Скопировать ссылку
Кто такой франчайзи, что такое паушальный взнос и зачем нужны роялти
Франчайзинговая модель — это способ масштабирования бизнеса, при котором другому предпринимателю предоставляется право работать под брендом компании и доступ к ее технологиям, стратегиям и финансовой модели.
Франчайзи — продавец франшизы.
Франчайзер — партнер, который приобретает право на создание и управление бизнесом под брендом головной компании.
Ноу-хау — уникальная информация технического и коммерческого характера о том, как добиться преимущества на рынке.
Управляющая компания — представители головной компании, которые помогают в открытии и сопровождении новых точек. Управляющая компания зарабатывает на паушальном взносе, роялти и собственных (корпоративных) точках.
Франчайзинговый договор — договор между продавцом и покупателем франшизы. Обычно это договор коммерческой концессии, иногда используется лицензионный или агентский договор.
Паушальный взнос — единоразовый платеж, который платит франчайзи за возможность работать под брендом и поддержку от франчайзера.
Роялти — ежемесячный платеж, который платит франчайзи головной компании. С этих денег франчайзер получает доход и финансируется работа управляющей компании. Обычно указывается в проценте от прибыли.
Создайте успешный, но не очень сложный бизнес — успех должен зависеть не только от удачи
К стратегии развития бизнеса по франшизе мы пришли не сразу. Около 15 лет назад я купил интернет-кафе на закате их эпохи. Основные услуги заведения были не так востребованы, однако мы заметили, что есть постоянный спрос на две услуги: печать и кофе. Решили пойти в сторону полиграфии, хотя о ней я практически ничего не знал.
Профессиональная печать оказалась сложнее, чем использование обычного домашнего принтера. Я нанял полиграфиста в качестве консультанта и постоянно зависал на тематических форумах. Постепенно углубились в полиграфический бизнес и основали типографию MDMPrint, которую потом дополнила сеть одноименных копировальных центров. Несколько лет назад мы выделили копицентры в отдельный бизнес под брендом Copy.ru.
Мы много времени уделяли качеству сервиса, что выгодно отличало нас от обычных подвальных копицентров с кучей разбросанных бумаг по всему помещению. Вложились в маркетинг, сделали ставку на Яндекс Директ — конкуренты тогда его практически не использовали.
Светлый дизайн помещений, вежливые сотрудники и высокое качество печати помогли нам завоевать репутацию в Москве. У нас на сайте была вкладка «Написать директору», и мне туда пришло предложение продать франшизу. Так мы решили начать разработку нашей франчайзинговой стратегии, к тому же у нас был тот опыт, который позволял новым бизнесменам легко выходить на путь предпринимательства.
Определитесь с моделью масштабирования
Корпоративное расширение
Можно пойти по пути корпоративных розничных точек. Вся прибыль от его работы — ваша, но и риски тоже принадлежат вам. Во время такого дефицита кадров, как сейчас, сложно найти стороннего менеджера, который сможет полностью контролировать работу точки и при этом оставаться с вами честным.
Франчайзинговая модель
Есть второй вариант — продажа франшизы. Ваш опыт, все ваши набитые шишки — ценный ресурс, ноу-хау, которым вы можете поделиться, как и уже преуспевшей репутацией бренда. Человек, который захочет приобрести франшизу, получит низкий порог входа в предпринимательство, избавит себя от множества ошибок и получит скидку на продукцию через головной офис. Взамен этого он берет на себя все риски, свойственные любому бизнесу. Это резко повышает мотивацию руководителя франчайзинговой точки.
Опыт и поддержка франчайзера — весомый аргумент в пользу того, что бизнес будет успешным, но совсем не гарантия. Я часто сравниваю франчайзинговую стратегию развития бизнеса с правилами дорожного движения. Франчайзер может сделать так, чтобы ваши шансы попасть в аварию были минимальны, но от людской беспечности или форс-мажора защитить не может.
Условно франшизы можно разделить на три категории:
- Продуктовая — создание и продажа продукта под определенным брендом.
- Производственная — производство по определенной технологии под известным брендом.
- Сервисная — предоставление услуг, например, гостиничный бизнес.
Еще существуют градации по принципу взаимоотношений между франчайзером и франчайзи.
Цели расширения тоже могут быть разными. Кто-то хочет охватить как можно больше регионов для расширения влияния бренда, кто-то — найти новых клиентов. Одни бизнесмены лучше знают специфику небольших регионов, другие — как устроен бизнес в Москве.
