Скопировать ссылку
Расскажите, как вы присоединились к компании Improvado? Какими были ваши первые шаги в проекте и с какими сложностями в работе столкнулись во время адаптации к новым условиям?
Я присоединился к команде на самом раннем этапе в январе 2017 года, когда компания насчитывала всего 7 человек, у СЕО был вижн и миссия, однако главный вопрос стоял о поиске product market fit перед переходом к масштабированию. По сути, за 6 месяцев был полностью собран первый прототип аналитической платформы и подана заявка в 500 Startups — один из крупнейших международных акселераторов и активных венчурных инвесторов. Нас утвердили в акселератор, где наставники каждый день давали тонну материала. Вообще, для начинающих предпринимателей опыт топовых акселераторов бесценен: учителя раскладывают по полочкам важные (и не важные) для бизнеса и роста направления, показатели, натаскивают, как мыслить нестандартно — out of the box. Под каждый стартап подбираются 2-3 key advisor — экспертов индустрии, которые помогают не только структурой и советами, но и нетворком.
К моменту окончания 500 startups мы уже получили product market fit, и нам необходимы были инвестиции для масштабирования идеи. В этот момент я плотно занимался продуктом, его развитием и поддержкой. Самое сложное в момент роста — как от чеков в $10 тысяч в год вырасти до $30 тысяч, а потом до $300 тысяч.
На самом деле, в процессе работы мы два раза пивотились (меняли продукт) — из аналитической платформы с собственной визуализацией в ETL/ELT для маркетологов, и потом в Marketing Intelligence, дающий непосредственное value бизнес-пользователям. На каждом этапе развития и работы с разными сегментами клиентов (Small Business/Mid/Enterprise) всегда оставалась единой миссия — делать продукт легко доступным для маркетинг-бизнес-пользователей. Если это визуализация, то она должна быть максимально простой в создании и поддержке. Если это ETL, то данные должны настраиваться и прогружаться так, чтобы пользователю не надо было думать ни о каких дата-инженерных задачах лимитов, перезапросов, ошибок провайдеров и т. д. Если marketing intelligence, то это скорость и понятность получения value под конкретную боль/роль пользователя (у Ad Ops и Marketing Director разные боли, но их обоих объединяет то, что они хотят понятных шагов для получения value для себя).
На сколько направление В2В в США для IT-стартапов является перспективным? Какие особенности у этого рынка и какие нюансы нужно учесть на стадии подготовки?Если стартап изначально ориентирован на средние и крупные компании, то рынок В2В более выгоден на перспективное и долгосрочное сотрудничество. К тому же, в этом сегменте более стабильные и крупные сделки, чем в В2С, который все-таки ориентирован на большее количество клиентов.
В США много внимания уделяют нетворкингу, и зачастую личное общение с фаундером является ключевым фактором для заключения сделки и одобрения инвестиций. Кто, как не основатель компании, сможет убедительно донести до клиента, как продукт или услуга решит конкретные проблемы или улучшит их бизнес. В В2В сразу старте важно установить фокус на создание связей и проведении переговоров с топ-менеджерами компаний для того, чтобы получить первые кейсы и отзывы. Поэтому личное участие и вовлеченность основателя, особенно на старте, крайне важны. Еще можно найти в США кофаундера, который уже имеет опыт выхода на местный рынок, что значительно упростит процесс адаптации.
С чего начать и нужно ли адаптировать продукт под американский рынок?
Всегда нужно начинать с глубинного анализа рынка. Чтобы оценить потенциал рынка и что сейчас на нем происходит, воспользуйтесь аналитикой крупных консалтинговых компаний, например, Gartner или Forrester. На старте еще очень важно распаковать продукт и выявить, в чем его уникальность и конкурентное преимущество — например, технологии на базе искусственного интеллекта, какие-то новаторские IT-разработки, качество обслуживания или даже цена.
Не игнорируйте конкурентов: определите основных и понаблюдайте за их деятельностью, маркетинговыми кампаниями, оцените их продукт и сравните со своим — это поможет выявить «пробелы», которые может заполнить ваш продукт, или, наоборот, вы определите точки, где ваш продукт еще стоит доработать. А также это поможет наметить финансовую стратегию и определить уникальное ценовое предложение (value proposition).
Кроме того, важно определить портрет вашего основного покупателя: какая целевая аудитория будет заинтересована в вашем продукте? Чем четче вы оцените характеристики, тем меньше ошибок вы допустите в маркетинговом продвижении и продажах.
Адаптация продукта под американский рынок, несомненно, необходима. И здесь важно понимать, что менталитет американцев отличается от российского. Например, они не привыкли экономить. Для людей важно качество продукта и то, какую ценность он несет, — как он поможет решить проблему человека? Поэтому на старте очень важно определить потребности и боли потенциальных клиентов из США. Здесь можно воспользоваться аналитикой Google Trends и сервисами с открытыми данными опросов, например, Surveymonkey. Воспользуйтесь также методикой Custdev — опрос потребителей и получение обратной связи.
Менталитет американцев также может повлиять на дизайн продукта, рекламные кампании и, в целом, способы маркетингового продвижения. Например, больше половины американцев воспринимают контент через изображение, графики и схемы, они попросту не готовы тратить время на чтение лонгридов.
Прежде чем выходить на любой международный рынок, важно изучить юридические и технические аспекты. Это может быть адаптация под платежные системы, регламенты, стандарты безопасности и другие спецификации. Важно, чтобы продукт соответствовал их требованиям.
Когда вы уже запустите продукт в США — еще не время расслабляться. Важно оперативно собрать обратную связь от пользователей и быть готовым быстро реагировать на изменяющиеся условия и адаптировать под них продукт, маркетинг, систему продаж и т. п. За сбором отзывов можно обратиться к сервису G2.
Где искать финансовую поддержку и партнеров? Какие направления сейчас наиболее популярны у инвесторов?Есть 3 основных способа финансирования проекта:
- Бутстрэппинг — когда основатель компании финансирует стартап на собственные средства, без привлечения инвесторов. Плюсы: полный контроль бизнеса, нет давления от инвесторов и можно двигать компанию в комфортном темпе. Если ваш продукт позволяет приносить доход без значительных вложений — схема идеально подходит. В обратном случае, стоит не раз все взвесить и оценить риски, прежде чем воспользоваться бутстрэппингом.
- Инвестиции — привлечение средств от внешних инвесторов: ангельские инвесторы, венчурные фонды или акселераторы. Инвестиции дают капитал для масштабирования, расширения команды, улучшения продукта, могут повлиять на кредитоспособность и предоставить доступ к сети контактов инвестора.
Стоит отметить, что IT-стартапы, которые работают с ИИ, имеют готовый продукт и клиентскую базу, зачастую получают больше шансов на посевные инвестиции. Инвесторов привлекают проекты, которые используют новые технологии для решения актуальных проблем, что делает стартапы с фокусом на технологии более конкурентоспособными для финансирования.
Например, в батче 17 Skydeck Milano, завершившийся в апреле 2024 года, участвовали 89% IT-стартапов, а из них 55% используют ИИ в своей деятельности. При этом инновационные решения представлены в различных сферах — больше всего в B2B Enterprise SaaS (40%), но также и обучение, наука, набор персонала, розничные продажи.
- Акселераторы — отличный способ для компаний-новичков, потому что программы дают не только финансирование, но и другие «плюшки». Например, обучающие программы, менторство от экспертов и предпринимателей, поддержка в развитии продукта и другие. Наиболее популярны в США — Y Combinator, Techstars и 500 Startups.
Что касается поиска партнеров, я бы рекомендовал LinkedIn — основная площадка для B2B-продаж и нетворкинга в США. Создайте профиль компании, участвуйте в дискуссиях, используйте таргет. И эта платформа дает доступ к большой базе данных компаний и специалистов из различных сфер.
На платформе AngelList можно найти потенциальных партнеров и инвесторов.
Так как в США ценятся личные коммуникации и нетворкинг, стоит посещать различные конференции и мероприятия, чтобы вживую пообщаться с представителями компаний. Как ни крути, взаимодействие «человек-человек» имеет весомые преимущества, чем онлайн-переговоры. Но выбирать конференции важно целенаправленно, ориентируясь на индустрию, которой вы собираетесь продавать продукт.
По аналитике и Martech рекомендую CMO Summit и Marketing AI Conference (MAICON).
Как подготовиться с юридической точки зрения?
Самостоятельно изучить юридические аспекты регистрации бизнеса в США можно, но надежнее на старте проконсультироваться с грамотным юристом. Важно уточнить такие вопросы: как правильно выбрать форму для бизнеса? Как происходит налогообложение? В каком штате лучше всего зарегистрировать бизнес? Какие законы важно знать для иностранных компаний и другие нюансы законодательства?
Что же касается налогообложения, в США даже в разных штатах может быть разная налоговая нагрузка. Например, самая лояльная система в Делавере: нет налога на продажи для компаний, которые не ведут бизнес внутри штата. А вот в Калифорнии отстегнуть корпоративный налог — 8,84%, а в среднем ставка налога с продаж штата и местного уровня — 8,82%.
Какие каналы маркетингового продвижения актуальны на начальном этапе?
Разумеется, нет единого совета для всех, поэтому вам нужно постоянно анализировать каналы и корректировать стратегию. Я рекомендую создать блок на сайте, желательно сразу оптимизировать сайт под поисковики, чтобы привлекать органический трафик. А также создайте профиль компании и публикуйте статьи на LinkedIn. Используйте PPC-рекламу и ретаргетинг. Для быстрого привлечения трафика подойдут Microsoft Advertising (Bing), Google Ads и другие. Опять же, налаживайте коммуникации и сотрудничайте с партнерами, которые в дальнейшем будут рекомендовать вас своей аудитории за комиссию или по бартеру.
Инфлюенс-маркетинг тоже имеет место быть, особенно если ваш продукт ориентирован на молодежную аудиторию. Здесь самым простым способом будет взять рекламу в TikTok и Instagram (запрещенная в РФ организация).
Если у вас уже есть база контактов, например, подписчиков в соцсетях. Можно использовать email-маркетинг — рассылать полезную информацию и выгодные предложения. Также можно делать рассылки на холодную, заранее собранную аудиторию. В этом помогут такие сервисы, как Apollo, Mailchimp или Marketo, которые содержат обновляемые списки пользователей по конкретным компаниям.
Однако есть большой риск, что ваши письма не откроют, и они останутся без ответа. Поэтому лучше позаботиться о персонализации писем и подготовить эффективный оффер. В этом случае подключайте в помощь технологии на базе ИИ, например, Similarweb или Ghostery, которые позволяют узнать род деятельности компании, рост или падение посещения и другую информацию. А это как раз и поможет создать правильный оффер.
Выход на американский рынок — сложный шаг, требующий задействования целого спектра ресурсов. Однако, если подходить к вопросу серьезно и ответственно: заранее изучить менталитет и особенности рынка, юридические аспекты и продумать стратегию, то вы сможете не просто вывести продукт на рынок США, но и успешно на нем закрепиться.
Интервью провел Артем Антонов, журналист издания «Деловой мир».
