Скопировать ссылку
И вот судьба решила все за нас. В прошлом году случилась пандемия коронавируса. В один момент по всей стране закрылись торговые центры, а вместе с ними и наши клиенты — розничные магазины одежды. Очень остро встал вопрос выживаемости. В программу господдержки мы не вписались, так как ОКВЭДы наши были оптовые и мы остались за бортом помощи предпринимателям. Думали, чем заняться и, как и многие производители одежды, первое время шили маски. Ничего не заработали на этом и решили, что если традиционные розничные магазины все закрылись, то сам бог велел начать продажи в розницу, но через интернет.
Для того, чтобы сформировать представление о нас и получить понимание, почему открытие розничного магазина одежды далось нам нелегко, позвольте рассказать о том, что мы производим.
Мы делаем платья, юбки, блузки, брюки, джемпера костюмы повседневные и спортивные. В общем все то, что не подлежит маркировке. Напомню, что с 1 февраля 2021 года производители и продавцы одежды обязаны маркировать некоторые виды продукции и вносить ее в единую виртуальную систему, контролируемую нашими фискальными надзорными органами.
Мы производим примерно 10 000 единиц готовых изделий в месяц и продаем их через мультибрендовые магазины-партнеры по всей стране. Очень важный момент в том, что мы не делаем коллекции одежды. Каждую неделю мы отшиваем новинки в зависимости от сезонности и наличия праздничных или иных определяющих тенденции событий. Например, новогодние корпоративы, платья на последний звонок или на 1-ое сентября, так называемый офис. Размерные ряды у нас широкие от 44 до 56 размера. Нам казалось год назад, что нашего ассортимента хватит с лихвой для открытия розничного магазина женской одежды, ведь наши клиенты, у кого свои магазины, торгуют нашим товаром — и продажи растут.
Итак, мы решили продавать нашу одежду в розницу через интернет и пришли к выводу, что офлайн-магазин тоже нужен, чтобы клиенты могли прийти померить и выбрать, что им понравилось. На тот момент у нас был офис оптовых продаж в аренде на центральной улице города, но без пешеходного траффика. Было принято решение переоборудовать его в розничный магазин по продаже женской одежды.
Мы пришли к гениальной мысли, что будем развивать социальные сети, знакомить фолловеров с нашим ассортиментом и зазывать их в наш розничный магазин, компенсируя отсутствие входящих клиентов с улицы. Воодушевившись, я взял все в свои руки, завел в Инстаграме аккаунт, загрузил туда несколько фотографий наших изделий и нажал кнопку «продвигать». Перед этим я, конечно же, создал там рекламную кампанию, указал пол, возраст и взял радиус охвата — наш город. И что же? Сидим, ждем клиентов. Эффекта ноль. Товар развешали, как смогли, рекламу запустили, а в кассе не булькает. Настроение у меня, как у руководителя по поводу розничных продаж, как-то скомкалось, сжалось и начали закрадываться мысли завязать с этой розницей навсегда.
Я искренне полагал, что для открытия магазина женской одежды достаточно снять помещение, развешать все, завести аккаунты в социальных сетях, купить рекламу и продажи пойдут! Но оказалось все не так радужно. Бросить розничный проект было жалко, поэтому в таком зачаточном состоянии он просуществовал примерно 6 месяцев и вот итоги в цифрах. Аренда обходится 80 тысяч в месяц, а зарплата продавца 30 тысяч в месяц, затраты на рекламу в Инстаграме через кнопку «Продвигать» от 20 до 40 тысяч в месяц, затраты на закупку товара я не учитываю, так как он у нас свой, и продажи в месяц составляли примерно 40 тысяч. Ежу понятно, что проект глубоко убыточный и надо что-то делать. Закрывать или вытягивать его в плюс.