Чтобы определить возможности вашей экспансии, проведите маркетинговые исследования. Часто их проводит управляющая компания, хотя можно заказать и извне. При разработке стратегии нужно учитывать географию, сезонность и логистику. Например, в небольших поселках точно будут востребованы пункты выдачи заказов, а вот школа обучения английскому языку может не окупиться.
В Москве мы открыли несколько точек самостоятельно, но у нас был опыт, когда несколько таких точек впоследствии мы передали франчайзи, который вначале купил готовый бизнес, а после того, как тот изучил все бизнес-процессы в работающем механизме — открыл свою точку в Сочи.
Стандартизируйте бизнес-процессы
Самое важное в любой франшизе, которая планирует работать на развитие бренда, а не на выкачивание денег, — стабильное качество работы в любом новом регионе, на любом удалении. Да, есть франшизы, главная цель которых — заработать на паушальном взносе. Из-за таких дельцов репутация франчайзингового бизнеса для некоторых людей имеет неприятный привкус.
Здесь проявляется одна из основных особенностей франчайзинговой модели: бизнес не должен быть очень сложным в воспроизводстве. Должны быть понятные требования к помещению, его ремонту, оформлению, набору оборудования и компетенциям сотрудников.
Именно поэтому чаще всего по франшизе распространяются продуктовые магазины, автосервисы, медицинские центры, рестораны, парикмахерские и маникюрные салоны. Момент стандартизации бизнес-процессов хорошо показан в фильме «Основатель» 2016 года про создание самой известной франчайзинговой сети — ресторанов «Макдональдс».
Создайте управляющую компанию
Большинство небольших франшиз, особенно на начальных этапах, передает знания и технологии от основателя бизнеса к партнерам. Часто это даже не оформлено в виде какой-то понятной системы. Если вы планируете иметь больше 10 точек, то необходимо делегировать обучение и развитие франчайзинговой сети управляющей компании.
В нашем случае было необходимо обеспечить стабильное качество печати в городах за тысячи километров от Москвы: Сургуте, Сочи, Тюмени или Ташкенте (с этого города мы начали международную экспансию). Для этого мы создали управляющую компанию, которая бы масштабировала опыт московских корпоративных точек на точки всей сети. Они помогают с поиском помещения, участвовали в переговорах с арендодателями, привлекали юристов и риелторов, обучали франчайзи, управляющих и отдельных сотрудников. Кроме того, управляющая компания может взять на определенный период и операционное управление точкой.
Определите механизм обучения сотрудников и франчайзи
Это могут быть стажировки, вебинары, тренинги или их различные комбинации. Хорошо, если есть возможность пригласить на обучение непосредственно будущих партнеров. Этот метод, например, практиковал основатель «Додо Пиццы» Федор Овчинников и привозил будущих франчайзи в Сыктывкар. Так они смогут увидеть изнанку этого бизнеса и понять, насколько им будет интересно им заниматься.
Проработайте франчайзинговый пакет
Можно сегментировать набор услуг, если ваш бизнес это позволяет. Это отличная возможность привлечь предпринимателей с разными финансовыми возможностями.
Мы разработали три предложения: «Экспресс», «Экспресс+» и «Прайм». Они отличались количеством предоставляемых услуг и, соответственно, размером вложений. Сроки окупаемости и прибыль у них тоже разные. В первом случае это был фотокопировальный центр с базовым набором услуг, в последнем — практически мини-производство.
Подробно укажите примерные затраты на инвестиции
Точные расходы на открытие бизнеса можно будет узнать после составления бизнес-плана под конкретную локацию. Стоимость аренды и ремонта в разных регионах может отличаться.
Почти половина инвестиций в нашем случае приходится на оборудование. Вторая важная статья расходов — паушальный взнос. Роялти составляет 6%. Важно, чтобы франчайзи понимал, за что он ежемесячно отдает эти деньги. Обычно сюда входят отчисления головной компании, маркетинговые услуги, поддержка CRM-системы и оплата прочих корпоративных сервисов.
После начала работы точки значительная часть операционки приходится на расходные материалы, ФОТ, аренду и паушальный взнос.
Затраты на самый популярный формат «Экспресс» в нашем случае выглядят так:
- Паушальный взнос — 1 000 000 рублей.
- Оборудование — 2 500 000 рублей.
- Мебель — 250 000 рублей.
- Аренда — 150 000 рублей.
- Строительно-монтажные работы — 500 000 рублей.
- Рекламные материалы — 120 000 рублей.
