Отправить статью или инфоповод

Почему одни франшизы «выстреливают», а другие «тонут»?

Почему одни франшизы «выстреливают», а другие «тонут»?
Игорь Стоянов

Проще ли выбрать франшизу, нежели самому проходить весь путь от создания своего бизнеса с нуля? Сколько нужно инвестиций на первом этапе, чтобы купить франшизу и сколько можно на ней зарабатывать — рассказывает собственник сети имидж-лабораторий «Персона» Игорь Стоянов.

Собственник сети имидж-лабораторий «Персона»

Почему франшиза?

Экономика России сравнительно молода — с 90-х прошло не так много времени. Например, в Европе бизнес по франшизе существует уже более 50 лет. У нас франшизу «Персоны» я начал строить в 1998 году, а первую продал в 2002, то есть франшизному рынку в России чуть больше 20 лет.

Государство во время пандемии начало поддерживать франчайзинговые сети — Московское правительство и правительство Московской области стали выдавать франчайзи дотации и льготные кредиты. Поддерживают именно франчайзи, то есть не управляющую компанию (франчайзеров), а сами сети. Это уже хорошо, но если бы поддерживали еще и головные компании, которые давно работают — было бы совсем здорово.

В 2022 году многие банки (НСП, «Открытие», «Сбер», «Тинькофф») вернули программы кредитования под покупку франшизы. Я не вижу, чтобы все туда ломанулись, как это было 7 лет назад в Сбере — там была крутая программа «Легкий старт», и тогда все активно брали кредиты, обстановка была стабильная. Сейчас люди переживают из-за ставки, поэтому кредиты берут неохотно, плюс горизонт планирования тоже перестал быть большим.

Франшиза хороша тем, что заключает в себе много дорогого опыта. Сети, которые, как «Персона», прожили по 28–30 лет, имеют колоссальный багаж знаний, колоссальный багаж опыта и репутацию. При этом много покупок сетей, названия которых я с трудом вспомню — вроде «Рук не хватает» или «Дардари» или «Марлен». Они на рынке не больше пяти лет. Я бы советовал предпринимателям быть крайне осторожными при покупке таких франшиз. Встречайтесь с собственниками, посещайте флагманские салоны, где модель успешно обкатана, проверяйте финансовые показатели. Обращайте внимание на то, зарегистрирован ли бренд и есть ли связка между ним и его собственником. Очень часто всего этого нет. Я называю такие франшизы инфофраншизами.

Чем инфофраншиза отличается от бизнес-франшизы?

Франшиза зародилась во Франции и прежде всего получила активное распространение в США. А вот инфобизнес, который тоже зародился в США, в Европе популярным не стал (в отличие от России, но сегодня речь не об этом).

Франшиза вообще не может быть инфобизнесовой, если она реальная и про реальный бизнес. Есть бизнес-франшизы фильмов, франшиза на издание книг, но франшиза реального сектора, кроме описания, требует колоссального опыта.

Есть заблуждение, что франшиза может тиражировать описанные бизнес-процессы и логотип. Но на деле франшиза — это всегда индивидуальный пошив бизнеса. Любая франшиза, даже мега-протестированная, мега-структурированная, все равно очень адаптирована под район, регион, под человеческий фактор — это ключевой момент, если под франшизой мы подразумеваем передачу интеллектуальной собственности и ряд стандартов, которые франчайзи сможет повторить.

Классическая франшиза неплохо работает в эконом-сегменте. Премиальный же сегмент невозможно стандартизировать на 100%. Франшиза премиального сегмента — это примерно на 30% индивидуальный пошив и на 70% стандарт.

Инфофраншиза и реальная бизнес-франшиза отличаются примерно как теория от практики: в теории все легко, мы все можем систематизировать и описать — но, как только мы заземляем это на практику, реальность вносит коррективы. Поэтому инфобизнесовская франшиза отличается от реальной ровно настолько, насколько знания о деторождении отличаются от самого факта зачатия, вынашивания, рождения и воспитания ребенка.

История создания франшизы

Еще одна ключевая вещь — очень, на мой взгляд, живая история создания франшизы.

Я был на нескольких франшизах и изучал Aldo Coppola, Dessange, Franck Provost. Например, немцы всегда поддерживали сети, поэтому в Германии они очень сильные. Wella сильно дотировали немецкий бизнес где-то 15–20 лет назад, когда у сетей появились серьезные проблемы. Вообще сети в Германии работали больше с бизнес-подходом, с системой, как немцы любят.

Франция и Италия не пошли в поддержку мастеров-специалистов: L’Oreal сильно поддерживал основные компании, плюс были франчайзинговые сети, которые принадлежали именитым мастерам-парикмахерам, и они продавали творчество, создание коллекций, работу коллектива.

В Англии одна из самых мощных франшиз — итальянская сеть Toni&Guy, которая была выстроена на продукте.

Три абсолютно разных подхода к франшизе: англичане — на продукте, итальянцы и французы — на моде, немцы — на ритейле. Все они в итоге пришли к собственному продукту, но больше всех преуспела Англия (сегодня Unilever, который купил Toni&Guy и Tigi, многие продукты свернул).

В Европе государство помогает франшизному рынку — не только дотирует и кредитует, но и регулирует. Для работы надо защитить, показать, войти в сообщество франшизы. Я видел, что обычно франчайзер подписывает с франчайзи три документа — документ на роялти паушальный, документы на кредитование (потому что государство дает супер-льготные кредиты под 1,5–2 процента на открытие франшизной точки) и документ регулирования и налоговой поддержки предприятия франчайзи.

Сегменты франчайзинга

Тяжелее всего удержать франшизу в сегменте бизнес-класс. «Персона» и «Пальчики» — это премиум: высокое качество работы и уровень сервиса, средний чек около 5–7 тысяч рублей. «Чио Чио» и «Точка красоты» — это эконом и эконом+, иногда их смешивают. В «Чио Чио», например, нет моек, они стригут на сухую, это классический канон. «Точка красоты» — это семейный канон, средний чек где-то 700–800 рублей.

Обычно классифицируют так:

  • лоукостер (недавнее изобретение, все мы знаем про «Победу», но лоукостеры пытаются открываться и в бьюти-франшизе);

  • эконом;

  • бизнес;

  • бизнес плюс или бизнес комфорт (переходный до премиума);

  • национальный премиум (вот «Персона» — национальный премиум);

  • умирающий люкс.

Aldo Coppola и Dessange — это были бьюти-франшизы класса люкс. В премиуме приходят на ум рестораны — например, «Сыроварня» (она масштабируется, а вообще дорогие рестораны масштабируются с трудом), а в бьюти — «Персона» единственная на этот пост в пространстве СНГ. Сегмент бизнес — это «Точка красоты» и куча моностудий, Epilate me, Laser Love, LaserPro, Top Gun. Эконом — это «Чио Чио», «Супермен» и еще куча разных.

Стоимость открытия франшизы

  1. Эконом — 1,5–2 миллиона рублей.
  2. Бизнес — 3–5 миллиона рублей.
  3. Премиум 5–20 миллиона рублей (особенно если это торговый центр, там серьезные требования).
  4. Люкс — уходит куда-то за горизонт.

Зарабатывает эконом-франшиза чистыми от 50 до 100 тысяч рублей в месяц, бизнес — от 100 до 200 тысяч, премиум — от 300 до 800 тысяч. В люкс вне собственного помещения я не верю — люкс не зарабатывает, он скорее для статуса и престижа. Окупаемость у всех примерно одинаковая — от 18 до 36 месяцев, в среднем 24–26 месяцев.

Большое поле открывается для инвесторов — где брать деньги, куда их вкладывать, как возвращать. Это как вечные вопросы про духовное и материальное, про хиппи и яппи. Кто-то, как криптовалютчики и биржевики в 2000-х, отрицали оффлайн, потому что сложностей, проблем и нестабильности в реальном секторе всегда больше, а те, кто работал в оффлайне, говорили «отстаньте со своими ценными бумагами». Сейчас пришло удивительное время, инвесторы начинают активно искать точки для инвестирования. Мне кажется, нас ждет любопытный процесс, когда реальные проекты могут повышать капитализацию и иметь свою ценность. Сделок в купле-продаже сетей немного: на заре 2000-х прошло две самых известных и крупных сделки — частные инвестиции в «Персону» и инвестиции фонда в MONE. И оттуда, и оттуда инвесторы позже вышли (в «Персоне» остался партнер), и это говорит о том, что в те времена инвестировать в реальный сектор было рано.

Почему сегодня франшизы актуальны?

На мой взгляд, причины две.

Люди тратят и инвестируют в себя

Медицина, красота и здоровье в ближайшие 10–15 лет будут трендом вроде того, каким были торговые сети «Пятерочка», «Перекресток», «Лента», в этом есть перспектива. Инвесторам я предлагаю раскладывать финансы в разные корзины и пробовать инвестировать в реальный сектор, там есть деньги, есть потребитель. Реальный сектор — хороший камертон для аналитиков. Падает ли или повышается потребительская способность, растут или падают цены, что приходит на замену поставщикам. Мне кажется, что важно не только читать аналитические статьи и принимать решения, но и слышать реальный сектор, реальных людей. И парикмахеры — хорошие в этом плане аналитики, умные, через них проходят сотни людей в месяц, это дельная выборка.

Появление управленческой франшизы

Ну и новое веяние — кажется, что франшиза тоже будет меняться. Классическая западная модель франшизы выглядит так: клиент покупает готовую рабочую бизнес-финансовую модель, инвестирует деньги и работает либо сам, либо нанимает профессионалов, а задача франчайзера — контролировать и проверять стандарты, указывая на отклонения. Но сейчас приходит другой формат, в сторону которого смотрит много инвесторов: «Я бы отдал деньги и мне гарантированно давали бы оттуда прибыль». Я называю это управленческой франшизой, в России это новый тренд, примеров — единицы.

Что такое управленческая франшиза?

Инвестор всегда пытается переложить риски на исполнителя, на управляющую компанию. Но так не бывает. Например, если мы отдаем деньги в ценные бумаги, то понимаем, что можем потерять все, и нас это не смущает — но почему-то в оффлайновом бизнесе инвесторы стараются полностью переложить ответственность по возврату своих инвестиций. Это отсутствие инвестиционной культуры — колоссальная проблема. Как только инвестор будет понимать, что это риск, и будет правильно выбирать команду и опыт — мне кажется, ситуация сильно изменится, и сектор франшизы даст очень хорошие плоды.

Заодно это поможет отсеять множество не успешных бизнесов, потому что под франшизой, под бизнес-стандартами и финансами опытного франчайзера риски сильно уменьшаются — процентов на 30–40. Поэтому вопрос управленческой франшизы мне кажется супер-актуальным.

Как организовать

Порядок действий такой:

  1. Выбор команды.

  2. Проверка ее реального опыта — чем времени больше команда проработала, тем лучше.

  3. Выбор локации — здесь я бы тоже не снимал с себя ответственность как с инвестора.

  4. Набор команды, которая будет работать непосредственно в точке.

  5. Выбор концепции.

  6. Передача управления команде:

  • либо частично (например, команда управляющей компании забирает маркетинг, поставки, подбор персонала, а контроль финансов, администратора и какие-то сервисные вещи собственник-инвестор оставляет за собой);
  • либо полностью (инвестор делегирует и передает все управление, оставляя за собой только точки контроля — но риск и ответственность делятся между франчайзи и франчайзером).

Я думаю, что эта модель получит большую популярность. Однако достаточный управленческий опыт есть у единиц, поэтому будьте внимательны — обратите внимание на емкость управляющих компаний (сколько точек они готовы взять в управление), на модель и на тех, кто входит в команду управленцев. Я бы на вашем месте познакомился со всеми.

Цена вопроса

Управленческая франшиза не дороже обычной. Цена вопроса по запуску и паушальный взнос остаются теми же, а прибыль делится соответственно участию. Обычно управляющая компания берет от 1,5% до 9% выручки, то есть забирает 10–50% прибыли. От чего это зависит? От сложности проекта, от вовлеченности собственника, от договоренностей, от объема инвестиций (может быть, управляющая компания доинвестирует свои средства, так тоже бывает), от перспективы. Если это один салон — прибыль может быть больше. Если на объеме инвестиции на линии времени — соответственно, вклад управляющей компании будет больше и процент у нее тогда больше, но соизмеримо ответственности. Например, в первые 3 месяца запуска салона это может быть фиксированная оплата, в первый год работы — 3% от чистой выручки, далее — плавающая ставка от 1,5 до 7%.

Мои рекомендации

Я могу вполне ответственно рекомендовать несколько сетей, чьи франшизы достойны внимания. В сегменте бизнес это, безусловно, «Точка красоты» Александра Глушкова и Александра Брацлавского, которые управляют и рационально развивают эту сеть, в сегменте эконом — «Чио Чио» Ильназа Набиуллина.

В ногтях я рекомендую две сети — «Пальчики» Нины Литвиновой и Наталии Филимоновой и For Hands Тани Шутовой. В массаже безупречно работает «ТайРай», а в премиальном сегменте бьюти единственные лидеры — «Персона». Это мои рекомендации — знаю собственников, знаю уровень работы, знаю, как активно они работают над развитием сетей.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: