Скопировать ссылку
Когда-то давно, когда я был молодым и неопытным, мечтал заработать много денег и сильно ограничить круг общения и не зависеть ни от кого. Уже давно я понял, что идея юности устроить себе коммуникационный вакуум для предпринимателя — утопия.
Любой бизнес всегда и везде взаимодействует с внешней средой: поставщиками, клиентами, банком, консультантами и, важно, контролирующими органами. Этот круг далеко не исчерпывающий. С некоторыми из многочисленных контрагентов деловые отношения постепенно перерастают в партнерские.
С развитием своего бизнеса, с каждым новым шагом я все больше внимания уделяю развитию партнерских взаимоотношений с любыми контактами из внешней среды. Давность некоторых моих партнерств уже перевалила за 20 лет, и именно благодаря им я добился хороших результатов.
Партнерство или деловые отношения — где грань?
Деловая связь, договорные отношения с клиентами, поставщиками, подрядчиками и даже госорганами подразумевают взаимодействие в формальной плоскости, в рамках установленных между ними бизнес-процессов.
Партнерства в деловом мире подразумевают более глубокие и личные взаимоотношения между людьми, принимающими решения. Как правило, это владельцы и топ-менеджеры. При партнерских взаимоотношениях компании, помимо формального поля, находятся еще и в дружественной связи, что дает больше гибкости во взаимоотношениях и поднимает уровень доверия.
Для меня в партнерствах критично качество человеческого общения и обратная связь. Я всегда могу прийти к своим поставщикам и в открытую рассказать им о реакции рынка на их товар, предложить способы его улучшения, указать на недостатки. Они меня слышат, уточняют, обсуждают, дорабатывают продукт. Усовершенствованная версия отправляется на полки моей розничной сети, хорошо продается, и мы вместе с поставщиками увеличиваем прибыль. Это же работает и в другую сторону — партнеры приходят ко мне и дают обратную связь по тому, как мы представляем бренды и товар. Я делаю выводы и изменения. Такое партнерство усиливает и улучшает обе стороны, и мы ценим друг друга за это.
Как вырастить партнерские отношения
Партнеры не возникают в жизни предпринимателя сами по себе. Изначально контрагенты — вообще не партнеры. Сначала нужно найти компанию, взаимоотношения с которой выгодны с экономической точки зрения. Понять, какую задачу компания решает для бизнеса. Оценить, нужно ли с ней вступать в деловые отношения или лучше обратиться в другую. Если бизнес-предложения от компании не так эффективны, а руководитель понравился, дружбу можно продолжить, но контракт заключить с другой компанией.
Коммерческая целесообразность и качественное выполнение договорных обязательств — база для возникновения партнерства. Также важно, чтобы сложилась коммуникация, резонировали принципы ведения бизнеса и устраивало человеческое общение. Тогда отношения имеют шанс выйти на новый уровень и глубину, стать партнерскими.
В начале 2000-х мы представляли американскую компанию в России. Чтобы поближе познакомиться, американцы отправили к нам директора по международным продажам. Он приехал, провел с нами несколько дней в офисе, в наших магазинах, принял приглашение на неформальную часть программы визита. Он увидел, что люди не обманывают, честно работают, разбираются в рынке, профессионально выполняют задачу, успешно представляют бренд и продают на российском рынке. Со временем, визиты стали взаимными. Бизнес-отношения продолжились, расширились, и со временем перешли в партнерские и личные. С директором по международным продажам мы дружим уже 26 лет.
Партнерские отношения связывают меня и с компаниями из Турции, Китая. Мы давно стали друзьями. Восточные компании очень много внимания уделяют выстраиванию партнерских отношений. Для них мы не только покупатели из России. Мы грамотно представляем в России их бренд, с уважением относимся к их пожеланиям, помогаем развиваться, улучшать качество их продукции — всегда даем обратную связь о потребностях потребителя. Они это очень ценят, прислушиваются. Я дружу с управляющими директорами и владельцами компаний. Мы регулярно видимся, посещаем компании, общаемся, вместе ужинаем. Очевидные знаки внимания — подарки семье, поздравления с днем рождения — все это улучшает деловые взаимоотношения и качество работы.
Чтобы стать хорошим партнером, нужно делать так, чтобы компания, взаимодействуя с тобой, получала гораздо больше, чем просто деньги.
Интересы компании в приоритете
Все же дружба с деловым партнером — это приятное дополнение, но не главная составляющая партнерства. Главное в деловой связи, повторюсь, — взаимовыгодное сотрудничество, приносящее коммерческие и нематериальные дивиденды.
Если сотрудничество перестает быть таковым, это нужно обсуждать, разговаривать открыто при первых же сигналах. Не нужно бояться сказать об этом партнеру в глаза, переживать, что можете его обидеть. Компания не проходит по каким-то моментам — обсудите это, возможно, это решаемый вопрос. Зрелые лидеры будут благодарны за информацию о неконкурентоспособности, они примут меры, и компания продолжит развиваться, двигаться вперед. Есть такое понятие — разрушение во имя развития. Если ни развиваться, ни видеть, что все вокруг работают в ином формате, путь в бизнесе очень короток. Если же компания открыта к новому, готова к постоянным изменениям, конкурентам сложно ее превзойти. Сообщить партнеру неприятные новости — значит позаботиться о его будущем.
Конечно, кто-то может обидеться, другие не приемлют критику. Это тоже часть жизни, и опасаться этого не стоит. В любом случае вы сможете продолжить сотрудничество до того момента, пока это интересно вашей компании. А далее переходить к более привлекательным вариантам.
Недоговоренность, недосказанность всегда мешают.
Бывают этические дилеммы. Сотрудничество с партнером, который уже стал хорошим другом, становится невыгодным в неподходящий момент — в его семье серьезные проблемы. Даже в этой ситуации молчать о том, что компания становится неконкурентной, и продолжать сотрудничество из жалости категорически нельзя. Это нанесет ущерб обеим сторонам. Нужно обсудить и искать решение. А помочь с лечением больного ребенка или постаревших родителей можно из другого, личного бюджета, тем самым выполнив свои дружеские обязательства.
Личная зрелость для преодоления разногласий
Открытость к разным мнениям, способность воспринимать обратную связь, реагировать — серьезная личностная зрелость. Именно это качество позволяет развивать крепкие деловые партнерства. Развиваться нужно всю жизнь, во всех направлениях. Это — обязательное условие для движения вперед. Главное направление — это прежде всего борьба с самим собой. Вообще всю жизнь борьба идет не с внешними факторами, а с собой.
Личная зрелость — очень значимая тема для взаимодействия в партнерствах, где не все идет гладко. Именно она позволяет преодолевать кризисы во взаимоотношениях в свою пользу, проходить через серьезные ошибки и даже предательства, не принимая излишне эмоциональные решения. Для этого нужно поставить на первое место не собственные эмоции, а интересы компании, ради которых она была создана, и интересы людей, отдающих компании время и силы. Тщательный анализ может показать, что деловые взаимоотношения выгоднее продолжить. Возможно, дружбу придется завершить, деловое общение свести к формальному минимуму, но хлопать дверью с горяча будет самым плохим решением из всех возможных.
Молодым предпринимателям я всегда советую научиться отделять свою эмоциональную составляющую от интересов бизнеса. Частая ошибка предпринимателей — смешивать эмоции с целями и задачами компании: не буду, потому что меня обидели, надоело, не ценят. Образ мышления, что кто-то кому-то должен (сотрудничать, извиняться и так далее) также неэффективен, от него надо избавляться. Справиться с эмоциями поможет твердое знание того, что владелец бизнеса отвечает за экономическое состояние компании и за людей, которые в ней работают. Со своими обидами и прочими эмоциями можно работать, их можно контролировать или преодолеть.
В середине 2000-х я помогал одной зарубежной компании начать экспорт товаров в Россию. Продукция стала очень востребованной. У нас было совместное предприятие. Но в какой-то момент мои партнеры решили действовать самостоятельно. Это решение было для меня болезненным, но я не стал прекращать сотрудничество. Я перестал общаться с руководством. В то же время моя компания стала самым крупным покупателем их товара. Через три-пять лет я стал замечать стратегические просчеты бывших партнеров в ведение бизнеса. Вскоре им пришлось закрыть компанию и перейти к другой форме присутствия на российском рынке. Я стал эксклюзивно представлять бренды, по которым когда-то шла совместная работа, и неплохо на них зарабатываю и по сей день. Если бы тогда, на эмоциях, я разорвал бы отношения, этого бы не случилось.
