Отправить статью или инфоповод

«Производство спецтехники в России? Не пойдет! — говорили мне они»: история Никиты Лубянова — TOSS Service

«Производство спецтехники в России? Не пойдет! — говорили мне они»: история Никиты Лубянова — TOSS Service
© TOSS Service

Первый год действия своего бизнеса генеральный директор компании TOSS Service Никита Лубянов закрыл в минусе и почти сдался. Он рассказал, как ему удалось выйти на прибыль в производстве спецтехники и стать лидером рынка в очень узком секторе экономики.

Генеральный директор компании TOSS Service
2008 год. Мне 24 года. Поиск бизнес-идеи привел меня в сферу укладки резиновых покрытий для спортивных площадок. Рынок относительно новый, покрытия не популярны, клиент не заинтересованный.

Три года работы — расширяем ассортимент: строим небольшие футбольные поля с искусственным газоном. Труд ручной, тяжелый, а техники для укладки в РФ нет или импортная и точно не по карману «средней руки» строителям.

Я всегда хотел заниматься производством — тут и появилась идея производить технику для строительства и обслуживания футбольных полей.

Сомнений было много, отговоров со стороны знакомых и друзей, да и рынка подобной техники не было в РФ от слова «совсем». Про деньги на бизнес и говорить не приходится, хватило только на УШМ, недорогой сварочный аппарат и электро-лобзик.

По видео из интернета пришлось осваивать первые навыки слесарной работы самостоятельно. Помню смотрел видео о том, как варить электродами и вечером, после очередного объекта, пытался сделать сварной шов, хоть как-то напоминающий заводской. Работал по 12–15 часов в гараже и делал примитивные щетки для расчесывания искусственного газона. Но если за полгода их делать я научился, то кому продавать? Потребность равна нулю. Ездил на стадионы, звонил и рассказывал о необходимости обслуживания, переводил иностранные ресурсы, где речь шла об обслуживании полей через переводчик, чтоб расширять компетенции. Тем не менее за первый год не продал ни одной щетки. По итогу года работы: минус 0,5 миллиона рублей, и это аренда гаража, зарплата одного слесаря, который мне помогал, покупка расходных и основных материалов и комплектующих.

В пору было сдаться, но я знал, что рынок рано или поздно возникнет, хоть и сомневался в его емкости. Как-то услышал фразу: «пинать дохлую лошадь» — эта фраза прозвучала в разрезе бизнеса, который вряд ли когда-то встанет на ноги. Это выражение засело глубоко, создавая главное ограничение и сомнение, но я принял волевое решение: «сдать себя в аренду» этому бизнесу на 3 года, как бы он ни протекал. Я понимал, что это полная глупость, так поступать со своим временем, ресурсами и силами, но решил гнать эти мысли и продолжать исполнять этот «договор аренды» до его полного исполнения.

Во второй год работы в ассортимент добавил еще несколько позиций. Сам собрал примитивный сайт. Сделал несколько вариантов коммерческих предложений и придумал наименование торгового знака: TOSS Service. Год прошел быстро, но результат был: переехали в небольшой цех, холодный и сырой, но это был цех! + 2 сотрудника; 1,2 миллиона рублей выручки и 1,2 миллиона затрат. Мы закончили год без потерь! Я был очень рад «успехам».

Третий год усердной работы принес 5 миллионов рублей выручки и 1,5 миллиона чистой прибыли!

Силы были на исходе. Постоянный недосып, к тому времени я уже лечился от панических атак. Работать в двух направлениях я уже не мог и необходимо было принимать решения для своего же здоровья. Я решил:

  • прекратил свою деятельность в строительном бизнесе;
  • продлить с собой «договор аренды» на бессрочный период и сконцентрироваться на производстве.
Сегодня компании TOSS Service 7 лет. Мы являемся лидерами уже сформированного, но еще далеко не достигшего пика, рынка. Мировые объемы искусственного газона растут. Строительство стадионов и спортобъектов с синтетическим газоном ежегодно растет, сейчас это порядка 150–180 объектов в год на государственные деньги, плюс объекты на частные инвестиции. Годовой оборот порядка 50 миллионов рублей с доходностью в 25%. В активах компании станочный парк, позволяющий закрывать 90% работ в металлообработке. Порядка 15 человек трудится на производстве. 1000 квадратных метров арендуемых площадей. Ассортимент техники насчитывает более 30 единиц продукции. Вся техника сертифицирована и на очереди сертификация Евросоюза, что по нашим данным, позволит увеличить объемы продаж в 2 раза.

В 2022 году мы на рынок выводим линейку профессиональной техники для натурального газона и коммунальное оборудование для садово-паркового хозяйства. Направления новые и являются «дотационными» для организации уже 2 года, но мы умеем ждать и есть уверенность в хорошем старте с первого года выхода на рынок.

Для кого мы работаем и какую «боль» закрываем

И так, TOSS Service — это компания-производитель профессиональной техники для укладки и обслуживания искусственного газона, техники для профессионального ухода за натуральным газоном и техники для обслуживания парков и общественных территорий. Но если последние два направления — это перспектива, то техника для футбольных полей — это донор нашего восхождения.


