Скопировать ссылку
Риэлторский бизнес как индустрия развивается по всем канонам капитализма. Его сопровождают и спады, и подъемы: разочарованию всегда предшествует успех. Непредсказуемость этого бизнеса будоражит кровь! Эндорфин — гормон счастья — возникает у агента от проведенной сделки, благодаря чему создается тонус и желание побеждать. Конечно, этот бизнес сопровождают и «болезни», симптомы которой — «левые» сделки. О недуге этого бизнеса и посвящена данная статья.
Профессиональная «болезнь» большинства агентств — «левые» сделки. Вирусы этого недуга заносят только руководители. Первый симптом — это подчиненность одного над другим. Устранить его можно: необходимо просто передать полномочия или стать единомышленником. Билл Гейтс утверждал, что сила коллектива как раз и заключается в передаче полномочий. К сожалению, принять эту точку зрения не под силу многим руководителям. Быть на одной волне с агентом и создает ту сопричастность общего дела, когда «левые» сделки исключены.
Если риэлтору предлагают сотрудничество, то его эффективность становится просто колоссальной. Все остальное называется наймом, а у наемного работника всегда есть шанс «полевачить», у него «фига» не только в кармане, но и в голове. Все призывы к совести с введением штрафных санкций не делают чести руководителю, и его компетентность начинает вызывать сомнение.
Второй симптом — это дисциплина, к которой призывают руководители своих сотрудников. «Палочная» мотивация создает конфликт и недоверие, а это идеальная почва для «левых» сделок. Удивительно, что некоторые тренеры дисциплину ставят в основу своих авторских школ. Знаком ли им термин «самодисциплина»? Только в случае ее применения риэлтор будет обгонять не других, а себя.
Само определение «дисциплина» недопустимо в риэлторском коллективе. Она уместна исключительно для наемного туда. Если руководитель нанимает сотрудника, «левые» сделки не исключены. Если же руководитель предлагает сотрудничество, подобные сделки маловероятны. В этом случае риэлтор включает самодисциплину. А это признак команды. Кстати, с точки зрения квантовой физики только в команде создается единая энергия, которая материализует одни цели и задачи, что исключает «левые» сделки.
Если руководитель ставит дисциплину основой для коллектива, то результаты достигаются количеством, а не качеством. В период кризиса такие компании работают себе в убыток, а, значит, со временем они утилизируются. В таких коллективах (по квантовой физике) создается броуновское движение или хаос. Знают ли руководители, что деньги, ради которых и приходят риэлторы в компанию, имеют свойство созидания или разрушения? «Левые» сделки — это как раз и есть результат хаоса, конфликта и уничтожения понятия «коллектив».
Текучка кадров подтверждает, что компания хронически больна. Агентство выживает за счет непрерывного потока новичков, их добросовестно выжимают. Потогонная система нередко с водой выплескивает ребенка. Для крупных агентств это обычное явление. Школа обучения в таких агентствах «заржавела». Профессиональное выгорание осуждают, о циклах спада и подъема не имеют представления. Каждый спад — это предвестник подъема. В затяжном падении руководитель видит не свою вину, а риэлтора. Если это так, то он, скорее всего, «закладывает мину» в виде «левых» сделок под собственный коллектив.
Немаловажным фактором для мотивации агента является его комиссионное вознаграждение. Нерегулярные и маленькие комиссии для риэлтора создают почву для «левых» сделок. «Нет ничего более деморализующего, чем маленький и постоянный заработок», — говорил Эдмунд Уилсон.
Существуют простой и эффективный способ увеличить доход риэлтора. Вы можете устранить условия для «левых» сделок — просто снизьте комиссию для клиента. Приведу пример из моей работы. Когда был построен огромный микрорайон Авиаторов в Балашихе для военных, десятки тысяч квартир нуждались в получении собственности по суду. Процедура оформления была простая. Ко мне, как к офицеру, повалили сослуживцы со своими договорами соцнайма.
Руководство моей компании озвучило комиссию, на которую никто из клиентов не соглашался. Клиенты мне прямо сказали: или мы оформляем через тебя, или без тебя. Тем более небольшие агентства недвижимости легко шли на понижение благодаря огромному потоку клиентов, а это конвейер из денег. Мои просьбы снизить комиссию были проигнорированы.
Что мне оставалось делать, коллеги? Правильно, совершать «левые» сделки. Руководство компании негласно объявило себя «собакой на сене» — ни себе, ни другим. Только недавно до нее дошли простые истины потока денег. Все сетевые организации знают, что огромные деньги в сетях.
Если мы обсуждаем «болезнь» коллектива, симптомы которой выражаются в «левых» сделках, то целесообразно говорить о прививке, чтобы оздоровить коллектив. Самой действенной вакциной является мечта. Именно она в среде единомышленников имеет все шансы материализоваться. В команде «левые» сделки немыслимы, потому что команда — единое целое. В метафизике это называют коллективным подсознательным или эгрегором.
С точки зрения квантовой физики, мечта — это реальный сценарий для материализации, если владелец компании как режиссер объединит мечту каждого в целое. Это момент истины настоящего руководителя. Нельзя недооценивать силу мечты. Меркантильные американцы мечту взяли на вооружение как самую мощную движущуюся силу. О созидательной силе мотивации не говорят на тренингах. Там обсуждают только примитивную мотивацию в виде процентов от сделок.
Руководителям я бы посоветовал взять на вооружение универсальную формулу успеха для выстраивания команды. Это мечта, план и технология. Только в такой последовательности «левые» сделки будут исключены.
Богатство — это не комиссии, а клиенты, платежеспособность которых постоянно падает. До банков дошло, чтобы не терять клиентов, необходимо снижать процентные ставки. Создать поток денег — это выстроить клиентоориентированный бизнес.
Риэлторский бизнес — это связка «руководитель — риэлтор — клиент». Все остальные интерпретации этого бизнеса «от лукавого». Только креативному руководителю под силу «зажечь огонь» в коллективе, чтобы исключить все «левые» сделки. Без этих условий они, к сожалению, неискоренимы.
