Провокации в продажах — бренд и качество

Проводила стратегическую бизнес-сессию с производственной компанией. Возник достаточно острый вопрос у руководителя опровых продаж: "Наших продавцов закупщики чаще всего "прогибают" по цене, использую прием "уменьшения значимости бренда". Говорят примерно такое: "Мы работаем с известными брендами. О вашей продукции этого сказать нельзя..." Далее следует требование понизить цену. Продукция на самом деле лучше, а бренд не очень-то и отличается от других. Но используют именно этот прием, типа цена бренда влияет и на цену продукта". Что делать в этом случае? Налицо, как минимум, два неприятных для компании момента: сотрудникам компании внушают, что бренд их компании "не очень-то и известен". Второй момент заключается в том, что даже если сотрудник и уверен в бренде своей компании, ему приходится спорить и доказывать обратное, что в продажах очень нежелательно. Как работать с этим типом возражений? Мы на самом деле по жизни больше платим за бренд, а не закачество. Громкие имена подразумевают высокие оплаты. Чем больше раскрученность бренда, тем больше хотят денег за него, за его продукцию, услугу. Можно повернуть общество к качеству, а не к бренду? Сложно, скорее всего, невозможно. Можно ли за бренд требовать большее качество? Да, конечно. Важно иметь систему оповещения, при которой раскрученный бренд с недостатками качества, будет сразу всем известен. Это в рамках системы. А что делать продавцам? Скажу парадоксальную вещь - нужно что-то делать не продавцам, а компании в целом. Может быть это и избито, но без системы обучения, обмена опытом, развития сотрудников в этом случае не обойтись - проблемы, как правило, возникают у компаний, которые на этом экономят. Получается, что в маркетинг и рекламу деньги вкладывают, а о персонале забывают. Бренд раскручивают, а первый провокационный вопрос закупщика рушит все дивиденты, которые хотели бы с раскрученного бренда получить. Продавец начинает сомневаться, а достаточно ли бренд раскручен. А если не сомневается, то у него просто не находится нужных слов, чтобы устоять перед такой провокацией.