Метафоры в переговорах — это мосты

Они могут перевести вас на другую сторону или разрушиться у вас под ногами
Джесвальд В. Салакьюз, Флетчерская школа права и дипломатии

Однажды человек, занимавший пост министра в Лаосе, сказал мне: «Мы — между молотом и наковальней». Он имел в виду опасное расположение его маленькой страны между Тайландом и Вьетнамом, и как только он выразился так, я сразу его понял.

В переговорах почти все используют метафоры. Чтобы работник, устанавливающий у вас новую кухню, не смог завысить цену, можно сказать, что все это уже «встало вам в копеечку». Для выделения дополнительных ресурсов для ваших сотрудников можно сказать начальнику, что вы «тонете» в работе. Точно так же, как удачная поэтическая метафора будит воображение, удачная метафора в переговорах может привести к впечатляющим результатам.

Известный пример — саммит 1986 года в Рейкьявике, первая встреча администрации Рейгана с командой Горбачева, которая недавно пришла к власти в Советском Союзе. Поначалу стороны относились друг к другу настороженно. Но на одной из первых встреч с госсекретарем США Джорджем Шульцем маршал Сергей Ахромеев, заместитель министра обороны СССР, заметил, что он — «один из последних из Могикан». Ахромеев имел в виду то, что он был одним из немногих советских военачальников времен Второй Мировой войны, все еще находившихся на службе.

Когда Шульц спросил его, где он узнал это выражение, Ахромеев ответил, что в детстве очень любил романы Джеймса Фенимора Купера. Его ответ моментально повлиял на Шульца. Как он пишет в своих мемуарах «Суматоха и триумф», он понял, что Ахромеев был более открытым по сравнению с другими советскими руководителями, его предшественниками, что он был знаком с историей и с американским образом жизни, и, следовательно, был тем человеком, с которым американцы могли иметь дело.

Но если Ахромеев поступил мудро, использовав метафору из американской культуры,менее искусные переговорщики часто приходят к совсем иному результату, используя метафоры, которые другая сторона не понимает. Если в переговорах с нигерийцами сказать им, что ваша компания готова «взять удар на себя», это может скорее привести их в замешательство, чем вселить уверенность.

Один американский руководитель в переговорах с организацией, расположенной в Саудовской Аравии, с гордостью заявил, что представляет «голубую фишку». Когда последовали недоуменные взгляды, он пустился в долгие объяснения значения термина «голубая фишка» и его происхождения из казино только затем, чтобы узнать, что в Саудовской Аравии запрещены азартные игры.

Метафора может привести к обратным результатам даже тогда, когда обе стороны принадлежат к одной культуре, в чем на собственном опыте в важнейшем разговоре с президентом Гарри Труманом убедился теоретический физик Дж. Роберт Оппенхаймер, научный директор проекта «Манхэттен».

Как пишут журналист Кай Берд и историк Мартин Шервин в книге «Американский Прометей: триумф и трагедия Дж. Роберта Оппенхаймера», Оппенхаймер прибыл в Белый Дом в октябре 1945 года. Он был встревожен разрущающей мощью ядерного оружия и надеялся убедить Трумана принять систему международного взаимодействия, которая могла бы предотвратить гонку ядерных вооружений. Труман не соглашался. В отчаянии Оппенхаймер выпалил: «Господин президент, мои руки в крови».

Эта метафора оттолкнула Трумана, который впоследствии использовал собственную метафору, сказав, что не хочет больше иметь дела с этим «ученым-плаксой». Позже он говорил: «У него руки в крови! Черт возьми, да на них нет и половины той крови, в которой испачканы мои руки».

Из этих историй вытекает несколько правил.

Во-первых, метафоры могут представлять собой избитые клише или свежие образы, которые захватывают воображение. Через пятнадцать лет после нашего разговора с министром из Лаоса я все еще помню его комментарий о молоте, наковальне и геополитике.

Во-вторых, опасайтесь метафор, настолько тесно связанных с вашей культурой, что их могут не понять ваши партнеры. С метафорами и со всеми другими выражениями нужно все время справшивать себя: «Могут ли меня понять неправильно?».

В-третьих, поставьте себя на место человека, с которым пытаетесь наладить контакт. Если бы Оппенхаймер это сделал, он мог бы не вызывать неприязни у Трумана.

Главное, не недооценивайте силу образных выражений. В фильме «Почтальон» его главный герой, почтальон, спрашивает великого чилийского поэта Пабло Неруду о том, как стать поэтом. Неруда отвечает: «Ищи метафоры». Убедительные переговорщики должны делать то же самое, ни больше ни меньше.

__________________________________

ДЖЕСВАЛЬД В. САЛАКЬЮЗ (Jeswald W. Salacuse) — профессор права Университета Генри Дж. Брэйкера и бывший декан школы Флетчера в Тафтс. Автор книги «Управляя лидерами: как управлять умными, талантливыми, богатыми и могущественными людьми».

Перевод http://alexanderkondratovich.com/

Источник на английском www.tufts.edu