Проблемы развития бизнеса

30 июня 2015

5527

Руководитель консалтингового агентство "Бизнес Прорыв"

Проблемы в бизнесе есть всегда. Даже если бизнес растет, если прирост прибыли ежемесячно увеличивается, если текучка кадров отсутствует, то это не означает, что в компании все стабильно и так будет всегда. Да, показатели прибыли могут вас радовать ростом, но если сделать детальный анализ, может выясниться, что на самом деле, компания получает прибыль только за счет постоянных клиентов, или потому что в компании работает сильный квалифицированный специалист, который является приоритетом для клиентов. Никто не застрахован от таких рисков, что на рынке появится новый игрок с более привлекательными ценами или расширенным предложением. Никто не застрахован от того, что ваш лучший специалист уйдет в другую компанию вместе с вашей базой клиентов или откроет свое дело.

Поэтому руку на пульсе надо держать постоянно. Чем раньше вы задумайтесь над стратегическим развитием бизнеса, тем менее подвержены рискам вы будете. К сожалению, в большинстве случаев бизнесмены хватаются за голову уже тогда, когда в компании начались определенные сложности.

Как правило, они связаны с тремя основными вопросами:

В компании недостаточно клиентов, и как следствие, малая прибыль.
Имеется проблема с кадрами – не хватает специалистов, нет толковых менеджеров по продажам, или сотрудники «не держатся» на рабочем месте достаточно долгое время.
Отсутствие свободного времени у собственника бизнеса, когда учредитель – лучший сотрудник своей компании: он контролирует и выполняет всю работу сам.

1. Отсутствие осознания проблемы

На мой взгляд, самая главная проблема, препятствующая развитию компании, это отсутствие осознания того, что в компании есть проблемы. Многие вопросы воспринимаются как текущие, либо как само собой разумеющиеся. Как правило, если спросить в «лоб» у предпринимателя, есть ли у него проблемы в бизнесе, только 25% скажут, что они есть. Чем выше иерархия управления, тем менее ощутимы собственнику бизнеса эти моменты. То есть, учредитель ставит задачу своим подчиненным, а итог получает в форме отчета и абсолютно не контролирует качество исполнения и процесса решения поставленной задачи.

Поясню на примере. Стоит задача увеличить прибыль в 2 раза. Что обычно для этого предпринимают – вкладываются в рекламу и нанимают новых сотрудников. Продажи удвоились. Задача выполнена? – выполнена. Руководитель доволен? – доволен. А как насчет того, что можно было увеличить продажи за счет увеличения среднего чека имеющимся клиентам или перевыполнения планов менеджерами по продажам? Для второго способа дополнительных вложений вообще не требуется. В случае же масштабирования рекламы владельца бизнеса не затрагивает вопрос ее качества, то есть, если углубиться детально в процесс выполнения задачи, может выясниться, что реклама давалась не эффективно, и гипотетически с рекламы могло прийти в 2 раза больше потенциальных клиентов.

2. Виноват кто угодно, только не управленец

Следующая проблема развития – управленец в своих неудачах винит кого угодно, только не себя. Часто слышу: «клиент нынче не тот», или «реклама неэффективна», или «сейчас столько конкурентов, что мы вынуждены понижать цены», и сотрудники совсем не хотят работать. Еще очень мне нравится фраза: «у нас несезон!» А попробуйте задаться другим вопросом – может, вы даете неэффективную рекламу? Может, реклама воздействует не на вашу целевую аудиторию и поэтому результат низкий? Может, вы выбрали не эффективный канал для привлечения сотрудников? Может, есть иной способ работать в несезон? Может, вашим менеджерам нужна иная мотивация, чем у вас сейчас. И есть ли она вообще…

Вместо того, чтобы винить в снижении оборотов прибыли сторонние аргументы, подумайте над тем, КАК сделать так, чтобы что-то изменить. ЧТО надо сделать, чтобы решить имеющуюся проблему. А так же не забудьте про то, в какой срок будет решен данный вопрос и кто ответственный за его исполнение.

