежуток времени. Сопоставив эти данные с KPI на высокий сезон, предприниматель может понять, что можно улучшить в компании. Например, если текущее число сотрудников физически не справится с тем объемом работ, который необходимо будет выполнить, то важно заранее решить эту проблему и тем самым предупредить возникновение «узкого места».
Работа со штатом и автоматизация
В первую очередь, предпринимателю важно оценить, сколько сотрудников будет доступно во время высокого сезона, а затем проанализировать потенциал команды. Справятся ли работники в высокий сезон текущим составом? Если нет, решений может быть несколько.
Во-первых, есть возможность найма временных работников, которые смогут взять на себя выполнение действий, не требующих тщательного онбординга. Тем самым получится разгрузить постоянных сотрудников, оставив им больше времени на выполнение наиболее приоритетных и сложных задач, и повысить общую производительность бизнеса.
Во-вторых, можно замотивировать кадры на то, чтобы они взяли на себя дополнительную нагрузку — этот вариант особенно актуален, если в отрасли наблюдается дефицит специалистов. Мотивирующими факторами могут быть повышение зарплаты, премирование за выполнение плана, корпоративные скидки, подарки, оплата сверхурочной работы и так далее. Однако наравне с этим необходимо работать и над атмосферой в коллективе, чтобы сотрудникам было комфортно работать.
Кстати, порой низкие показатели выработки связаны не столько с отсутствием у сотрудников необходимых навыков, сколько с их неспособностью грамотно выстроить рабочий процесс из-за отсутствия системы и четких регламентов. Допустим, на замену масла в машине X по регламенту должно уходить 70 минут. Однако без должного контроля механик может потратить на эту задачу 1,5 часа, 20 минут из которых попросту уйдут на перекуры.
Особенно сильно эта проблема обозначается в высокий сезон. Когда, допустим, администратор не успевает выполнять все задачи или даже забывает о необходимости решения тех или иных вопросов из-за бумажной волокиты. Автоматизация может решить все эти проблемы, снизив влияние человеческого фактора.
Например, сейчас некоторые компании в сфере услуг используют свои специальные системы контроля, в которые вшиты алгоритмы выполнения тех или иных задач и контрольные точки. Сотрудник должен отмечать прохождение этапов по прошествии определенного времени, в противном случае, это будет отражено в системе. Таким образом не только получается дисциплинировать персонал, но и повышается общая производительность компании, так как сотрудники начинают более эффективно распоряжаться своим рабочим временем.
Кроме того, автоматизация позволяет избавить работников от рутины. Здесь можно говорить о различных инструментах в зависимости от потребностей того или иного бизнеса. Например, об оптимизации электронной отчетности, онлайн-записи через чат-бота, автоматических рассылках с напоминанием о приближающейся записи и так далее. Все это обеспечивает бесперебойный рабочий процесс и способствует повышению продуктивности кадров.
Маркетинг и управление потоком клиентов
Грамотно выстроенный маркетинг помогает управлять клиентским потоком. Заранее продумайте стратегию, чтобы обеспечить стабильный приток лидов в сезон. Начать стоит со следующих вопросов: чем вы будете привлекать клиентов, где они вас находят и какими услугами чаще всего пользуются? Ответы помогут выбрать наиболее эффективные способы продвижения и запустить рекламу в нужный момент.
Также важно изучить акции и предложения конкурентов, разработать свои креативные рекламные кампании и активно использовать социальные медиа и контент-маркетинг. Важно: так как в высокий сезон уже есть спрос, необходимо работать над тем, чтобы еще больше снизить стоимость первичного клиента. Например, можно запустить акцию «Приведи друга и получи скидку на следующий визит» или «Приведи друга и получи XX баллов за каждого».
При этом важно следить за долей расходов на рекламу: оптимальные затраты составляют около 10% от дохода, но в горячий сезон этот показатель может вырасти. В период пикового спроса рекомендуется не превышать 15% от общего дохода на рекламные расходы — это поможет укрепить позиции на рынке.
Однако важно понимать, что как бы хорошо ни был выстроен маркетинг, необходимо постоянно работать над улучшением сервиса, чтобы удерживать внимание и повышать лояльность клиентов. Ведь, как показывает статистика, 86% готово заплатить больше за позитивный опыт. Поэтому так важно непрерывно собирать обратную связь и уделять максимум внимания конструктивной критике, ведь именно такой подход позволит компании получать от высокого сезона максимум и тем самым снизить для себя последствия наступления низкого.
