Скопировать ссылку
- политические или религиозные убеждения;
- стремление к власти;
- идеалистические, романтические представления;
- национализм;
- тщеславие;
- преувеличенное мнение о своих способностях;
- месть;
- материальные затруднения;
- страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
- жадность (как черта характера);
- сострадание (как черта характера);
- любовь к детям;
- страсть;
- житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики пр.)
Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
- ощущению избранности;
- тайной власти;
- игре с законами;
- эксклюзивной или тайной информации.
Главными методами вербовки являются:
1. Шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям.
2. Разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания).
3. Подкуп.
4. Убеждение.
5. Скрытое зомбирование (программирование психики).
Власть над агентом достигается известными способами:
«кнут» (запугивание), "пряник" (подкуп), "перчатки" (гибкий контроль).
Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…
В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
|
| Тип реагирования | |||
| Тип объекта – ваш образ | Понимает и поддерживает второй пласт разговора – намеки на мат. выгоду | Ориентир на формирование и поддержание доверительных отношений | Отношение к подаркам | Реакция на прямое предложение денег |
| Девочка - Соблазнитель | Не понимает | Нет | Удивленное | Ступор, отказ |
| Свободная Женщина - Ухажер | Понимает, не всегда поддерживает | Да | Позитивное | Возмущенное: «За кого вы меня принимаете!» |
| Жена – Муж | Понимает | Да | Как должное | ДА, при установлении доверительных отношений |
| Проститутка - Спонсор | Понимает | Нет | Без энтузиазма, как ступень к следующему шагу - деньгам | Торг и обсуждение условий |
Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
1 шаг - отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.
2 шаг - выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.
3 шаг - стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
