Манипуляции и как от них защититься

Это материал призван:

При этом автор в своей деятельности часто сталкивался с тем, у части людей при словах «использование скрытого влияния» сразу возникает протест и возмущение против обучения таким приемам. Ответ следующий. Во-первых, тогда надо закрыть все спортивные секции каратэ, бокса, дзю-до и самбо, поскольку там тоже обучают мастерству воздействия. Во-вторых, чтобы научиться защищаться, надо познать и методы нападения. Невозможно обучаться только блокам и только защите. Только когда Вы овладели мастерством и нападения и защиты во ВСЕЙ его цельности, вы можете стать защищенными от воздействия. Однобокое мастерство неполноценно и слабо по определению. В-третьих, КАК будет человек использовать его знания, это его нравственный выбор и его личная ответственность, при этом автор не скрывает (в материалах и на тренингах) своих личных нравственных предпочтений, но оставляет право выбирать каждому свои собственные.

Сначала разберемся «по понятиям». Справедливости ради надо сказать, что дать исчерпывающее определение любому понятию задача непростая. Ведь это описание понятия должно точно определять этот и только этот предмет, то есть быть однозначно понимаемым и под это определение не должно подходить ничего, кроме этого предмета. Попробуйте дать такое исчерпывающее определение понятию «стул»? «Деревянный предмет для сидения», — скажете вы? Неточно, отвечу я. Сюда не попадают металлические или пластмассовые стулья. И подходят под это определение не только стулья, но и ящики с овощами, пеньки, табуретки, пуфики и даже садовые скамейки.

«Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, четырех ножек и спинки» — следующий вариант. Лучше, но под это определение не подходят стулья с тремя или пятью ножками, которые тоже встречаются в природе. «Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, нескольких ножек и спинки», — очень хорошо, но под это определение подходит также и кресло. «Конструкция для сидения, состоящая из собственно сидения, нескольких ножек и относительно жесткой прямой спинки», — теперь будем считать, что, наконец, дать понятие этому предмету получилось.

Теперь вернемся к понятию «манипуляции». Интуитивно, конечно, мы с вами догадываемся о сути этого понятия, но этого интуитивного понимания недостаточно для более глубокого изучения. Владимир Даль определяет понятие манипуляции как некие ручные приемы. К сожалению, это бытовое определение, для психологии неподходящее. Словарь Брокгауза и Эфрона определяет манипуляцию уже как «искусные приемы», называя, как пример манипуляции, массаж – и это тоже относится к физическому плану и для аналогии в психологическом смысле не подходит.

Есть несколько противоречивых психологических определений понятия манипуляции, поэтому возьмем, как аксиомы то, на чем все-таки сходятся все специалисты и психологи. А именно, это следующие позиции:

Добавим сюда личный и профессиональный опыт автора и зафиксируем следующее определение:

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, с использованием эмоций, чувств, состояний партнера по общению, с целью получения выгоды для автора манипуляции.

В этом определении есть три ключевых слова, выделенные шрифтом:

Скрытое воздействие. То есть воздействие неочевидное, скрываемое манипулятором, со спрятанным смыслом. И, если скрытость воздействия пропадет и смысл действий является понятным, то манипуляция не будет иметь силы, да и вообще это будет уже не манипуляция.

Использование эмоций, чувств, состояний. Хотя между этими понятиями и есть некоторая разница, но для нас она не имеет значения, поэтому для простоты будем считать эти понятия синонимами и применять любое из них. Чувства – инструмент манипуляции! Подразумевается, что манипулятор намеренно внушает какое-либо чувство (эмоцию, состояние) для того, чтобы подвести другого человека к выгодному для себя действию, поступку. Эмоция (положительная или негативная) – один из двигателей поступков. «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше». Человек стремиться сохранить и преумножить приятную эмоцию, и одновременно избежать, уйти от неприятных переживаний, восстановить психологический комфорт. Это принцип и используется при манипуляции. Долго держать дискомфортное состояния тяжело, человеческая личность неосознанно (или осознанно) начинает искать выход и, если манипуляция удалась, выбирает поступок или поведение, выгодное манипулятору. В манипуляции затрагиваются и намеренно усиливаются чувства другого для достижения своего результата. Если затрагивается только разум, а чувства нет — то это уже не манипуляция, а просто убеждение — что более честно по отношению к партнеру.

Выгода для манипулятора. Выгода может быть не только материальная, например, получение денег в долг в результате манипуляции, но и психологическая, к примеру, унижение другого человека в глазах других людей с целью получения более высокого собственного статуса и уважения в обществе по сравнению с другими. В данном примере, подведением к выгодному поступку будет то, что «жертва» манипуляции, образно выражаясь, «съест» собственное унижение и невольно подыграет манипулятору.

Обращаю ваше внимание, что в определении манипуляции не исключается получение выгоды для объекта манипуляции. Так, например, родители, воспитывая ребенка – зачастую используют манипуляции в общении со своим чадом. Они подводят его к социально одобряемому поведению, заставляют говорить «здравствуйте» взрослым, хорошо учиться, делать зарядку, обливаться холодной водой – и делают это не только ради себя, но и ради будущей выгоды для своего ребенка, справедливо (или наивно) полагая, что далее он оценит их старания.

Теперь, держа перед внутренним взором определение манипуляции, исследуем наиболее часто встречающиеся виды манипуляций. Хорошо, если в процессе этого у вас будут появляться свои примеры или даже открываться глаза на некоторые события в вашей жизни.

Беспокойство, тревога, страх – суть одно и то же чувство. Разница только в силе, степени этого чувства. Беспокойство легко может переходить в тревогу, тревога в страх, и наоборот. Этот вид манипуляции подразумевает внушение одного из этих чувств и наличие угрозы или угрожающей ситуации по принципу, если вот это не сделаешь – то я тебе…!!!

В публикации Манипулятивное влияние на службе темных сил автор уже разбирал пример наглой манипуляции на внушении чувства страха перед потусторонними силами, которое используется современными ведьмами для сравнительно честного отъема денег у населения: «У Вас скоро откроется рак — и проживете Вы еще три месяца, потому что злые люди навели на Вас порчу. Но если провести серию магических ритуалов, то все еще можно поправить». Страх — одна из сильнейших эмоций человечества. За избавление от собственного страха люди готовы выложить немалые денежки. Поэтому ведьма сначала убедительно внушает это чувство, а потом уже его эксплуатирует.

Так называемый цыганский гипноз построен также на чувстве страха перед полумистическими силами, воплощением которых являются цыганки с их странным образом жизни, одеяниями, поведением и зловещими предвидениями при гадании на руке.

Этот же вид манипуляций используют страховые компании, торгующие чувством уверенности с чистой прибылью в 90 %.

Телевизионная реклама успешно эксплуатирует чувство легкого беспокойства зрителя по поводу перхоти, кариеса или белой юбки с пятном, а потом уже предоставляет правильный ответ, как справиться с этой проблемой — покупать правильный шампунь, зубную пасту или прокладки.

Манипуляцию на страхе используют бандиты и рэкетиры, которые всем своим видом: бычьей шеей, массивной цепью, лысым черепом (ассоциация с уголовным миром), тупым лицом без признаков интеллекта, хамским поведением, должны внушать чувство тревоги клиенту. Перефразируем известную фразу: Жажда ничто, имидж все!

Как ни печально это осознавать, но и святая церковь манипулирует на страхе. Будешь грешить – попадешь в ад. Будешь вести праведную жизнь – попадешь в рай. Поэтому в любой хорошо оформленной церкви посетитель встречается с картинами Страшного Суда на выходе – для напоминания. Поэтому большинство людей сейчас начали верить – на всякий случай, вдруг и правда сковородка по мне там, за последней чертой, плачет…?

Случаи из медицинской практики. Врач говорит трусливому пациенту, используя принцип «клин клином»:

Помнится, есть метод лечения алкоголизма, называется «торпеда». Эта самая «торпеда», представляющая из себя капсулу с неизвестным веществом, зашивается алкоголикам в вену, одновременно с декларацией тезиса: Если выпьешь – умрешь! На внушаемых натур действует убедительно, страх смерти побеждает желание выпить и человек выходит из запоя. Правда, метод действовал не на всех пациентов, у некоторых в этой битве побеждал зеленый змий — они срывались и продолжали пить. Однако случаев смертей от «торпеды» наука не зарегистрировала, что и понятно — какому врачу охота провести остаток своих дней за решеткой?

Как манипуляция на беспокойстве, тревоге, страхе может выглядеть в нашем повседневном общении? Проиллюстрируем эпизодом из фильма («Чужая Белая и Рябой»). Разговор двух мужчин:

Продолжение материала начнем с психологического практикума. Определите – это манипуляция? Если да, то почему это является манипуляцией (подходит ли под определение манипуляции)? Если «да» и поняли, почему это является манипуляцией, то какой вид манипуляции здесь используется, на каком чувстве пытается сыграть главный персонаж Г. Остера? Читаем стих:

Конечно, Вы можете и сразу заглянуть в правильный ответ, но лучше, если сначала родите свой собственный. Помнится, в детских и недетских журналах ответы на загадки и кроссворды печатались вверх ногами – вы подсматривали или думали сами? Автор не столь жесток к читателям и поэтому правильный ответ приводится вниз ногами. Главный персонаж, он же нерадивый ученик пытается сыграть на чувстве вины учителя по принципу «лучшая защита – это нападение».

Но поначалу на чувстве вины играют взрослые:

Когда детеныш только что родился, у него в психике заложены только базовые чувства и ощущения, непосредственно связанные с выживанием: комфорт, дискомфорт, приятно, неприятно, радостно, грустно. Но далее взрослые успешно прививают своим чадам уже более сложные переживания, в частности, комплексы вины, поскольку с его помощью легко управлять маленьким человечком. Понятно, что и сам ребенок, когда повзрослеет, интуитивно начинает пользоваться теми же способами, что и родители.

Чувство вины психологически крайне некомфортно, поскольку оно подразумевает не только снижение самооценки («ты плохой»), но и наказание за какой-либо проступок. Поэтому, чувство вины — это смешанное чувство собственной неполноценности и страха за возможное наказание.

Какова технология манипуляции на чувстве вины? Сначала оно создается фразами, подобным вышесказанным и с помощью особо жестких интонаций. Далее необходимо дать его прочувствовать объекту, дать «насладиться» этим чувством. И когда объект созрел, дать понять, что надо сделать, чтобы от него избавиться. Подвести или дать самому догадаться, что надо сделать, чтобы облегчить это переживание собственной вины. И виновный бросается эту вину заглаживать, делает то, что выгодно манипулятору. Тот же принцип, уже упомянутый нами: «Рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше…»

Обида — это типичный и самый распространенный пример попытки привить близкому человеку чувство вины. Признайтесь, поигрываете в эту игру? Ну, понятно, из благих побуждений. Или не в силах сдержать праведное негодование. Да и вообще, как с таким негодяем поступать? Лучше всего замолчать, отдалиться, всем своим видом показать, как вам плохо он сделал, и каков он, если стал причиной такого вашего состояния! И негодяй, конечно, вида не показывает, но все равно испытывает глубокие нравственные страдания и воспитательный процесс идет по плану — все в порядке. И чем дальше, тем больше растет чувство вины у этого негодяйского существа. Ведь он же, понимает, что «это же я, сволочь», причина этого охлаждения между нами и того, как плохо другому человеку. И когда чаша этого переживания переполняется, он падает в ноги и умоляет его простить. Ну, или не умоляет, а просто намекает, что готов повиниться, раскаяться, просить амнистии, признать свою ошибку, лежачего не бьют… Что, собственно и надо автору манипуляции, а именно восстановления чувства собственного превосходства, психологического удовлетворения и чтобы впредь знал, как себя вести, а как не надо себя вести…

Выразительный пример из замечательного советского трехсерийного фильма про свежевыструганного итальянского мальчика. Алиса и Кот Базилио после того, как незаконнорожденный сын Папы Карло перестал поддаваться на уговоры правильно распорядиться пятью золотыми:

Ясно, что у Буратино нервы не стальные, а деревянные:

Еще красивая иллюстрация попытки манипуляции из киножурнала «Ералаш». В школьном коридоре на перемене стоят у окна два пацана. Толстый здоровяк смачно жует огромный сочный апельсин, не спеша отправляя в рот спелые дольки. Худенький одноклассник с нескрываемой завистью смотрит на него и наконец, решается обратиться к нему:

На каком чувстве эта манипуляция? На попытке создать у толстого чувство вины, что ест один, что ведет себя не по-товарищески и что захочет эту вину загладить. Однако, как вы помните, манипуляция не прошла:

Ситуация из школьной жизни. Класс. Входит учитель.

Девочку потащили к директору школы. И только потом выяснилось, что это вовсе не она залезла в классный журнал! На чем сработала манипуляция? На чувстве вины. Причем чувство вины за всех других одноклассников сразу – такая чувствительная натура…

Зарисовки из семейной жизни:

Мама – своей взрослой дочери:

Тринадцатилетняя дочь своим родителям:

Еще одна семейная драма. Девушка Лида находится несколько месяцев в угнетенном и даже депрессивном состоянии. Причина следующая. Она живет четыре года со своим мужчиной в одной квартире. И постепенно поняла, что хочет с ним расстаться, поскольку отношения с ним ее не устраивают. Но когда он это понял, стал угрожать убить себя, начал принимать наркотики. И твердо обещает убить себя, если у нее кто-то появится или если она его бросит окончательно. Постоянно твердит, что он без нее не сможет жить. Она делала пару попыток уйти от него и переселиться в другую квартиру, но каждый раз возвращалась, поддаваясь на его уговоры. Причина в создании и культивировании у нее жесточайшего чувства вины, ведь если с ним что-то случиться, это чувство вины сгложет ее заживо.

Беременность. Дело святое. Но и беременность может стать способом манипуляции со стороны женщины, если она больше заинтересована в мужчине, чем он в ней. Это хороший способ привязать к себе мужчину за счет чувства вины, ведь бросить ребенка он теперь не посмеет, иначе в сознании у него будут сидеть фразы:

На этом месте автор заявляет, что он вовсе не призывает бросать детей. А призывает лишь трезво рассмотреть механизм манипуляции, который здесь может работать, и которым действительно пользуются (иногда) женщины, даже если они в этом никому не признаются.

Любимый прием некоторых мужчин. Когда есть желание прервать отношения с женщиной (любовь прошла, устал, надоело, появилась другая) — но сделать это трудно. Почему трудно? Потому что возникнет то же чувство вины, что она будет переживать и ей, покинутой, будет плохо, а он будет виноватым. Тогда срабатывает следующая тактика. Стать «плохим», сделать что-то, что ей не понравится – и спровоцировать ее раздражение, гнев, повышение голоса, а потом обидеться на нее за это. И под этим предлогом прекратить отношения. И виноват в этом разладе уже кто? Не он, конечно. Ведь это она на него так наорала. И пусть ей будет так же плохо, но с ответственность уже не на нем, а на ней — а с него и взятки гладки. Главное, потом уже не провоцироваться на встречные шаги и делать вид, что у тебя в сердце смертельная рана, нанесенная жестокой обидчицей…

Могу подарить читателям мою маленькую и невинную любимую манипуляцию, когда со мною не хотят чем-то делиться и что-то рассказать сокровенное. Особенно хорошо это может работать с близкими людьми. Надо с растерянностью и даже легкой обреченностью в голосе сказать:

И удивленным взглядом смотреть прямо в глаза этому человеку. И только самое каменное сердце не дрогнет и не выдаст эту свою тайну.

Домашнее задание:

Думается, читатели без труда опознают следующий вид манипуляции, которым пронизан следующий текст. Более того, возможно, к кому-то этот текст уже приходил или еще придет по электронной почте:

Похожее чувство возникает, когда перечитываешь на ночь знаменитого чеховского «Ваньку Жукова»:

И каково воздействие этого шедевра! Помню, в школе мы всем классом рыдали, заливая парту потоками слез. Не говоря уж о том, что классик научил целое поколение людей правильно обрабатывать рыбу! И Чехов, и Павел из интернет-деревни рождают одно и то же чувство, на котором и строится этот вид манипуляции:

Случай из церковной жизни. Одного сельского священника всем миром, и неоднократно, посылали на «курсы повышения квалификации» в Московскую епархию. Но каждый раз он на выходе из церкви раздавал многочисленным нищим все собранные прихожанами на дорогу деньги со словами:

Так и не случилось сельской церкви заполучить образованного батюшку.

Человек подвержен жалости. И одновременно умение сопереживать это его сильная черта, отличающая от других биологических видов. Этот вид манипуляции построен именно на свойстве любого нормального человека сочувствовать людям, сопереживать, проникаться состоянием другого человека. На языке психологии это свойство называется «эмпатия» – умение эмоционально перевоплощаться в другого и чувствовать то, что чувствует он. Когда мы сопереживаем другому человеку, мы, в некоторой степени, идентифицируемся (сливаемся) с ним. И возникшее острое чувство, и используется в целях управления и провоцирует нас на требуемый поступок.

Нищие вполне успешно эксплуатируют этот вид манипуляции. Когда видишь оборванного, жалкого, голодного, заглядывающего с надеждой в глаза человека… Или инвалида, в коляске, без ног и рук, просящего денег на протез с достоинством обреченного… Или бабулю, просящую на хлеб среди равнодушной толпы… Или детей, поющих жалостливые беспризорные песни под гармонику… Сердце разрывается от боли и сочувствия, а ум поддакивает – что, тебе же несколько рублей ничего не стоит отдать…?