Как столь узкое направление бизнеса позволяет нам зарабатывать и развиваться?

Дело в том, что, приобретая и укладывая искусственный газон на футбольном поле, владелец стадиона сталкивается с ситуацией, когда на второй год ворс газона начинает терять свою жесткость и ложиться на основание.

Любопытный и ответственный директор стадиона, конечно, начнет искать ответы на эти вопросы и непременно попадет к нам на консультацию. А вот безответственный сотрудник продолжит не замечать очевидного. На третий год газон уже лежит и появляются первые порезы и дыры, особенно в штрафной и угловых зонах. Основание поля уплотняется и уже нагрузка на суставы игроков становится травмоопасной. Допустим и это «не цепляет». К пятому сезону газон приходит полностью в негодность и требует замены, а это от 10 миллионов рублей бюджетных средств. Деньги большие и их не выделяют по первому звонку. Так стадион или тренировочная площадка стоит годами, где уже вместо газона — рваный ковер темно-зеленного цвета. И ни о каких соревнованиях или доходах с объекта говорить не приходится.

Рассмотрим второй сценарий, где человек получил от нас консультации и принял решение приобрести технику для поля. В этом варианте, при системном обслуживании, игровые и визуальные характеристики поддерживаются более 10 лет при самых пессимистичных прогнозах.

Необходимо отметить, что полный комплект техники стоит не более 10% от стоимости строительства такого объекта, при этом срок эксплуатации без потери игровых характеристик увеличивается в 2–3 раза. Более чем весомый аргумент, но, к сожалению, не для всех, особенно если человек не собирается долго задерживаться на должности директора спорт-объекта. Но это наша реальность, в которой мы живем, поэтому мы принимаем ряд программ, позволяющих максимально распространять информацию о необходимости обслуживания синтетического газона и призывать к ответственности перед обществом не заинтересованных управленцев.

Конечно, тебе просто повезло! — сказал мой знакомый

Фразы, где есть слово «повезло», в мой адрес я воспринимаю достаточно категорично. А было ли «везение», о котором говорит мой знакомый, наверно, где-то и было, но сколько вложено сил, труда, какое количество ошибок и бессонных ночей, все это не напоминает «везение», а скорее похоже на окупаемость вложенного здоровья. А сколько еще впереди… Ведь я оцениваю этап развития компании как маленький ребенок, которому еще предстоит пройти все главные испытания и открытия, но точно знаю, что «младенчество» позади и мы великолепно справились.

Все дело в том, что с первых дней существуют правила, по которым мы живем и изменять которые нет полномочий ни у кого из нас.

В первую очередь: качество выпускаемого нами продукта.

Выпускаемая нами техника не должна уступать производителям с мировым именем. Это относится к комплектующим, узлам и применяемым деталям, сборке, покраске. Понятие «качество» относится также и к работам, связанным с производством. Другими словами, для нас нормальное положение дел, когда клиент, запуская в эксплуатацию оборудование TOSS Service, понимает, что в его руках дорогое профессиональное оборудование и никак иначе.

Во-вторых: менеджмент.

Клиент-ориентированность для нас не просто красивое слово — это обязательства в полной и корректной консультации. Сопровождение не только в процессе сделки, но и после. Клиент наше все. Это важно!

В-третьих: честность, прозрачность и открытость.

Зарабатывать деньги — не на первом месте в иерархии целей компании. Конечно, без денег далеко не уйдешь, особенно в производственном бизнесе, где потребность в станках и профессионалах крайне важна, но удовлетворенность ожиданий клиента, его рекомендация, положительный отзыв — вот над чем мы работаем. И здесь как заповедь: не укради, не обмани, не суди — это культура, которая уже пронизывает всех наших сотрудников, и эта культура конвертируется в довольных клиентов и оборотные средства!

А сейчас хочу поделиться тем, что ждет людей, которые решат связать свой путь с производственным бизнесом, связанным с машиностроением. Когда я начинал, подсказать было некому и, возможно, зная некоторые моменты, я б и не начал заниматься производством техники.

1. Дороговизна металлообрабатывающего оборудования.

Здесь комментарии излишни. Металл материал твердый, и чтобы его обрабатывать, требуется серьезное оборудование с дорогими расходными материалами. Нельзя забывать про электропотребление станков. Далеко не каждое помещение имеет такой резерв. Например, наше предприятие имеет выделенную линию на 300 кВт. Найти такое помещение отдельная история.

Решением может быть покупка б/у оборудования на вторичном рынке. Но особой дешевизны тут тоже не найти. Нельзя забывать, что станкам по 20–40 лет. Порой восстановить такое оборудование уже нельзя, а деньги на его покупку потрачены.

2. Дефицит специалистов.

Брак стоит дорого, а снизить процент брака может только опытный оператор. Людей таких мало, и собрать команду профессионалов дело даже не 2–3 лет. Потребуются время и деньги.

Более оптимальное решение, на первой стадии развития, отдавать часть работ на аутсорсинг.

3. Нестабильность цен на сырье.

Особенно остро встал этот вопрос в последний год. Мы закупаем металл разных марок стали, алюминий, пластик. За последний год стоимость увеличилась более чем в 2 раза.

С этим надо жить и следить за себестоимостью производимой продукции.

4. Чтобы произвести качественную вещь, состоящую из множества комплектующих деталей и узлов, нужны конструктора-проектировщики.

Это позволяет создать действительно качественный продукт. Заранее предусмотреть слабые места в конструкции, внести корректировки, разработать дизайн. Услуги конструкторов дорогие, но без них уникальный продукт создать крайне сложно.

Сегодня у нас свой штат конструкторов, но в начале пути мы нанимали частных конструкторов с местных заводов. Эффект от этого слабый, работа идет медленно, ошибок много, но мы избежали брака на рынке у клиентов.

2020 год. Ковид! Новая реальность

Закончив 2019 год двукратным увеличением прибыли и перейдя в 2020 год, мы попадаем в период межсезонья на три месяца. Это нормально. Так всегда. С апреля начинаются продажи и продолжаются до самого Нового года, с небольшими колебаниями спроса, но 2020 год приготовил для нас сюрприз.

Наши клиенты на 90% — стадионы и спорт-объекты страны и ближнего зарубежья. Когда стало понятно, что ковид посадит всех дома и начнутся жесткие ограничения, пришло понимание, что год будет тяжелым. Как правило продукция на складе есть и была надежда, что закупка техники будет идти в штатном режиме и мало нас коснется новая экономическая ситуация, но я ошибался. Стране нужны были госпитали. Соответственно, деньги из спорта начали перераспределять на здравоохранение.

Шел май. Удаленка. Цех стоит. Офис не продает. Клиенты не знают, что будет дальше и денег у них нет, а те деньги, что есть — на них наложены ограничения на траты. Интересная ситуация.

У нас в организации есть стратегический план на 5 лет. В нем прописаны результаты, которых мы должны достичь по истечению этого периода, то есть в 2025 году. Особенное внимание уделено рынкам и продукции, которую мы должны разработать и подготовить производство для того, чтоб выйти на новые рынки к этому периоду. Стратегический план сбалансирован, не требует увеличения штата людей и площадей.

Решение пришло само собой. Мы пошли ва-банк, понимая, что этот год для нас может быть последним! Игра пошла на все деньги и принято решение — сократить время реализации плана до трех лет. И мы начали действовать.

План реализован на 80% за 2 года. В следующем году мы выходим на два новых рынка с новой техникой. Отличный результат, и ковид в этом плане, создал нам все условия для такого рывка.

Продажи в ковидный год все же были, конечно, потеря прибыли в 2020 году очень ощутима, мы нарушили закономерность в ежегодном приросте прибыли и вернулись к показателям 2018 года, но сколько сделано на перспективу! Отличный результат.

А как же конкуренты?

За 7 лет работы мы зарекомендовали себя как надежные поставщики профессиональной техники. Рынок растет, появляются конкуренты. Их немного, но и рынок не столь емкий.

Когда мы планируем выпуск той или иной модели, мы анализируем модели мировых производителей. Часами пересматриваем видео, фото интересующей нас техники, после чего задаем массу вопросов: что привело эту модель на глобальный рынок? Какие характеристики у данной модели? Какие функции? Что цепляет клиента при покупке? Цена? Материалы? Комплектующие?

Этот разбор может продолжаться неделю и более, и после этого мы приступаем к формированию технического задания для нашего конструкторского отдела.

Но наши конкуренты принимают иную бизнес-модель, я ее называю «Китайской». Закупается образец нашей продукции и копируются решения, цвет и дизайн, а далее демпинг цен. И это нормально. «Скупой платит дважды» — хорошая поговорка в случае, когда наш клиент выбор делает только относительно цены. Как правило, клиент через год или два к нам возвращается.

В машиностроении копировать бессмысленно, ведь, например, марку стали определить без лаборатории невозможно, а в одном изделии может быть до 10 разных сталей и все они несут свою функцию и допустимую нагрузку.

И что дальше?

Нам удается строить доходный производственный бизнес в очень узком секторе экономики. Это сложно. У нас масса недоработок: не до конца отлажены бизнес-процессы, нахватает специалистов, дефицит денежной массы, частично устаревшее промышленное оборудование, требующее обновления, дорогая сертификация и прочая разрешительная документация, много возни с формализмом в законодательстве: множество отчетов, охрана труда, разрешительная документация на аттестацию рабочих мест, природоохранное законодательство. Но мы оптимисты и будем дальше работать и доказывать миру, что мы делаем качественное и надежное оборудование.

Мы идем с опережением плана развития и это говорит лишь о том, что в январе 2022 года мы примем новый план на 1, 3, 5 лет. Есть выражение: «Нет проблем — есть только возможности», это про TOSS Service.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Сообщить об опечатке
Текст, который будет отправлен в редакцию: