Скопировать ссылку
За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
(афоризм автора статьи)
Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.
И, естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, dura lex, sed lex ― закон суров, но это закон.
Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди
устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).
Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда,
за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД...
Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа.
Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных
моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.
В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка.
Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.
Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.
1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
• Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
• К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
• Чего он боится?
• Кто его друзья?
• Каково его прошлое?
• Каковы его болевые точки, мозоли?
• Какая у него семья?
• Чем он болеет или болел?
• Любит ли он домашних животных?
• Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?
2) Выбор типа модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнерская.
3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
• Чего вы хотите?
• Какого результата переговоров?
• Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
• Чего вы боитесь?
• Чего боится ваша команда переговоров?
• Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
• Где и когда будут проходить переговоры?
• Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
• Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
• Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
• Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
• У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
• Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?
5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.
6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.
Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе.
Но факт остается фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми,
харизматичными они ни были.
Мой e:mail klining59@mail.ru. Обещаю жаркие споры, горячи обсуждения!
Очень интересно найти в сети действительно умного человека, а не писаку
модных романов про разные тактики манипуляции. Очень надеюсь на виртуальное
знакомство и общение. С уважением, Сергей. Удачи в бизнесе.