Скопировать ссылку
У любого предпринимателя есть превосходная интуиция, благодаря которой они понимают, как надо работать, что нужно клиенту и как действует рынок. Благодаря интуиции возникают прорывные идеи, новые продукты и бизнес-модели. Андрей Кривенко из Вкусвилла понял, почему людям удобнее покупать «домашние» продукты в одном месте, а не бегать от молочной точки на рынке к мясной. Федор Овчиников догадался, как можно занять рынок еды и сделал Додо. Примеров, когда интуиция помогла — множество!
Когда бизнес маленький — все решения принимаются интуитивно. Так проще и быстрее. Какие-то решения работают и приносят плоды, а что-то летит в трубу. Даже если решение было ошибочным и навредило, молодой бизнес восстановится.
Но для большого бизнеса ошибки бьют больнее. Причем, ошибка в бизнес-процессах будет тяжелее, чем потерянный клиент. Неправильная модель расчета себестоимости или «забытые косвенные расходы» приводят к убыткам и кассовым разрывам. Предприниматели с опытом доверяют своему чутью, но всегда перепроверяют его анализом фактов.
Часть фактов появляется из стандартных отчетов, которые создают сотрудники: отчеты по продажам, отчеты по остаткам, отчет о движении денежных средств и так далее. Эти данные можно собирать автоматически, если автоматизировать бизнес-процессы и учет.
Непонятно? Давайте разберем несколько примеров, когда руководителям удалось использовать отчеты вместе с чутьем и прийти к успеху.
Работает интуитивно и продает ниже себестоимости
У Ульяны — бизнес по производству и монтажу холодильного оборудования в Сибири.
Учет в компании велся сразу в нескольких системах. Для меня это значит, что не велся толком. Сотрудник заносит продажу в CRM, забудет обозначить ее в другой системе или ошибется с цифрами, где-то напишет 100, вместо 10. Вдобавок у нее запутанная ситуация с расходами и остатками ТМЦ на складах. Как результат — никто не может назвать стоимость заказа. Менеджеры не могут понять, какую скидку допустимо дать клиенту, финансовый директор не может подсчитать финрезультат.
Менеджеры продают в убыток. Менеджеры не понимали, по какой цене можно продавать и какую скидку дать. Мало скинешь — клиент уйдет, скинешь много — клиент довольный, но бизнес в убытке. Менеджеры тоже используют чутье, но без фактов о реальной стоимости услуг — могут навредить бизнесу Ульяны.
Что сделали. Сначала навели порядок в процессах и перевели всех в одну учетную систему. Продавцы ведут продажи и видят реальные остатки, им не нужно звонить и выяснять сколько и чего осталось, сразу же заносят заказы в систему и это отражается и на складе. В итоге у Ульяны появилась себестоимость и другие финансовые показатели.
Работает интуитивно, а принять стратегическое решение не могут
У Анны и Елены косметические островки в ТЦ. На старте начинали с трех островков, между собой распределили роли «за финансы» и «за продажи». Когда точек было 5 — справлялись, выросли до 15 — стали зашиваться.
Финансовый директор тонет в рутине отчетов. Вызванивает продавцов, уточняет, проверяет, выгружает и сводит все в таблице. Чтобы составить финансовый отчет по всем точкам, приходится потратить пару дней, так как это все долго и нудно — откладывается это дело на несколько дней. В результате финансовый директор тратит на отчет неделю. Чтобы понять «стоит ли открывать новую точку в новом ТЦ» или «вкладываться в доставку и развитие интернет-магазина», нужно тратить неделю. Если так продолжать — бизнес ждет коллапс.
Что делать? Навести порядок в учете финансов и ТМЦ. Необходимо спланировать статьи доходов и расходов, категории товаров и торговую аналитику. Когда «на бумажках» все расписали, можно автоматизировать. После настроить все программы в соответствии с продуманной схемой учета. В ней можно настроить цифры доходов и расходов. Как только кто-то на островке продает товар, автоматически генерируются цифры доходов и расходов. Первичные документы автоматически попадают в 1С, а программа сама собирает отчеты о ДДС и ОПиУ.
Теперь все отчеты о дебиторской и кредиторской задолженности, отчет о движении денег, финансовый результат, прибыль и себестоимость формируются автоматически. Финансовый директор теперь принимает решение за час, а не за неделю.
Хотел продолжать бизнес, но разобравшись в цифрах — продал его
Розничная торговля продуктами питания, сеть из 40 точек. Оборот товаров и выручки — на 700 миллионов рублей в год. На первый взгляд — все хорошо. Однако, после трех лет стали копиться проблемы: падает оборот, сотрудники зашиваются, инвентаризация не проводилась.
Мы начали с наведения порядка в торговом и финансовом учете. В крупной торговой сети собрать управленческую аналитику сложно. Элементов, которые нужно учитывать — слишком много! Вдобавок путаница с ассортиментом, сотни поставщиков, партнеры, логистика. Как выяснилось, по многим точкам недостачи по товарам составляли 500–600 тысяч рублей. Для сети в 40 магазинов цифра небольшая, однако сравнив с прибылью — космос! Собрали управленческий баланс и увидели: выручка есть, товарооборот есть, даже деньги в компании есть, а прибыли из-за недостачи практически нет.
Собственник решил продать бизнес. Собственник получил отчеты и принял на их основании стратегическое решение.
Закупили товар, который посоветовал опытный продавец — похоронили 4 миллиона на складе
Собственник заменил руководителя в магазине «Шитье и крой», задача от новенького: увеличить оборот. Магазин работал по старинке, аналитики в цифрах нет.
Новый руководитель спросил самого опытного продавца: «Какой товар закупить?» Та, проработав много лет в магазине, на основе интуиции и опыта составила свой список. Руководитель вложил 5 миллионов и за год продали только 25% от закупленного.
Если бы в компании был автоматизирован учет, то подобные советы можно было бы проверить торговой аналитикой, составить банальный ABC-отчет, например. А еще можно было бы внедрить программу лояльности и узнать, какой товар чаще берут постоянные клиенты.
Интуиция важна, но точные данные жизненно необходимы!
Каждое стратегическое решение в бизнесе «куда инвестировать», «стоит ли закупать товар Х», «размер скидки» лучше принимать после изучения отчетов.