3. В компании отсутствует понимание необходимости постоянного обучения

Руководители считают, что если сотрудник единожды прошел тренинг по продажам в начале трудоустройства, то этого достаточно, чтобы он приносил прибыль. Обратимся к статистике – только 20% всех слушателей тренингов применит в своей работе 20% всех знаний. Более того, если эти знания не были применены в течении 36 часов, то тренинг пройден зря.

Когда я говорю о том, что тренинги нужно проходить постоянно, что уровень знаний в любой области надо совершенствовать, мне часто говорят – мы уже проходили такие-то тренинги. И они считают, что этого достаточно.

Давайте рассуждать, какой врач будет для вас более ценен – тот, который закончил медицинский институт 25 лет назад и с этими знаниями лечит людей. Или тот, кто закончил институт, потом получил второе высшее медицинское образование где-нибудь за рубежом, постоянно посещает семинары, конференции и проходит дополнительное медицинское образование? Согласитесь, больший интерес представляет тот, кто постоянно обучается, постоянно приобретает новые знания и практикует их.

Время идет, технологии не стоят на месте. Если вы не будете постоянно обучаться чему-то новому – технологиям производства, технологиям продаж и так далее, у вас есть риск, что в скором времени ваш товар будет идентичен телефонам с 16-голосной полифонией. Или конкуренты, применяя новые технологии в продажах, станут систематически уводить у вас клиентов.

Если вы вовремя не узнаете, что есть определенные программы по автоматизации каких-либо процессов, то однажды обнаружите, что уже давно все ваши конкуренты оказывают это услугу в 10 раз быстрее, чем вы. А менять что-то будет уже поздно – часть клиентов вы уже потеряли. Исходя из этого, я очень удивляюсь, что руководители недооценивают преимущества обучения. Сейчас в постоянном порядке проходят мастер-классы и семинары по бизнесу, и если вы на них не ходите, то имейте в виду, на них ходят ваши конкуренты.

4. В компании нет стратега

Вы, возможно, подумаете, если все время проходить обучение, то кто же будет заниматься бизнесом? И отсюда вытекает следующая проблема – в компаниях нет человека, который занимается стратегическим развитием бизнеса. Этот человек и должен проходит обучение, и внедрять новые технологии в бизнес и контролировать результат.

Для успешного развития бизнеса - это самый ценный сотрудник компании. Но почему-то на его содержание принято экономить! «У нас еще не тот уровень», - отвечают директора. Так как его достичь, если такого направления в бизнесе вообще нет! То есть в организации не ставится задача – каким будет бизнес через 3-5 лет? Какова будет прибыль через 5 лет и что надо делать сейчас, чтобы этих результатов достичь в будущем? Вообще, по грамотному, стратегическим развитием бизнеса должен заниматься либо стратег, либо сам владелец бизнеса. Но как дела обстоят на самом деле – владелец бизнеса сам ведет свой бизнес – сам выполняет техническую работу, либо сам заключает договора с крупными клиентами, сам решает все текущие вопросы в бизнесе.

5. Нет плана работы в несезонное или неходовое время

Есть отрасли, в которых существует определенное неприбыльное или низкодоходное время. В строительном бизнесе – это зимний период. В ресторанном бизнесе – это утренние часы, в некоторых отраслях, чаще в2в, часто существует спад продаж в отпускной период. То есть имеется время, когда бизнес существует, несет определенные расходы, но прибыли не получает. А между тем, получать может!

В компании должна быть продумана и внедрена система работы в несезон. Если компания строит коттеджные дома летом, то зимой она с имеющейся бригадой может оказывать ремонтные услуги. Или услуги по дому – починить, наладить, повесить картину, поменять сантехнику. Ресторан в утренние часы может проводит бизнес-завтраки или мастер-классы, приглашать интересных спикеров и вести дискуссии на различные темы. Темы всеобщего назначения, такие как, личностный рост, психология достижения целей, будут интересны широкому кругу людей. Часто, спикеры для собственной презентации выступают бесплатно. Для ресторана же это преимущество и плюс получение прибыли в неходовое время. Все, что для этого надо – пригласить спикера и оповестить имеющихся посетителей ресторана о данной услуге. Согласитесь, это не несет никаких финансовых затрат.

Таким образом, всегда можно найти решение того, как и что продавать в несезон, надо лишь хорошенько продумать, как затрат.

6. Стабильный доход в компании

С одной стороны, руководитель смотрит и думает – у нас все стабильно. На самом деле, это иллюзия. Давайте разбираться. Часто роста не происходит за счет того, что компания получает прибыль только от постоянных клиентов. Новые клиенты в бизнес не приходят. Не будем забывать, что на рынке постоянно появляются новые игроки, и, рано или поздно, поддавшись свежим маркетинговым приемам, часть ваших постоянных клиентов обязательно уйдет к ним.

Либо другой вариант, когда у вас одинаковый приток-отток новых и постоянных клиентов. С одной стороны, это нормальная ситуация для бизнеса, но с другой, это означает, что причины, по которым от вас уходят клиенты, не выявляются и не контролируются. Почему уходят – вот вопрос, над которым надо хорошо подумать и уменьшить количество ушедших клиентов. При этом рекомендую разработать несколько вариантов решения этой проблемы, замерить начальные и конечные показатели и посмотреть в результате на процентное соотношение.

Многие скажут, а если у нас есть определенный потолок в клиентах? Например, стоматологический кабинет в день не может принять больше 10 клиентов, а имеющийся дизайнер в компании не сможет взять на себя 100 заказов и сохранить время его исполнения. В этом случае надо заниматься увеличением среднего чека, т.е. продавать одному клиенту, но больше. В среднем, на 10%. В этом случае, если десятерым клиентам со средним чеком 2500 рублей продать на 250 дополнительно, то общая прибыль уже увеличится на 2500 рублей в день, и на 75 000 в месяц. А если имеющийся дизайнер не может справиться с работой в срок, а заказы есть, то самое время задуматься о втором дизайнере.

7. Бездействие в решении имеющихся проблем

Что делают предприниматели, когда осознают имеющие проблемы? Чаще всего – ничего. В лучшем случае, решают их локально: болит голова – выпил таблетку. А почему болит, что сделать, чтобы больше не болела – на эти вопросы, как правило, нет времени.

Имеющиеся проблемы никогда не разрешатся сами по себе, они только порождают последствия и со временем все больше и больше. Многие предприниматели думают, что если они на рынке уже достаточно долгое время, скажем, 10 лет и более, то им не страшны никакие преграды! Это ошибочное мнение. Яркий тому пример - буквально недавно крупная компания по производству воды, имеющая большую клиентскую базу, работающая на рынке более десяти лет, закрылась. А сколько закрываются крупных компаний, которые не выдерживают активный натиск конкурентов, сколько проводится увольнений с целью минимизации расходов. Не пока ли задуматься над тем, как огородить себя от подобного риска?

Осознание того, что в компании есть проблемы, и бездействие по отношении к ним можно интерпретировать так:

У меня рак головного мозга, но:

мне некогда этим заниматься – у меня столько работы!
я еще не так сильно болен, лечение может и подождать,
так лечение еще и денег стоит? Извините, у меня на это не выделен бюджет.

К счастью, есть лекарства от любых болезней. Главное, вовремя обратиться к врачу и поставить правильный диагноз. И нет ни одного такого врача, который бы лечил бесплатно. Или же дал вам на приёме набор необходимых лекарств даром. В решении вопросов развития бизнеса все аналогично – есть «врачи», есть «диагноз» и назначается «лечение». Главное – вовремя обратиться.

P.S.

Есть очень много различных банковских программ, направленных на развитие бизнеса. Но чаще всего они сводятся только к дополнительному финансированию. Другими словами, хотите развиваться – берите деньги! Но увеличения продаж можно достичь и без дополнительных вложений. Выстраивая различные системы, вы наводите порядок в своем бизнесе, и закладываете основу для ежемесячного прироста прибыли.

Вам может быть интересно