Скопировать ссылку
Для того, чтобы достичь цели, необходимо точно понимать, какие действия предпринять.
На своем опыте часто встречала компании, где просто решают, что заработать в этом месяце нужно 10 000 000 рублей, но как это сделать — никогда не расписывают. В лучшем случае имеют представления о том, сколько товара/услуг нужно продать для достижения планки. Поэтому крайне важно планировать конкретные шаги, чтобы достигать плана по доходу.
За месяц нужно заработать 20 000 000 рублей, значит, в неделю нужно продавать на 5 000 000 рублей. Посчитайте, сколько нужно продаж каждого вида услуги или товара, чтобы достигнуть эту квоту.
Например:
- Услуга «А» (100 000 рублей) — 10 единиц;
- Услуга «Б» (200 000 рублей) — 7 единиц;
- Услуга «В» (120 000 рублей) — 20 единиц.
Таким образом, через неделю, когда вы получите результаты продаж, в том числе вы сможете увидеть «слабое место», где именно не дожимают. Запланируйте, сколько потенциальных клиентов нужно на каждом этапе воронки и как можно их привлечь.
Самый простой пример: есть услуга «А», мы знаем, что из 20 звонков мы отправляем 10 коммерческих предложений и заключаем 3 сделки со средним чеком 100 000 рублей.
Отлично, теперь давайте посчитаем, как вам на данной услуге заработать 600 000 рублей. Нам нужно 6 сделок, значит, минимум 20 отправленных коммерческих предложений и 40 звонков. С клиентами и крупными чеками все просто, но как планировать в рознице?
Посчитайте, сколько магазин/точка в среднем продают. Например, мы знаем, что на 100 000 в день магазин продает товара. Теперь давайте проанализируем, как усилить проходимость точки? Стоит ли она в проходимом месте и нам только нужно направить поток — или место не на потоке и нужно поток создать? На основе этого запланируйте и продвижение, как усилить поток клиентов?
Вторым шагом в рознице нужно будет запланировать «дополнительные продажи». Сколько, какие товары, вместе с какими товарами, в каком количестве нужно продать. Здесь тоже можно поставить план, ничего не мешает нам этого сделать. За счет «мелочей» можно повысить не только средний чек, но и маржинальность, главное — сделать правильный анализ.
Промежуточные точки контроля должны быть обязательно. Что это значит?
Например, план по продажам мы согласовали на текущую неделю. Теперь важно посчитать, сколько в день мы должны с вами зарабатывать; каждый день контролируем этот процесс. Проверяем, идем ли мы по плану, обязательно сообщаем об этом нашим продавцам и координируем, где нужно усилиться, если не достигаем ежедневного плана. Самое важное — постоянно держать на контроле доход, таким образом вы действительно контролируете доход компании и можете на него влиять.
Утренние координации с продавцами. 15-минутки, которые кардинально могут изменить ситуацию с доходом.
Настраиваем на работу, показываем, как он идет по плану, где нужно усилиться, что (или кого) нужно дожать. Держим внимание на «дозрел» и на действиях, которые нужно сделать, чтобы достичь плана.
На своем опыте хочу сказать, что если план по доходу не достигается, значит, просто нет понимания, как его достичь. Разложите максимально понятно на конкретные действия, контролируйте ежедневно — и вы увидите, как меняется ситуация и план, который не достигался на протяжении долгого времени, теперь легко достигается вашей командой.
А нынче управление планами больше в плоскости ценовых, сервисных преимуществ, в плоскости психологии менеджера, команды. И задачи стали много сложнее чем просто CRM. Приходится часто наблюдать как у людей наступает разочарование после больших надежд на внедрение элементарных основ коммерческого управления.