Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как выстроить систему продаж в бизнесе

Поделиться
0
Как выстроить систему продаж в бизнесе
Руководитель компании «Центр Бизнес Решений»
Из этой статьи вы узнаете, что продажи — это определенный порядок действий, нарушение которого приводит к потере не только денег, но, бывает, и бизнеса. Продажи — это система, которую необходимо выстраивать и затачивать под каждую конкретную компанию. Только в этом случае она будет работать как часы и приносить прибыль, не зависимо от ситуации на рынке.

«Соедини технологии с доверием — и деньги окажутся совсем близко».

Йонас Риддерстрале, Стокгольмская школа экономики

Вы только представьте, что всего пару лет назад вы бы нашли таких продавцов, которые бы моментально продали все, что у вас есть, и принесли бы вам кучу денег.

Подумайте, каким был бы ваш бизнес сегодня!

Возможно, у вас уже есть выстроенная система продаж. И ваши сотрудники используют ее инструменты эффективно, чтобы зарабатывать больше денег для вашей компании.

Если вы такой же, как и подавляющее большинство руководителей компаний, с которыми я встречался, то возможно вы постоянно ищете новые пути для улучшения результативности системы продаж.

В этой статье я расскажу об истории технологии продаж и предложу несколько полезных идей, используя которые, вы получите дополнительных клиентов и заработаете на порядок больше.

Если не отстроена система продаж, то это то же самое, что во время войны управление вашей армией не было бы централизовано. У каждого командира собственные задачи, и они не согласованы с единой военной стратегией.

Ваши войска оттеснили противника и по некоторым фронтам даже идут в наступление. Но только по разным направлениям. А обозы с провиантом, санитарами и боеприпасами затерялись где-то в тылу.

Скорей всего, войска противника возьмут в кольцо ваши голодные и разрозненные полки и уничтожат их.

Такой ли участи вы желаете для своего бизнеса?

Поэтому выстраивание системы продаж — это гарантия от банкротства и развала компании.

Три условия для продажи:
  • Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить;
  • Во-вторых, у клиента должны быть деньги;
  • В-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени. У клиента должно быть желание решить проблему.
Во многих компаниях продажи проваливаются не потому, что у клиента нет проблемы или нет денег, а потому, что нет желания что-либо менять. Потому что он не видит гарантированного решения своей проблемы.

Продавец не смог грамотно выявить потребность. Не определил, что же на самом деле хочет клиент и не смог показать, как можно безболезненно и с высокой степенью гарантии решить его проблему.

Для этого необходима система продаж.

Никто не будет спорить с утверждением, что продажи — это суть бизнеса! Нет продаж, нет и самого бизнеса. Но…

Продают все, но не у всех это получается хорошо. И мало кто из собственников доволен тем, как в его компании обстоят дела с продажами.

Давайте разберемся в том, какие техники продаж сейчас работают, а какие стоит использовать с настороженностью.

Классический подход к продажам

В конце XIX века Джоном Паттерсоном из National Cash Register Company (NCR) был предложен определенный алгоритм продаж:
  1. Проход;
  2. Предложение;
  3. Демонстрация;
  4. Закрытие.
Джон использовал документ «Как я продаю NCR», дополнил его и назвал «Учебник» и его использовали как пособие по продаже кассовых аппаратов.

Пособие содержало пошаговые инструкции не только о том, что продавец должен говорить, но и что при этом продавец должен делать.

В пособии указывался момент, который был обозначен «звездочкой», когда продавец при продаже кассового аппарата должен был указать на него жестом.

Джон Паттерсон в своем «Учебнике» говорил, что продавцы должны оказывать давление на покупателя сильно, но тонко.

В «Учебнике» процесс продажи был разделен на четыре основных этапа. И это определение цикла продаж было сделано впервые. Позднее Джона Паттерсона нарекли «отцом американских продаж».

Спустя десятки лет схема продаж преобразовалась в распространенную систему 5-ти этапов продаж, которой сейчас обучают всех продавцов без разбора:
  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация товара;
  4. Работа с возражениями;
  5. Завершение сделки.
Но существует важный момент, который в 5-ти этапной схеме упущен — фаллоу-ап. Послепродажное заверение, которое сгладит все острые моменты покупки «на эмоциях».

После покупки, особенно дорогого товара, всегда наступает период «похмелья». Человек начинает задумываться о том, правильный ли он сделал выбор, не переплатил ли, не поддался ли влиянию.

И мало кто из нас, совершая покупки, руководствуется только логикой. В основном любые покупки делаются под воздействием эмоционального выбора.

Лучшие продавцы тратят 40 % своего времени на установление отношения доверия, поэтому у них трудно «увести» клиентов.

Когда Джон Паттерсон внедрял технику продаж, мало кто имел высшее образование, читал книги по продажам и увлекался психологией.

В то время в продажах был занят очень незначительный процент трудоспособного населения. Большая часть работала на фабриках и заводах.

Сейчас же при массовом производстве большая часть населения работает в сфере услуг и мало кто из них не обучался техникам продаж. И не слышал, что такое НЛП (нейролингвистическое программирование).

Да, эти техники действительно работают и имеют серьезное воздействие на определенные слои населения. Их используют в основном для продажи БАД’ов пенсионерам. А также разного рода «коробейники», которые ходят по квартирам и «втюхивают» копеечные наборы домашней утвари за немыслимые деньги.

СПИН-продажи


Одним из основателей системы СПИН-продаж является Нил Рэкхем. Он получил международную известность, после того как в 1970-х годах участвовал в проведении широкомасштабного исследования, цель которого выявить успешные технологии продаж.

В проекте были заинтересованы такие корпорации, как Xerox и IBM. В нем принимали участие 30 разных специалистов. За 12 лет они изучили 35 тысяч успешных сделок по продаже товаров и услуг в крупных компаниях из 23 стран.

На проект было потрачено — $30 млн.

Основываясь на результатах, Нил Рэкхем разработал модель, которую назвал SPIN:
  1. Situation;
  2. Problem;
  3. Implication;
  4. Need-payoff.
Сегодня методика СПИН-продаж используется в более чем в 100 компаниях из Fortune 500.

В России довольно много сторонников этой техники. Но вот только обучают СПИН-продажам практически всех, не зависимо от того, чем компания занимается, что и кому продает.

В России СПИН-продажи в основном трактуют как задавание серии вопросов по определенным блокам во время проведения переговоров. И вопросы требуется задавать в определенной последовательности:
  1. Ситуационные;
  2. Проблемные;
  3. Извлекающие;
  4. Направляющие.
Обучение СПИН-продажам у разного рода российских экспертов сводится к тому, что необходимо во время продажи подвести потенциального клиента, задавая серию СПИН-вопросов к заключению сделки.

Сам же Нил Рэкхем говорит, что главное в СПИН — это не закрыть сделку, а установить отношения.

Эта техника хорошо подходит, когда вы оказались в одном купе фирменного поезда «Москва–Владивосток» с потенциальным клиентом. И у вас много времени, чтобы постепенно подойти к заключению контракта или уж, по крайней мере, наладить доверительные отношения.

Если же вы в течение получаса начинаете забрасывать потенциального клиента СПИН-вопросами, то это будет больше напоминать сеанс у психотерапевта:

— Вас беспокоит снижение продаж в вашем бизнесе? Не хотите ли об этом поговорить?

Но вот только клиент — не пациент, а продавец — не психотерапевт. И такой разговор с потенциальным клиентом может не получиться, и продажа не состояться.

Консультативные продажи


Задача консультативных продаж сводится к тому, чтобы научить клиента тому, как с помощью вашего продукта решить свои проблемы.

Консультативные продажи определяются концепцией — доверенный советник на всю жизнь (trusted advisor for life).

Большинство продавцов не владеют навыками консультативных продаж, а именно:
  1. Не умеют убеждать;
  2. Не в состоянии мотивировать покупателя на совершение покупки;
  3. Не могут оказывать влияние.
И это ничего не имеет общего с навязыванием, «втюхиванием», воздействием разного рода техник. Главное, что должен делать менеджер по продажам — решать проблемы клиента. Только так можно получить лояльного клиента на долгие годы, а может и на всю жизнь.

Клиент должен после покупки понять, что решение он принял сам, и это решение верное. Довольный клиент может привести за собой как минимум троих новых. А это, согласитесь, хороший результат.

Прежде чем что-либо начать предлагать клиенту, продавец должен выяснить, какую его проблему он сможет решить. Если вы не первый год работаете, то проблемы можно описать заранее, они будут в основном типовые для разных групп.

Необходимо провести анализ предыдущих переговоров, выписать то, с чем обычно сталкивается продавец, и подготовить варианты решения. На этот случай у вас должны быть все записи переговоров.

