Получить консультацию
Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Продажа своего бизнеса: рекомендации эксперта

Поделиться
0
Продажа своего бизнеса: рекомендации эксперта
Фото: Роман Чуркин
Подробно анализируем все аспекты продажи собственного бизнеса — от причины и оценки правильности решения — до выстраивания стратегии продажи для целевых групп покупателей

Как возникает решение продать бизнес?


В один прекрасный момент собственник бизнеса может поймать себя на мысли, что его дело уже не доставляет ему удовольствия, нет желания посвящать ему все свободное время в ущерб общению с семьей и друзьями. Приходит понимание, что финансовая прибыль далеко не такая, как хотелось бы. Пропала охота заниматься бумагами, решением бесконечных проблем и текущих вопросов.

Предприниматель винит во всем превратности судьбы, экономику, сезонность, случай и все вокруг, находя массу поводов и различных предлогов своего нежелания перед партнерами, кредиторами, а прежде всего — перед самим собой. Лишь привычка, страх неопределенности, потери значимости в глазах окружающих сдерживают его от заключительного шага.

Ликвидировать фирму сложнее, чем создать, к тому же на это тоже понадобится много времени и финансовых затрат. Поручить дело надежным людям — тоже как игра в рулетку, где невозможно предугадать исход. Зачастую надежды на беззаботную жизнь с дистанционным редким участием в бизнесе терпят крах.

Можно попытаться продать бизнес, но где найти покупателей и как определить стоимость? Хотя при удачном стечении обстоятельств есть вероятность получения достаточных средств. Этот вариант был бы самым оптимальным в сложившейся ситуации.

Такие мысли наиболее часто приходят на ум владельцу фирмы. Если не брать в расчет банкротство, переход права собственности в связи с задолженностью, разногласия соучредителей, переход к конкурентам и другие негативные варианты, которые приводят к продаже предприятия, его уничтожению или утрате.

В частности, утомленность и остывание владельца к продолжению своего бизнеса на протяжении длительного времени являются причиной невозможности дальнейшего управления фирмой. Без руководителя бизнес быстро приходит в упадок и в короткий срок обесценивается.

Правильно ли принято решение о продаже?


Большинство собственников редко сталкиваются с продажей бизнеса. Поэтому они не имеют знаний и навыков в этой области, не знают особенностей, связанных с продажей бизнеса. Многие не могут найти покупателей, либо продают за смехотворную сумму — таких случаев немало. Например, на средства, вырученные с продажи крупной московской авиакомпании, владельцы смогли приобрести лишь посредственную гостиницу, а стоимость дорожно-строительного управления с более чем 50 современными экземплярами техники составила 1 000 долларов.

Продажа бизнеса — сложный процесс, который правильнее поручать профессионалам, способным найти покупателя, и установить приличную цену, избежав возможных ошибок. Кстати, об ошибках при продаже бизнеса мы поговорим подробнее ниже. Теперь определим признаки того, что назрела необходимость продажи бизнеса в как можно более короткий срок.

Экономические основания продажи:
  • На протяжении длительного времени бизнес приносит меньше прибыли, чем можно получить по валютным вкладам или другим инвестициям, не требующим постоянного участия.
  • Постоянная нехватка оборотных средств не позволяет организации функционировать в полную силу.
Организационные основания:
  • Не удается создать высокоэффективную команду, выбрать нужную модель управления, систему оплаты труда, мотивирующую на достижение результатов, и так далее.
  • Возникает постоянная ощутимая утечка средств, коммерческой информации, потеря клиентов.
Производственные основания:
  • Невозможность эффективного продвижения товара, способности к конкуренции, обновлению оборудования и ассортимента.
  • Слабость и нестабильность системы сбыта.
  • Организация находится на грани выхода с рынка, стремительно теряя позиции.
  • Падение потребительского спроса на производимую продукцию (например, обусловленного кризисом).
Психологические основания:
  • Владелец бизнеса увлечен новым делом, либо решением проблем, отвлекающих его от работы.
  • Склад характера владельца не терпит рутинных обязанностей и педантичного монотонного поддержания функционирования бизнеса.
На самом деле причин может быть великое множество, однако все они приводят к проблемам в следующих сферах:
  • Финансовой.
  • Маркетинговой.
  • Организационной.
Одним из первых вопросов в такой ситуации для владельца станет определение удобного момента для продажи при нежелании далее заниматься восстановлением бизнеса. Нужно предусмотреть возможные колебания цены и определить действия, направленные на ее повышение.

