Скопировать ссылку
Так как же добиться того, чтобы наши методы убеждения были эффективными?
Что влияет на процесс убеждения?
1. Внимательность. Стараясь убедить другого человека, прежде всего, добейтесь его внимания. Иногда для этого нужно выбрать правильный момент. Если Ваш супруг падает с ног от усталости после рабочего дня или занят срочной работой, бесполезно заводить разговор о планировании летнего отпуска. Лучше подождать, когда человек будет готов к обсуждению планов на будущее. Или если Вы хотите в чем-то убедить ребенка, нужно привлечь его внимание, заинтересовав его. «В этой книге рассказывается о девочке, которой было так же трудно, как и тебе, научиться читать. Давай узнаем, как ей это удалось».
2. Понимание. Общаясь с собеседником, Вы должны в первую очередь найти общий язык. К примеру, если к издателю обращается автор с просьбой издать книгу, бесполезно «засыпать» его описанием параметров: формат А5, бумага 0,8, ламинат матовый - человек может почувствовать себя растерянным. Стоит начать разговор с представления готовой продукции, на примере которой можно объяснить, что означают те или иные характеристики.
3. Принятие. Это, пожалуй, самое сложное и наименее контролируемое в процессе убеждения. В жизни каждого из нас есть масса примеров, когда мы неоднократно слышим одну и ту же информацию, но никак не готовы ее принять. К примеру, практически бесполезно говорить ребенку: «Уважай пожилых людей — когда-нибудь ты и сам будешь стар». Или безнадежно влюбленной женщине: «Не звони и не пиши ему. Если сам не звонит, значит не хочет встречи». И так далее. Чтобы принять какую-то идею, нужно быть внутренне готовым к этому.
Кто имеет больше шансов быть убедительным?
1. Человек, вызывающий доверие. Казалось бы, это должны быть те, кто нас любит и желает нам добра. Однако далеко не всегда происходит не так, а согласно поговорке: «Нет пророка в своем отечестве». Близких нам людей мы видим со всеми их слабостями и недостатками, поэтому сомневаемся в их компетентности. Да и любовь часто оказывается слепой. Ведь нередки случаи, когда дети прекрасных педагогов остаются «недовоспитанными», потому как в подходе к ним не хватает объективности. Чаще доверие вызывает тот, на кого мы внутренне или внешне хотим быть похожи. Например, одноклассник, который пользуется успехом у девочек, инструктор по фитнесу, человек, достигший успеха в той сфере бизнеса, которой бы мы хотели заниматься…
2. Надежный источник сообщения. Представьте себе, что Вы хотите поставить прочную входную дверь с надежным замком. С кем бы вы предпочли проконсультироваться — со специалистами фирмы, устанавливающей входные двери, которые рекламируют свою продукцию, или с опытными взломщиками? Ответ понятен. Вызывает доверие тот источник, который знает товар, процесс и пр. «изнутри», со всеми подводными камнями.
3. Похожий на Вас человек. Представьте, что Вас, к примеру, полную женщину в возрасте 40-45 лет, убеждают заняться фитнесом два инструктора. Одна — молоденькая стройная девушка, у которой проблем с лишним весом не было изначально. И другая — Вашего возраста, которая несколько лет назад была приблизительно Вашей комплекции. В каком случае Вы больше поверите тому, что достижение существенного эффекта от занятий — реальность, а не фантазии? Или, к примеру, Вы узнаете, что человек, который продает фильтры для воды, Ваш земляк или учился с Вами в одном вузе. Казалось бы, мелочь, но именно к нему Вы и придете, когда решите приобрести новый фильтр.
4. Уверенность, напор, красноречие. И, безусловно, огромное значение имеет личная харизма, которая во многом определяется уверенностью в себе и в том, в чем человек хочет убедить других. Если он сам полон энтузиазма, от него исходит энергия силы и уверенности, он красиво, четко, громко и убедительно излагает свои мысли, это поневоле заряжает других.
Кого трудно убедить?
1. Человек с чрезмерно высокой или низкой самооценкой. По сути, высокая и низкая самооценка — это одно и то же. В том смысле, что и первое, и второе в одинаковой степени не способствуют открытости и мешают развитию. Поэтому при работе с такими людьми нужен осторожный подход. В первом случае нужно убедить в том, что есть в мире то, чем еще можно удивить… А во втором дать понять, что «я самый плохой» звучит слишком самоуверенно и вместо того, чтобы упорствовать в этом мнении, лучше опять-таки что-нибудь попробовать изменить.
2. Очень глупый и очень умный человек. В первом случае, казалось бы, можно привить человеку любую идею. Но привить-то можно, а вот попробуй потом переубедить его, что всё на самом деле не так, как он понял изначально. Во втором же случае, чтобы убедить, приходится преодолеть множество критических установок. В первом случае лучше прибегать при убеждении к форме монолога, во втором — к форме диалога.
3. Человек «на волне успеха». В состоянии влюбленности, опьянения счастьем или от признания другими собственных заслуг, «головокружения от успехов» человек теряет восприимчивость к критическим замечаниям, склонен подозревать в них зависть и недружелюбие. Очень часто попытки убедить в чем-то такого человека бесполезно, особенно если критическое замечание несет угрозу его состоянию счастья.
4. Человек, привыкший ставить щит против убеждения. Очень часто в семьях, где есть подростки, можно наблюдать картину войны поколений. Старшие говорят простые и правильные вещи, но безапелляционно, а подростки идут наперекор просто из чувства протеста. И дело не в том, что они не согласны с тем, что в холод нужно надеть куртку потеплее, курить вредно для здоровья, а чтобы найти хорошую работу, нужно хорошо учиться. Просто в родительском напоре они видят насилие над собой и неприятие ими своих детей такими, какие они есть. Поэтому в общении с подростками, а также с другими людьми с сильным чувством противоречия рекомендуется в первую очередь найти точки согласия и уже потом пытаться в чем-то убедить.
Как научиться убеждать?
Наблюдайте за собой. У каждого из нас богатый опыт нахождения и в роли убеждаемого, и в роли убеждающего. В тот момент, когда Вы решили последовать чьему-то совету, подумайте, что именно Вас убедило — личный пример, рассудочные доводы, эмоциональный фон сообщения, тон говорящего. А что оттолкнуло — агрессивная позиция, безапелляционный тон, слабая аргументация, неискренность и пр. Постарайтесь взять это на вооружение, пытаясь убедить в чем-то других.
Некоторые уловки убеждения
1. Запугивание. Это может быть эффективным методом убеждения, но только в том случае, если наряду с описанием негативной перспективы Вы предложите план или метод выхода из ситуации. Если Вы просто скажете: «Твой лишний вес приведет к диабету и сердечным заболеваниям», вряд ли это подействует на собеседника. Он испытает чувство отторжения от информации, постарается закрыть на нее глаза. Однако если наряду с этим утверждением, Вы предложите эффективную диету и комплекс физических упражнений, человек гораздо охотнее воспримет информацию.
2. Сообщение вскользь. Люди склонны больше доверять случайно услышанному сообщению, чем прямо им адресованному. Одно дело услышать при просмотре рекламного ролика по телевизору: «Этот порошок удалит любые пятна!», другое — подслушать то же самое в разговоре соседок.
3. Капля камень точит. Это прием, без которого просто невозможно обойтись. Мало сказать ребенку один раз: «Почисть зубки на ночь». Это нужно говорить регулярно, пока у него не выработается регулярная привычка чистить зубы. А если одна и та же информация — из разных источников? А если она об одном и том же, но с противоречивыми оценками? Главное, чтобы предмет обсуждения был постоянно на слуху, тогда он вызовет интерес.
4. Создание фона. Главное правило воспитания состоит не в том, чтобы «жить ради ребенка», а в том, чтобы «жить вместе с ребенком». Можно тысячу раз говорить детям, что опаздывать нехорошо, но если они видят, как мама каждый раз опаздывает на работу, а папа — к ужину, то это будут пустые слова. Так же бесполезно заставлять ребенка читать книги, а самим просиживать у компьютера или телевизора. Дети воспринимает атмосферу семьи, а не слова родителей, не подкрепленные практикой. Поэтому основным, и, пожалуй, самым главным принципом убеждения является искренность — следование тем принципам или идеям, в которых Вы хотите убедить других.