- Фонд оплаты труда — 150 000 рублей.
Операционные ежемесячные расходы после открытия составят порядка 600 тысяч рублей.
Определитесь с требованиями к франчайзи
Это требование обычно не упоминают при рассказе о подготовке франшизы к продаже. В то же время неправильный выбор партнера для бизнеса может принести огромное количество головной боли головной компании.
Человек может наплевать на стандарты работы компании, работать по серым схемам, экономить на материалах и обслуживании оборудования, устраивать деструктивные споры в чатах франчайзи по любому поводу. Наконец, в любой момент выйти из бизнеса, получив ноу-хау, что не запрещено, но не очень хорошо для вас как для владельца головной компании.
Конкретный совет здесь дать сложно. Мы приняли соломоново решение и повысили паушальный взнос, чтобы оградить себя от работы с немотивированными инвесторами.
Проработайте договор с юристами
Франчайзинговый договор — основной документ, который устанавливает взаимоотношения франчайзера и франчайзи. В России нет такого понятия в законодательстве, и чаще всего под франчайзинговым договором понимают договор коммерческой концессии, который регулирует условия использования товарного знака, логотипа, слогана и других элементов. Имейте в виду, что ваш товарный знак к этому моменту обязательно должен быть зарегистрирован, иначе ничто не мешает одному из франчайзи опередить вас и забрать себе бренд.
Договор коммерческой концессии лучше всего защищает права обеих сторон и устанавливает конкретные обязанности. Например, после заключения договора франчайзер должен передать франчайзи особые инструкции и технологии ведения бизнеса, так называемое ноу-хау. Если под ноу-хау окажется набор общедоступных статей из интернета, то обманутый франчайзи может пойти в суд, отсудить паушальный взнос и компенсацию. Еще в договоре можно указать ограничения по размещению двух точек рядом — это защитит ваших партнеров от конкуренции между собой.
Купите или разработайте общую систему управления бизнесом
Минимизировать возможность расторжения договора можно качественной поддержкой франчайзи на всех этапах. Еще один способ — использование различных общих корпоративных сервисов вроде CRM или сервисов для маркетинга. Отказываться от их удобства тем, кто решит выйти из франшизы, будет непросто. Особенно, если система разработана с учетом специфики именно под ваш бизнес, а альтернатив на рынке ему просто нет.
Расскажите о себе
Так как франшиза тоже является своего рода продуктом, то следует позаботиться о распространении информации. Информация о франшизе должна быть на вашем сайте, у вас должны быть красивые и понятные презентации с цифрами и примерами.
Существуют специальные мероприятия, где можно будет оформить стенд со своей франшизой и куда приходят заинтересованные люди.
Наконец, в рунете есть несколько крупных агрегаторов франшиз, где можно ознакомиться с их условиями. Например: franshiza.ru, businessmens.ru, beboss.ru и другие.
Создайте систему поддержки франчайзи и контроля качества
После появления первых партнеров можно приступать к созданию системы, которая обеспечит контроль качества и сохранит лояльность франчайзи.
Даже если вам удалось подобрать достойного партнера, то совсем не факт, что со временем он не пустит все дело на самотек. У некоторых предпринимателей иногда возникает желание часть поступлений проводить не через кассу, а с помощью переводов на личную карту. В нашем случае это недопустимо, и с такими людьми мы предпочитаем расставаться.
Для контроля мы прибегаем к услугам тайных покупателей: они оценивают чистоту офиса, качество сервиса и печати. Устраиваем и обычные проверки. Важно проводить такие визиты в разное время, потому что, будьте уверены, франчайзи из благородства обязательно предупредят своих коллег. Периодически проводим полный аудит, чтобы понять, что идет правильно, а что нет.
Подводя итоги
Франшиза — хорошая возможность масштабироваться и увеличивать капитализацию бренда для франчайзера, а для франчайзи — открыть свое дело, если есть желание, но нет опыта. Думать о создании франчайзинговой сети можно на том этапе, когда бизнес стал прибыльным, это не связано только с удачей или фигурой основателя, а основные бизнес-процессы можно повторить в другом месте.
Рынок франчайзинга в России имеет все перспективы для роста. Привлечение франчайзи в свой бизнес поможет найти множество высокомотивированных менеджеров, ведь эти люди рискуют своими деньгами. Если франчайзер и франчайзи будут добросовестными, то от такого сотрудничества выиграют все. Бизнесмены заработают денег, потребители получат продукт или услугу высокого качества, государство — развитие малого и среднего предпринимательства.