Возможно понадобится подготовить различные документы, такие как аудиторское заключение или экспертная оценка предприятия, составить обзор рынка, подтверждающий положение и репутацию продаваемой фирмы, и другие атрибуты, способные повысить заинтересованность вероятного покупателя и увеличить стоимость.

Каким образом продать бизнес?


Ситуация с продажей бизнеса во многом схожа с перепродажей автомобиля, который проходит предпродажную подготовку — мойку, чистку, необходимую покраску, мелкий ремонт для привлечения внимания покупателя. Этот простой и не особо затратный процесс может в значительной мере увеличить рыночную стоимость.

Продажа бизнеса имеет определенную аналогию, в ней выделяется три основных этапа:
  1. Подготовительный.
  2. Маркетинговый.
  3. Оформление продажи.

Подготовка бизнеса к продаже


Качественная подготовка оказывает весомое влияние на оперативность продажи и цену бизнеса.

Для начала необходимо оформить профессионально составленные справки. По возможности лучше получить аудиторское заключение, поскольку покупателю при изучении предложения перед покупкой важно знать, что именно он приобретает, какие необходимые затраты нужно будет понести на начальном этапе работы. Для облегчения этой задачи независимая оценка лицензированного аудитора и оценщика в значительной степени ускорит процесс принятия решения о покупке бизнеса. Помимо этого, грамотно подобранный пакет документов сокращает сроки продажи, так как любому заинтересованному покупателю не придется проводить самостоятельную проверку и анализ.

Лучше подготовить договоры, имеющие значение при продаже. Продлить договор аренды помещения, если таковой имеется, получить свежее заключение об оценке недвижимости, справку из БТИ и так далее. Возможно, что зарегистрированная на фирму недвижимость, использованная по другому назначению, окажется по стоимости больше, чем весь бизнес.

Необходимо приготовить несколько копий балансов и приложений к ним. При работе с бухгалтерской документацией можно, невзирая на увеличение расходов налогообложения, указать большую прибыльность, уменьшив себестоимость, даже если ранее не использовался такой прием. Не лишними будут справки и рекомендации из банка по оборотным операциям, отсутствию наложенного ареста счета, задолженности.

Целесообразно проведение независимой оценки стоимости бизнеса по нескольким показателям. Существенно повысить значимость бизнеса можно с помощью маркетингового обзора, включающего:
  • Изложение перечня производимой продукции и услуг.
  • Объем рынка.
  • Занимаемую компанией долю рынка.
  • Анализ конкуренции и потребительской массы.
  • Стратегии товарной политики.
  • Бизнес-план грядущего периода с анализом финансового и хозяйственного положения, включая ресурсы, мощности, сильные и слабые стороны продающегося бизнеса.
Потребуется предварительная подготовка юридически грамотных вариантов переоформления (договор купли-продажи, слияния, поглощения, аренды с выкупом) с готовыми проектами договоров. Эти документы потребуются покупателю для предварительного изучения своими юристами.

В зависимости от размера бизнеса прайс на услуги профессиональных аудиторов и оценщиков, обладающих весом, репутацией, опытом и соответствующими лицензиями, зависит от размера бизнеса и может составлять 3-13% от стоимости бизнеса. Такие расходы затруднительны, если продается мелкий бизнес, но весьма оправданны, когда продаются компании с начальной стоимостью 100 тысяч долларов. Оптимальным вариантом было бы поручить группе специалистов, подготавливающих документы и рекомендации, выполнение маркетинговых задач, поиск покупателей и продажу бизнеса.

В привлеченной организации должен иметься соответствующий опыт и команда профессионалов, способная продвигать такой проект. Они обладают нужной компетенцией и знаниями рынка благодаря ежедневному общению с покупателями, инвесторами, финансовыми институтами и консультантами. Такая организация способна разработать наилучшую стратегию продажи — грамотно «навести лоск», найти покупателей и провести переговоры, оформить все документы на продажу.

Пояснительная записка


Ранее рассматривался способ исправления некоторых показателей отчетности для увеличения ценности продаваемой компании. Но существуют показатели, исправить которые невозможно, и способные вызвать у покупателя сомнения в рентабельности. Правильно составленная пояснительная записка поможет отвлечь внимание от критических моментов на логические рассуждения, объясняющие тот или иной проблемный аспект.

Подготовить такую записку, заключающую в себе положительные разъяснения, без очевидной лжи и замалчивания смогут лишь искусные мастера.

Определение стоимости и нюансов продажи


Имеется несколько методов и подходов оценки бизнеса. Основные факторы, определяющие оценочную стоимость:
  • Спрос на указанный бизнес.
  • Текущая и предстоящая прибыль объекта оценки, наличие возможностей ее увеличения.
  • Стоимость создания такого же бизнеса.
  • Рыночная стоимость активов.
  • Уровень контролирования бизнеса.
Продавец бизнеса должен иметь расчет стоимости по нескольким подходам и уметь воспользоваться этими аргументами в процессе переговоров. Но рынок продажи бизнеса в России находится в процессе становления, и поэтому устоявшихся цен, как на недвижимость, не существует. Только правильное определение и методичный поиск покупателя, безошибочное проведение переговоров, способны продать бизнес по наилучшей стоимости.

Таким образом даже полная комплексная оценка рыночной стоимости не играет главную роль в процессе продажи бизнеса, являясь лишь вспомогательным элементом убеждения приобретателя.

Переговоры о продаже бизнеса


Качественность предварительной подготовки к продаже бизнеса пригодится как раз на этом этапе. Хорошая подготовка позволяет продавцу управлять процессом переговоров. Компания будет представлена в самом выгодном свете, продавец — образованным и грамотным бизнесменом, располагающим документальными обоснованиями своей позиции.

Продавцу нужно знать основные интересы и мотивы покупателя, так как правильное понимание этого позволит быстрее достичь компромисса и, следовательно, совершить сделку. Целью переговоров является достижение взаимоприемлемых и взаимовыгодных условий. То есть в итоге переговоров должны победить обе стороны, это возможно лишь когда и продавец, и покупатель готовы на взаимные уступки.

В большинстве сценариев переговоры начинаются с обсуждения стоимости и условий, выдвинутых в первую очередь. Поэтому более выгодное положение занимает сторона, начинающая дискуссию.

Переговорный процесс обычно очень эмоционален и, зачастую, травматичен для психики владельца бизнеса, так как покупатель старается принизить достоинства бизнеса, затрагивая личное честолюбие собственника бизнеса. Лучшим решением будет привлечение независимого консультанта, не имеющего эмоциональной привязанности к сделке. Кроме этого помощь профессионала пригодится при хладнокровном учете интересов, быстром подсчете налогов и расходов, связанных с регистрацией различных вариантов юридического переоформления бизнеса, которые возникают в переговорах.

Как выбрать покупателя?


Это самый главный вопрос, который следует рассмотреть. Есть покупатели, очень заинтересованные именно в таком бизнесе и готовые вложить в него сотни тысяч долларов. Другим же он может показаться ничтожным и бесперспективным. Это можно сравнить с мужскими взглядами на девушек — у всех свои вкусы и интересы. Бизнес тоже имеет ценность и значимость только для того, кто имеет в нем потребность.

Классические подходы, используемые в маркетинге, распространяются и на бизнес, поскольку, хоть он и остается процессом, но выступает в качестве товара при продаже.

