Скопировать ссылку
Добрый день! Меня зовут Борис Зак. Я основатель и владелец сети магазинов подарков ручной работы «Плюшкин-Вилль». Первый свой магазин мы открыли осенью 2015 года. Сейчас у нас три магазина в Москве и до конца этого года планируем открыть еще как минимум два, тем самым доведя сеть до пяти магазинов в Москве.
Наша особенность в том, что мы работаем не по классической схеме продаж, а по формату аренды полки. То есть за фиксированное вознаграждение от частных мастеров рукоделия мы предоставляем им место в торговом зале, а также услуги продавца и кассового обслуживания. При этом, мастера ставят свои цены на товар (то есть, без наших наценок), и в результате стоимость их изделий в наших магазинах оказывается раза в 1,5-2 ниже, чем в обычных магазинах, берущих товары на реализацию.
Как мы пришли к этому бизнесу?
До открытия первого «Плюшкин-Вилль» я неоднократно пробовал свои силы в разных бизнесах. Но все они были связаны с интернет-торговлей или удаленным оказанием услуг. Проекты были разной степени успешности. А в 2015 году, работая наемным маркетологом, понял, что снова хочу попробовать себя в собственном бизнесе, но уже не в онлайне, а в оффлайне.
Вместе с супругой стали искать интересные идеи, и нашли магазины-барахолки, в которых любой желающий мог арендовать полку и выставить на ней на продажу все, что хочет. Сначала мы открыли именно такую барахолку, но когда наш магазин стал наполняться непрезентабельными б/у вещами, поняли, что это не наша история. И в первую очередь из-за того, что на нее негативно реагировали посетители магазина.
В то же время у нас стали арендовать полки и хенд-мейд мастера, и буквально через месяц после открытия мы стали позиционировать себя именно как магазин хенд-мейд подарков и от б/у вещей отказались совсем.
От идеи до принятия первого клиента
Бизнес мы открывали практически как по учебнику. В 2013-2014 годах я получил дополнительное образование в области управления интернет-проектами. «Плюс» ДПО оказался в том, что там меня научили делать бизнес-проекты от зарождения и тестирования идеи до составления финансовых моделей и непосредственного запуска. Ко всему прочему, мы с супругой еще и маркетологи по образованию, что тоже очень помогло на этапах подготовки и запуска бизнеса.
И вот, будучи еще наемными сотрудниками в разных компаниях, мы сначала нашли подходящую идею. Потом изучили российский и зарубежный опыт. Пообщались с предпринимателями, у которых этот бизнес выстрелил, и, что очень важно, с теми, у кого он не пошел. Далее составили примерную финансовую модель, подготовили план маркетинга, который разделили на этапы — до непосредственного открытия магазина и после открытия магазина, скорректировали финансовую модель и приступили к реализации идеи.
На подготовку к открытию мы потратили примерно два месяца. Это время мы потратили на поиск помещения и предварительный сбор заявок на аренду полок. Забегая вперед скажу, что в первую неделю работы магазина у нас выставилось 50 % тех, кто подал заявку — это очень хороший результат.
При поиске помещения мы использовали объявления на Avito и Cian.ru. Смотрели варианты и стрит-ритейла, и помещений внутри действующих контор, но в итоге остановили свой выбор на торговых центрах. И сейчас все свои магазины открываем в ТЦ. Во-первых, любой торговый центр дает магазину первоначальный покупательский трафик. Во-вторых, помещения в ТЦ уже соответствуют нормам пожарной безопасности и там уже есть охрана и нужная инфраструктура. В-третьих, опыт тех, у кого уже был такой бизнес, показал, что магазин, открытый, например, в полуподвальном помещении, требует очень больших вливаний в рекламу для привлечения трафика. Мы же решили, что лучше платить больше за аренду, чем экономить на этом, но сильно зависеть от рекламы.
Заявки мы собирали преимущественно через Google-форму, ссылку на которую разместили в нашей группе в ВКонтакте — эта соцсеть для нас стала основной для общения с арендаторами и покупателями. Трафик в группу привлекали через рекламные инструменты ВКонтакте и через Яндекс.Директ (ссылка также вела на нашу группу).
В итоге на открытие мы потратили примерно 360 000 рублей. Из них 90 000 рублей на рекламу (по 45 000 рублей в месяц) и 270 000 рублей на аренду помещения, ремонт (делали своими силами, но тратились на материалы) и оборудование.
При открытии второго магазина мы уже гораздо меньше тратили на рекламу, для привлечения арендаторов в новую точку использовали в основном e-mail-рассылки по имеющейся базе. В итоге с учетом рекламы, ремонта (уже нанимали бригаду), аренды, оборудования и прочих расходов мы потратили всего 260 000 рублей.
А на третью точку и того меньше — 170 000 рублей на все про все, хотя открыт магазин в более крупном ТЦ.
Важный момент. Открытие первого магазина мы изначально планировали на ноябрь, чтобы зацепить горячий предновогодний сезон. И это сработало. Уже в декабре магазин работал в плюс, предпраздничный ажиотаж помог нам быстро получить и большое количество покупателей, и множество арендаторов, часть из которых до сих пор работают с нами.
Особенности отрасли
При открытии магазина по формату аренды полки нужно иметь не только навыки продавца и маркетолога, но и навыки клиентского сервиса. Дело в том, что в этом бизнесе нужно уметь привлекать и покупателей, без которых от вас будут уходить арендаторы, ведь если нет покупателей, то нет и продаж, и арендаторов полок, которые обеспечивают ваш магазин ассортиментом. И помимо привлечения, нужно еще уметь их удерживать. И если с покупателями в этом вопросе проще: их привлекает необычный ассортимент, относительно доступные цены и периодические скидки и акции, то с арендаторами все сложнее. С ними постоянно нужно быть на связи, чтобы они не чувствовали себя брошенными. Для этого мы используем и соцсети, и e-mail-рассылки, и лично общаемся, если у них возникают какие-то вопросы. Обязательно даем обратную связь от покупателей, чтобы мастер знал, нравятся ли его работы людям или нет. Некоторые мастера уходят и возвращаются снова. И чтобы они возвращались, нужно всегда с ними быть на связи. Они должны видеть, что магазин живет и развивается и во многом это делается благодаря им.
Большой «плюс» такого формата магазина в том, что вам не нужно тратиться на закупку и хранение товаров и отслеживать последние тренды. Всем этим занимаются арендаторы. Они знают, что сейчас популярно и сами приносят и обновляют ассортимент. Это экономит значительные финансовые средства, время и нервы.
Главные заблуждения при открытии
В нашей отрасли главным заблуждением является мнение, что «вот я сейчас открою магазин, сдам полки и буду сидеть ровно и грести деньги». Как я описал выше, для того, чтобы полки всегда были заполнены, нужно приложить массу усилий + основательно вложиться в рекламу. Первые года 1,5 мы много вливали в рекламу и PR. Сейчас уже меньше, так как о нас уже знают и в наших магазинах выставляются арендаторы со всей России, но все равно мы продолжаем развиваться, а для этого также нужна реклама.
Также многие надеются на быстрый результат и, не получая его, скоро закрываются. Мы постоянно наблюдаем за тем, как появляются новые магазины по аренде полки и как они через 2-4 месяца закрываются, хотя за это время сложно понять, насколько бизнес будет успешным. Мы сами после предновогоднего ажиотажа декабря 2015 года сидели в феврале 2016 и думали, а не закрыться ли нам, так как покупателей было гораздо меньше, чем в декабре. Но мы пообщались с опытными ритейлерами и нам все сказали, что январь-февраль — это практические мертвые сезоны (кроме 23 февраля), так что сидите, не дергайтесь и ждите, все будет. Так мы и поступили. Но понимая, что и летом будет спад продаж, мы уже в марте стали готовить мероприятия для того, чтобы поддержать продажи летом. И теперь каждый раз перед «тихими» сезонами мы готовимся заранее, чтобы сильно не просесть.
Команда, союзники, партнеры
Для меня главным союзником является супруга, которая сейчас больше занимается детьми, но все равно остается моим основным консультантом. От нее всегда можно получить взгляд со стороны на любые вопросы и проблемы. Также она закрывает ряд вопросов, работая на удаленке.
Нашего прекрасного администратора мы вырастили изнутри. Сначала она пришла к нам как арендатор полки. Потом стала нашим первым продавцом. Затем стала администратором в точке в Сокольниках. Сегодня она администрирует все три торговые точки и закрывает ряд вопросов по работе с клиентами и рекламе в соцсетях.
Продавцов мы тоже стараемся брать из своих. Искали как-то их через «Авито» и другие сайты, но везде это были не самые удачные эксперименты. Сейчас у нас есть продавцы из наших бывших арендаторов, есть и те, кто пришел по рекомендации, а при открытии третьего магазина мы взяли тех, кто работал на той торговой точке — мы не с нуля открывали магазин, а купили действующий закрывающийся бизнес.
Большой «плюс» команды в том, что они все ориентированы на результат и стараются работать без сбоев, что не может не радовать. Дополнительно этому способствует и тот факт, что наши продавцы могут продавать свои изделия через наши магазины на индивидуальных условиях (без аренды полки).
Рекомендации начинающим предпринимателям
Тут, скорее, будут рекомендации не конкретно для нашей сферы, но в целом для любого бизнеса:
- Планируйте и просчитывайте все. Мне постоянно поступают вопросы из разряда: «Борис, мы открылись. А где брать клиентов?» А я, в свою очередь, задаюсь вопросом: «Как можно было потратить на открытие бизнеса несколько сотен тысяч рублей, не понимая, где брать клиентов и сколько вообще бизнес принесет?» Но это частая история. Если у вас есть несколько сотен тысяч рублей, но вы не хотите считать все сами, наймите специалиста, который для вас все это сделает. Иначе велика вероятность, что вы потратите деньги впустую.
- Не рассчитывайте на быстрый результат. Финансовая модель может вам показать, что при идеальных условиях вы быстро заработаете много денег. Но идеальных условий не бывает. Потому всегда считайте финансовые модели и при условии менее позитивного развития бизнеса. Я всегда считаю, сколько денег получу, если бизнес будет работать на 100 %, если на 70 % и если на 50 %. И берусь за дело только тогда, когда вижу, что при 50 % загрузке я как минимум не уйду «в минус».
- Готовьтесь к тому, что бизнес пойдет не по тому пути, как вы планировали изначально. Я считаю, что каким бы ни был бизнес, он всегда должен быть про деньги. Если бизнес не про деньги, то это что угодно, только не бизнес. Потому если концепция или позиционирование вашего бизнеса не приносят денег, меняйте концепцию. Как писал выше, «Плюшкин-Вилль» сначала был магазином-барахолкой. Потом он стал магазином хенд-мейд подарков. Сегодня это сеть магазинов, хенд-мейд подарков, шоурумов для интернет-магазинов и пунктов самовывоза. Все эти сферы прекрасно уживаются в одной сети и дополняют друг друга. Каким будет «Плюшкин-Вилль» завтра — неизвестно, но если появится возможность открыть внутри бизнеса новое прибыльное направление, мы обязательно им воспользуемся.
