Скопировать ссылку
Жизнь — это поток постоянных перемен. И этот тот факт, который, увы, не нуждается в доказательствах. Все меняется. Скорости возрастают год от года. Правила выживания в мегаполисах день ото дня становятся все более бескомпромиссными. Почему так происходит?
Для глубокого ответа на этот вопрос понадобится отдельная книга. А пока что, мы все становимся вольными или не вольными, участниками ежедневных локальных воин в условиях большого города. Эти баталии идут без применения огнестрельного или холодного оружия.
Полем боя становятся наши квартиры и офисы, школы, университеты и детские сады, очереди в магазинах и на автобусных остановках, спортзалы и вагоны метро…
Уважаемые дамы и господа, добро пожаловать в повседневную реальность 21 века! Века жестких правил и не менее жестких переговоров… Кому и для чего нужны жесткие переговоры?
Я думаю, что в подавляющем большинстве случаев, жесткая манера ведения диалога возникает спонтанно, как самая простая ответная реакция в сознании человека на реальность в которой он живет. Как говорится, если будешь жить среди волков, то рано или поздно тебе начнет нравиться серый цвет…
Хотите знать, что я считаю жесткими переговорами? Извольте: жесткие переговоры — это переговоры когда вас хотят стереть в порошок к чертовой матери (или, может быть, вы хотите иногда сделать это с кем-нибудь?)! Как говорится, без комментариев.
Но можно сказать и более мягко: жесткие переговоры — это переговоры, когда их участники считают, что цель оправдывает любые средства по ее достижению. «Личность — ничто! Жажда самоутверждения — все!» — вот девиз любых жестких переговоров.
Несмотря на самый низкий рейтинг эффективности в переговорном мире, модель жестких переговоров сегодня набирает популярность. Интернет просто пестрит рекламой тренингов обучающих жесткому ведению переговоров.
Ещё бы! Ведь это так лестно для человеческого эго проявить свою власть, стирая с лица земли своих оппонентов! Каждый такой горе-переговорщик считает себя альфа-самцом, мачо, властелином пусть маленького, но своего мирка.
Как-то один уважаемый и опытный переговорщик из США сказал мне, что сам термин «жесткие переговоры» является оксюмороном (др. греч. — «умная глупость»), т.е. понятием, которое противоречит само себе, являясь стилистической ошибкой или литературным приемом. В художественной литературе можно встретить подобные словосочетания: «ледяное пламя», «пушистые гвозди» или «милосердная ненависть».
Это забавляет и придает вкус литературным изыскам. Но в жизни все печальнее. Человек, который намерен вести «жесткие переговоры» переговорщиком, по сути, не является. Так как у настоящего переговорщика переговоры — это всегда гибкий процесс. Принципы, убеждения и цели переговорщика могут и должны быть жесткими.
А сам процесс переговоров всегда динамичен, изменчив, а порой и противоречив. Именно так достигается переговорная эффективность. Переговоры можно сравнить с рекой, которая очень гибко обходит все препятствия на своем пути. Подтачивает камни. Огибает горы. Но неуклонно и жестко преследует свою цель — достичь океана.
Реальные переговоры — это всегда многоходовая стратегическая игра. Игра, которая начинается задолго до начала переговорного процесса и которая никогда не заканчивается с его завершением.
Но, тсс… Об этом знают не многие. Это скучно. Это долго. Таким переговорам не научишься за один прекрасный летний вечер… Толи дело жесткие переговоры! Раздолье для воображения.
Правда, это не совсем переговоры. Вернее — это совсем не переговоры. Это наезд. Агрессия. Ультиматум. Военный конфликт.
Настоящие переговоры смогут начаться только после нейтрализации конфликта. Когда эмоции утихнут. Когда противники осознают, что силой ничего конструктивного не добьешься. Тогда люди начинают отключать кулаки, контролировать языки и включать голову.
Помню, как-то зашел к своему приятелю на работу. У него был босс со сложным характером. Как раз шла планерка. Вернее не совсем планерка, а некий вид психоэмоционального истязания минут на сорок.
За дверью респектабельного офиса кто-то сильно кричал, срываясь, порой, на фальцет и постоянно вспоминая всех близких родственников своих не очень расторопных работников.
Я присел на роскошный диван в приемной и, ожидая своего приятеля, листал какую-то новостную прессу. Когда мой приятель вышел из логова босса, у меня к нему был только один вопрос:
— Что это такое было только что?
— Да, — нервно доставая сигарету, проворчал мой друг, — жесткий менеджмент нашего босса, ешкин кот, его подери…
— А ты с боссом переговоры не пробовал провести?
— Так он ведь слово не дает никому вставить!
— А ты попробуй-ка прямо сейчас, когда все слова у него уже кончились. Устал, небось, бедолага. Вон, как надрывался сердечный… Зайди к нему без свидетелей и просто поговори.
Выясни, что стоит за его криком? Чего он по-настоящему хочет или боится? И, как ты ему искренне можешь помочь? Проведи переговоры не с целью что-либо доказать, а с целью узнать скрытые мотивы и нужды этого уже не молодого человека. Ведь жизнь слишком коротка, чтобы её тратить на пустяки. И слишком сложна, чтобы делать ее ещё сложнее…
Когда мой приятель второй раз выходил из кабинета своего руководителя, с его лица не сходила улыбка. Он был потрясен, обескуражен и смущен…
— Знаешь, а я ведь считал его законченным идиотом и самодуром. А у него сестра смертельно больна… Да и мы, работнички, хороши тоже… Короче, спасибо тебе… Теперь я, кажется, знаю, как вести жесткие переговоры… Они начинаются только после их окончания. Как бы парадоксально это не звучало…
Исходя из своего многолетнего переговорного опыта, могу сказать, что жесткие переговоры не нужны ни одному нормальному человеку, который находится в трезвом уме и здравой памяти.
Однако вы ежедневно рискуете быть втянуты в подобную воронку из страстей, амбиций и нереализованных подростковых комплексов. Водоворот, который сегодня принято называть жесткими переговорами.
Как выйти сухим из этого водоворота? Как переводить экстремальные переговоры в русло конструктивной беседы реальных переговоров? Как сохранить свои нервы, энергию, а порой деньги и саму жизнь, сталкиваясь с ситуацией столь распространенных ныне «жестких переговоров»?
Точным рецептам приготовления изысканного блюда для приобретения опыта эффективного ведения переговоров и посвящен моя книга, которую вы сейчас терпеливо изучаете. Желаю вам приятного аппетита и хорошего настроения!