Во-первых, нужно определить потребителей. Кем могут быть предполагаемые покупатели (не принадлежащие к числу клиентов фирмы, а вероятные приобретатели бизнеса)? Нужно нарисовать портреты возможных типов покупателей, определить размер целевой категории, смоделировать их поведение в переговорах, определить основные критерии подбора с учетом их системы ценностей, стереотипов, их движущих и тормозящих факторов, выяснить, какое основание будет определяющим в принятии решения о приобретении бизнеса (по каждому типу покупателей). В общем, придется либо самому стать специалистом по продаже бизнеса, либо найти такового.

Из множества типов приобретателей бизнеса, в зависимости от периода инвестиционной предприимчивости, некоторые «пробуждаются», другие, напротив, прекращают деятельность. Каждому типу присущи специфичные движущие силы и понятия рациональности покупки, которые не ограничиваются только экономическими причинами.

К примеру, крупные корпорации функционируют в соответствии с собственными долгосрочными планами, практически не поддаваясь влиянию кризисов, подъемов, спадов на рынках местного формата (эти факторы временны и несущественны). Иногда неожиданно для продавца и остальных участников экономической отрасли они начинают интересоваться конкретным бизнесом, ранее не практиковавшимся, но необходимым для их последующих шагов на рынке.

Бывают случаи, когда наемные сотрудники корпорации, знающие о замыслах и проектах такой корпорации, пользуются своей осведомленностью и прежде, чем корпорация приступит к поиску нужного бизнеса, покупают его посредством личных связей, а потом перепродают, присваивая полученную от такой сделки прибыль.

Безусловно, эти два случая отличаются мотивами, критериями оценки и прочими движущими и тормозящими факторами сделок по продаже-приобретению бизнеса. Чтобы правильно определить покупателя и в выгодном свете продемонстрировать преимущества бизнеса, получив максимальную прибыль от продажи, продавец должен почувствовать эти различия.

Потенциальным покупателем может выступить конкурент по бизнесу или промышленник, нуждающийся в этом бизнесе, чтобы расширить рынок, либо завершить собственную технологическую цепочку. Бизнес может также заинтересовать кого-то из крупных сегодняшних клиентов или поставщиков, вращающихся в этой или смежной отрасли.

Они располагают информацией о реальных результатах и ценности такого бизнеса и действительно, как никто другой, способны поддерживать его дальнейшее эффективное функционирование. Таким клиентам не обязательно подготавливать затратные отчеты о деятельности компании. С этой категорией покупателей легко договариваться о цене и согласовывать процесс передачи дел. Вместе с тем, они несут в себе определенную опасность, поскольку, обладая сведениями о продаже бизнеса, способны вместо покупки просто уничтожить конкурента по рынку, используя свою осведомленность и уязвимость компании. Этот вариант будет подробнее описан ниже как одна из частых ошибок в продаже бизнеса.

Следующий тип покупателей — венчурно-инвестиционные компании, ищущие возможность наживы на покупке недооцененного бизнеса, либо устойчивого и отлаженного самодостаточного бизнеса, испытывающего лишь дефицит оборотных средств, либо обладающего ценным передовым производственным процессом и инновациями, которые в дальнейшем будут приносить постоянную прибыль во много раз превышающую затраты на приобретение, способными принести весомые доходы.

Бизнес, к тому же, покупают иностранцы с целью коренной переделки под свои потребности. При этом главная роль отводится не истории и достижениям компании, а в основном недвижимости и инфраструктуре. Если владельцу бизнеса удалось создать преданную, сплоченную команду, есть вариант продать бизнес этим людям. Они знают, как развивать компанию и продвигать бренд, ежедневно принимая в этом активное участие.

Отдельно следует упомянуть разновидности криминальных покупателей, которые приобретают готовый бизнес с целью проведения противозаконных экономических комбинаций, легализации прибыли. При этом для каждого из перечисленных типов клиентов ценность бизнеса, исходя из их потребностей в определенный конкретный отрезок времени.

Вот в такой период вероятные покупатели способны согласиться на максимально выгодные для продавца условия. Покупатель, знает, какие шаги предпринимать после приобретения бизнеса, решение о приобретении он принимает, исходя из собственных мотивов и потребностей. Таким образом, экономические факторы играют важную, но не обязательно главную роль при покупке. Поэтому, выбирая покупателя, нужно разобраться в мотивации каждого типа клиентов, чтобы сделать выгодное предложение на основе этой информации.

Распространенные ошибки в продаже бизнеса


Рынок продажи действующего бизнеса — относительно новое явление, он еще не имеет устойчивых принципов и обычаев делового оборота, по большей части являясь рынком покупателей, а не продавцов. Поэтому ошибками считаются любые действия, способные повлиять на потерю стоимости, сорвать сделку продажи, приводящие к дополнительному расходованию времени, усилий и другим негативным последствиям. В то же время учитываются только обстоятельства, которые зависят от продавца:
  • Неполноценная подготовка перед продажей.
  • Недооценка значимости правильного определения типологии покупателей с их мотивацией.
  • Расходование времени с «ложными» покупателями.
  • Неспособность грамотного обоснования и отстаивания цены бизнеса.
  • Волокита с продажей, либо поспешность.
  • Неправильная стратегия проведения переговоров.
  • Нарушение конфиденциальности планируемой сделки.
Последняя ошибка требует более подробного рассмотрения. Может показаться, что невозможно заниматься поиском покупателя, сохраняя в тайне эту информацию. Однако разглашенные публичные сведения о продаже бизнеса способны причинить существенный вред:
  • Использование этой информации конкурентами в целях переманивания существующих клиентов компании. Многие из них вряд ли захотят продолжать сотрудничество, а без клиентов невозможна дальнейшая работа фирмы в случае неудавшейся сделки купли-продажи.
  • Поставщики и банки могут изменить условия сотрудничества — перейти на предоплату или потребовать залоговые обязательства. В таком случае компании потребуется дополнительный поток оборотных средств. Само собой, пользы делу это не добавит.
  • Сотрудники компании тоже являются частью стоимости бизнеса. Будучи в курсе предстоящей продажи значительная часть из них (возможно, лучшая) начнут поиск нового места работы. Но без профессиональных работников бизнес станет не таким востребованным.
Чтобы избежать вероятных неприятностей в случае разглашения конфиденциальности сделки, необходимо тайно осуществлять подготовку к продаже и проводить переговоры с потенциальными покупателями, а сделку оформлять в кратчайшие сроки.

Профессиональные советы покупателю бизнеса


Профессиональные брокеры и консультанты дают следующие рекомендации покупателям — не спешить, тщательно проверять предоставленные продавцом документы определить следующие вопросы, относящиеся к будущему приобретению:
  • Экономическую выгодность.
  • Управляемость.
  • Активность на рынке.
  • Справедливость цены.
  • Отсутствие «подводных камней».
  • Результаты приобретения.
  • Причины продажи.
Брокеры-консультанты по покупке бизнеса, действующие в интересах покупателя, заинтересованы в:
  • Максимальном принижении ценности продаваемого бизнеса, сбивании стоимости.
  • Выявлении всех недостатков бизнеса, его текущего состояния.
  • Настройке покупателя на прагматичное отношение в процессе переговоров.
Часто допустимы ситуации, когда консультанты со стороны покупателя и продавца устраивают военные баталии, занимая роли прокурора и адвоката в жестких торгах за стоимость бизнеса. Их усилия объединяются на конечном этапе при расчете наилучшего способа правового совершения сделки.

Особенности продажи бизнеса


В предыдущих разделах продажа бизнеса сравнивалась с продажей недвижимости, автомобиля, с мужскими пристрастиями... В действительности же это специфический рынок со своими правилами и установками.

Продажа в условиях конфиденциальности


Эта тема уже рассматривалась. Общеизвестная продажа бизнеса чревата нанесением большего вреда, чем выгоды. Она может испугать сотрудников, испортить отношения с поставщиками, кредиторами и дебиторами, дать конкурентам шанс на уничтожение бизнеса.

Продавцы не могут определиться со стоимостью


Продавцы имеют представление от том, сколько бы они хотели получить от продажи бизнеса, но мало кто из них располагает сведениями о потенциальном покупателе и его стоимостном предложении.

Неопределенность интересов покупателя


Из практики следует, что большая часть покупателей, располагающих средствами на приобретение бизнеса, не имеет четкого представления о том, что они желают купить. Они мечтают получить готовое предприятие, приносящее доход и работающее самостоятельно с минимальным участием покупателя.

Укрытие основных достоинств публичной продажи


Скрываясь от налогового бремени, сведения о настоящих доходах бизнеса продавцы доверяют только надежным, проверенным клиентам.

Отсутствие четкого представления о цене


Готовый бизнес не может быть оценен аналогично другим и не имеет конкретно установленной стоимостной величины. Располагающие множеством методик по расчету цены профессиональные оценщики определяют стоимость по усредненным показателям рынка, а конечная цена сделки обусловлена мнениями продавца и покупателя. Каждый покупатель имеет свое мнение, и только его считает правильным.

Ценность бизнеса в дальнейшем зависит от покупателя


Предыдущее и текущее состояние бизнеса после продажи могут кардинально измениться в любую сторону, в зависимости от действий нового приобретателя.

Бизнесу нужна активная деятельность. Он не способен оставаться в замершем состоянии по принципу автомобиля в гараже. Его грядущая стоимость напрямую зависит от степени приложенных усилий и деловых способностей покупателя.

Результат покупки


Покупку бизнеса с позиции банкира можно рассматривать как трансфер высоколиквидных средств в нереализуемые активы. Обычно под залог бизнеса не выдают кредиты, так как банкам неинтересно имущество организации для гарантии возврата кредитных средств. Поэтому сторонним лицам покупка бизнеса покажется непонятным и неопознанным явлением, обремененным множеством последствий.

Например, заводя домашнего питомца, хозяин вынужден исполнять обязательства по его содержанию, кормлению, лечению, заботе и так далее, внося значительные изменения в собственный образ жизни, жертвовать отдыхом или личным временем... Покупка бизнеса также предполагает множество новых обязанностей, требует постоянного участия и контроля. С другой стороны, продажа бизнеса также может болезненно переживаться продавцом, особенно когда он самостоятельно его создавал и вкладывал в него не только деньги, но и душу. Его терзает неопределенность будущего своего «детища» и сомнения в правильности решения о продаже.

Из этого следует вывод, что продажу бизнеса невозможно сравнивать с продажей потребительских товаров или услуг, следовательно, она сильно отличается по способам продажи от общепринятых.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
1 комментарий
Чуркин Роман
30 октября в 18:42
Читайте мой блог про бизнес и маркетинг: https://romanchurkin.ru/

Хотите выгодно инвестировать, купить или продать свой бизнес?
Тогда Вам сюда: https://kitinvest.one/
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Минин Михаил
Стратегический бизнес-терапевт. Эксперт. Модератор. Основатель компании «TopMinin»
Живые мертвецы, или почему чужая «бизнес-модель» не летает
Сегодня мы в вопросе построения эффективной бизнес-модели опираемся [...]
Бакшт Константин Александрович
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Коммерческие отделы компании и их взаимодействие в продажах
Когда начинается работа новой компании, кто обычно занимается [...]
Аронова Елена
Карьерный коуч
Почему уходят сотрудники, и как их удержать
Многие крупные компании сталкиваются с проблемой, когда берут на [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Отправить
Закрыть
Предпринимателям бухгалтер
больше не нужен!
Автоматизированная система по сдаче
отчетности, расчету налогов и зарплаты,
выставлению счетов и актов.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса