Скопировать ссылку
От каландера к принтеру
Началось все со случайной встречи. Мы всегда посещали международные текстильные выставки. И в 2015 году на главной из них, Heimtextil во Франкфурте-на-Майне, буквально наткнулись на польскую компанию, занимавшуюся печатью на бумаге для последующего переноса рисунка на ткань с помощью термотрансферных технологий. Для нас тогда это было в новинку.
Есть два способа печати на ткани: прямая печать, требующая одного станка (там чернила проникают внутрь волокна), и сублимационная печать, где задействованы две машины (принтер, на котором сначала печатается рисунок на бумаге, и каландер, где рисунок переносится с бумаги на ткань под воздействием высокой температуры, так как внутрь синтетической ткани краска не проникает). Сублимационную печать можно осуществлять только на синтетике.
Прямая печать требует подготовки — перед процессом ткани должны быть выстираны и обработаны для закрепления краски после печати, станки приходится чистить при каждой смене вида ткани — некоторые ткани забивают машины летящим «пухом», и так далее. Прямая печать удобна для больших метражей одного вида ткани и одного рисунка на ней. Трансферная печать проще и дает больше гибкости: можно печатать маленькими партиями большое количество дизайнов. Смена дизайна, ткани для клиента занимает минимум времени. Поэтому мы выбрали технологию именно трансферной печати — работаем с синтетикой или тканями, где хлопка не больше 30%. За конъюнктурой на рынке печати на хлопке мы пока внимательно следим и, если увидим, что появится повышенный спрос, начнем двигаться и в этом направлении.
Итак, в 2015 году, впечатлившись возможностями печати на ткани на выставке во Франкфурте-на-Майне, мы купили каландер Monti Antonio 91-2000. И нашли партнера в Германии, компанию TransfertEx, она поставляла нам бумагу с дизайнами, а мы на нашем каландере переносили эти рисунки на ткани. И параллельно обслуживали сторонних заказчиков.
Через некоторое время мы попробовали отказаться от собственных продуктов с дизайнами TransfertEx: нам показалось, что обслуживать только внешних заказчиков будет более маржинально. Но оказалось, производя свое, имеешь больше шансов заработать. Мы вернулись к собственной продукции, но начали делать ее уже не с немецкими дизайнами — многие клиенты хотели иметь свои дизайны и на своей бумаге, а не на привезенной из Европы. Так в 2016 году, уже обладая обширной экспертизой в области печати на ткани, мы решили не заниматься только каландрированием, а купить и принтеры тоже.
Оптимально: три вместо одного
И тут случай вмешался второй раз. Сначала, когда мы только изучали широкоформатные принтеры, мы хотели купить принтер MIMAKI шириной 180 см. Но представитель компании Epson предложил нам более производительное решение, и мы в тот же бюджет смогли «уложить» два сублимационных принтера вместо одного: новый SureColor F9200 и подержанный F7100. К тому же Epson печатают быстрее. Их формат меньше — 162 см, но он оказался достаточным для наших задач. Оба принтера до сих пор в строю, но количество заказов так выросло за последний год, что в декабре 2020 мы года решили купить еще один — Epson SureColor F9400.
Казалось бы, вместо трех принтеров можно было купить один промышленный станок, но это только на первый взгляд. Себестоимость печати на станке будет выгодней, только если вам нужно печатать тысячи метров одной ткани с одним рисунком 24 часа в сутки. Но у нас бизнес заточен под другое: печать мелкими партиями, по 100–200–300 метров — для разных клиентов и для наших собственных продуктов. За день мы можем сменить три-четыре, а иногда и больше разных тканей и дизайнов. А перезаряжать промышленный принтер на более мелкие партии неудобно — это большая потеря времени. Да, у нас есть клиенты с большими заказами, для которых мы могли бы использовать промышленные принтеры, но пока мы справляемся имеющимися машинами. По всем расчетам один промышленный принтер может заменить пять непромышленных. Когда мы вырастем до таких объемов, тогда подумаем и об этом: например, будет три наших обычных принтера и один промышленный. Пока же оптимальный вариант для нас — три принтера параллельно печатают большое количество мелких заказов: разные дизайны на разных тканях.
Кстати, об объемах. Наши обороты в проблемном 2020 году выросли, несмотря на пандемию, и объясняется это тем, что мы, во-первых, производим локальные товары, а, во-вторых, продаем их именно через интернет. Мы не печатаем продукцию наперед, не храним большой объем тканей про запас, но при этом можем выполнить любой заказ в течение одного-двух дней. Поэтому в условиях ковидных ограничений, закрытия многих производств и логистических трудностей мы и многие другие локальные производители оказались в выигрышной ситуации как наиболее гибкие.
B2С и B2B
Рынок текстиля очень подвижен, некоторые его сегменты зависят от сезона, поэтому мы не специализируемся на трех-пяти продуктах, а постоянно пробуем новые, которые наши технологии позволяют делать. Смотрим, что из этого «заходит», а что нужно пока отложить или доработать. Сегодня мы выпускаем примерно 15 000 готовых изделий в месяц (это около 50 000 погонных метров разнообразной синтетической и полусинтетической ткани).
