Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как заработать на женских товарах — опыт Екатерины Ковпак

Поделиться
0
Как заработать на женских товарах — опыт Екатерины Ковпак
Фото: Екатерина Ковпак
Эксперт по бизнесу с Китаем
Екатерина Ковпак перечисляет все этапы на пути продажи «женских товаров» — от четкого понимания потребностей целевой аудитории до приемов увеличения конверсии — и объясняет, в чем особенности работы именно с женщинами-клиентами
Когда меня спрашивают о том, как заработать или стать лидером своего сегмента, я всегда вспоминаю слова Гая Кавасаки: «Что вы должны сделать — так это создать великолепный продукт или сервис с целью изменить мир. Если вы сделаете это, вы можете стать легендой». Основная мысль в том, что чтобы стать по-настоящему успешным, не нужно стремиться к определенной цифре прибыли или объемов продаж. Только искренне заботясь о своем покупателе, о его потребностях и желаниях, можно занять прочные позиции не только в его сердце, но и на рынке.

Говоря о продаже женских товаров, в первую очередь очертим круг вещей, о которых пойдет речь. Одежда, обувь, аксессуары — само собой. Но кроме этих очевидных групп товаров еще надо учесть бытовые приборы и прочие предметы домашнего обихода, которые обычно выбирает и покупает именно женщина: фены, утюги, пылесосы. Современные гаджеты для красоты в 99 % случаев адресованы женщине: массажеры для тела и лица, фотоэпиляторы и прочее. Товары для детей: игрушки, одежда, предметы ухода — покупателем снова является женщина.

Нет специального секрета, как именно найти тот товар, который обязательно станет популярным. Обычно простой маркетинговый анализ разделов «Бестселлеры» или «Популярное» дает наводки на то, что уже пользуется высоким спросом. Если регулярно мониторить англоязычные площадки вроде Amazon или Ebay, то можно поймать тренды, которые уже прочно укрепились на Западе, но еще не успели стать популярными в России, и эта ниша пока свободна.

Какой бы товар или группу товаров вы ни выбрали, потребуется адресный подход к взаимодействию с целевой аудиторией. А значит, нужно четко понимать ее состав и особенности. У женщины может быть масса социальных ролей в зависимости от ее возраста, социального статуса, трудовой занятости, интересов, предпочтений. Молодые девушки-студентки, офисные сотрудницы или новоиспеченные хозяйки, будущие мамы и состоявшиеся матери детей — совсем маленьких, детсадовцев, школьников, зрелые женщины, бабушки. И, конечно, жизнь современной женщины не ограничивается домом: спортивный инвентарь, товары для творчества, путешествий, офисные аксессуары также могут продаваться именно как женские товары.

0. Понимание потребности покупателя


В любом случае для того, чтобы добиться успеха в продаже товаров для женщин, придется встать на место своей покупательницы. Представить, в чем заключается ее головная боль, что доставляет ей дискомфорт или просто о чем она мечтает. Допустим, речь идет о продаже расчески для волос с функцией ионизации: о чем думает потенциальная клиентка? Ей хочется иметь красивые ухоженные волосы, тратя при этом минимум времени на укладку. Ей надоело, что непослушные волосы электризуются и «пушатся» — распространенная проблема зимой, но времени и денег на частые посещения салона нет. Она может даже не знать, что ионизация помогает от этой проблемы. Женщина могла ни разу не слышать о том, что есть специальные расчески. А могла видеть среди предложений онлайн-магазинов, но покупать что-то наугад совершенно не хочется. Непонятно, как это работает и работает ли вообще. А вдруг станет только хуже? Таким образом, предварительный или нулевой этап воронки продаж — выявление и понимание потребности покупателя, в нашем случае — «Получить ухоженные волосы».

Когда есть четкое видение представительницы целевой аудитории и понимание того, на какой ее запрос мы отвечаем, то дальнейшие шаги следуют логически.

1. Захватить внимание


Чтобы привлечь внимание женщины к своему товару, нужно понимать, где потенциальная покупательница увидит и заметит вашу рекламу. Канал коммуникации должен соответствовать интересам целевой аудитории. Самые активные и эффективные площадки для продажи женских товаров сейчас — это социальные сети, сообщества и группы в них. Например, в инстаграме около 60 % всех пользователей — женщины. Кроме того, он позволяет настроить адресную рекламу по возрасту, географии и интересам.

2. Вызвать интерес


Понимание основных каналов коммуникации с женской аудиторией определит дальнейшую маркетинговую стратегию. Наиболее яркий тренд — реклама у лидеров мнений, нативная реклама. Обычно блогер или просто знаменитость пользуется товаром (или делает вид, что пользуется), делится своим мнением, опытом, рекомендациями. Качественная нативная реклама не будет выглядеть слишком прямолинейно и навязчиво, иначе это будет раздражать подписчиков больше, чем обычные баннеры. Такой вид продвижения товаров особенно актуален именно для женщин, потому что эта аудитория наиболее восприимчива к мнению сообщества.

