В помощь
Экономьте с умом!
Интернет-бухгалтерия для малого бизнеса.
Начать экономить!
Консультации
18 августа, пятница
Никто не хочет платить налоги, но…
Вы можете, по крайней мере, не переплачивать :)
Сервис сам рассчитает налоги и взносы
И предложит все возможные варианты снизить налоги
Попробовать бесплатно

От чего зависит успех на деловых переговорах?

Поделиться
0
Поделиться
0

Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. :) В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта ? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

Мне часто задают вопрос — а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю — самое важное в переговорах — процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат — победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит — «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится — не — получится. Спрашиваю — Вы готовились к ним? Нет, — отвечает — я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

«Хорошо, — говорю — а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит — «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:
  1. Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
  2. Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
  3. Планирование общей стратегии переговоров.
  4. Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
  5. Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски — наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?

Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут — это не возможно. А вот я говорю — возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа — «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил — «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил — «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь — это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции — ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» — спрашиваю его. В ответ слышу — «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» — говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот :). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).
Дата: 14 сентября 2016
2799 9
Автор: Столбов ЭдуардРуководитель компании «Ваш Успех»
Все статьи автора: 30
Сдавайте отчетность, не выходя из дома!
Сервис автоматически сформирует любой отчет,
проверит его и отправит онлайн.
Попробовать бесплатно
3 месяца бесплатно
Поделиться
0
Поделиться
0
Самая актуальная информация, новости и статьи! Только для подписчиков!
Подписаться!
Дорогой Гость!
Нам очень важно ваше мнение о статье, пожалуйста, поделитесь им в комментариях!
9 комментариев
Оставить комментарий
Комментарии
Следить за комментариями
Замечательный материал на тему "подготовка к деловому визиту".
Интересно. Полезно. Касается каждого переговорщика. Плюс замечательный крючок про галстук для продуктивной беседы с ЛПР.
Ответить
3
Протасов Антон
Антон, благодарю за Вашу оценку!
Ответить
0
Огиенко Елена 14.09.2016 22:36
Отличная статья, особенно понравилось про нестандартный подход и галстук))

Могу еще предложить один эффективный пункт подготовки -
запастись ДЕЛОВЫМ КОМПЛИМЕНТОМ (только не перепутать с личным комплиментом).
И научиться говорить удачные бизнес комплименты не по шаблону, а искренне.
В помощь мобильное приложение, которое всегда под рукой:
https://itunes.apple.com/ua/app/delovoj-kompliment-pomosnik/id1131400882
Ответить
0
Прекрастная статья для самооценки и для самообучения. Что касается компании, то необходимо переговорщиков или даже группу подбирать, готовить и формировать. Как и во всех сферах деятельности в переговорах желательны люди которые имеют врождённые элементы таланта к этому, почти артистизм. А если их ещё подготовить, то таким переговорщикам никто не может противостоять, они просто завораживают собеседника. Они просто имеют талант уговаривать, во всяком случае умеют акцентировать внимание. Приходилось пользоваться услугами таких людей, эффект - сокрушительный, особенно, если для противной стороны это будет неожиданностью.
Ответить
1
Хандурин Леонид
Леонид, спасибо! Да, совершенно с Вами согласен, очень важен артистизм. Если у меня плохое настроение, но мне нужно идти на переговоры, я должен сыграть настроение прекрасное. И плюс - суметь правильно аргументировать свою позицию. Если нет этого качества (в ноль), сложно будет расчитывать на победу.
Ответить
0
Попов Семен 16.09.2016 13:26
Да, соглашусь крючок отличный. Правда в большинстве случаев найти его крайне сложно(по себе сужу). Возможно опыта не хватает еще.
А в целом, хороший рецепт. Я бы сформулировал так: Вера - Стратегия - Сценарий - Действие - Результат - Анализ.
Встречал много специалистов, которые не верят в свой товар. У таких и приобретать ничего не хочется. Поэтому без нее никуда.
Ответить
1
Попов Семен
Семен, благодарю! Да, верить в то, что делаешь, это наиважнейше! А опыт - дело наживное ).
Ответить
0
Спасибо за статью. Я бы только еще про эмоциональный интеллект добавила, который как раз-таки и позволяет сонастраиваться с клиентом и совершать разрыв шаблона.
Ответить
0
Несивкина Ирина
Уважаемая Ирина, "эмоциональный интеллект" (?) это как-то по женски...
Ответить
0
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Показать ещё
Показать ещё