Партизанский маркетинг для стартапа

Оглянитесь вокруг — партизанский маркетинг используют почти все: бренды-гиганты и небольшие стартапы. Первые — чтобы очеловечить свой продукт и создать эмоциональную связь со своей аудиторией, последние — заявить о себе без заоблачных бюджетов. Давайте разбираться, что это за «фрукт» такой — партизанский маркетинг, и с чем его есть?

Партизанский маркетинг (Guerilla Marketing) — малобюджетные способы рекламы, позволяющие эффективно продвигать товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Как правило, партизанский маркетинг опирается на оригинальность. Его задача — вызвать эмоцию у клиента и создать эффект виральности. При таком подходе идея гораздо важнее, чем то, сколько денег вы можете в нее вложить.

Ребята из Weblium собрали гайд, как небольшая компания может приручить этого зверя. Для начала, нужно узнать как можно ближе своего клиента. Как часто ваши маркетологи общаются напрямую с клиентами?

Знают ли они о том, что заставляет их улыбаться, грустить — вызывает настоящую эмоцию и тот «вау-эффект», которым хочется поделиться? Для того, чтобы поближе понять вашего клиента, попробуйте ответить на эти вопросы:

Естественно, не в момент заключения сделки. Для этого необходимо провести подробное интервьюирование целевой группы (в правильном составлении вопросов поможет книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму»). Как правило, клиенты охотно соглашаются просто так или за «плюшку» рассказать вам о своих предпочтениях.

Для полноты картины — очень советуем «погулять» по профилям соцсетей ваших пользователей, там они точно делятся контентом, который им нравится и вызывает эмоции. Но если компании, которая достаточно давно существует на рынке, очень легко добраться до своих лояльных клиентов, то как быть стартапу, у которого клиентов еще практически нет?

Если вы не изолированы от общества и у вас в Facebook чуть больше 100 друзей, нетворкинг вам поможет.

Мы в Weblium два года назад начинали с исследования нишевых специфик сайтов. И когда нам нужно было детально изучить боли юристов, то мы просто обратились к знакомым в соцсетях. Они-то и помогли среди друзей собрать нам целевую группу юристов, которые уделили время для детального интервью. А когда мы этим ребятам делали сайты, то дружба с ними в соцсетях и живое общение еще больше помогли дополнить картину.

Можно пойти и еще дальше. Определите нескольких лидеров рынка и проведите небольшое исследование. Проанализируйте, какое влияние оказывают компании в соцсетях, как ведут PR-коммуникации, какой контент любят их пользователи, а какой наоборот вызывает негативную реакцию, как бренд сотрудничает с инфлюенсерами… Эта информация значительно упростит составление собственной стратегии и покажет незанятые ниши. Закончили с подготовкой? Переходим к практике.

1. Партнерский маркетинг. Этот способ поможет собрать первую аудиторию и наращивать базу со временем. Предложите продукту/компании с той же целевой аудиторией (и в идеале, с большей базой, чем у вас) сделать кросс-рассылки, провести вебинары, обменяться статьями в блогах или сделать пост о вас на страничках в соцсетях. Подготовьте уникальную скидку или расширенный пакет для их пользователей, и успех вам обеспечен.

При запуске Weblium в формате веб-студии мы предложили партнерство программе для предпринимателей одного из банков. На старте мы дали цену ниже некуда — $100 за создание сайта с нуля. Но программа видела ценность в нашем сотрудничестве, ведь мы предлагали качественную услугу для их ЦА за три копейки. Это нам позволило привлечь первых 100-200 клиентов и заполучить крупного партнера в виде банка, который вот уже два года стабильно приносит нам заказы.

2. Разместить свой продукт на стартап-площадках и в каталогах. В сети сейчас множество сайтов, на которых можно бесплатно опубликовать свой продукт и собрать отзывы. Самыми распространенными являются AngeLlist, Capterra, Betabound, Startupranking, Fit Small Business и другие, более сегментированные, под нишу.

3. Запуск на Product Hunt. Для «IT-шных» и «около-IT-шных» продуктов очень важно получить оценку аудитории инноваторов, которых на Product Hunt — максимальная концентрация. Это некий стандарт индустрии, который помогает привлечь внимание первых пользователей.

В нашей практике было два успешных запуска продуктов на Product Hunt с разрывом в месяц. В декабре 2018 года мы зарелизили Draftium (инструмент для быстрого прототипирования), в январе — вышли с основным продуктом Weblium (AI-платформа для создания сайта).

Благодаря организованной работе команды маркетинга в день запуска, мы:

4. Strong trust factor. Согласитесь, сложно доверять дилетантам. Вам нужно найти (или создать?) свой фактор доверия.

Когда мы запускались, то активно использовали имя нашей материнской компании для того, чтобы партнеры/клиенты/ревьюеры поверили, что мы — не просто стартап. Одна плашка powered by Template Monster значит для посетителя сайта куда больше целого списка уникальных свойств. К слову, еще одно преимущество сайтбилдера — хостинг на Google Cloud. Слово Google на сайте каким-то магическим образом вызывает доверие.

5. Отзыв от эксперта. Кому поверит ваша аудитория? Предложите блогеру/эксперту, который хорошо знает нишу, попробовать ваш продукт и высказать свое мнение. Возможно, в процессе создания у вас был ментор, известный в медиапространстве? Узнайте его мнение о вашем продукте или сервисе и договоритесь о размещении отзыва на сайте. Имя эксперта станет дополнительным trust-фактором и расположит аудиторию. Попросите его написать рекомендацию о вас или разместите интервью с ним в блоге. Договоритесь об упоминании вас на своих страницах в соцсетях. Для них это ничего не стоит, а вы получите первых пользователей. Далее дело за малым — конвертируйте пользователей в своих клиентов.

6. Директ-маркетинг. Когда вы точно определили своих перспективных клиентов, почему бы не обратиться к ним персонализированно? При выходе Draftium на Product Hunt мы писали веб-агентствам (которые и были нашей потенциальной ЦА) письмо о запуске и просьбе протестировать продукт и дать свою экспертную оценку. В письме мы писали, что вы — авторитетный и опытный эксперт в нише сайтостроения, не могли бы вы посмотреть и оценить инструмент, насколько бы он был полезен для вашего бизнеса… Мы указали, что понимаем, что их время стоит денег, поэтому пообещали 70% скидки, если агентству понравится продукт.

Апелляция к эмоциональной составляющей (вы — большей эксперт) сработала! Практически 10% из базы нам ответили, и 5% согласились помочь. В результате мы получили: новых пользователей бесплатного пакета, их честные отзывы о продукте и даже 2-3 продажи.

7. Контент, которым хочется делиться. Пользователь наиболее лоялен к эмоционально окрашенному контенту, возбуждающему мозг: сообщениям с вдохновляющей, смешной или шокирующей подачей. Ведь каждый из нас без принуждения пересылает друзьям посты с эксклюзивной статистикой или забавные видео-ролики.

Итак, список примеров классного контента:

Разного рода графики воспринимаются легче, а информация на графиках быстро запоминается и ею легко делиться.

Изображение, которое так и хочется репостнуть или даже поставить заставкой на рабочий стол.

Такой контент предполагает обыгрывание актуального инфоповода. Ведь если событие вызывает интерес у широкой публики, почему бы не использовать его с пользой для своего бренда?

Это главный тренд в коммуникациях уже не первый год, все снимают, делятся и обсуждают видео-ролики. Расскажите о типичном дне в вашем офисе, создайте гайд к новому продукту или отзыв довольного клиента в видео-формате и радуйтесь репостам и комментариям.

Партизанский маркетинг во всех его проявлениях — современное и эффективное оружие, с помощью которого можно привлечь новых клиентов и с легкостью оседлать очередную волну хайпа. Пользуйтесь этим способом, проявляйте творчество, не жалейте сил и времени. И ожидания станут реальностью. Успехов!