Было понятно, что мы делаем что-то не так. Я провел анализ текущей ситуации и понял, что во всем виноват наш подход к рознице, такой же как к опту, а в рознице правят другие законы, с которыми ни я, ни моя команда не были знакомы. Поэтому я решил увеличить штат и пригласить специалистов, которые смогли бы помочь нам реализовать потенциал нашего розничного магазина одежды. Скажу сразу, что мы можем себе это позволить, так как есть другие направления в компании. Если вы не готовы рисковать деньгами, то дочитайте статью до конца, там я приведу наши ошибки и, не наступая на наши грабли, делайте лучше нас!
Итак, вот, что мы сделали. Для начала мы поняли, что, пытаясь завлекать в магазин одежды покупателей через Инстаграм, мы выкладываем фотографии такие же, как мы размещаем в нашем каталоге для оптовиков. И в целом весь наш контент не заходит розничному покупателю, так как у модели статичные позы, все пресно и скучно в нашем аккаунте. Для того, чтобы оживить ленту, мы пригласили специалиста по ведению аккаунта. Далее мы занялись непосредственно рекламными кампаниями в Инсте. Мы пригласили таргетолога, которому было бы интересно качнуть наш проект. Соответственно рекламные кампании теперь ведутся в рекламном менеджере Фейсбука с детальным таргетингом. Следующим шагом стал поиск человека, кто мог бы грамотно консультировать покупателей в самом магазине и в директе. Мы его нашли!
Новый специалист по продажам развешал в магазине все, выдерживая некую капсульность и цветовую совместимость изделий. Появился намек на уют в магазине.
В результате пертурбаций мы начали получать первые интересные результаты. В комментариях к постам наших товаров появились удивленные вопросы: «Ого, у вас сменился дизайнер?! Классные вещи!» Пользователи начали активно интересоваться и писать в директ. Запросов стало так много, что мы организовали бесплатную доставку с примеркой. Общие продажи магазина увеличились в четыре раза. Расходы, соответственно, тоже, но! Теперь есть понимание что делать, а главное, как! Следующим шагом будет подключение Вконтакте и реанимация нашей группы там. Удивительно, но статистика говорит о том, что ВК люди пользуются наравне с Инстаграмом и сбрасывать со счетов эту социальную сеть рано.
Главный вывод, который я хочу сделать после года ведения проекта розничного магазина одежды, это очень хлопотно, трудозатратно и без выстроенной стратегии продвижения не имеет смысла! А вот если все продумать заранее и подготовиться, то можно зарабатывать и получать удовольствие, ведь одежда — это наш образ, если покупатель доволен своим новым образом в твоем магазине одежды — ты счастлив и в кассе булькает!
Вот мои советы, что нужно делать при открытии магазина одежды, а от чего лучше воздержаться. Советы я разделил на четыре блока в соответствии с теорией 4P Нейла Бордена.
Product (продукт). Для того, чтобы ваш магазин одежды приносил прибыль, необходимо, чтобы покупатель мог одеться от и до и во всех размерах. То есть в нашем случае нам остро не хватает курток, жилеток, пальто, верхних слоев одежды. Но сейчас это дело затратное, нужна маркировка на этот ассортимент и соответствующее оборудование. Сканер, читающий дата-матрикс коды и принтер этикеток. Включайте эти затраты в ваш бизнес-план. Если у вас продаются два размера из размерного ряда, то остальные точно зависнет. Учитывайте это.
Price (цена). Товары размещайте с навигацией по назначению и по цене. То есть блузки отдельно, юбки отдельно и по цене от большего к меньшему и от меньшего к большему. При такой навигации вы сможете продавать одинаковые по характеристикам товары значительно дороже. Так как покупатель сам оправдывает цену, если двигается от меньшей цены к большей и наоборот.
Promotion (продвижение). Социальные сети это наше все. Нанимайте специалистов, если сами не умеете там позиционировать свои товары. Я не умею, и специалисты помогают.
Place (дистрибуция, место продажи). Место продажи очень важно. Не совершайте наших ошибок, открывайте магазин в таком месте, где есть пешеходный траффик.
Есть еще пятое P это People, то есть люди. В случае открытия розничного магазина одежды без хорошего продавца лучше не открываться.
