Скопировать ссылку
Спад продаж служит сигналом для руководителей и собственников бизнеса. Они понимают, что надо что-то предпринимать и начинают рассматривать различные варианты – как можно улучшить ситуацию.
И по роду своей деятельности я столкнулась с тем, что предприниматели, желая улучшить финансовое положение в компании, после переговоров о консалтинговом проекте делают выбор в пользу …. рекламы!
Меня долго удивлял этот факт. Пока я не разобралась с истинной причиной такого поведения. Сначала обсудим момент, почему так происходит. А потом я расскажу об ошибках подобного выбора и последствий, к которым они приводят.
Прежде всего, стоит понять, какие задачи решает консалтинговый проект и какие задачи закрывает реклама. Я добавлю, что в консалтинговом проекте реклама не исключается. Но она становится более эффективной, и приносит результата гораздо больше! Я надеюсь, что все прекрасно понимают, что реклама не влияет напрямую на продажи – она лишь формирует входящий поток клиентов. Продажи делают ваши продавцы, а так же ваша грамотная маркетинговая политика, которая воздействует именно на вашу целевую аудиторию, а так же создает привлекательность вашего предложения.
Итак, реклама – это трафик!
Какие задачи решает консалтинговый проект по увеличению продаж? Консалтинговый проект позволяет увидеть вам всю систему бизнеса в целом и понять, на каких этапах вы теряете клиентов и свои деньги. Дело в том, что часто случается, когда объем продаж возможно увеличить без дополнительных вложений в рекламу!
Я расскажу достаточно частую ситуацию, с которой сталкиваемся с клиентами во время проектов. На примере одной из последних компаний. У клиента есть определенный входящий поток, но мало продаж. Соответственно, мы начинали работу с персоналом, получая лучшие конверсионные показатели. Но через какое-то время входящий поток начал уменьшаться – стало меньше звонков, меньше консультаций. Как бы поступили вы при такой ситуации? Большинство руководителей начинают вкладывать средства в дополнительные рекламные инструменты, создают сайты, заказывают интернет продвижение. Это требует дополнительных вложений и часто результат не очевиден. Мы же в консалтинговом проекте прошерстили базу имеющихся клиентов, что не требует допвложений, а так же занялись увеличением среднего чека. Кстати, многие думают, что увеличение среднего чека – это продать что-то еще. А в некоторых розничных магазинах это и вовсе выглядит как «втюхать» что-то еще. Но средний чек можно увеличить, умея продавать более дорогие товары. Большинство продавцов или менеджеров и не умеют и боятся предлагать их. Таким образом, даже если трафик в определенный момент падает, возможно, сделать так, чтобы на итоговых продажах это не отразилось, как у нас и произошло.
Давайте сравним результаты от вложений в рекламу и в консалтинговый проект. Допустим, у нас есть первоначальные данные. И для удобности возьмем простые цифры:
Входящий поток клиентов – 100 посетителей / в мес
Продаж в месяц – 10 ед.
Конверсия – 10%. (т.к. из 100 клиентов купили всего 10)
Средний чек – 100 000р.
Итого объем продаж: 1 000 000р.
Теперь даем дополнительную рекламу и/или новые инструменты.
Входящий поток – 100*80% (предположительное увеличение потока клиентов) = 180 в месяц
Конверсия сохранилась – 10%
Продажи в месяц – 18 ед.
Средний чек сохранился – 100 000р.
Итого объем продаж: 1 800 000р.
Сложность заключается в том, что для того, чтобы поддерживать этот уровень продаж, вам надо постоянно, т.е. каждый месяц подавать и подавать рекламу. Как только вы перестаете давать рекламу, ваши продажи падают до первоначальных данных.
А теперь рассмотрим вариант консалтингового проекта, где в первую очередь меняется маркетинговая политика, рекламные материалы становятся более эффективны, реклама дается по «правильным» каналам, проведена работа с торговым персоналом, изменена мотивация. Допустим, мы достигли небольших изменений (10-20%) по каждому показателю:
Более эффективная реклама привела к нам 120 клиентов (+20%)
Обученный продажам персонал делает + 10% к первоначальной конверсии - 20% конверсия на 120 клиентов = 24 продаж.
Обученный допродажам персонал (+15% к среднему чеку) продает товар за 115 000р
Итого объем продаж в месяц – 24 клиента х 115 000 р. = 2 760 000р.
При этом, часто оказывается, что от 30% рекламного бюджета можно просто отказаться по причине его неэффективности. Так что добавьте сюда +30% экономии рекламных денег в счет прибыли вашей компании.
Согласитесь, все очень красиво и заманчиво написано, верно? Делать продажи без рекламы – сказка! По началу, вы так же думаете, что это просто отличное решение! Кто же откажется от большего количества продаж при отсутствии вложений.
Но вот он подвох. Консалтинговый план достаточно объемен. Он плотный по содержанию и, пожалуй, самая неприятная вещь – то, что написано в плане – НАДО ДЕЛАТЬ! Если не делать то, что написано в плане, то и ожидаемых результатов не будет.
А теперь давайте сравним. Как проще – выйти из зоны комфорта, научиться выделять время на запланированные действия, контролировать выполнение заданий сотрудниками, изменить или оптимизировать привычные действия, использовать новые, ранее вами не применяемые технологии продаж или просто – дать рекламу?
Сколько усилий надо вложить в то, чтобы подать рекламу? Минимум! Сколько усилий надо вложить в реализацию консалтингового проекта – максимум и немного больше! Нам всем нужны волшебные таблетки, которые решат все наши задачи за нас. И ожидание роста продаж в результате рекламы – это надежда на эффект волшебной таблетки, которая зачастую и дорогая и неэффективная.
А теперь давайте представим, что после улучшения бизнес-процессов вы дали рекламу, т.е. увеличили трафик клиентов:
Эффективная рекламная кампания и дополнительные инструменты – 120 клиентов*80% = 216 клиентов
Продажи (20% конверсия и 216 клиента) =43,2 продаж
Персонал умеет делать допродажи – средний чек 115 000р
Итого объем продаж – 43 клиента х 115 000р = 4 945 000р.
Этим примером хотелось бы отметить, насколько становится эффективно использовать расширения (т.е. новые каналы рекламы, а так же и найм новых сотрудников, закупка нового оборудования, установка IT-программ и так далее), когда бизнес-процессы настроены максимально результативно!
Напомню, что реклама закрывает задачу по обеспечению трафика.
Консалтинговый проект – обеспечивает комплексное решение по увеличению прибыли. И часто на прибыли может отразиться неэффективное использование ресурсов (реклама, люди), неправильно выстроенная мотивация персонала (и даже не всегда торгового), классический расчет себестоимости товара и многое другое. Может ли реклама поменять ваши управленческие функции и изменить подход к бизнес-процессам? Конечно, нет. Реклама будет поставлять к вам клиентов, а ваши продавцы отсеивать их, потому что не умеют работать с ними. Реклама будет поставлять к Вам клиентов, а из-за плохо выстроенных производственных процессов вы будете предлагать неинтересные сроки изготовления и сливать клиентов, из-за классического расчета себестоимости вы будете предлагать клиенту цену, которая не устроит ваших клиентов. И вы опять их теряете. Сколько бы вам клиентов не привела клиентов, вы будете терять прибыль.
Так куда лучше вложиться в консалтинговый проект или в рекламу? Ответ прост – смотря чего вы ожидаете и готовы ли меняться . Если вы готовы закрыть глаза на то, что деньги, затраченные на привлечение клиента сливаются вникуда, то это ваш выбор – продолжайте сорить заработанными деньгами! Если хотите в корне изменить ситуацию, то вам придется и самому меняться, придется ДЕЛАТЬ! Да, будет не просто, будут сопротивления, но когда вы их пройдете – вы достигнете желаемого результата!
