Скопировать ссылку
Прагматизм 2.0: каждая копейка на счету
Импульсивные покупки уходят в прошлое. Сегодня человек, прежде чем приобрести товар, проводит внутренний аудит: «А это мне действительно нужно? Что я теряю или приобретаю, выбирая этот вариант?». Экономия трансформировалась в глубокую оптимизацию всех трат, которая проявляется целым рядом изменений в поведении покупателя.
Взрывной рост «сравнительного» поиска
В ходу запросы вроде «лучший аналог iPhone», «самый надежный холодильник 2025», «что лучше: A или B?». Выиграют магазины, которые не просто продают, а помогают выбрать. Нужны подробные гайды, честные видеотесты от независимых экспертов, удобные таблицы сравнения прямо на странице товара.
Например, российская сеть магазинов электроники DNS регулярно публикует на сайте обзоры ноутбуков, смартфонов и других устройств. В роликах эксперты разбирают реальную производительность, качество сборки и проводят сравнительные тесты с конкурентами. В корпоративном блоге DNS также выходят статьи с обзорами от специалистов и сравнениями технологий, которые помогают покупателям принять решение.
На страницах товаров, особенно в категориях ноутбуков, смартфонов, телевизоров, DNS размещает готовые сравнительные таблицы основных характеристик нескольких моделей. В отличие от маркетплейсов, эти таблицы часто статические и готовятся экспертами магазина, чтобы сразу показать пользователю основные различия.
Планирование вместо спонтанности
Крупные покупки, такие как техника или мебель, будут планироваться за месяцы с помощью предзаказов по специальной цене. А для бытовых мелочей (кофе, корм для питомца, средства для уборки) станет нормой подписка с фиксированной ежемесячной платой. Это дает чувство контроля над бюджетом.
Ожидание «своего» момента
Покупки категории «мечта», такие как дорогая электроника или дизайнерская вещь, потребители откладывают на периоды скидок и распродаж: «Черная пятница», киберпонедельник, сезонные распродажи. Покупатель ждет самую выгодную цену.
Слияние миров: когда онлайн и офлайн становятся единым целым
Для современного покупателя нет разделения на «интернет-магазин» и «обычный магазин», а есть единый опыт. Офлайн-точка превращается в физическое продолжение сайта или приложения.
Магазин как шоурум и пункт выдачи
Люди приходят в магазин потрогать, примерить, посмотреть вживую, а заказывать часто предпочитают онлайн, причем прямо в зале, чтобы получить персональную скидку в приложении, собрать идеальный комплект или оформить доставку в удобное время.
Смартфон — главный помощник в торговом зале
Покупатель сканирует QR-код на ценнике, чтобы узнать историю бренда, посмотреть видеообзор или изучить полный состав продукта. Дополненная реальность (AR) позволит «примерить» кроссовки или «поставить» диван в свою гостиную прямо через экран телефона.
Так, IKEA Place — одно из самых известных приложений, позволяющее клиентам размещать в своем интерьере 3D-модели более 2000 предметов мебели. Это помогает покупателям оценить размер и стиль перед покупкой. Современная версия приложения IKEA Kreativ дает возможность сканировать комнату и «убрать» существующую мебель.
Соцсети ведут прямо в магазин
Увидев в сторис знакомого блогера товар в конкретном магазине, человек может за пару кликов забронировать его онлайн и забрать через час по дороге с работы. Соцсети становятся прямой и быстрой точкой входа в покупку.
Например, владелица интернет-магазина белья решила продвигать товары через блогеров. Из 40 офферов она выбрала микроблогера с более 40 тыс. подписчиков, которая ведет аккаунт о ремонте. Блогер разместила аутентичный обзор продукции со скидочным промокодом. Общие затраты на кампанию (оплата блогеру, товар и доставка) составили 4000 рублей. В результате за 2 дня поступило 46 заявок от заинтересованных клиентов, 27 из них оформили заказ на 100 000 рублей. Конверсия в покупку составила 58%.
Персонализация, которая не раздражает
Имя в рассылке — уже не персонализация, а минимум вежливости. Клиент ждет, что магазин его понимает и предугадывает потребности на основе предыдущих действий.
AI-консультанты для сложного выбора
При выборе техники, косметики или сложных гаджетов на помощь придет умный помощник. Он задаст уточняющие вопросы, такие как «Как часто вы готовите?», «Какой у вас тип кожи?», и предложит 2–3 точечных варианта.
Предложения, которые имеют смысл
Вместо навязчивого «Вы смотрели этот товар» клиент получит полезное сообщение: «К куртке, которую вы купили в прошлом месяце, отлично подойдут эти перчатки» или «Срок службы фильтра в вашем очистителе воздуха истекает через 2 недели, закажите новый».
Такая персонализация повышает доверие и помогает превратить ритейлера из продавца в персонального помощника, который бережет время и деньги покупателя. На основе этих данных можно даже предугадать грядущие потребности и предложить подписку на расходные материалы или сезонный гардероб-сервис, создавая новый, прогностический уровень обслуживания.
Честный обмен: данные на выгоду
Покупатель готов делиться информацией о своих предпочтениях, но только в обмен на реальные преимущества: персональные цены, эксклюзивный доступ к новинкам, бесплатную доставку. Лояльность становится двухсторонней сделкой.
Доверие переходит к микросообществам
Решение о покупке все реже принимается под влиянием телевизионной рекламы. Главное теперь — доверие, и оно рождается в узких кругах: тематических Telegram-каналах, чатах соседей, блогах узкопрофильных экспертов.
Шопинг внутри соцсетей и мессенджеров
Покупки прямо в Telegram-канале или VK Маркете станут обычным делом. Главное в них — бесшовный процесс: несколько кликов от просмотра поста до оформления заказа.
Сила микроинфлюенсеров
Для выбора нишевой косметики, гаджетов или товаров для хобби мнение эксперта с аудиторией в 20 тысяч человек будет значить больше, чем реклама миллионника. Такой эксперт воспринимается как «свой», более честный.
Так, молодой бренд VOIS, стартовав практически с нуля, добился взрывного роста, сделав ставку на микроинфлюенс-маркетинг. Вместо шаблонной рекламы бренд предложил блогерам творчески интегрировать свою яркую маску для волос в повседневный, часто юмористический контент. Продукт стал частью живых сюжетов, например, в видео о семейной «антирутине», где супруг наносил маску жене. Эта стратегия создала мощный эффект сарафанного радио. В результате за год бренд кратно увеличил продажи и нарастил лояльную аудиторию в соцсетях, доказав, что креатив и работа с микроинфлюенсерами могут быть эффективнее больших рекламных бюджетов.
Контент от покупателей — главный двигатель продаж
Отзывы, фото «в жизни», видеообзоры от реальных людей (UGC) станут основным инструментом для построения доверия. Задача бренда — не просто собирать этот контент, а грамотно его организовывать и показывать тем, кто в нем нуждается.
Осознанность и «легкость»: шопинг без чувства вины
Покупатели устали от давления трендов и перепотребления. На первый план выходит психологический комфорт и осознание того, что выбор был правильным не только для кошелька, но и для экологии, и для души.
Ценность долговечности и ремонта
Важна не только цена покупки, но и стоимость владения: есть ли запчасти, удобно ли чинить, принимает ли бренд старые вещи на переработку? Истории о локальном производстве или этичной логистике становятся весомым аргументом для покупки.
Война с «цифровым шумом»
Люди отключают уведомления и отписываются от рассылок, которые не несут ценности. Победят ритейлеры с точечными, уважительными и полезными коммуникациями: напоминание о брони, сообщение о поступлении нужного размера, а не спам ежедневными скидками.
Игрофикация вместо призыва «купи!»
Чтобы дать покупателю приятные эмоции и вовлечь его, не толкая к ненужной покупке, будут использоваться игровые механики: колесо фортуны при входе в приложение, сбор виртуальных марок за покупки, мини-игры за скидочный купон. Это создает лояльность и положительные ассоциации с брендом.
***
Главный вызов 2026 года — умение видеть клиента целиком, как сложную мозаику. Нельзя выбрать одну стратегию, например, делать ставку только на низкие цены или цифровизацию. Успешный ритейлер должен быть гибок: он собирает для своего покупателя персонализированный опыт из живого общения в магазине, умных онлайн-сервисов, доверия к сообществу и уважения к его ценностям. Продажи окончательно превращаются из разовой сделки в управление долгими и сложными отношениями.
