Скопировать ссылку
Любой бизнес выстраивается на основе коммуникации с людьми: партнерами, инвесторами, подрядчиками. В основе этих отношений — переговоры: о снижении платы за сырье, заключении новой сделки, инвестициях, строительстве нового завода и прочее. Чтобы получить желаемый результат от взаимодействия с партнерами, важно уделить внимание подготовке к переговорам.
Соберите необходимую информацию о партнере
Грамотный переговорщик всегда готовится к встрече, узнавая детали о партнере, его компании, рынке его страны и проечее. Источником может стать все что угодно: личная страница, выступления спикера или сайт его компании. Кроме того, стоит выяснить с кем он уже работал и какие интересы преследует от сотрудничества с вами. Даже знания о хобби или других интересах могут серьезно повлиять на ход переговоров, поэтому важно быть внимательным ко всему.
Например, перед встречей с потенциальным франчайзи будет нелишним изучить детали: регион, в котором планируется открытие, наличие конкурентов, трафик предполагаемой торговой точки, бизнес-опыт потенциального владельца бизнеса, планы по развитию и прочее. Все это существенно поможет выстроить эффективную коммуникацию и четко обозначить задачи и условия дальнейшего сотрудничества.
Изучите контекст проведения переговоров
Кроме информации о партнере, стоит изучить контекст, в котором будут проводиться переговоры. Это необходимо для того, чтобы правильно выстроить стратегию беседы, а также понять ее формат и уровень. Подготовка к переговорам в каждой стране имеет свои особенности. Например, при закупке комплектующих в Китае, посыл будет одним, а в России — совершенно другим.
Покажите выгоду от сотрудничества с вами
Каждый участник переговорного процесса преследует собственные цели. Чтобы получить желаемый результат, важно быть готовым ответить на любые вопросы по вашему предложению. Выгода — ключевой фактор, который будет фигурировать в процессе вашего разговора. Партнер должен четко понимать, для чего ему соглашаться на сотрудничество с вами. Старайтесь чаще говорить про уникальность собственного продукта и его конкурентные преимущества. Кроме этого, не стоит забывать про слабые стороны. Грамотный переговорщик должен понимать, как правильно ответить на неожиданные возражения со стороны собеседника. Чтобы избежать лишних вопросов, заранее «прогоните» коммерческое предложение вместе с коллегами в роли «сомневающегося партнера». Такая тактика позволит выявить слабые места и найти ответы на появившиеся возражения. Если подобные вопросы появятся в реальной ситуации, вы будете к ним готовы. Также, в качестве аргумента, демонстрирующего сильные стороны вашего бизнеса, рекомендую делать акцент на благодарственные письма клиентов, материалы в СМИ с упоминание компании, расчеты, а также данные по рынку.
Обозначьте договоренности, к которым удалось прийти
Одним из главных критериев успешной сделки является зона потенциальной договоренности. Это пространство, которое было одобрено каждым участником переговорного процесса. Например, если девелопер готов предложить аренду помещения за условные 100 рублей, а вы придерживаетесь 70–90, то зона вашего соглашения составит от 80 до 90. Определив конкретную зону договоренности, каждый участник переговоров сможет добиться желаемого результата. Для этого также важно задавать больше уточняющих вопросов и не упускать детали. При подписании договора они могут повлиять на дальнейшую работу. Техника открытых вопросов позволит вести рациональный разговор и избежать недопонимания. Если вы видите, что ваш собеседник недоволен ответом, лучше еще раз обсудить вопрос более детально.
Говорите «на одном языке» с партнером
Коммуникативный провал — одна из частых проблем переговоров. Эта ситуация возникает, когда каждый из партнеров на встрече говорит на собственном профессиональном языке. Например, IT-специалисты рассказывают о своей системе на языке программирования, а специалисты по автоматизации объясняют свое видение производственными терминами. Из-за этого появляется недопонимание, которое искажает ход коммуникации. В этом случае лучше говорить простыми человеческими словами. Это позволит вам упростить рабочее общение и сблизиться. Чтобы не допустить дискоммуникации и понять формат взаимодействия со спикером, постарайтесь заранее изучить его видео-выступления или интервью.
Если во время обсуждения вы не понимаете партнера, лучше сразу сказать об этом и предложить объяснить предложение простыми словами.
Чтобы получить качественный результат от переговоров, важно тщательно готовиться и понимать с кем предстоит общение. Перед встречей изучите доступные материалы о компании и спикере, а также видео, отзывы или данные о динамике поставок и прочее. Кроме этого, стоит выявить контекст переговоров, исходя из которого будет выстраиваться формат общения и дальнейшая стратегия действий. Покажите собеседнику конкурентные преимущества вашей компании и стороны, которые продемонстрируют выгоду от сотрудничества. После обсуждения всех деталей, обозначьте потенциальные договоренности, к которым удалось прийти. Это поможет при составлении договора, и, в целом, в дальнейшей работе. И не забывайте, что вы разговариваете с человеком, а не машиной: чтобы избежать дискоммуникации, старайтесь общаться человеческим языком, без лишних сложностей.