Основы продаж


Продажам необходимо обучать сотрудников постоянно. Находить и фиксировать лучшие техники продаж у лидеров по продажам и обучать им других сотрудников.
Нельзя надеяться на то, что вы примете на работу выдающегося продавца, и он вам сразу же поднимет продажи. Такого не будет!

В продажах главное — эмоции. Если эмоций в продажах более половины и они преобладают над технической составляющей, то продажи будут успешны. Если продавец зациклен только на технических характеристиках продукта, то объем продаж резко сокращается.

Технико-логический подход может зацепить только очень упертого «самоделкина», которых всего-то не более 1 %. Логика должна дополнять эмоции. Показывать, что решение принято «разумно» и логично.

Люди могут обосновывать свои решения и поступки логически, но совершают их на эмоциях. Поэтому стоит сосредотачиваться на том, о чем они мечтают, а не на рациональных аргументах.

Формула успеха продавца:
  1. Умение задавать правильные вопросы. Кто задает вопросы, тот управляет продажами;
  2. Умение слушать, а не ждать момента, когда можно вставить свое «веское слово»;
  3. Умение извлекать необходимую информацию из услышанного и использовать ее в целях побуждения к покупке;
  4. Ни в коем случае нельзя оценивать клиента или его действия. Иначе контакт прекратится и продажа не состоится;
  5. Умение аккуратно выдавать информацию. Многих продавцов прорывает словесным «поносом». Им хочется «выложить» заученную презентацию, полагая, что они тем самым смогут убедить клиента купить. Хороший продавец 80 % времени слушает, а 20 % — говорит.
При продаже необходимо соблюдать баланс эмоциональной составляющей и логической.

Помните, нужно продавать не продукт, а решение проблемы.

Продажи — это система, которую необходимо выстраивать и затачивать под каждую конкретную компанию. Только в этом случае она будет работать как «швейцарские часы», и приносить прибыль, не зависимо от ситуации на рынке.

Обучение продажам сотрудников надо вести комплексно, а не от случая к случаю. И обращаться надо к профессионалам, к тем, кто умеет грамотно донести информацию, разложить ее по полочкам и перевести ее в навык.

Успехов вам и больших продаж!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель компании «Центр Бизнес Решений»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
5 комментариев
Каталкова Нина
29 января в 17:02
Всё верно, покупателя нужно чувствовать и понимать его проблему) Не мало важно, строить с покупателем долгосрочные товарно- денежные отношения. А именно, покупатель после посещения торговой сети должен быть удовлетворённый., т.к в том числе он является живой рекламой
+2
0
Ответить
К. Петр
29 января в 19:04
Как говориться :" Повторение-мать учения". Ни чего нового, но повторил забытое старое.
0
0
Ответить
Меркулов Валерий К. Петр
30 января в 10:01
Петр, дорогой мой, так уж по крайней мере как 2500 лет, нет ничего нового в концепции продаж. Мы снова возвращаемся к истокам, с чего человечество начинало - к доверительным продажам. Нет доверия - нет продаж!
Если мы говорим о продажах с довольными, и возвращающимися обратно, чтобы купить еще, клиентами. А не о БАДах - втюхать и убежать!
0
0
Ответить
Сычевая Елена
13 февраля в 00:39
Радует, что мы все больше мы говорим о продавцах с человеческим лицом. Вопрос намерения - у продавца должна быть идея помочь решить проблему покупателя. Чаще всего менеджеры слишком хотят продать.
0
0
Ответить
Елена, к сожалению в "продажники" идут, и более того таких даже ищут, которые хотят быстро и сразу заработать много денег. И у многих из них "доллары в глазах"!
Но рыба гниёт с головы, а значит "концепция" собственника - "выжить" или "урвать". Тут уж не о долгосрочном развитии бизнеса.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Шухаева Ирина
Директор по развитию сети клиник профессора Юцковской
PR-руководителя. Личный пример
Образ руководителя компании, топ-менеджера как личный пример для [...]
Берсерк Антон
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Маркетинг или убеждение? Что применить продажнику
Мягко или жестко? Вопрос, который ставят передо мной участники [...]
Самцов Евгений
Директор завода ОАО «ЧМПЗ»
Почему землекоп не копает?
От чего на самом деле зависит достигнет ли Ваш подчиненный результата [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)