Чтобы понять, как выбрать релевантного лидера мнений, нужно проанализировать его аудиторию — она должна максимально пересекаться с вашей. Вряд ли продажи расчески существенно вырастут, если ее станет рекламировать боди-позитив блогер, который пишет о важности красоты душевной, а не внешней.

Обычную рекламу тоже никто не отменял. Прямое сообщение будет эффективным, если оно «по адресу»: в нашем примере оно появляется в ленте у тех, кто читает бьюти-каналы, подписан на фэшн-блоги, искал подборки с рецептами масок для волос.

Рекламное сообщение должно быть понятным и давать своему адресату надежду на решение его проблемы. Не «Расческа производит 1000 ионов в минуту», а «Укладка такой расческой займет в два раза меньше времени благодаря ионам». Тогда ваше предложение действительно вызовет у женщины интерес.

3. Желание воспользоваться предложением


Если на предыдущем шаге все было сделано правильно, то потребность женщины теперь выражается в желании купить товар. И здесь важно удостовериться, что у нее не возникнет сомнений и преград, которые помешают совершить покупку. Сделайте путь до кнопки «оформить заказ» гладким и простым. Если рекламным каналом вы выбрали страницу в социальной сети, разместите в описании ссылки на сайт. Когда рекомендацией делится блогер или знаменитость, то обычно они упоминают аккаунт в той же социальной сети. Тогда удостоверьтесь, что в описании вашей страницы указана вся информация, необходимая для покупки, и контактные данные. Часто в описании профиля сразу размещают ссылку, по которой можно перейти сразу в диалог в одном из мессенджеров (WhatsApp, Telegram, Viber), это удобно для консультации, ответов на вопросы и помощи в оформлении заказа. При заполнении аккаунта также важно соблюдать хороший тон: цены в подписях к каждому товару, никаких «стоимость напишем в личные сообщения».

Создание ЧаВО, списка часто задаваемых вопросов и ответов, и оперативное общение с клиентами — вроде бы очевидное и обязательное условие работы, тем не менее часто игнорируется. А ведь часто продажа срывается именно из-за простого недостатка информации о стоимости доставки.

4. Действие — переход на сайт\в магазин, телефонный звонок, переход в мессенджер


Итак, покупательница уже буквально стоит на пороге с деньгами в руках, и ей остается только оформить свой заказ. Задача продавца — предусмотреть последние вопросы и пожелания, которые могут возникнуть у женщины перед покупкой. Например, при продаже одежды — указать точные, подробные замеры, которые помогут выбрать правильный размер.

При торговле детскими товарами — отдельно выложить сертификаты качества и безопасности продукции. В нашем примере с ионизирующей расческой предоставьте видеоинструкции к использованию, информацию о техническом обслуживании, гарантии на технику. Конечно, нельзя забывать и о стандартных разделах: доставка и оплата, обмен и возврат, контакты.

Удобный инструмент — онлайн-чат с консультантом, который может ответить на уточняющие вопросы, посоветовать подходящий размер, другой цвет, согласовать удобное время доставки.

5. Анализ результатов и увеличение конверсии


Итак, покупка совершена. Надеюсь, что ваша клиентка совершила выгодную покупку и довольна результатом. А вам остается подвести итоги и проанализировать результаты: достигли ли вы желаемого уровня продаж, а, соответственно, и прибыли. Если нет — то что помешало его достичь? Пройдитесь по вашей воронке продаж с самого начала, ищите причины низкой конверсии на каждом этапе: они могут быть и в нерелевантном товаре, и в неправильно выбранном канале коммуникаций, и элементарно в неудобном интерфейсе сайта.

Получайте обратную связь, следите за отзывами и активностью в комьюнити — в мире женских товаров «сарафанное радио» играет ключевую роль. Внимание к аудитории, как я и говорила в начале, вознаградится растущими продажами.

Так мы подобрались к ответу на вопрос: как заработать на женских товарах? По сути, так же, как и на любых других: продавать нужный товар нужным людям. Вся соль в деталях: релевантный рекламный канал, правильный контекст, удобство процесса покупки. И помните: женщины так внимательны именно к деталям!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Эксперт по бизнесу с Китаем
Нативная реклама в
Подробнее
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Челлер Роман
Руководитель компании «SEO Bing»
Как вызвать желание купить?
Приходилось ли вам хотя бы раз в жизни сталкиваться с людьми, которые [...]
Шитив Мария
Бизнес-тренер, коммерческий директор «Анкер ДВ»
Воронка продаж как основа построения системы администрирования отдела [...]
Администрирование — это построение системы анализа и контроля [...]
Логинов Олег
Член правления Общественного объединения «Союз психологов и психотерапевтов»
Если начальник — левша. Нейропсихология на службе наемного работника
Как правило, для левшей характерна и достаточно устойчива тенденция к [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса