Маркетплейсы: сколько нужно вложить, чтобы заработать

Иван Фисанов

Эксперт по маркетплейсам

Рынок онлайн-продаж стремительно развивается, и весь 2021 год все только и говорят о том, как начинающие предприниматели зарабатывают внушительные суммы на маркетплейсах.

По итогам третьего квартала 2021 года число продавцов на Ozon увеличилось почти в четыре раза, превысив 60 тысяч. Ранее стоимость маркетплейса можно было оценить только по зарубежным аналогам. В первый день выхода Ozon на IPO стоимость ценных бумаг выросла на 40 процентов, а капитализация, в свою очередь, превысила $7 миллиардов. Наконец-то у продавцов появилась возможность оценить ценность площадки, опираясь на мультипликаторы Ozon — это повлияло на увеличение стоимости Wildberries в три раза. Все это сподвигло многих предпринимателей или людей со свободным капиталом изучить вопрос продажи товаров на маркетплейсах с целью заработать несколько миллионов уже через месяц.

Из чего складывается заработок на маркетплейсах

Для того, чтобы узнать, сколько можно заработать на продаже товаров на маркетплейсах, необходимо рассчитать, из чего складывается доходность и какой процент будет чистой прибылью.

Начнем с того, что в среднем доходность с маркетплейсов составляет 30–40 процентов с продажи товаров. Основными расходами являются: комиссия площадке маркетплейса, логистика, хранение и продвижение товара. Какая стоимость у каждой из этих составляющих — обсудим ниже.

Как заработать первые 100 000 рублей на маркетплейсе

Желая заработать от 100 000 рублей, важно понимать, что в закупку товара должно быть вложено 200 000 рублей с тем условием, если поставщики находятся в России. Если это работа с Китаем, то сумма будет в 3–5 раз больше.

Если закупать сразу большие партии нет возможности, можно отдать предпочтение оптовым базам. Это хороший вариант для тех, кто планирует приобретать товар на одну неделю, а через неделю снова его докупить — при таком подходе скорость оборачиваемости денег значительно возрастает. Важно отметить, что здесь есть свои «подводные камни»: остаются риски, что товара не будет в наличии через неделю, а из-за небольшого процента выкупа товаров, средств на закупку нужно будет больше.

Какую наценку делать на товар

Рекомендуемая наценка на товар должна быть в 3 раза больше цены закупки. Это значит, что если стоит цель заработать 100 000 рублей в месяц, то необходимо создать товарооборот на 300 000 рублей.

Какой процент из заработанных денег будет чистой прибылью

Какую комиссию забирают маркетплейсы, и какой процент идет продавцу?

Процент комиссии на маркетплейсах может меняться в зависимости от вида товара, в среднем это 5–15 процентов. Для примера, возьмем максимальный процент от цены продажи — 15%. Налоги, в зависимости от системы налогообложения и оборотов, могут быть разными. В целом, для начинающего продавца, это будет 7 процентов с дохода выше 300 000 рублей.

Таким образом, от той цены, по которой товар продается на маркетплейсах, на комиссии и налоги уйдет 22%. Остается 78% — что гораздо выгоднее, чем классический бизнес с менеджерами, затратами на маркетинг и прочим.

Какие будут затраты на логистику

Стоимость логистики меняется в зависимости от многих аспектов. В среднем, этот диапазон варьируется от 30 до 120 рублей для клиента. И если клиент отказался от заказа при доставке, то взимается фиксированная стоимость 33 рубля за доставку в обратную сторону.

Таким образом, можно сделать вывод, что стоимость доставки одного товара будет сильно меняться в зависимости от его категории. Например, при продаже одежды процент выкупа товаров 30%. То есть из 10 клиентов, которые сделали заказ, заберут товар при доставке всего трое, а семь человек откажутся. Но за доставку клиенту необходимо заплатить 10 раз, и 7 раз — за доставку обратно на склад.

Как понять, сколько нужно закупить товара на первое время

Допустим, мы выбрали товар, все посчитали и решили покупать. Появляется вопрос: какое количество товара закупить и какую сумму вкладывать?

Секрет продажи на маркетплейсах довольно прост — продают те, кто находятся в первых строчках выдачи по запросу в поиске. Для продвижения товара на первые места необходимо иметь запас минимум на один месяц продаж, как и у тех продавцов, чьи товары находятся на первых строчках. Узнать количество продаж этих продавцов можно через сервис аналитики маркетплейсов. Дело остается за малым: установить сотрудничество с российским поставщиком и настроить быструю доставку. В таком случае, подняв товар на первые места, не придется переживать о том, что он закончится через несколько дней.

В случае, если вы работаете с Китаем, срок доставки товара в Россию может занимать от одного до трех месяцев. Соответственно, необходимо иметь такое количество товара, которого будет достаточно минимум на три месяца продаж.

Расчет на практике: сколько нужно вложить, чтобы заработать

Давайте на примере продажи нижнего белья рассчитаем, сколько можно заработать на продаже женских трусов и сколько денег нам потребуется на закупку, если закупать их по 100 рублей а продавать по 350 рублей.

Итого, на одну продажу мы получаем: 350 – 52,5 – 71 – 21 – 100 – 10 = 95,5 рубля. То есть на каждый вложенный рубль мы зарабатываем 0,955 рубля.

Проанализировав сервис аналитики, мы можем увидеть, что продавцы товара, карточка которого находится в самом низу первой страницы — делают заказ в количестве 895 пар трусов в месяц. Соответственно, мы понимаем, что если мы встанем своей карточкой на это место, то у нас будет такое же количество заказов: 895 × 70% (70% — процент выкупа нижнего белья) = 626 пар трусов мы продадим, находясь внизу первой страницы — и заработаем 59 783 рубля.

Если же мы выведем карточку в ТОП-20 в категории, то заказов уже будет 2500–3000 в месяц (и это только один цвет).

Сколько же необходимо вложить в закупку товара? Закупая товар на территории России — от момента отправки денег до доставки на склад уходит 1 неделя, а также 7 дней занимает производство. На упаковку, маркировку и отправку на маркетплейс мы затратим 2–3 дня. Прием на склад, в свою очередь, может происходить до 10 рабочих дней. Возьмем среднее — 5 рабочих дней на прием товара на склад, 3 дня на переупаковку и 2 выходных — итого: 24 дня от момента оплаты счета до появления товара на маркетплейсе.

Мы решили встать на место той карточки, у которой 895 заказов в месяц. На месяц продаж нам потребуется 895 пар трусов (напомню, что мы говорим только про 1 цвет).

Сделав поставку, срок догрузки будет 24 дня — значит, следующую партию нужно закупать через 7 дней после вывода товара. Снова 895 пар, если мы не планируем расти: 895 × 100 рублей — первая закупка, за 1 неделю продастся 200 пар, после необходима новая закупка с учетом роста — 895 пар. И так еще 2 раза, чтобы поддерживать месячный запас.

89 500 рублей — первая закупка, за 1 неделю мы вернем 20 000 рублей себестоимости и снова закупим на 89 500 рублей. Дальше снова вернем еще 20 000 рублей и закупим на 89 500 рублей, и так еще раз.

Итого: 89 500 – 20 000 + 89 500 – 20 000 + 89 500 – 20 000 + 89 500 – 29 500 = 268 500 рублей.

Не стоит забывать про упаковку, маркировку и доставку до склада: 895 × 10 = 8 950 рублей. И, конечно же, продвижение товара, в которое заложим 40 000 рублей.

Оборот при этом будет:

• 895 заказов по 350 рублей = 313 250 рублей.
• 70% выкуп.
• Реальный оборот: 626 × 350 рублей = 219 100 рублей.
• Потрачено: 268 500 + 8950 = 277 450 рублей.

Стоит отметить, что мы взяли идеальную схему. Помимо этого могут быть задержки на производстве, при доставке или при приеме. Имея представление о возможных рисках, лучше покупать большее количество товара: в России — в два раза больше желаемого оборота, при работе с Китаем все будет зависеть от сроков, но моя рекомендация — делать закупку минимум в 3 раза больше.

Вот такие базовые принципы помогли мне выстроить эффективную бизнес-модель, и, уверен, помогут и вам. Благодаря этим инструментам, в первый месяц работы на маркетплейсах, мне удалось выйти на прибыль 300 000 рублей, во второй — 700 000 рублей, в третий — 1 400 000 рублей, и показатели продолжают увеличиваться.

Важно отметить, что за решением создать перспективный и процветающий бизнес на маркетплейсах, стоит необходимость увеличения капитала вложенного в товар — именно это гарантирует рост и увеличение прибыли.