Так действительно, давать или не давать? Разумеется, это ваш личный нравственный выбор и правильного ответа здесь нет. В свое время Лев Николаевич Толстой был озабочен спасением нищих, стоящих на паперти и выпрашивающих у прихожан копеечку. Он не только им помогал деньгами, но и пытался повлиять на судьбу некоторых из них – устраивал на посильную работу, колоть дрова, топить печь, убирать и т.д. Однако через некоторое время граф с удивлением обнаруживал пристроенного им человека вновь на паперти просящим милостыню. И Лев Николаевич вскоре осознал, что дело не в том, что этому человеку нужна помощь, а в том, что это уже его образ жизни и его выбор! И перестал заниматься этим сизифовым трудом.

Для взвешенного личного решения «давать или не давать» хорошо бы иметь еще дополнительную информацию о том, что нищенство – это тоже бизнес. И что вся территория поделена на зоны, нарушать которые опасно. И что самим исполнителям достается только меньшая часть. Большая же часть денег расходится ручейками на крышу, милицию и другие откупные.

Самый знаменитые попрошайки это, пожалуй, Шура Балаганов и Паниковский. Они использовали тот же принцип, воздействие на жалость, только под видом сыновей лейтенанта Шмидта. Кто забыл, это был герой подавленного восстания, легендарная личность послереволюционных лет и тактически грамотно было использовать его имя для большей эффективности этого сравнительно честного отъема денег.

Но успешнее всего в этом виде манипуляции, несомненно, дети. Они так натурально и слезно просят новую игрушку, что сердце у родителей разрывается, а кошелек открывается. Или же просто горько плачут, когда не хотят есть надоевшую кашу и мама говорит:

Интересный случай манипуляции, приведенный участницей Ольгой на одном из тренингов. Она работает начальником отдела в крупной фирме. Однажды руководство прислало ей для прохождения испытательного срока молодую сотрудницу. Сотрудница как сотрудница, начала работать и между делом рассказывать о себе. И постепенно Ольга и весь отдел узнали, что сама она из-под Рязани и приехала в Москву на учебу и работу. Еще узнали о дедушке, который болен и уже не встает. О слепой тетке, которой требуется уход. О безденежьи и нищете в этой российской глубинке. О деревенской родне, которая собирала ей деньги буквально по копеечке на учебу. И что это ее последний шанс выбиться в люди и не пропасть, как пропадают многие в этой беспросветной ситуации…

Но самое печальное, через месяц Ольга, как начальник отдела, отчетливо поняла, что новая сотрудница абсолютно не приспособлена для офисной работы, не может справиться с элементарными заданиями, бездарна для обучения, и что легче самой делать всю работу за нее, чем поручать и отдавать распоряжения. И вот сидя за написанием по итогам месяца докладной руководству об итогах испытательного срока, Ольгина рука так и не поднялась написать горькую правду, которая просилась на стол начальнику. И перед глазами у Ольги стояла вся родня, парализованный дедушка, слепая тетка, деревенская нищая родня и новая сотрудница с большими жалостливыми глазами…

Красивый пример из фильма «Мыс страха» с Де Ниро в главной роли. Его герой следит за своим врагом – адвокатом, которому Де Ниро хочет отомстить за плохую защиту на суде. Адвокат, когда ситуация для него стала опасной, пытается скрыться, запутывает следы, выезжает в аэропорт. Картина такая: Де Ниро необходимо узнать, улетел ли его враг. И после посадки на рейс он подходит с заклеенным лицом (после драки с подосланными к нему убийцами) к сотруднице аэропорта за компьютером:

Вопрос. А что же, простая просьба – является ли она манипуляцией или нет? Ведь мы обращаемся с просьбами к другим людям чуть ли не ежедневно и даже по много раз на дню. Мы, что, в роли манипулятора? Как ни удивительно будет осознать, но элемент манипуляции изначально содержится в любой личной просьбе. Поскольку любое подобное обращение к человеку подразумевает затрагивание его чувств, а именно, сочувствия. Конечно, если это просьба, как в вышеприведенном примере, это 100% манипуляция. Если это обычная нейтральная просьба без явных признаков побоев на лице – там только небольшой элемент манипуляции, но он все же тоже есть! Поскольку в личном общении с вами другим человеком в некоторой степени будет двигать не только разум и логика, но и хотя бы небольшая эмоциональная составляющая. Единственная абсолютно неманипулятивная просьба – это просьба, выраженная на бумаге деловым официальным текстом:

"Не будет ли так любезен многоуважаемый джинн выдать подателю сего документа жар-птицу в количестве одного экземпляра для услаждения слуха подателя и его приближенных, а так же для использования в хозяйстве и других личных нужд. Заранее благодарен, Барон Мюнхгаузен."

И тогда эмоциональная составляющая такой просьбы равна нулю и "джинн" примет решение, опираясь исключительно на собственный разум, логику и сознание, без влияния чувства жалости.

Не к ночи будь сказано, но вспомним самого знаменитого в нашей стране грека под именем Мавроди. Не счесть, сколько народу принесли денежки в его пирамиду под названием МММ. И ведь неглупых людей, среди которых немало уважаемых и даже очень известных! Очевидно, что это была массовая манипуляция сознанием миллионов людей, причем отлично спланированная и проведенная. Пожалуй, в истории человечества это пока самая денежная манипуляция. На чем она работала? Ответ следующий. Это:

Жадность это не только холодный расчет. Это еще и сильное чувство. Не зря жадность связывается в нашей культуре с жаждой, со страстью, с желанием. Есть такая поговорка «жаба душит» — что за жаба такая? Как раз вот это самое чувство и есть. И ведь душит, регулярно душит чуть ли не каждого! В примере про Мавроди вкладчиков двигало жгучее желание получить выгоду минимальными усилиями и оно же было эффективно использовано мудрым греком, очевидно, хорошо разбирающимся в человеческих слабостях.

