Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Начинающий эксперт: верить или не верить — вот в чем подвох

Поделиться
0
Начинающий эксперт: верить или не верить — вот в чем подвох
Фото: Алексей Милованов
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Алексей Милованов дает советы начинающим спикерам, которые недавно начали активно выступать перед аудиторией, как построить коммуникацию со зрителями и как покорить их сердца
Многие считают, что чтобы выступать на публике — вебинарах и мастер-классах, нужно обязательно иметь невероятные результаты и кучу успешных кейсов с VIP-персонами. Это не так: все когда-то начинали с нуля и постепенно росли, получали известность, зарабатывали авторитет. Новичок тоже может покорить публику! Его главная задача — научиться быстро завоевывать доверие аудитории, ведь особенность подобных мероприятий в том, что надо расположить к себе аудиторию за полтора часа.

Когда малоизвестный спикер выступает на сцене или на экране (если это — вебинар), зрители вольно или невольно всегда будут не только слушать его, но и отслеживать его мимику, эмоциональные проявления, поведение, оценивать его умение говорить и отвечать на вопросы. И от того, какое впечатление у них сложится, будет зависеть, станут ли они вам доверять. И важно проявить себя и как достойного специалиста, и как личность. Для того, чтобы наладить контакт с аудиторией, я советую эти инструменты:

Рамка «мы»: будьте созвучны со своей аудиторией


Как известно, люди больше верят тем, с кем они «одной крови», кто на них похож. Поэтому так важно быть одним из них (но с большей экспертностью в своей теме). Перед тем как встречаться со слушателями, проанализируйте, составьте «усредненный портрет» своего потенциального клиента. Подумайте:
  • Кто ваша аудитория?
  • Какой образ жизни ей присущ?
  • Кто эти люди по профессии?
  • Какой стиль в одежде будет наиболее приемлем?
  • Что будет уместным, а что — нет?
Если вы будете похожи на свою ЦА, у нее будет больше поводов доверять вам. В психологии это называется «подстройка». Она может быть по разным уровням. Например, по внешнему виду: так, дизайнеров или музыкантов может оттолкнуть деловой стиль, а безопасники сочтут business casual фривольностью и так далее.

Или по болям и потребностям аудитории: если к вам пришли люди, которые хотят повысить конверсию, расскажите о том, как эти трудности преодолели вы. Я на своих мероприятиях всегда признаюсь, что я в свое время никак не мог собрать тренинги, потому что клиенты отказывались от предоплат. А рассказывая, как вы смогли их преодолеть, вы заслужите еще больше уважения. Они проводят параллель со своей жизнью и понимают, что тоже хотят добиться успеха. Поднимайте те темы, которые на самом деле волнуют вашу публику, и тогда доверие будет формироваться само по себе.

Контакт? Есть контакт! Ведите диалоги


Порой волнение делает ведущего зажатым, и вместо нормальной человеческой мимики у него серьезное напряженное лицо. На самом деле это только увеличивает дистанцию. А теплоту в отношения добавляют эмоции. Улыбки, открытые жесты (в рамках разумного, конечно), искренность. Если вы в зале, можно в самом начале спуститься «в народ», спросить имя, задать вопрос, дать микрофон для ответа. А если это вебинар — расспросить, откуда ваши слушатели и чего ждут от мероприятия. Все это сделает ваше общение максимально близким энергетичным. Вы станете уже не просто лектором, а частью аудитории, чем заработаете «бонусы» доверия.

Но важен не только «вход в процесс»: включите в свое выступление блоки общения с залом (но только не делайте этого спонтанно, важно соблюдение регламента). Дискуссии, диалоги, коммуникация, возможность поделиться — все это дает людям понимание, что они вам небезразличны, что вы интересуетесь ими. И, конечно, нужно быть искренними в этом. Если вы равнодушны к людям и их проблемам, то, рано и поздно, этот бизнес распрощается с вами. То, что я рассказываю, нельзя назвать манипуляцией. Это скорее расстановка акцентов: в начале своего пути спикер завоевывает расположение и любовь публики, а затем, когда он уже будет признанным авторитетом, этот этап уже будет короче или вовсе не понадобится.

Поделитесь своими неудачами


Не стесняйтесь говорить о своих ошибках, рассказывайте о проблемах, с которыми вам пришлось столкнуться. Люди ценят, когда эксперт не только хвалится, но и делится неудачами. Если очень волнуетесь (например, выступаете впервые), так и скажите — не стыдно признаться в этом: выступать публично трепетно/тревожно/страшно всем в той или иной степени. Можно даже пошутить, что вам сложнее, чем залу: вы тоже видите всех впервые, но численное преимущество за публикой. Юмор вообще всегда располагает людей друг к другу. Среди спикеров ходит байка об одном ораторе, который за одну минуту до выступления пролил на себя кофе, причем облился, бедняга, в самом «неудобном» месте (к счастью, напиток был не горячий), но это было еще полбеды: на нем был белоснежный костюм. Так вот находчивый мужчина произнес: «Знакомьтесь, это я. А это (указующим жестом) — мой кофе».

Качество аудитории: предстаньте «радушным хозяином»


Зал, площадка, антураж (а в случае с вебинаром — обстановка) — также создают первое впечатление. Зрители всегда оценивают пространство, кто-то осознанно, кто-то — нет: комфортно/некомфортно, качественно/некачественно, профессионально/непрофессионально, нравится/не нравится. И это переносится на впечатление от тренера: либо положительное, либо отрицательные на бессознательном уровне. Пока вы еще не в списках Forbes и у вашего потенциального клиента пока нет возможности проверить вас в деле, добавляйте себе «баллы» удачи по критерию гостеприимства: качественный (достаточно просторный, не душный, проветриваемый) зал, приятный теплый свет, удобные стулья и так далее.

Правда, правда и ничего кроме правды: будьте искренним


Я всегда за честность в бизнес-отношениях. Сам говорю правду и своих клиентов и слушателей призываю к этому. Если вы понимаете, что «запрос» потенциального клиента не из вашей области, прямо ему об этом скажите. Я даже советую заранее проанализировать аудиторию на этот счет. В любом случае такие бесполезные, практически навязанные продажи, с одной стороны, «минус» с точки зрения маркетинга (чаще всего, подумав, человек отказывается от покупки, даже в случае предоплаты), а с другой — человек останется недовольным, не станет рекомендовать вас коллегам, друзьям знакомым. Честность, объективность — всегда вам в помощь: не только этот человек, но и весь зал увидит, что у вас нет страстного желания продать свои услуги любым способом.

Будьте искренни и в ответах на вопросы: если вы не готовы дать ответ, скажите, что вам надо подготовиться к нему. Так вы проявите себя и как нормальный, живой человек, и как профессионал, который готов помочь решить вопрос.

Это, конечно, не все способы: в одной статье невозможно описать всю методику. Но в любом случае они будут вам полезны и помогут подружиться с публикой, дадут козырь, который в итоге приведет вас к признанию. Помните главное: если вы — эксперт, и у вас есть внутренние результаты, вы всегда сможете продемонстрировать, что вам можно верить!

И уж раз мы говорим о взаимодействии с аудиторией, будет справедливым упомянуть, что в момент выступления, кроме создания доверительной атмосферы, важно также:
  • Продемонстрировать свою экспертность: клиенты работают с профессионалами;
  • Вызвать симпатию: люди сотрудничают с теми, с кем им приятно находиться в контакте.
О том, как это сделать, я расскажу в других статьях. Успешных вам продаж!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Крымов Александр Александрович
Бизнес-тренер, бизнес-консультант, автор книг
Ещё раз о мотивации: наши работники — рабы или творцы?
Системное противоречие труда и капитала, отмеченное Карлом Марксом, [...]
Денисова Елена
Руководитель обучения и развития в компании «RUsoft», бизнес-практик
Как подготовиться к встрече с ТОПом и получить максимальный результат [...]
Эта статья — инструкция по применению в подготовке встреч не только с [...]
Смирнова Наталья
Founder, CEO в Смирнова & Co. Персональный советник
Альтернативы банковским вкладам
Конечно, многие помнят панику в конце 2014 года, когда активно [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Отправить
Работаем на бизнес, а не
на государство
Подобрать тариф
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса