Начинающий эксперт: верить или не верить — вот в чем подвох

Многие считают, что чтобы выступать на публике — вебинарах и мастер-классах, нужно обязательно иметь невероятные результаты и кучу успешных кейсов с VIP-персонами. Это не так: все когда-то начинали с нуля и постепенно росли, получали известность, зарабатывали авторитет. Новичок тоже может покорить публику! Его главная задача — научиться быстро завоевывать доверие аудитории, ведь особенность подобных мероприятий в том, что надо расположить к себе аудиторию за полтора часа.

Когда малоизвестный спикер выступает на сцене или на экране (если это — вебинар), зрители вольно или невольно всегда будут не только слушать его, но и отслеживать его мимику, эмоциональные проявления, поведение, оценивать его умение говорить и отвечать на вопросы. И от того, какое впечатление у них сложится, будет зависеть, станут ли они вам доверять. И важно проявить себя и как достойного специалиста, и как личность. Для того, чтобы наладить контакт с аудиторией, я советую эти инструменты:

Как известно, люди больше верят тем, с кем они «одной крови», кто на них похож. Поэтому так важно быть одним из них (но с большей экспертностью в своей теме). Перед тем как встречаться со слушателями, проанализируйте, составьте «усредненный портрет» своего потенциального клиента. Подумайте:

Если вы будете похожи на свою ЦА, у нее будет больше поводов доверять вам. В психологии это называется «подстройка». Она может быть по разным уровням. Например, по внешнему виду: так, дизайнеров или музыкантов может оттолкнуть деловой стиль, а безопасники сочтут business casual фривольностью и так далее.

Или по болям и потребностям аудитории: если к вам пришли люди, которые хотят повысить конверсию, расскажите о том, как эти трудности преодолели вы. Я на своих мероприятиях всегда признаюсь, что я в свое время никак не мог собрать тренинги, потому что клиенты отказывались от предоплат. А рассказывая, как вы смогли их преодолеть, вы заслужите еще больше уважения. Они проводят параллель со своей жизнью и понимают, что тоже хотят добиться успеха. Поднимайте те темы, которые на самом деле волнуют вашу публику, и тогда доверие будет формироваться само по себе.

Порой волнение делает ведущего зажатым, и вместо нормальной человеческой мимики у него серьезное напряженное лицо. На самом деле это только увеличивает дистанцию. А теплоту в отношения добавляют эмоции. Улыбки, открытые жесты (в рамках разумного, конечно), искренность. Если вы в зале, можно в самом начале спуститься «в народ», спросить имя, задать вопрос, дать микрофон для ответа. А если это вебинар — расспросить, откуда ваши слушатели и чего ждут от мероприятия. Все это сделает ваше общение максимально близким энергетичным. Вы станете уже не просто лектором, а частью аудитории, чем заработаете «бонусы» доверия.

Но важен не только «вход в процесс»: включите в свое выступление блоки общения с залом (но только не делайте этого спонтанно, важно соблюдение регламента). Дискуссии, диалоги, коммуникация, возможность поделиться — все это дает людям понимание, что они вам небезразличны, что вы интересуетесь ими. И, конечно, нужно быть искренними в этом. Если вы равнодушны к людям и их проблемам, то, рано и поздно, этот бизнес распрощается с вами. То, что я рассказываю, нельзя назвать манипуляцией. Это скорее расстановка акцентов: в начале своего пути спикер завоевывает расположение и любовь публики, а затем, когда он уже будет признанным авторитетом, этот этап уже будет короче или вовсе не понадобится.

Не стесняйтесь говорить о своих ошибках, рассказывайте о проблемах, с которыми вам пришлось столкнуться. Люди ценят, когда эксперт не только хвалится, но и делится неудачами. Если очень волнуетесь (например, выступаете впервые), так и скажите — не стыдно признаться в этом: выступать публично трепетно/тревожно/страшно всем в той или иной степени. Можно даже пошутить, что вам сложнее, чем залу: вы тоже видите всех впервые, но численное преимущество за публикой. Юмор вообще всегда располагает людей друг к другу. Среди спикеров ходит байка об одном ораторе, который за одну минуту до выступления пролил на себя кофе, причем облился, бедняга, в самом «неудобном» месте (к счастью, напиток был не горячий), но это было еще полбеды: на нем был белоснежный костюм. Так вот находчивый мужчина произнес: «Знакомьтесь, это я. А это (указующим жестом) — мой кофе».

Зал, площадка, антураж (а в случае с вебинаром — обстановка) — также создают первое впечатление. Зрители всегда оценивают пространство, кто-то осознанно, кто-то — нет: комфортно/некомфортно, качественно/некачественно, профессионально/непрофессионально, нравится/не нравится. И это переносится на впечатление от тренера: либо положительное, либо отрицательные на бессознательном уровне. Пока вы еще не в списках Forbes и у вашего потенциального клиента пока нет возможности проверить вас в деле, добавляйте себе «баллы» удачи по критерию гостеприимства: качественный (достаточно просторный, не душный, проветриваемый) зал, приятный теплый свет, удобные стулья и так далее.

Я всегда за честность в бизнес-отношениях. Сам говорю правду и своих клиентов и слушателей призываю к этому. Если вы понимаете, что «запрос» потенциального клиента не из вашей области, прямо ему об этом скажите. Я даже советую заранее проанализировать аудиторию на этот счет. В любом случае такие бесполезные, практически навязанные продажи, с одной стороны, «минус» с точки зрения маркетинга (чаще всего, подумав, человек отказывается от покупки, даже в случае предоплаты), а с другой — человек останется недовольным, не станет рекомендовать вас коллегам, друзьям знакомым. Честность, объективность — всегда вам в помощь: не только этот человек, но и весь зал увидит, что у вас нет страстного желания продать свои услуги любым способом.

Будьте искренни и в ответах на вопросы: если вы не готовы дать ответ, скажите, что вам надо подготовиться к нему. Так вы проявите себя и как нормальный, живой человек, и как профессионал, который готов помочь решить вопрос.

Это, конечно, не все способы: в одной статье невозможно описать всю методику. Но в любом случае они будут вам полезны и помогут подружиться с публикой, дадут козырь, который в итоге приведет вас к признанию. Помните главное: если вы — эксперт, и у вас есть внутренние результаты, вы всегда сможете продемонстрировать, что вам можно верить!

И уж раз мы говорим о взаимодействии с аудиторией, будет справедливым упомянуть, что в момент выступления, кроме создания доверительной атмосферы, важно также:

О том, как это сделать, я расскажу в других статьях. Успешных вам продаж!