Желание получить выгоду может быть связано с материальными ценностями (деньги, вещи, квартиры, автомобили), а может выгодой и нематериальной (внимание, отношение, время, знания, приятные эмоции). Это может быть удобство, комфорт, что-то полезное для здоровья, похудание, пополнение и любые другие ресурсы.

Жадность – это не только порок, это еще и мощнейший двигатель человека и человечества в целом. Если бы не желание получить выгоду, не было бы механизмов, открытий, изобретений, машин и прочих благ цивилизации. Все это придумано и создано людьми, желающими материальных благ, славы, престижа и всего того, что это могло им дать. Даже так называемый альтруизм дает этой личности нечто. Что, спросите вы? Ответ: чувство собственного величия и значимости. Так что в любом случае человеком, создающим ценности нашего мира, двигает некая будущая выгода.

Пример манипуляции на жадности, выгоде в бизнесе. В офис коммерческой фирмы «N» приходит представитель другой торговой фирмы, назовем ее «M», и ищет возможности для сотрудничества. С руководством обсуждаются разные варианты и разные темы и, кроме прочего, этой коммерческой фирме «M» срочно нужна оптовая партия пряжек для ремней по такой-то цене, у них есть выгодный заказ на большую партию готовых изделий. Ладно, поговорили и разошлись, пока не найдя конкретных точек соприкосновения. Через пару дней в эту же фирму «N» приходит еще один представитель совершенно другой компании и между делом выясняется, что у него есть большая партия именно таких пряжек для ремней, которые нужны позавчерашней фирме. И даже по не очень дорогой цене! По крайней мере, гораздо меньше, чем искала фирма «M»! С трудом сдерживая ту самую жабу, радостно квакавшую о своем жабьем счастье, руководитель срочно заключает контракт, настаивая на его немедленном исполнении. Ведь дело то срочное! Уже в этот день контракт оплачен наличными и огромная партия блестящих, но немодных пряжек выгружена на складе уважаемой фирмы «N». Как вы понимаете, теперь весь офис и все сотрудники ходят в этих самых пряжках по уши и даже правнукам этих сотрудников их носить — не переносить, даже если они будут менять их каждый день. Директора развели на желании нагреть руки на столь неслыханной удаче.

Похожий пример из жизни коммерсанта масштаба помельче. А именно — торговца на радиорынке. Рабочий день. Прилавок. К продавцу подходит озабоченный человек:

Хозяин точки взял небольшую партию на реализацию, выставил на прилавок, не забыв прилично накрутить цену. И — о чудо! Товар идет на ура. По крайней мере, все двадцать штук реле в течении получаса были забраны тремя покупателями, которые при виде товара цокали языками, говорили «Наконец-то нашли!» и покупали сразу несколько. Хозяин точки, потирая руки, еле дождался торопливого поставщика — и они ударили по рукам. После оптовой закупки и «отъезда» поставщика в Дмитров сезон на реле закончился и ни одно из них больше не было куплено.

Примеры из повседневной торговли. По сути, весь процесс непосредственной продажи представляет из себя попытку сконцентрировать внимание покупателя на выгодных сторонах товара, и увести внимание со слабых и невыгодных сторон. И успешный продавец это тот, кто покупателю эту выгоду убедительнее и правдоподобнее представит.

С попыткой манипуляции на жадности, выгоде мы встречаемся каждый раз, когда в магазине или на рынке слышим о скидке в нашу честь. Такой манипулятивный прием использует торговля, эксплуатируя именно эти чувства. Скидки-то, и даже весьма существенные, действительно есть — но какая же тогда наценка? Из года в год потенциальные покупатели попадаются на фразы:

Эта попытка актуализировать чувство жадности у покупателей походит с переменным успехом. И ведь придраться к этим лозунгам нельзя. Ведь любое количество мест или товара по-определению ограничено…

Торговые же акулы придумали систему дисконтных карт, купив которую вы автоматически получаете скидку в два процента, например. Хорошее дело для покупатели? Несомненно. Только умалчивается тот факт, что покупателю психологически уже гораздо сложнее купить даже мелочевку в другом магазине, ведь он уже на игле. Точнее на жабе, которая в другом магазине непременно высунется из своего болота и заверещит:

В итоге хозяин, еле волоча ноги после работы, плетется именно в тот магазин. Он, выиграв два процента, проигрывает свободу выбора, обменяв ее на психологический комфорт для своей пупырчатой подруги.

Чистосердечное признание смягчает вину. Известная формула следователей и прокуроров. И одновременно типичная манипуляция на выгоде. Подследственный проникается этой выгодой, признается, берет вину на себя и рассказывает подробности. Ведь все равно от ответственности не уйти, подсказывает ему разум. И, может быть, послабление сделают - ноет внутри душа? А следователи готовы обещать все, что угодно, за чистосердечное признание. Оно и понятно, дело раскрывается и закрывается, процесс двигается, премиальные получаются. При частном разговоре один из друзей-следователей мне откровенно сказал, если что – не бери вину на себя НИКОГДА! Потому что обещанного три года ждут. Или не три, а сколько даст суд. Успокаивает только то, что пока мы с вами, дорогие читатели, чтим уголовный кодекс.

На правоохранительную тему вспоминается еще эпизод из знаменитого фильма «Молчание ягнят». Женщина- следователь Кларис разговаривает через железную решетку с осужденным на пожизненное заключение страшным людоедом под кличкой Лектор. Только он, каннибал Лектор, как специалист в вопросе извращенцев и живодеров, может помочь следствию найти другого маньяка, похитившего дочку губернатора штата. Может-то может, но этот ироничный упырь абсолютно не настроен помогать следствию и только глумится над беспомощностью сыщиков в лице обаятельной Кларис. И тогда она применяет следующий ход:

Интриги других сотрудников, раскрывших эту манипуляцию на выгоде, помешали хитрой женщине воплотить этот план в жизнь. Но сама идея…!

Супружеская пара. Выходной день:

В магазине:

На чем построена здесь манипуляция? Супругой красиво создаются условия для покупки новой вещи для себя. Ею изящно подана выгода для мужа, а когда он в ней уже убедился, деваться ему уже некуда, умная женщина реализует свой интерес. Пошел за галстуком для театра, а купил платье от Кардена.

Интернет-манипуляция. Еще один способ воздействия на чувства обладателей почтовых ящиков. На этот раз на чувство выгоды. И даже упущенной выгоды. Приводим текст послания дословно:

— Поздравляем!!! Вы стали победителем конкурса e-mail адресов. Конкурс проводился на основе произвольного выбора из базы e-mail адресов абонента и присвоение ему титула "Победитель". Всего выигравших абонентов 845. Сумма выигрыша для всех составила 25000 долларов. Розыгрыш проводился при содействии всех крупных владельцев E-mail серверов. Для получения выигрыша оплатите госпошлину. Требуется для оформления документов и открытия счета. Сумма оплаты составляет 194 рубля. Оплаченная сумма автоматически зачислится как уплаченный вами налог. В течении 48 часов после оплаты вам придет инструкция, излагающая в себе весь процесс получения выигрыша. Платеж можно осуществить в любом отделении Сбербанка РФ, через кассу оплаты коммунальных услуг и операторов сотовой связи и так же через любой коммерческий банк. Реквизиты прилагаются.

Только самая дохлая жаба не зашевелится от такой удачи:

И только если спуститься с небес на землю, и несколько раз перечитать это письмо, становится понятно, что оно очень хитро составлено. Потому что понимать его можно по-разному. И с ходу его можно понять так, как хочется верить любому живому человеку – халява, сэр! Почти халява! И ведь как точно подсчитано – удивляемся мы, именно 194 рубли на налоги! Все у них как в аптеке! И крупные серверы содействовали. Ну, значит, без обмана!

Однако, если отрезвить себя, то можно увидеть еще и другое понимание этого текста. А именно. Вы, кончено, выиграли. Только не только вы. А еще 845 абонентов. Сумма 25000 долларов? Правильно. На всех. Абонентов. Но не на каждого. А на всех. То есть делить надо как-то. По-честному, разумеется. Розыгрыш будем проводить. И проведем! И поучаствуем! И получим результаты по почте. Сами догадайтесь, какие? Правильно – как в лотерее «спринт». И претензии не принимаются. И даже обмана не было. И крупные сервера действительно задействованы – электронная почта ведь на разные адреса посылалась, которые ими поддерживаются, значит, эти сервера нашей лотерее содействовали! И то, что вы поняли вы это письмо так, как сами хотели понять, а не так, как правильно – так это чья проблема? Так что, сам дурак, родной. Читать учись внимательнее!

Для продолжения темы разберем одно из интересных писем читателей, пришедших по мотивам предыдущих выпусков. Читательница Юлия пишет:

— Разрешите задать вопрос. Цитирую Ваш абзац: "Чувство вины — это смешанное чувство собственной неполноценности и страха за возможное наказание." Почему же нужно каким угодно способом уйти от этого чувства "некомфортности", почему надо бежать от собственной неполноценности и почему, наконец, обязательно страх за возможное наказание??? Чувство вины — это голос совести в человеке. И если совесть не чиста, то почему возможное наказание не принять, как справедливое возмездие за содеянный поступок? И почему чувство собственной неполноценности не принять, как реальность, соответствующую сегодняшнему дню.

И почему все эти чувства не толкают к позитиву, к самореализации, к конкретным действиям, направленным на то, чтобы стать более полноценным, принять ряд мер, чтобы загладить свою вину, а не бояться наказания??? Совесть, справедливость высшие и необходимые понятия человека. А Вы предлагаете подмену, суррогат чувств в виде «комфортность» и «некомфортность». Ведь это очень низкий уровень человека, когда он руководствуется только чувством «комфортности». Именно это чувство стыда, вины толкает человека к благородным поступкам, к совершенству, поэтому оно конструктивно, именно потому, что заставляет стать лучше. А если учить себя любыми способами убегать от «некомфорта», то каким монстром человек в итоге окажется, и даже сможет ли такой человеком называться.

Защитой от всяких манипуляций опять-таки, есть чистая совесть. Если я знаю, что не виноват, то ни какие инсинуации с чьей-либо стороны и на какое угодно чувство на меня не подействует. Подействуют, конечно, на нервы, но это уже другой вопрос.

Конец цитаты.

Хотя поток сознания у читательницы эмоциональный и слегка путаный, но зато она ставит интересную тему. По сути, здесь несколько вопросов, поэтому разберемся по-частям:

Почему же нужно каким угодно способом уйти от этого чувства "некомфортности", почему надо бежать от собственной неполноценности и почему, наконец, обязательно страх за возможное наказание?????

Автор никого не убеждал, что обязательно нужно. Стремление избежать дискомфорта — это всего лишь свойство человека и всей живой материи в целом. И даже свойство амебы, которая дрейфует именно в сторону более физиологичного для себя состава жидкости. И даже свойство венца природы человека, который всей своей историей и всем своим прогрессом стремится к новым ресурсам и, следовательно, к удовлетворению своих потребностей и еще большему физическому и психологическому комфорту. Конечно, человек существо сложное и полностью его описать на уровне всего лишь двухполярных чувств невозможно. Однако в данном случае, для того, чтобы разобраться, необходимо смотреть более масштабно, укрупненно, и поэтому автор и ввел две основные полярные категории «комфортно – некомфортно», в которые можно вписать все человеческие чувства. А после можно вновь усложнить и углубить, и более подробно исследовать человеческие переживания, чувства, состояния.

Именно это чувство стыда, вины толкает человека к благородным поступкам, к совершенству, поэтому оно конструктивно, именно потому, что заставляет стать лучше.

Совершенно согласен. Рад, что разделяете мою точку зрения. Желание избежать дискомфорта, а именно, вины, страха, неполноценности и прочего, приводят к тому, что человек стремиться стать совершеннее и выше и загладить свою вину и получить индульгенцию. За что мы этим чувствам вполне можем быть благодарны! Только вот я еще не встречал человека, который по доброй воле хотел бы испытывать эти чувства и состояния, думаю, что и читательница Юлия в том числе себе этого не желает…

Интересно, что даже самые благородные люди имеют одним из главных движущих мотивов своей деятельности получение еще больше психологического комфорта от собственного величия и благородства. А также имеют мотив избегания дискомфортных чувств вины за собственное бездействие и жалости к страдающим. Вспомните хотя бы Мать Терезу, и решите сами, к высокому или низкому уровню человеческой личности вы ее отнесете.

А если учить себя любыми способами убегать от «некомфорта», то каким монстром человек в итоге окажется, и даже сможет ли такой человеком называться.

Если научить себя избегать дискомфорта, жить с психологическом комфорте (читай, счастливо) и не зависеть от манипулятивного воздействия других людей, то из этого вовсе не следует, что человек становится монстром. Более того, это есть обязательно условие осознанности своих поступков. Поступков от собственного решения и сознательного выбора, а не от избегания дискомфорта. Это и есть условие настоящей нравственности, а не видимой, которая происходит от того, что наступили на хвост и прижали к стенке. Настоящий нравственный выбор начинается там, где человек с ясным сознанием и незамутненными чувствами решает, какой поступок он сейчас готов сделать.

При этом внешне поступок может быть идентичным поступку человека под воздействием чувств и манипуляций, но внутренним содержанием существенно отличаться. Для примера: два бизнесмена, жертвующих деньги на детский дом. Только один это делает потому, что к нему в кабинет пришел и удачно поработал и накрутил ему щемящее чувство жалости к сиротам сотрудник фонда социальной поддержки, а другой потому, что он хочет сделать мир лучше и добрее. Почувствуйте разницу.

Еще пример. Наемный убийца, которого святая церковь запугала наказанием за грехи и страшным судом и поэтому он, наконец, покаялся и завязал с мокрыми делами. И бывший боец группы Альфа, который может убить и рука не дрогнет, но одновременно имеющий принципы, которыми не хочет поступиться, и поэтому отказывающийся убивать людей за деньги. Кто из них «монстр», решите сами.

Защитой от всяких манипуляций опять-таки, есть чистая совесть. Если я знаю, что не виноват, то никакие инсинуации с чьей-либо стороны и на какое угодно чувство на меня не подействует. Подействуют, конечно, на нервы, но это уже другой вопрос.

Вполне может быть, что вам удастся не зависеть от воздействия и не поддаться навешиваемым чувствам. Манипуляция действует далеко не каждый раз, да и не каждый раз она бывает изящной и качественной. И хорошо. Вот только на бытовом языке «нервы» — это и есть чувство на языке психологии. Чувство досады, раздражения, агрессии, желание отстоять справедливость и другие «нервы». И если кому-то удалось воздействовать вам на нервы, это уже половина успешной манипуляции.

Чувство вины — это голос совести в человеке. И если совесть не чиста, то почему возможное наказание не принять, как справедливое возмездие за содеянный поступок? Совесть, справедливость — высшие и необходимые понятия человека.

Юлия озвучила понимание подавляющего большинства людей нашей цивилизации о понятии СОВЕСТЬ. И теперь мы, с чистой, так сказать, совестью, можем перейти к этому, главному вопросу в письме. Тем более, что это следующий вид манипуляции. А именно:

Диалог из мультфильма про ежика и поросенка.

Этот вид манипуляции демонстрирует нам поросенок, который пытается воздействовать на кнопки совести ежика. Надо сказать, что у него получилось — ежик раскололся и сдал свой секрет.

На что похоже и как нами переживается чувство стыда и близкое к этому чувство совести? Это особо острое чувство собственной неполноценности, недостойности своей личности или своего поступка. Такое сильное, что даже несовместимо с нахождением среди других людей. Поэтому мы интуитивно в такие моменты стремимся избежать взглядов, лиц, и стремимся покинуть свидетелей нашего позора. И при невозможности это сделать может наступить даже физиологическая неконтролируемая реакция покраснения кожи. Где кроется причина реакции покраснения? Организм бы хотел физически убежать из этой ситуации и готовится к этому мышечному движению всеми своими ресурсами: дыханием, сердцебиением, приливом крови, адреналином — но сознание его останавливает. Вот эти физиологический прилив крови и бросается человеку в голову, шею, плечи, но видимыми становятся только на лице. Сознанием эта реакция почти не контролируется, поэтому мы имеем возможность сразу видеть наиболее «совестливых» людей.

Как формируются механизмы воздействия на личность? Интересно, что поначалу у новорожденных детей нет ни стыда, ни совести. Ведь поначалу ребенок, как Адам с Евой в раю, не знает, что надо стыдиться обнаженного тела, прятаться, когда переодеваешься или писаешь, вести себя прилично и здороваться, испытывать чувство вины, когда говоришь неправду. Взрослые формируют все это в процессе воспитания. Есть даже такое педагогическое понятие «воспитание чувств». Каких, спрашивается, чувств? Тех самых, стыда и совести, в основном. Ведь без них ребенком будет практически невозможно управлять. Так и формируются кнопки управления личностью, в которой начинают работать эти механизмы чувств с помощью воспитанных взрослыми и культурой кнопок. Нажал – получил результат. И чем более воспитан человек, тем более стабильный результат можно получить.

Если покопаться в памяти, можно найти технологию формирования этих кнопок. Социум в лице родителей, учителей и других авторитетных взрослых с детства возлагает на нас ответственность плюс некую социальную роль:

И чем авторитетнее взрослый, тем лучше запечатлеваются и остаются в детском подсознании его слова. Как «воспитывает» наши чувства культура? С помощью воспитательных рассказов, например. Неизгладимое впечатление на ранимую детскую психику таких рассказов можно сравнить разве что с первой влюбленностью. Помните?

Огурцы. Маленький мальчик бежал вечером домой и оказался на грядках с огурцами. Сообразив, что можно порадовать маму, он быстренько набрал полный подол огурцов и, несмотря на вопли сторожа, вприпрыжку добежал до своей хаты.

Когда выяснилось, что огурцы колхозные, мама собрала их все до единого обратно в подол и отправила рыдающего мальчика в ночь, обратно на колхозное поле.

Сердце старика-сторожа оказалось не камнем. И после недолгих переговоров он провозгласил съеденный огурец подарком лично от себя и этим облегчил морально-нравственные страдания мальчугана.

Вывод. Мальчик хотел-то как лучше. Накормить маму, угостить братьев и сестер, самому подкормиться и окрепнуть. А вышло — натерпелся горя и мучений. Вот и разберись после этого, что делать в этом взрослом мире? Но когда надо испытывать жуткий стыд за свои поступки мальчик, а вместе с ним и юный читатель, запомнили очень хорошо.

Совесть. А это рассказ про то, как одна девочка не пошла в школу. Вернее, пошла, собрав учебники и взяв свой завтрак, но не дошла, а стала бродить по солнечному весеннему лесу, радуясь, как она умело обвела всех вокруг пальца. Но потом что-то в ней внутри надорвалось. И обломалось. И разорвалось. Потому что проснулась совесть. А потом девочка сидела на пеньке и плакала, несмотря на погожий денек. И помочь ей не было никакой возможности, потому что в книжку не залезешь. И читательское детское сердце продолжает надрываться, переживая за бедную девочку на пеньке.

Двойка. Продолжая эту душераздирающую тему, нельзя не вспомнить рассказ, как еще одна школьница подчистила двойку в классном журнале (Кстати, вы использовали подобные технологии в собственном дневнике, еще помните или уже нет?) А дальше наступило самое ужасное. Сначала страх за возможное обнаружение поступка. Потом муки совести. Потом жгучий стыд, при представлении, как это все может быть обнародовано. Наконец, несчастная девочка чуть не упала в обморок, когда учительница раскрыла журнал и стала изучать его, недоуменно поднимая брови и хмуря лицо. Наконец, полуживая от всех этих мучений девочка на перемен подошла к учительнице и во всем призналась. Вы знаете, ей стало легче…

Теперь вы хорошо понимаете, что надо делать в подобных случаях?

Формирующие и поучительные стихи. Это один из методов «воспитания чувств». Особенно хорошо это получалось у Маяковского:

Папаша, не сомневайтесь, поведал не только сыну, но и всему поколению, поскольку оно подслушало этот разговор с помощь обязательной школьной программы.

Интересно, как из поучительного стиха можно сделать современную и весьма двусмысленную песню. И всего лишь с помощью изымания последних строчек и заполняя их многозначительной паузой и гитарным проигрышем. В результате, можно сказать, радикально меняется смысл. Стих приводится полностью, изымание строчек делайте самостоятельно.

А ведь это был воспитательный стих советской поэтессы А. Барто.

Пассажир с Экватора. Как известно, важнейшим из искусств для нас является кино. Красивый пример формирования чувства стыда у зрителей – подростков в этом советском фильме 70-х годов. Морской лайнер совершает вояж по разным дружественным и не очень странам. Бдительные советские школьники заподозрили одного из пассажиров, что он шпион и везет оружие. И вот пионеры – шпиоманы собираются на совет в трюме. Самый боевой мальчик предлагает:

Ни стыда, ни совести. Можно вспомнить, как родители совершают вклад в формирование стыда и одновременно добиваются правильного с их точки зрения, поведения. Мама на диване смотрит телевизор, а ребенок рядом читает смешные рассказы Драгунского. В ключевой момент тележурналистского репортажа с места событий следует возмущенная мамина фраза:

Притихшему ребенку ответить, как вы понимаете, нечего. Но в какой момент положено стыдиться, у него уже отложилось.

Далее важно грамотно использовать сформированные кнопки, а то все труды пройдут зря. Хороший родитель, в данном случае мама, умеет ненавязчиво рассказывать поучительные истории типа такой:

Будьте уверены, мальчик вырастет чистюлей.

Исторический пример манипуляции. В конце сталинградской битвы, в уже безнадежной ситуации генерал Паулюс был повышен Гитлером до фельдмаршала. Телеграмма об этом пришла буквально за несколько часов до развязки. Что хотел Адольф добиться и на какое чувство он пытался воздействовать? На чем была манипуляция? Напрашивается ответ, что на чувстве долга. Однако, в данном случае все ресурсы чувства долга уже были исчерпаны, это уже не первый месяц отчаянной обороны. И одна дополнительная деталь делает эту ситуацию более прозрачной.

Еще ни один фельдмаршал Германии не попадал в плен. И когда выбраться из плена маршалу Паулюсу уже не представлялось возможным, фюрер и попытался спровоцировать его на самоубийство. И именно на чувстве совести и стыда, а не долга. Гитлер как бы сообщал своему новоиспеченному фельдмаршалу:

Попытка не прошла. Фельдмаршал смог. Еще и показания давал на Нюрнбергском процессе.

Так что же делать с совестью, черт возьми? Это крик души одного из участников тренинга. Мы дети наших родителей, нашей культуры и нашего воспитания. И изменить это нельзя. Но повлиять на свои чувства мы можем. Как ни крамольно это звучит, я предлагаю вам отказываться от стыда и совести, как бы глубоко они не въелись в нашу душу. Эти чувства можно отслеживать, останавливать и контролировать. Иначе они начнут контролировать вас. Перефразируем слова одиозной, но неглупой политической фигуры. А именно, слова Геринга:

У нас же есть вещи и подостойнее. Заменяйте совесть на собственные нравственные категории, на свой разум, свою нравственность. Ответственно скажите:

И это единственное, чему я предлагаю вам верить. Себе.