Как заставить потребителей страстно желать Ваш товар

Так о чем конкретно сегодня пойдет речь? Я хочу поговорить о зеркальных нейронах.

Что такое «зеркальные нейроны»? Посмотрим, что пишет об этом «великая» Википедия: «Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим существом». Работают они следующим образом: видя действие другого человека, которое приводит к желаемой для наблюдателя цели, наблюдатель повторяет это действие, или бессознательно копирует его.

Такие нейроны были достоверно обнаружены у приматов, и покаутверждается их наличие у людей и некоторых птиц. Но! если учеными данные факты только «утверждаются», то на практике, и тем более в маркетинге, они давно применяются.

Предлагаю рассмотреть, как это происходит, и как это можно применять в разрезе личного брендинга и бизнеса.

Итак, согласно теории и частично доказанной практике, зеркальные нейроны активизируются в трех вариантах: автоматически, в индивидуальном порядке и под воздействием стадного чувства.

Приведу пример автоматического срабатывания зеркальных нейронов:

Вы зеваете – все вокруг начинают зевать. Или, если я буду говорить о такой неприятной вещи как вши – 90% всех, кто меня будет слушать – начнет чесаться. Ну, а про лимон я вообще молчу…. Отсюда, причина автоматического включения — рефлекторная память.

В своих рекламных сообщениях, при личной встрече, выбирая иллюстрации для сайта или презентации, подбирайте такие изображения, слова, звуки, а при личной встрече и запахи, которые смогли бы вызвать у клиента соответствующую, желаемую Вами реакцию или повлиять на принятие, желаемого вами, решения.

Например, запах молочного шоколад, у поколения X, вызывает ощущение комфорта, под влиянием которого он склонен делать покупки. Или звуки классической музыки вызывают умиротворение и усыпляют внимание, а гонг и рок пробуждают и заставляют моментально принимать решения и т.д.

Активизацию в индивидуальном порядке можно проиллюстрировать, например, следующим образом: «Вы пришли на вечеринку и видите у вашей подруги шикарное платье. Все мужчины оборачиваются ей вслед, и она звезда вечеринки. Ваше автоматическое желание «Я тоже такое хочу!». Почему у вас появилось такое желание, даже если вы не обладаете всеми фигурными достоинствами вашей подруги?

Причина индивидуального включения в этом случае в том, что Ваша подруга выступает в роли «альфа-самки», проецирует соответствующее поведение и автоматически получает вознаграждение, заключающееся во внимании противоположного пола. Ваше естественное желание — стать такой же, через покупку платья. То есть причиной активизации нейронов в индивидуальном порядке — банальный животный инстинкт, в данном случае продолжение рода.

Приведу другой пример: мужчина, который покупает дорогой автомобиль, и чаще в кредит, как у его друзей. В этом случае его желание «Такой же хочу!» исходит из его стремления попасть или «не выпасть» из определенной социальной группы. А это инстинкт самосохранения, опять же животный.

Отсюда делаем выводы: причиной индивидуальной активизации зеркальных нейронов являются– животные (первичные) инстинкты.Первичные инстинкты самые сильные инстинкты, которые управляют человеком, знание этого повсеместно используется в рекламе и маркетинге, в продажах и в быту, сознательно или бессознательно.

Основной механизм воздействия который вы можете использовать исходя из индивидуальной активизации нейронов следующий: любой коммуникационный посыл, направленный на клиентов, применяйте со следующей смысловой нагрузкой: «А тот уже попробовал мой продукт и получил …(вознаграждение, связанное с удовлетворением одного из основных инстинктов)».

Не бойтесь приводить примеры «было … стало», главное акцентируйте внимание именно на первичные инстинкты:

И последний, третий вариант активизация зеркальных нейронов, или поведения «я тоже такое хочу!», происходит под влиянием стадного чувства.

Сначала напомню что такое «стадное чувство». Его суть такова, что если в какой-то общности 5 процентов совершают одновременно определенное действие – остальное большинство начинает это действие повторять.

Приведу в пример эксперимент, который вы сможете повторить самостоятельно: Вы пришли на концерт с компанией друзей, начинайте аплодировать не тогда когда это положено, а произвольно — гарантировано, что остальные присутствующие в зале начнут аплодировать вместе с вами.

Но у «стадного чувства» есть ограничение. Запуск таких процессов возможен только тогда, когда люди находятся в состоянии не осознания своих действий, целей и причины. Когда уровень личной дисциплины, осознанности, контроля очень низок. А это уже бесструктурное управление, когда не надо каждому говорить, что он должен делать и как — хватит 5 процентов, которые запустят процесс автосинхронизации.

Согласитесь, что при гигантском потоке информации, который мы получаем из вне, осознанность в принимаемых нами решениях уменьшается. В том числе и в решениях о покупке. Это доказанный факт, именно поэтому работают системы LIM и другие инструменты.

Как данный феномен использовать в Личном брендинге и бизнесе:

В своих коммуникациях (лично или через рекламные материалы, сайты и т.д.) используйте следующий посыл: «Это уже есть у многих, а у Вас?».

Поверьте, задумываться «а нужно ли мне это» станут единицы, остальные примут решение «как все».