Скопировать ссылку
Один из ключевых факторов успеха магазина — это товарный ассортимент, который нравится покупателю. Если продукт качественный, цена доступная, а доставка быстрая и удобная, то клиент будет возвращаться к продавцу снова и снова. Поэтому важно грамотно выстроить работу с поставщиками, особенно, когда речь идет о бизнес-партнерах из других стран.
Чтобы сотрудничество было максимально продуктивным, обратите особое внимание на следующие моменты:
1. Заключение контракта и документы, необходимые для сделки
Для проведения сделки по импорту товара необходимо иметь следующие документы от поставщика:
- Контракт. Договор составляется на двух языках: на русском и языке поставщика. Для контрактов свыше трех миллионов рублей надо открывать паспорт сделки в банке. Отчетность создается для валютного контроля и закрывается, когда обе стороны выполнили свои обязательства;
- Инвойс. Документ содержит указание базовых характеристик товаров (вес, материал, цвет и так далее), описание условий поставки (цена, объем партии, сведения о получателе и отправителе), а также отметку об отгрузке заказа;
- Упаковочный лист. Еще один сопроводительный документ, наличие которого обязательно для получения заказа. Включает в себя количество наименований и подробный перечень изделий по каждому товарному месту (упаковка, коробка, ящик и так далее);
- Электронная таможенная декларация. Подается онлайн для оформления перевозки товаров через границу. Обычно электронную декларацию готовит поставщик;
- Сертификат происхождения товара. Документ подтверждает страну производства товара и влияет на размер таможенных пошлин и возможность получения налоговых льгот. Сертификат происхождения тоже чаще всего готовит поставщик;
- Технические характеристики товара. Техническое описание нужно для того, чтобы правильно классифицировать продукцию в соответствии с товарной номенклатурой ВЭД, подобрать корректный таможенный код и сформировать разрешительную документацию на товар. Эти документы готовит заказчик;
- Прайс-лист на продукцию, подписанный поставщиком.
2. Поиск зарубежного партнера
Лучший способ найти партнера — посещать международные выставки. Мы занимаемся продажей дизайнерских предметов интерьера, мебели и аксессуаров для дома, поэтому основными выставками для нашей сферы деятельности считаются Ambiente в Германии и Maison&Objet во Франции. Это крупнейшие профессиональные мероприятия, где европейские бренды показывают свою продукцию и делятся опытом.
До сих пор постоянно бываем на различных тематических выставках, но уже не с целью поиска новых поставщиков, а для поддержания отношений с текущими партнерами, изучения новых коллекций и получения образцов товаров.
Кроме того, к нам часто приходят по рекомендации. Мир товаров для дома кажется огромным, но большинство крупных производителей знают друг друга. Нас часто советуют коллегам как хорошего дистрибьютора в России.
3. Проверка поставщика на «чистоту» товара
Если вы имеете дело с крупным международным брендом, то здесь все просто — перед вами уже сложившаяся компания с историей и проверенной репутацией, которой можно доверять.
С неизвестным производителем, частной фабрикой, недавно созданным брендом дела обстоят сложней. Самый лучший вариант — это посетить офис, фабрику или склад компании, познакомиться с будущим партнером и договориться о сотрудничестве при личном общении. Желательно запросить финансовую информацию — баланс и сведения о прибыли и убытках за два последних отчетных периода. «Плюсом» является то, что формы отчетности у зарубежных партнеров аналогичны российским.
Если вы оплачиваете товар заранее, то такие документы желательно запрашивать регулярно. Мы стали это делать после одной неприятной ситуации, когда внесли предоплату за товар поставщику, с которым работали уже более двух лет, но заказ так и не получили — партнер объявил о банкротстве. Дела компании обстояли не лучшим образом, присутствовала большая кредиторская задолженность, товар находился в залоге. Данные из последнего финансового отчета позволили бы договориться о других условиях контракта и остановиться на варианте оплаты товара после получения заказа.
4. Процесс переговоров: личная встреча или удаленная коммуникация?
Я всегда за личную встречу, так как для меня важно «прочувствовать» человека и компанию, которая за ним стоит. Запомнился совет основателя одного из брендов, с которым мы сотрудничаем уже более семи лет. Сейчас ему 67 лет, а за спиной богатый жизненный опыт и многолетний стаж ведения бизнеса. Я задала вопрос, что он считает одним из самых важных критериев при выборе партнеров, сотрудников, направлений деятельности и проектов? Он ответил: «Энергия и то, что остается после общения: желание свернуть горы или опустошение». Следуя этому совету, я ни разу не ошиблась. Если после встречи с поставщиком появляется вдохновение и масса идей, то все получится. Если же, несмотря на интересную продукцию, что-то мешает взаимодействию, то проект не пойдет.
На расстоянии оценить потенциал сложнее, да и отношения при личной встрече сразу устанавливаются более прочные. Ведь в процессе сотрудничества понадобится и доверие, и совместный поиск компромиссов, и поддержка в сложные моменты.
Но это история нашего бизнеса и личный опыт. Возможно, в каких-то сферах можно обойтись и удаленной коммуникацией.
5. Языковой барьер: проблема или точка роста?
Для меня язык не был барьером — обстоятельства сложились так, что наш бизнес был запущен, когда мы жили в Англии. За время пребывания в стране я адаптировалась к английской речи и не чувствовала скованности при общении с носителями языка.
Поначалу предъявляла более высокие требования к уровню своего разговорного английского, старалась постоянно расширять словарный запас профессиональных терминов, изучала новые фразы и обороты, специфичные для нашей сферы. Потом поняла, что для комфортного общения моих знаний предостаточно, а поставщики, для которых английский язык не является родным, в разговоре используют достаточно простые слова. Поэтому дальше английский не учу, хоть и без постоянного совершенствования язык забывается.
В идеале нужно рассматривать владение английским языком как точку роста: чем лучше ваши знания, тем больше шансов произвести благоприятное впечатление на будущего партнера.
6. Как привлечь к себе внимание: уникальные торговые предложения
Если нужно привлечь нового поставщика, то самая лучшая «визитная карточка» — это хорошая деловая репутация в индустрии и положительные отзывы существующих партнеров. Если выстраивать бизнес-процессы качественно и честно, то результат работы будет самым лучшим УТП.
Отлично, если главная страница вашего сайта и раздел «О компании» будут доступны и на русском, и на английском языках. Также желательно добавить раздел для поставщиков, информация в котором будет изложена просто и понятно: расскажите о ваших достижениях и преимуществах, о том, чем вы можете быть полезны партнеру, планирующему выход на рынок России.
Например, уникальное торговое предложение FineDesignGroup (поставщик и эксклюзивный дистрибьютор ряда европейских брендов) для зарубежных партнеров включает в себя несколько пунктов:
- Знание рынка товаров для дома в России в ценовых сегментах «средний» и «выше среднего». Мы понимаем, чем живет рынок, каковы его объем и потенциал, кто является основными игроками.
- Налаженные отношения со сбытом. Работаем со всеми существующими крупными торговыми сетями, частными ритейлерами и интернет-магазинами. Сотрудничаем с партнерами со всей России и стран СНГ. То есть, у поставщика будет хорошее покрытие территории.
- Большой склад в Москве. Это значимое преимущество, так как можем поддерживать хороший сток с оптимальным ассортиментом.
- Квалифицированные сотрудники. У нас работают специалисты, которые отлично знают специфику индустрии: сильная команда продаж, мерчендайзеры, маркетологи, тренинг-менеджер и так далее. Значит, поставщик всегда получит необходимый сервис.
- Хорошее знание логистики и ВЭД. Мы открыты к сотрудничеству и способны выстроить работу с любой страной и с любым складом.
7. С какими посредниками выгоднее работать: с мелкими или крупными?
Для себя мы уже сделали выбор в пользу «первых рук» — непосредственно производителей и основателей брендов. Работаем с большими объемами заказов, поэтому первоочередным пунктом становится цена. Основная задача — максимально снизить цепочку получения товаров от производителя до конечного покупателя.
Когда наши проекты только запускались, команда пользовалась услугами как мелких, так и крупных посредников. У крупных поставщиков лучше цена, но меньше гибкости. Ценовые предложения мелких посредников хуже, но с ними проще выстроить доверительные отношения. Если вы только начинаете, то для изучения рынка этот вариант будет лучше. Конечно, при прочих равных условиях, таких как ассортимент, сроки сбора и доставки, логистика и прочее.
Например, запуская сейчас свой собственный бренд домашнего текстиля Tkano, столкнулись с выбором производителя — фабрики. Мы поняли, что слишком малы для крупных фабрик, которые работают с известными американскими и европейскими ритейлерами, например, IKEA, Zara, H&M и другие. А мелкие фабрики не могут обеспечить нужное качество продукции, у них отсутствуют возможности внедрять дорогостоящие инновационные технологии в производство. Поэтому оптимальное решение на данный момент — это средние игроки индустрии, которым интересен недавно запущенный бренд и при этом они могут производить то, что нужно. Рано или поздно планируем дорасти до сотрудничества с крупными фабриками, потому что хотим предложить самую лучшую цену нашим конечным покупателям.
8. Сохранение и развитие долгосрочных отношений
Во-первых, важно уметь вставать на сторону поставщика, понимать его нужды, потребности и цели. Во-вторых, следует брать в расчет межкультурные различия. Мы редко ведем коммуникацию напрямую с основателями брендов, обычно встречи с владельцами бизнесов происходят на выставках и обучающих конференциях для дистрибьюторов. Но ежедневная работа ведется на уровне аккаунт-менеджеров и экспорт-менеджеров.
Важно осознавать, что впечатление, которое вы произведете на этих сотрудников, отразится на общем мнении о вашей компании.
Чтобы сформировать положительное впечатление, главное понять, что именно конкретный сотрудник принимает за хорошую работу. Например, у одного из наших поставщиков аккаунт-менеджер смотрит только на выполнение плана и объем оборота. Некоторые ценят вовремя сданные, развернутые отчеты и дисциплину в коммуникации — нужно быстро реагировать на письма и каждый месяц отчитываться в том, что было сделано. Для одних важнее всего наличие публикаций в журналах, другие хотят видеть качественные фотографии из розничных магазинов, а третьих нужно гостеприимно принять в Москве, сводить в хороший ресторан и поговорить о семье.
Наши любимые поставщики — это те, кто хочет получить все вышеперечисленное вместе, кто имеет высокие стандарты работы как внутри компании, так и с дистрибьюторами. С такими партнерами растешь и постоянно двигаешься вперед.
Вот основные аспекты, которые учитывались при организации сотрудничества с зарубежными поставщиками. Практический опыт FineDesignGroup оказался удачным, поэтому мы с радостью делимся наработками и инсайтами. Чтобы достичь максимального результата, адаптируйте предложенные кейсы под специфику вашего бизнеса и особенности индустрии, в которой вы хотите развиваться.
