Скопировать ссылку
Все о маркетплейсах
Площадки все чаще становятся заменой социальным сетям — местом взаимодействия аудитории с брендами. Люди заходят на маркетплейсы просто посмотреть и убить время. Если раньше было достаточно выйти на большую аудиторию, то сейчас сфера e-commerce эволюционирует с акцентом на персонализацию.
Почему продавцы выбирают маркетплейсы и какие риски существуют
Основное преимущество площадок — отлаженная логистическая инфраструктура и скорость доставки.
За последний год изменились условия работы и появились риски:
- выросли комиссии и затраты на логистику;
- появились новые штрафные санкции;
- возникли сложности с приемкой товара и поиском слотов для отгрузки;
- в 2025 году будут изменения в налогах;
- внешний трафик дорожает;
- расходы на внутреннюю рекламу растут;
- консолидация ниш продолжается.
Конкуренция на маркетплейсах: анализ текущей ситуации и основных игроков
Большую роль играет арбитраж (закупка готовых товаров, их незначительное улучшение и перепродажа по более выгодной цене), а чтобы выделяться сейчас — нужен бренд.
Но площадки, как и бренды, эволюционируют. Все стремятся создавать и дорабатывать свои магазины для эксклюзивности и доверия покупателей. Заглянем в будущее: скоро не останется безымянных товаров и нужно будет выделяться бренду среди брендов — а это сложнее. Создавайте и развивайте свой «товарный знак» сейчас, пока конкуренция не такая большая.
Как создать уникальный бренд
Для начала разберемся: что такое бренд и как он влияет на бизнес?
Бренд — это не просто логотип или название. Это совокупность ассоциаций и эмоций и способ заставить покупателя вспомнить именно вас, когда он будет принимать решение о покупке.
Даем пошаговый чек-лист, с которым легко понять особенности своего магазина и применить знания на практике.
Определяем целевую аудиторию
- Ответьте на главный вопрос: «Почему ваш товар должны купить?»
- Акцент не только на демографические характеристики (возраст, пол, география), но и на поведение потребителей. Через инструменты сервисов аналитики это можно сделать быстро и точно.
- Анализируйте, какие товары чаще всего покупает ваша ЦА, скорректируйте предложения и маркетинговые стратегии.
- Не забывайте об офлайн: часто крупные компании делятся своими исследованиями.
- Изучите отзывы, карточки, бренды. Нейросети помогут в этом деле.
Создаем УТП — уникальное торговое предложение
Например, черный рюкзак — это стандартный товар. Но если в нем есть выход для USB — это уже ваше УТП, которое решает конкретную проблему покупателя.
Как выделиться среди сотни карточек с УТП? Например, селлер продает швабры, но решил создать детскую с рисунками из мультфильма. Получилось ли привлечь внимание у бренда среди конкурентов — однозначно.
Визуальная идентичность: логотип, упаковка и дизайн
Если хочется «зацепить» покупателя, проверяем карточку:
Лайфхаки: как выделиться на маркетплейсе
Как мы выяснили, покупателя либо цепляет карточка, либо нет. Делимся советами, которые помогут повысить конверсию.
Оптимизация карточки: как привлечь внимание к своему товару
Спойлер: SEO — это не гарантия продаж, но фундамент карточки товара. Поэтому важно периодически обновлять данные:
- при смене сезона;
- при появлении новых трендовых запросов.
Для анализа можно использовать данные о запросах, по которым карточка занимала высокие позиции в поиске. Например, выбрать топ-100 товаров в своей категории и собрать ключевые запросы. Собрали важные моменты:
Как создавать ценный контент для привлечения клиентов
Внутренняя реклама на Wildberries ограничена и с каждым годом становится все дороже. Внешний трафик позволяет охватить больше аудитории через блогеров, к которым у аудитории есть доверие.
Данный гель для стирки участвует во внешней рекламе и показывает отличные результаты: только за 15 декабря товар заказали 259 раз.
Социальные доказательства и формирование доверия к бренду
- Последние три отзыва — положительные.
- Фото товара в отзывах соответствует заявленному качеству.
- На вопросы и отзывы клиентов есть ответы.
- Негативные отзывы обработаны.
- Положительные отзывы должны включать информацию о сопутствующих товарах и акциях.
- Видеоотзывы формируют лояльность клиентов.
- Баллы за отзывы стимулируют клиентов оставлять обратную связь.
- Закрепленные суперотзывы с фото и видео повышают доверие к товару.
Так выглядят товары для покупателя, за отзыв на которые можно получить баллы на Ozon:
Акции и специальные предложения: как использовать скидки
Определенные плюсы для своего магазина:
- Повышение узнаваемости бренда.
- Влияние на продажи.
- Максимизация результатов.
- Привлечение новых клиентов.
Но тут нужен грамотный подход, рассказываем нюансы: важно правильно подбирать время и офферы, заранее планировать запуск рекламы с учетом глобальных акций на маркетплейсе. Но акции и скидки — неотъемлемая часть продвижения на маркетплейсах.
В запросе «Елочная игрушка» первое место занимают «Сосульки», которые участвуют во внешней рекламе. По графику мы видим, что количество продаж выросло существенно. Например, 26 ноября игрушку купили 92 раза, а 15 декабря — 604.
Как повысить лояльность клиентов
Рассмотрим несколько факторов, которые влияют на отношение к бренду.
Клиентский сервис: как обеспечить высокий уровень обслуживания
На маркетплейсах нет привычного «клиентского сервиса». Этого не позволяет структура онлайн-площадок. Кроме того, на продажи и прибыль больше влияют новые клиенты — селлерам выгоднее уделять внимание именно им. Тем не менее у продавца есть возможности повысить уровень обслуживания и добиться лояльности:
- Мы живем в век тревожности, поэтому оперативные ответы на вопросы покупателей — уже необходимость.
- Продавцы должны быть готовы к быстрому решению спорных ситуаций (например, возврат товаров или вопросы по доставке). Это укрепляет доверие и повышает вероятность повторных покупок.
Программы лояльности: как разработать и внедрить для постоянных клиентов
Например, участие в акции «Топ-выгода» и скидка при оплате картой Ozon привлекают внимание покупателей при поиске товаров на маркетплейсе.
Как создать персонализированный контент
Маркетплейс не выдает личные данные клиентов, но на онлайн-площадках можно анализировать общие тренды покупательского поведения. Например, наиболее популярные товары в конкретной категории или сезонные предпочтения. В преддверии новогодних праздников видим топовые продукты:
С помощью анализа можно скорректировать ассортимент товаров, создать специальные предложение или акции и адаптировать контент под топовые товары.
Коммуникация с клиентами: как поддерживать связь после покупки
На маркетплейсах есть возможность общаться с покупателями через социальные сети и отзывы. Активная реакция на обратную связь помогает выстраивать доверие и повышать репутацию продавца на платформе.
Измеряем успех
Как определить развитие и движение бренда на маркетплейсе
Как проводить анализ конкурентов для улучшения своей стратегии
Это необходимо для оптимизации своей стратегии, выявления возможностей для улучшения и избегания распространенных ошибок. Анализ конкурентов позволяет найти ниши, где можно быть более конкурентоспособным, и понять, какие факторы влияют на успех других селлеров.
Что выбираем для анализа и почему:
- Ценовая стратегия помогает выработать правильную ценовую политику. Важно учитывать акции, скидки и комплектации товаров, которые влияют на покупательский выбор.
- Ассортимент и разнообразие продукции для выявления популярных товаров и категорий.
- Рейтинг и отзывы для понимания ценностей покупателей и выявления слабых мест в продукции или обслуживании конкурентов. Это дает возможность выделиться на фоне других брендов.
- Маркетинговые и рекламные стратегии, чтобы выявить, какие тактики привлекают внимание и усиливают продажи.
Выводы
Создать один бренд раз и навсегда не получится. Это постоянная работа, где предприниматели пробуют новые гипотезы, оценивают рынок и конкурентов, переосмысливают ценности.
В статье рассказали об особенностях маркетплейсов, о том, почему сейчас УТП важно, и как построить свою уникальную торговую марку. Это поможет вам создать фундамент для своего бренда или докрутить его.
