Скопировать ссылку
На одном из тренингов косметологом мне был задан вопрос «Галина, почему сотрудники компании Decheli могут продавать косметику аж за 40 с лишним тысяч, а мы не можем продать хороший профессиональный крем за 3000. Неужели дело, правда, в зомбировании?»
Это было толчком к тому, что я решила проверить на себе, КАК же там продают, какие методы используют, о которых я еще не знаю?
И в продолжении моего стремления, раздался звонок (видимо, кто-то из знакомых в очередной раз «слил» мой телефон)
Далее я буду описывать события, и делать акцент на приемах, которые используют специалисты.
Милый девичий голос пропел, что мне дарится бесплатная процедура по уходу за кожей лица
Прием «халява» то, от чего большинству из нас трудно отказаться, тут же и прием «чтобы что-то получить, сначала отдай»
А мой телефон был рекомендован, называется имя моей приятельницы
Прием «рекомендация» говорит о том, что человек не с «улицы»
Далее вопрос о том, что можно ли задать мне несколько вопросов. Сколько раз я говорю специалистам, продающим что-либо: « НАЧИНАЙТЕ С ВОПРОСОВ, а не с презентации!»
Прием « мнение» все люди обожают высказывать свое мнение и рассказывать о себе любимом.
Вопросы:
- какой маркой косметики вы пользуетесь?
- как часто посещаете косметолога?
- какой результат получаете? довольна ли я этим результатом?
- есть несколько противопоказаний к применению этой косметики, есть ли у меня хронические заболевания?
Далее
Запишите, пожалуйста, наш адрес…
Хочу обратить ваше ВНИМАНИЕ на то, что обязательно иметь при себе паспорт, во-первых, в здании пропускная система и во-вторых, администратор сверяет тот ли человек подошел, который записался.
Прием «заострить внимание» выделить интонацией важный момент, который нужно, чтобы человек запомнил
Пожалуйста, НЕ ПОДВОДИТЕ МЕНЯ, подойдите вовремя, у вас ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ косметолог
Прием «сделать обязанным», ты обязательный человек и не можешь подвести меня, иначе будешь плохим, а, как известно, мы все хотим быть хорошими.
Визит
К назначенному сроку я была уже на месте. На вахте никто не спросил у меня паспорт, центр занимает весь этаж, впечатляет количеством людей как там работающих, так и приходящих, в зоне ожидания крутится ролик о продукции. Я решила не оставлять свои паспортные данные и сказала, что у меня в наличии только водительские права, чем вызвала недовольство администратора, она даже пошла узнать можно ли меня принять. Значит, паспорт нужен не для того, чтобы подтвердить личность, а для того чтобы сразу склонить к заполнению договора на покупку продукции, на права, понятное дело, документы не оформляются. Но меня все-таки приняли.
Милая косметолог представилась и пригласила следовать в кабинет. По пути она вдруг громко воскликнула «какая прелесть!», что я аж вздрогнула и не сразу поняла, в чем дело. Оказывается, ей понравился аксессуар на моей сумке (прием « комплимент, не относящийся к личности»).
Затем опять звучали вопросы о моей коже, ухода за ней, все подробно записывалось в моей анкете. Надо признаться, что я выбрала роль самого сложного клиента, неразговорчивого, не реагирующего эмоционально, не знающего чего хочет и не дающего о себе никакой информации. Знаю, с такими клиентами очень тяжело работать. А кто сказал, что будет легко?
Затем стандартная процедура на пол лица (прием «почувствуй разницу»).
Специалист, я намеренно не называю ее косметологом, потому что знаю как «поставлены» руки у косметологов, все время выводила разговор на диалог, но я была просто кремень. Прозвучали вопросы:
- о погоде за окном, что с утра вьюжило, а сейчас как?
- хочется ли мне водички?
- как я добралась, стояла ли в пробке и на чем добиралась
- кем я работаю (сказала бухгалтером, чтобы как-то соотносилось с поведением)
- какой красивый цвет волос, красивая сумка и т.д.
Вопросы не казались мне навязчивыми, потому что сначала специалист говорил информацию о себе, а потом спрашивал как у меня. Прием « сначала дать, а потом взять» Например,
— Мне очень нравится моя работа, я получаю огромное удовольствие, а вам нравится ваша работа? Она связана с людьми, как моя? Если не секрет, кем вы работаете? Здорово…
В конце специалист опять предложил обсудить процедуру. Понравилось, не понравилось? Что в обслуживании не понравилось?
Затем прозвучала просьба порекомендовать продукцию и процедуру своим друзьям и добавлена фраза « от того сколько людей вы запишите, зависит моя зарплата» О-па! Опять прием «быть обязанной» Я записала троих, заранее продумав, для кого это будет развлекательно, и была крайне удивлена, что специалист НЕ ПРЕДЛОЖИЛ МНЕ КУПИТЬ эту косметику
Дама мило прощалась со мной, глубоко вздохнув, и удалилась.
Подозреваю, что своим поведением я дала понять ей, что на меня «где сядешь — там и вокзал»
Итог встречи: ничего особенного в продаже специалисты не используют, обычные манипуляторные приемы и приемы НЛП. Об этом я всегда говорю на тренингах.
Все, кто что-либо продает, страдает от 2 стереотипов:
- обожает думать за клиента, считать его деньги и
- « я выгляжу навязчиво»
Не слушаем, что говорит нам клиент, не цепляемся за то, что он нам говорит, боимся сделать ему комплимент, потому что он подумает «что от меня надо?», боимся задать вопрос не по теме и кучу всего чего боимся.
Я прихожу к выводу, что тренинг продаж мне нужно переименовать в тренинг общения. Нужно научиться общаться, поднять свою самооценку и уверенность в себе, и продавать будет не страшно.
Искренне веря в Ваш успех, Галина Фомиченко, г. Новосибирск
P.S. Я могу подписать вас на свою рассылку "Сложные ситуации, возникающие при работе с клиентами". Просто напишите мне))