Наибольшая доля в нашем B2C-бизнесе — 40% у продукции для детей: фотопледы, корзины для игрушек, фартуки, слюнявчики, дождевики, пеналы и косметички, мягкие ледянки, защита на сидения в автомобиле и так далее.
На втором месте, 35%, текстиль для дома: шторы, скатерти, дорожки, декоративные подушки, чехлы на гладильные доски, стулья, кулеры, настенные текстильные календари, флисовые пледы, коврики для пикников, передники, чехлы для кресел-мешков, покрывала, фотоподушки, сезонный текстиль (к Пасхе, 8 марта, Новому году, Дню святого Валентина и так далее).
Быстрорастущая доля — аксессуары: балаклавы, сумки, рюкзаки, платки, парео, флаги, чехлы на велосипеды. Из одежды только футболки с принтом. Хотя в 2020 году пришлось выпускать маски — теперь это почти одежда.
Сервис В2В — печать на ткани или печать + шитье для заказчиков — также вырос у нас в прошлом году. Видимо, то, что большое количество людей перешло на удаленку и основную часть времени проводит дома и подтолкнуло вверх спрос на домашний текстиль, хоть он и не входит в число предметов первой необходимости. В B2B-сервисе 25% у нас занимает печать на ткани для сторонних заказчиков. Например, у нас закупается мебельная фабрика «Бюрократ», крупнейший производитель офисных стульев и кресел. Еще 25% — это пошив изделий для заказчиков из напечатанных нами для них тканей, и 50% — это пошив изделий из наших тканей под торговой маркой sfer.tex. Схемы сотрудничества предполагают дропшиппинг, классический опт, контрактное производство.
Собственные продукты мы продвигаем через свой интернет-магазин, а также на Ozon, Goods, Яндекс.Маркете, Wildberries. Маркетплейсы — основная воронка, через них приходит 80% заказов. Остальные 20% приходят через сайт, и небольшая часть через Instagram. Нам очень помог 2020 год, ведь оборот только Wildberries в условиях пандемических ограничений вырос почти на 100%. Постепенно осваиваем Amazon: выходим через него на немецкие рынки с собственной готовой продукцией. Можно сказать, что мы вернулись к торговым операциям с Германией спустя несколько лет уже в новом качестве.
Готовим к старту третий вид бизнеса, собственную коллекцию тканей. Мы всегда думали об этом — рынок дизайнов тканей очень большой, запросы на нем постоянно обновляются, но долго не понимали, что можем предложить. Мы не дизайнеры, я отвечаю за розничные и оптовые продажи нашей собственной марки, мой партнер Максим Куприянов — за работу с B2B клиентами… Но за последние два года, выпуская собственную продукцию, мы наработали очень большую базу принтов, которые можно переработать под паттерны, то есть «бесшовные» дизайны. На основе этой базы создаем сейчас свою коллекцию тканей, будем постоянно ее пополнять, а пока готовим ее представление на ближайших текстильных выставках.
Инструкция для начинающих
Рынок печати на тканях только начал развиваться в России, и, если вы задумали вести бизнес в этой сфере, полезно будет учесть некоторые моменты.
Постарайтесь понять заранее, какой вид или виды продукта вы хотите производить и для кого, определите целевую аудиторию. Купить один-два-три станка, начать печатать «что-то» и одновременно искать заказчиков — не получится. Искать их можно параллельно, когда вы уже выпускаете что-то свое. Это «свое» будет базовым предложением для клиентов, а они принесут и новые виды работ. Например, я печатаю майки с принтом, а ко мне приходят и просят сделать лонгсливы с принтом. Да, сделаю. Но для этого я уже должен уметь печатать майки, а лучше и шить тоже. Постепенно так можно обрасти разнообразными видами заказов, имея изначальные образцы, предлагать модифицировать их под запросы клиента.
Определитесь с тканью, на которой вы будете печатать. Цифровая печать на хлопке востребована, но технологически она гораздо сложнее, так как требует очень больших хлопот и в обслуживании печатных машин, и в до- и послепечатных процессах для ткани (стирать, сушить и так далее). Если вы выбрали синтетику, то нужно учитывать, что полиэфирные ткани, производящиеся в России, имеют не слишком большую линейку. Значит, вам придется закупаться еще и в Китае (не в Европе, европейцы сами все давно покупают в Поднебесной). А следовательно, вам нужно будет самим заниматься закупками или иметь надежных поставщиков.
Заказчики бывают разные, бывают и такие, которые не знают что хотят, и это тоже хорошо. Потому что если у вас есть линейка своих отработанных продуктов, вы можете предложить клиентам и что-то из нее, и что-то новое. Гибкость и умение подстроиться под запрос будут вашими козырями. Всегда.
